活动目的:为开业做铺垫,在装饰行业建立超强影响力
活动目标:吸纳200会员,发布30套产品
活动主办单位:公司
活动协办单位:合作材料商,钱老师风水
活动总指挥:易湘葵
活动副总指挥:马中意
活动总策划:马中意
活动地点:公司或昌河酒店(活动参加人数超过150人,或下雨则在昌河酒店)
活动参与部门:公司全员参与
活动参与客户群体:所有楼盘客户
活动创意:通过卖会员吸引客户,通过抽奖,秒杀提升现场气氛,烘托限量发送30户
活动项目:
活动当天流程:
1、7:30开早会
2、8:00再次调试好设备,做最后的彩排。
3、8:30开始追访通知客户
4、9:00客户陆续到场引导客户参观,及办理入会手续
5、10:00开始第一轮抽奖及秒杀互动
6、10:30开始第二轮抽奖及秒杀互动
7、10:50开始最后一轮抽奖
8、11:10开始产品渲染发布
9、11:30开始抽号抽取购买我们首批下定客户。
10、11:50开始送客户
1、精神准备:
a、全体员工以最饱满的热情迎接本次活动。
b、全体员工坚定完成目标信心
c、全体员工参与本次活动前培训
d、主讲人:马中意
2、本次活动协办单位谈判准备
a、3月5组织谈判组,3.7号内联系并谈判好材料商
b、签订好合作协议
c、负责人:马中意,齐升文
3、市场预热准备
c、组织拜访小组对有房单位进行初次拜访前锁定。(由两队队长负责)
d、拜访小组负责更新下小区名单(马中意具体指导)
4、活动所需物品准备
a、营销工具:
1、所有参与活动人员统一发放工作服。
2、谈单工具制作。
3、工作证件,工作牌。
4、名片制作。
5、平板电脑存放好效果图册。
6、代卡卷印制。会员申请表
c、气氛用品:印有公司log纪念品百套,印有公司log环保袋百个,礼炮三箱,秒杀奖品3套,抽奖奖品2套,抽奖箱两个,抽奖号牌400个,会员卡,收据。舞台背景音乐
d、负责人:英子、刘玲珑
5、办公设备准备
a、平板电脑,公司网站,体验机,调试到位,并内容填充到位
c、各户型平面布置及框架打印后归档
d、办公用的`文件夹,笔、本子,发放到位
e、负责人:英子、黄武
6、人员准备
a、做好用人储备,以应对突发状况
b、形象端正,有良好价值取向
c、公司所有人发动身边资源
d、主要负责人:刘玲珑、邓静、小龙、齐升文
7、突发状况准备
a、提前联系好酒店(根据天气在前一天确定酒店)
b、若确定卡在10号不一定能到,则先用临时卡代替
c、专人负责预防现场出现混乱场面及同行拉客。
d、配备好对讲机
1、活动前各岗位工作及任务安排
b、活动前物品采购及后勤主要负责人:英子
d、活动前拜访各拜访小组:海珍、小龙、邓静、刘红升、刘玲珑
e、活动前会场布置负责人:刘玲珑
f、活动前客户统计:孙懿
g、活动前客户档案及整理:英子,孙懿
2、活动当天各岗位及任务安排
a、音响设备(dj)负责人:齐升文
c、客户接待服务负责人:丁雪
d、客户引导负责人:褚敏
e、会场气氛放炮负责人:陈元元
f、会场候补负责人:周松柏
g、会场突发状况应急处理:易总。
h、会场主持人:马中意
i、现场秩序负责人:黄武
j、收银:英子
k、谈单负责人:刘玲珑
3、职责要求
a、各岗位负责人做好工作计划,及突发应急事件处理。
b、各岗位负责人熟知本岗位职责及要求。
c、各岗位负责人在完成本职工作后立即配合其他岗位负责人完成工作。
d、各岗位负责人在5号前熟悉自己职责
1、储备方式
b、单位拜访(各拜访组组长,分别到单位进行拜访储备,每组拜访一单位)
d、关系户拜访,邵阳有关系朋友进行拜访。
2、储备手段
a、对有意向客户,销售代卡卷。
b、对意向不明显客户,发放邀请函。
3、储备要求
a、每日将工作报表记录在工作日志中与工作报表中
b、对以销售代卡卷客户提供细微的服务
d、参与人:全体员工
e、总负责人:马中意
1、活动现场布置
a、活动气氛围布置(彩带,拱门,气球、高炮、横幅)
b、公司优势x展架展示
c、公司特色展板或展架展示
d、公司文化展板展示
e、舞台搭建
f、音响设备调试到位
g、负责人:刘玲珑
2、公司内部布置
a、公司内部卫生大扫除,不留任何死角。
b、财务室、vip洽谈室、会议室。增加展示公司文化。
c、公司内部粘贴气球彩带。
d、负责人:刘玲珑
3、布置修复
a、活动前开始前一小时再次修复会场
b、负责人:刘玲珑
a、所有客户出示代卡卷入场。
b、客户入场那一刻同时用最饱满的热情“欢迎光临”
d、客户入场后引导客户入洽谈区,及展示区
2、客户入场后接待
a、客户入场后引导洽谈区入座
b、谈单手开始引导客户办卡,帮助客户填写申请单。
c、对意向不强客户,立马引导其参观我们的展板,及体验一下我们的体验机
d、鼓励诱惑客户客户排队办理换卡手续
e、客户入坐后,立马上茶水,及水果。
f、客户服务负责人:雷晶
g、谈单负责人:刘玲珑
3、接待要求
a、所有人穿工作装,感觉阳光精神
b、表情热情
c、仅仅有条,不慌乱
1、整体气氛欢快
a、每位工作人员保持最诚挚的笑容。
b、播放节奏感强的欢快音乐
c、多次互动游戏,尖叫呐喊,放礼炮
d、当客户中奖得礼品时放礼炮
e、每位员工在向客户做介绍时以最饱满的情绪,加大点音调。
2、制造紧张气氛
a、通过抽奖秒杀制造紧张气氛
b、通过一轮比一轮奖品分量大来进一步加强客户紧张情绪。
c、通过投入抽奖号码牌参加抽奖,为限量发售抽号码牌做铺垫
d、当客户得到好处,所有人为其喝彩,并放礼炮庆祝,增加客户满足感。
e、气氛主要负责人:马中意
1、天气、事故等不可抗拒突发状况,迅速果断处理。
2、人为因素,同行,材料商入场拉客及时清除
3、设备等故障,迅速调整好或专业阵地。
4、当有些反对分子将有可能影响活动气氛,迅速隔离
5、当现场有人意外受伤,不要慌乱,迅速不懂声色送医院
6、突发状况负责人:易总
综合了孝感本地以及武汉的几家酒店的餐饮销售底薪和提成方案,得出以下草拟方案:
餐厅现有22间包房。
中餐大包7个按照平均消费6000元/桌计算
中餐中包6个按照平均消费4000元/桌计算
中餐小包9个按照平均消费2000元/桌计算
进入稳定营业状态,按每天中午按50%的上座率,晚上80%的上座率计,
中午按50%的上座率计为:3个大包,3个中包,4个小包计算预计收益为38000
晚上80%的上座率计为:5个大包,5个中包,7个小包计算预计收益为64000
平均每天的预计收益就是102000元。
现在以不稳定营业状态计算:
以5月份为例:除1.2.3.和3个周末共计9天按预计收益的20%计算为183600
剩余22天按照预计收益的40%计算为897600
则本月的任务预定为1081200
餐饮销售员薪水组成部分:(待定个人任务17万)4个销售员
第一块:有责任底薪2200元。此部分薪水说明如下:
1,2200元包含1,500元的保底工资与700元的任务工资。
2,若未完成额定任务,任务工资将按照完成任务的比例进行下发。举例说明,本月任务额度为10万,完成2万。那么任务工资为700元的五分之一,即140元。
第二块:提成工资。完成任务,按任务的1%提成。所有超出任务额度的销售额的2%为提成工资。
餐饮销售经理薪水组成部分:(待定个人任务40万)1个销售经理
第一块:有责任底薪4000,此部分薪水说明如下:
1,4000元包含2800元的保底工资与1200元的任务工资。
2,若未能完成额定任务,任务工资将按照完成任务的比例进行下发。
举例说明,本月任务额度为10万,完成2万。那么任务工资为1200元的五分之一,即240元。
第三块:团队激励工资。若餐销团队完成当月团队整体额定任务。超出部分的1%作为团队激励工资。
以上个人任务根据淡旺季,本地市场,酒店经营政策进行调动,每月不同。
随着市场份额的扩大和客户类别的增加,我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高,东莞的市场是有限的,相对过去今年的市场竞争有力度,我们要剖析市场细分市场,结合公司的优势找准方法,从细节抓起全力以赴,以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作,市场反应的问题如下:
1、客户维护:回访不及时,沟通方法太单调,软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发:一贯打价格牌,没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向:信息搜集不够,影响与客户的沟通。
4、竞争对手:根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析:学会抓大放小用好二八法则,一切从细节抓起。
1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用,我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度,特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程,确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册,以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
1、市场开发:(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
3、加强学习,提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
1、每月要增加两个新客户,还要有三个潜在客户。
2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利,淡季取势”,这应该是酒楼营销的核心思想。取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益。取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势”作为铺垫,就很难获得旺季的“利”。而没有旺季的“利”,也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰,这就是水到渠成。
淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:
1、老客户的维护。
2、新客源的开发。
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作,适度的营销成本是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
这需要根据酒楼的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比如3、8妇女节,很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机,比如3月份的20xx春季糖酒会就在成都举行,届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城,且一定会安排很多迎送往来的'招待宴会,短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
淡季里的营销工作应该两手抓,一手抓市场,即所谓的“砍柴”。另一手练内功,即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略,关于练内功,我有如下一些建议:
1、总结旺季营销工作的得与失,不断改进营销的思路和方法。
2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨,进行修正和完善。
3、优质的产品和服务就是最好的营销,所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下,开展系统的服务和生产技能培训,不断提高服务品质。
4、淘汰不合格的营销人员,招募新的营销人员,并进行全面的强化培训。
5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足,充实品牌内涵,努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻,因此要做好营销管理的方案,这样才让自己的企业赢取更多的利益。