首先，铁路铁路市场化改革还刚刚开始，其长期实行的体制、机制以及由此产生的旧的观念，还对铁路货运的发展带来不利影响。各路局，基层站段还远未成为独立的市场经济主体，缺乏投身市场的积极性、主动性。在铁路进行货运改革的今天，仍然发生将货主拒之门外的事例。其次，铁路职工市场观念不强，竞争意识淡薄。在激烈的市场竞争中，缺乏投身之中的热情与创造性。长期的“大锅饭”，使铁路职工即使面临严峻形势，也习惯于“等”“靠”“要”，而不是主动地在市场中去赢取竞争，获取效益。第三、铁路的产品和服务还不能适应市场的需求。铁路刚刚开始进行货运体制改革。要适应市场需求，从过去运输需求少品种、大批量、少批次、长周期转变为多品种、小批量、多批次、短周期，还有很多工作要做。货运的运输组织方式、运输产品、服务质量都需要很大转变。
3、铁路货运市场营销对策
3.1铁路市场营销的关键是加快体制机制改革
3.2铁路货运市场营销的基础是企业职工牢固树立以货主为中心的营销理念
美著名管理学家派特说：“企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客。”对于铁路货运来说，其收入来自货物运输，而货物运输的提供者就是货主。铁路职工要努力破除计划经济条件下产生的“铁老大”意识，树立客户就是“衣食父母”的观念，克服“门难进”、“脸难看”、“事难办”的陋习，真正把客户放在第一的地位，把货主的需要作为市场营销的起点，把满足货主需要作为市场营销的最终目标，为客户提供优质服务。这样铁路才能以良好的形象来吸引顾客，提高货物运输量，使企业获得良好的经济效益。
3.3铁路市场营销的重要工作之一是研究并确定货运产品的目标消费群，扩大市场占有率
3.4铁路市场营销的重要手段是积极进行策略营销
首先，要进行品牌建设。当今的时代是品牌竞争的时代，如果没有品牌竞争优势，企业就难以发展。而品牌是过硬产品的金字招牌，品牌只有通过产品等要素才能体现出来。铁路企业进行品牌建设，就是根据市场需要，满足市场需求，提供符合市场要求的优质产品。现在铁路开行的“五定列车”，“朝发夕至”货运快车。集装箱班列，高铁的“当日达”或“次晨达”城际快递等，都因面向市场，面向客户，产生了良好的经济效益和社会效益。一个成功的品牌具有强大的力量，会强烈吸引消费者，对企业发展产生巨大影响。中国高铁，因其高技术含量，安全，快捷，舒适，价格合理，而被市场所认可，其品牌效应越来越显现。铁路企业要让货运班列客车化，让大宗货物运输“超长重载”，让“白货”运输快捷、安全、准时，以此来建设一批高铁这样的品牌，树立企业良好的形象，加强市场的竞争力。其次，是市场化定价。
对于铁路企业来说，货物运输的价格是市场竞争的重要手段。定价过低，会影响盈利，造成亏损；过高，会减少客户，造成货运量的下降。铁路企业过去实行的国家统一定价，显然过于僵化，缺乏灵活性，不能反映市场的真实状况，必须改革。铁路企业的运输价格要根据运输成本、应获取的利润以及货物运输市场的竞争情况、货主的要求等市场因素定价，这样才能在市场中站稳脚跟，赢得竞争。为了提高货物运量，增加货运收入，扩大货运市场份额，充分利用货物运输能力，在货运定价上，还可实行一些特殊的优惠价格。对大宗货物的钢铁、木材等货物运输，可给予一定的价格折扣，以此鼓励货主与铁路企业建立长期稳定的合作关系，稳定铁路货源及货运市场份额。在运输淡季时，给予运输货物一定的价格折扣，这既有利于刺激货主的运输需求，也有利于运输企业均衡组织运输作业。对空车回程方向的货物运输给予一定价格回扣，则有利于增加收入，提高运输设备利用率；其次，对与其它运输方式竞争激烈的货物运输，给予一定价格折扣，则能争取客户，扩大市场占有率。
3.5铁路的市场营销的可靠保证是打造一支高素质的营销队伍
4、总结
市场营销虽然不是企业成功的唯一因素，但却是企业成功的关键因素。铁路要走向市场化，铁路货运市场要在激烈的商战中不败下阵来，铁路货运的市场营销工作时刻都不能或缺。