1、浅谈铁路企业市场营销管理现状及发展路径关键词：铁路企业;市场营销;客户关系管理;价格机制;人才队伍建设;随着铁路供给侧结构性改革的不断深入,运输市场的激烈竞争给铁路企业带来越来越严峻的挑战。目前铁路企业市场营销的主要矛盾已经由以往的运能不能满足消费者需求的矛盾,转化为消费者需求升级与服务供给不平衡不充分的矛盾。因此,应高度重视消费者的实际需求,充分认识到铁路企业面临的市场经营压力,加强铁路企业市场营销管理能力、创新思维,以更好地提高消费者的满意度和忠诚度1。1铁路企业市场营销管理现状分析在铁路供给侧结构性改革过程中,我国经济水平的不断调整和发展,导致市场营销环境随之发
2、生变化,因而需要不断提高运输服务质量,加强运输产品的服务竞争力。近年来,尤其在铁路企业向现代物流转型发展过程中,要求树立以消费者为根本的市场营销理念,铁路的市场营销网络得到加强,从多层次、多角度对潜在客户进行营销,不断提升铁路企业的市场营销管理水平。市场营销管理主要包括市场营销机制、客户关系管理、市场价格机制及人才队伍建设等方面。目前,铁路企业在市场营销管理方面已经取得诸多成效。在客运方面,发挥高速铁路成网优势,大幅增加客运产品有效供给,推出互联网订餐、动车组选座、智能验票进站、中转接续换乘、常旅客服务、大站智能导航等便民利民措施。在货运方面,加大货运营销力度,推动大
4、平、客户行为分析能力、客服人员队伍素质、体制机制及信息化大数据分析整体水平等方面还存在不足,还未能实现真正意义上的客户关系管理4。(3)价格机制有待完善。近年来,铁路运价从政府管制到放管结合,从政府定价到政府指导价及部分市场调节价,在适应市场化方面取得了明显成效,但仍然存在价格管理专业化水平不高、价格测算的全面性和准确性不够、物流市场价格调查不深入、价格信息化管理有待完善等问题5。(4)人才队伍建设有待加强。随着我国铁路事业的高速发展,铁路企业高技能人才队伍建设还存在不足,部分职工的技能水平不能满足日益发展的铁路事业需要,普遍缺乏精通市场营销管理的高素质复合型人才,制约了
5、铁路事业的创新与进步。由此可见,在激烈的运输市场竞争中,铁路企业应坚持以问题为导向,深化改革,创新机制,进一步激发铁路企业市场营销的创效活力。通过坚持深化供给侧结构性改革,充分发挥铁路资源资产优势,加大铁路市场经营开发力度,重点应在市场营销机制、客户关系管理、市场价格机制及人才队伍建设上下功夫。以创新的经营体制机制,统筹优化资源市场配置;以市场需求为导向,提升客户资源管理水平;以灵活的市场价格机制,发挥市场在资源配置中的决定性作用;以企业发展的责任意识,建立铁路企业高素质人才培养体系。2铁路企业市场营销管理对策2.1建立健全市场营销机制铁路企业应通过专业市场服务需求
7、买方市场理念,通过对公路、航空、水运等其他运输方式运价、市场占有率、营销信息的比较分析,采用与公路、航空联营形式,优化线路网络配置,加强竞争与合作,实现市场营销无缝衔接,以优势互补实现共赢。(4)根据铁路企业资源优势,实行差异化市场服务,确立铁路企业市场服务特色,通过推行错峰开行模式及打造谱系化货物快运产品,树立铁路企业市场服务优势。2.2加强客户关系管理(1)通过对铁路企业客户信息和运输生产中各种生产信息进行综合数据分析,及时了解和掌握客户基本信息、物流需求信息,加强客户特征分析,以有利于铁路企业开展精准的市场营销,并提供有针对性的客户服务。(2)进一步加