房地产+互联网,到底怎么“+”?

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7月9日,中国电子商务研究中心披露,“互联网+房地产”:不革自己的命早晚被革命。

7月21日,全联房地产商会创会会长聂梅生认为,房地产行业创新:要触网也要“触金”。

10月31日,中房协会长刘志峰在中国房地产科学发展论坛表示:用互联网思维和手段创新房地产业发展。

12月16日,习近平总书记在浙江省乌镇视察“互联网之光”博览会时强调:要用好互联网带来的重大机遇,深入实施创新驱动发展战略。

整个行业弥漫一个焦虑情绪,来自于朝鲜氢弹试验成功、股市熔断试验成功,更重要就是来自经济下行压力。整个行业开始在思考、总结到底我们如何响应中央政府的号召,在互联网+这条道路上我们转型走得更加落地、长久。

转型方向有三条路:产业转型、互联网+转型、跨界转型

大经济形势对房地产行业较大影响有4个方面:

排名前列是存量房时代到来,这成为我们整个地产行业的生存生死之战。

第二方面就是微利时代到来。明源地产研究院针对上市房企经营年报数据进行多年持续分析,发现一个很有意思现象,上市房企里企业的平均利润率,从2012年18%,2013年14%、2014年12%、2015年8点几。在更早之前都是20%甚至更高,也就是说现在微利时代到来,也是整体大势,行业内做得较好就是珠海,虽然是利润之王,但利润率也是逐年下降,所以在座的房企,估计我们的利润率也是符合大趋势的。

互联网的冲击,对地产行业带来最直观改变是什么?信息发布方式,路径发生革命性变化,信息发布从以前一尺开外的电脑,到现在随身携带的手机。手机成为我们身体器官之一,对地产行业影响是什么?我们地产需要连接客户,需要推广我们项目信息,以前项目推广信息,聚焦在传统媒体,但现在可能这个传播方式和连接客户方式,会发生革命性变化。这是第三点,需要引起重视。

以产业思路做地产进行跨界整合

万科在物流地产会有很大的乏力,标杆企业都如此,其他企业的风险更需要谨慎。关键是,如果以产业思路做地产,就有成功机会。

比如养老地产,我们以前常常运用的地产开发思路,导致了现金流难以周转。我们得出一个结论,在这条路上机会很多,但同样风险和陷阱也很多,这是排名前列条路。

第二条路是基于我国去库存大思路下如何深化转型,在现有产业进行深度转型。很多企业战略转型资料里面都有,比如说营销创新,金融创新,服务创新等。

第三条路就是跨界整合,我们经过一年尝试,基本上房企已经初步得出一个结论,我们房地产行业是一个很重、很复杂、很有钱的行业,从来没有见过有钱去打劫没钱,规模大打劫规模小的,所以人家我们打劫可以,我们打劫人家可能就不行。所以我们觉得最靠谱还是这条路,我们如何基于互联网的新思维进行转型升级。我们转型升级在当下有三步,排名前列步我们跟客户之间的快速连接,跟供应商的快速连接,还有企业内部员工的快速连接;第二步,线上线下整个服务体系,有互联网之后,光有传统线上或者线下不够,还要有线上线下综合立体服务体系,这是企业、政府都在思考命题。现在我们又推出基于物业,加周边吃喝玩乐游,综合立体服务体系,我们要从传统线上转到线上,慢慢打造成一个新兴完整立体的服务体系。第三步,我们需要改造我们产品,改善我们生活,目前行业内也有很多都谈,比如说我们所说的养老地产,智能居住概念,其实都是这些命题。

房地产产品升级离不开金融、大数据

未来生活方式发生变化,是科技的发展导致我们的生活方式改变,未来我们地产提供的产品能否相应升级,需要在三步进行走,这三步离不开的是金融、大数据。地产金融属性非常重要,互联网金融也是非常火爆,政府出台强力措施支持互联网+金融的创新。

第二,渠道创新,比如说外部渠道,全民营销,每个房企都在搭建线上直销平台,只有这样我们房子才会卖得更好,我们的做法才能真正落地。

第三资源收割创新,传统我们在座很多地产企业老板都会看营销报表,但现在实际情况就是你在报表上今天来访多少组客户,意向转化有多少组等等,按照我们传统开盘和其他可以达到2:1,就可以开盘没有问题,但实际情况就是我们开盘可能很冷清。

互联网+营销带来转型红利

第二通过理财产品,来直连客户,很多企业发布或者跟金融机构合作发布理财产品,本质目的为了顺应当下投资环境比较严峻当下,让我们客户、居民都有投资需求,我们能否过这个窗口连接客户,以连接客户为目的让整个行业发生很多变化和创新。

在营销创新第二个纬度就是渠道创新,渠道创新比如说以前我们都通过传统媒介,互联网站连接客户,现在连接客户方式发生根本性变化,以前不管什么渠道,雨露均沾,但现在有所选择,有一些直接不投,让利给我们的消费者。

现在我们有智能手机等移动互联网,我们可以把以前非常复杂,乱向丛生的渠道都可以管理起来,这样我们管理,宏观政策才能真正落地。

外部营销合作伙伴,今年有很多类似于房多多等新闻,我们业内都饱受这些新闻的轰炸,但一二手房会统一看,以前可能就会分开看,比如说链家,现在通过整合北上广深多家代理机构形成行业较大龙头,有了二手房基础再进入新房市场,帮开发商卖房子,这些方式都可以帮我们更好解决问题。这些都需要我们接下来全方位考虑的话题,这是管理渠道创新。

云端立体作战:客户意向很小的波动都将引起足够重视

收割创新,以前作战模式,我们认为太单一,而且以前我们的项目跟进非常匮乏,现在我们能否通过互联网解决?如果这样我相信营销资源,营销客户资源的掌握,可以使我们有更好的解决。

以前我们都是通过人脑跟进客户,都是通过小本本记录这些信息,但现在我们能否把其装备进行深度升级,通过将来云端立体作战模式解决问题,以前我们只要有一个客户基本上成交可能性很大,这跟我们大势有关,跟我们经济大环境也有关系,但现在不一样,现在经济面临严峻挑战,我们去化面临少有压力,我们客户意向很小的波动都需要引起我们足够重视,在座各位房协,我们资源跟进,我们作业流程还是基于线下,没有把线上纳入进来,形成完整的升级体系,如果把线上纳入进来会有更好的效果。

如何提高行业利润率?

连接客户和供应商:互联网评分平台+精准评估动态成本

供应商,整个房地产行业利润率在下降我们都知道,利润率的下降跟整个行业有很多中间商、中间环节而导致我们利润整个空间是否侵蚀有很大关系,但能否使我们跟供应商有更好连接呢?比如说云浮是石材是非常集中的地方,但我们云浮能否跟全国开发商进行整体对接,以前可能市政府都需要帮我们逐个城市进行对接、介绍。现在我们在这个平台上,我们可以借助美团,大宗点评的方式,如果这个质量不好,价格很贵,很不好意思,我们给你一个低级评分,如果很好,物美价廉等等,我们就会给很高的评分,所以我们可以推出这个平台,我们马上会推出这个平台,我们采取思路就是确保更多标杆企业,大型房企先进入,1500家开发商都是响当当开发商,要把大开发上先引进来,供应商这一块问题就不大。我们这个平台也会真正改变行业连接方式,真正帮地产企业都会带来很大的红利,也是响应政府号召,在互联网+的主题下有非常实质性的落地行动。

总而言之在连接供应商纬度,也是我们一种互联网思路,一种更加平台化思路,来改善我们整个房地产行业的供应链的供需,连接的状况,这样我们相信带来一定就是行业红利,而不是某一个企业所带来,所享受到的红利,这是排名前列个大纬度,我们如何连接客户、供应商。

三大步实现O2O的社区布局:构建密集型服务体系

我们进行一个对比,如果地产企业进入O2O领域,我们以前认为优势就是资源优势,有围墙优势、业主信任优势,但在互联网企业面前显得那么不堪一击。我们看到非常多企业在社群O2O+转型这条路上走很多尝试但我们发现他们都有一个误区,直接跑步进入共产主义,为什么这样说?我们发现其实像万科物业和花样集团的彩生活,他们都经历了三大步实现O2O的社区布局,但我们众多房企直接进入第三步的,直接跑步进入共产主义,所以我们认为这肯定会出现问题的。

所以我们认为在三个大步骤之中,一定要基于新型互联网+的转型思路,全新构建密集型服务体系,除了基于物业+吃喝玩乐游之外,我们内部服务升级非常重要,比如说今天在现场我们如何对接我们业主,我们有更多场景。我们专家团如何在后面作为顾问更好提供技术支持、云端大数据分析。这是我们整个房地产企业,整个行业多需要重点考虑的。

未来社区O2O入口一定是服务

如何确保我们社区O2O落地?刚刚没多久,王石给出一个结论,其结论是什么?未来社区O2O入口是什么?一定是服务,怎么样才能做好房企擅长服务,万科提出策略“好房子,好服务、好社区”,具体信息不多说,但强调就是为什么这个行业为什么突然之间移动验房如此火爆,就是他从根本上解决房企交付到业主手上质量公开透明,基于这个小触电,深度匹配他们需求,这样导致整个行业都朝着这个问题,朝着解决业主关键性问题方向发力,所年我们跟万科、金地等推出这项服务之后,马上遍地开放,大家等一下可以体验。

服务体系搭建,整体服务转型,社区O2O转型领域,我们得出这样一个结论,如果没有基础服务的一,就特别不可能有增值服务零,增值服务零再多,如果服务本身不好,这些都是镜中花,水中月,我们需要把基本工作做好之后,才有资格想象其他。

未来居住:要把智能做到酣畅淋漓

第三部分就是改造产品,智慧生活。通过一年探索,我们发现整个行业对于产品改造,是聚焦在两大纬度,一个就是智能居住,这依托与整个社会生产力,科技水平发展,自然而然会到来一个时期,这是排名前列个领域。第二个领域就是住宅办公SOHO等这些,每一个细分领域如何进行创新问题。

解决产品同质化:细分领域的创新

我们再看看每一个细分领域的创新,万科某个户型,在我们给每个企业进行内部培训的时候,都得到认可,基本上这样的户型不愁卖。这个别墅,也是非常火爆,不愁;这些新型公寓,也不愁卖;创新办公楼、SOHO3Q,我跟潘石屹进行深度交流,2015年9月份进行上海培训,在项目进行实地考察,发现他们项目租期当时已经排在2016年底,什么叫做排到?已经将租赁通过在线支付方式,打给SOHO,还不是以前意向方式,由此可见多么火爆。

中央谈去库存,企业谈去库存,但偏偏在这些领域有如此火爆,为什么会出现冰火两重天的状况?归根到底因素还是以前我们日子太好过,导致我们做需求分析,产品设计,做这些都有一点同质化,走过场,现在出现这些群体,白领群体,草根创业者,返乡创业群体,我们有什么产品满足他们?在这些例子出现之前,基本上这一片都是少有,当然不愁卖。所以我给出一个结论,虽然现在库存到企,存量房到来,产品同质化非常严重,但如果我们可以把产品的细分基础,小众,未来迎接我们一定是一片一片小型蓝海,而不是一大片的红海。

金融创新:通过理财产品优化集客方式实现营销

一个就是重塑价值链,现在很多标杆企业不差钱,我们也看到很多缺钱企业,比如说2015年初,银根缩减,导致很多房企举步维艰,整个中国会存在些许资金分布不均衡情况,所以势必就会导致去除不平衡,来实现信息更对称的平台,实现中小型房子更好发展,更好扶持民企进一步发展,在这个纬度就可以帮助我们民企融资难问题。

商业模式变化,整个地产行业以前崇尚万科首创小米操盘,现在出现很多新兴玩法,比如说万达的实现无本万利,还有业务拓展,我们能否想象卖理财产品收入?这就是第四个纬度。

整个投资网络化、地产+互联网+金融,从两个纬度解决,一个就是地产商纬度,一个就是购房者纬度,地产商纬度如何解决投资难、融资难,从购房者就是让他更有能力买得起房,买到自己想要的房子。

我们看看万达的案例,万达这个理财产品我们认为学习意义不大,因为万达背后政府资源,供应商资源,包括自己品牌资源都是响当当,这几个纬度是独步天下,但万达推出这个理财产品,基本上是无本完利,推出两期,50亿的认筹,几天之内一抢而空,大家都没有抢到,就是内部员工已经抢完了,他如何实现无本完利,万达一分钱都可以不投,把两个商业地产项目做起来,还可以享受其红利,大家现在看商业地产投资如何巨大?投资周期如何漫长,在座各位从业者是深有体会,万达通过互联网金融创新实现无本万利,他钱是通过众筹70%,所有资金,万达一分钱不投可以获得汇报相当于30%的收入,为什么?除了年化收益之后,还有固定资产增益收益都可能得到回报,这个点引起整个行业红点。

我们应该如何借鉴这个案例?还是要回归地产本质,如果手上有一个地段好,规划好,符合国家规划、政策方向的项目,就可以通过万达方式,将其打包起来,通过理财产品方式进行众筹,因为回归地产本质,无论外部经济形势如何变化,对地产本身如果这三好,这个项目都具备了,一定可以立于不败之地,这也是港资地产企业几个大老一直奉行,这个时候正好在这个时机回归了。

绿地地产的案例我们可以看看,绿地地产想要做资金对接平台,他已经不做地产,而是跨界了,他最终想要解决就是融资难问题。还有销售众筹案例,这边推出年化收益率74%的理财产品,我们进行深度研究,不同企业推出的年化收益率是不一样,一些老板找到我们,能否把你们研究的清单给我们,我说要干什么?他说我需要选择一个适合位置找一个项目去库存。我觉得没有必要,74%年化收益率可以做到吗?做不到,但他如何做到?四个部分,一个就是投资收益,你把钱投资在银行也有收益;第二部分营销费用,连接客户方式已经发生根本性变化,都是通过手机,自媒体连接,传统媒体营销费用可以节约下来,直接让利给客户,这一部分可以做到10%、20%之间;三资金增值部分,这需要我们管理的预期,一线城市我们可以达到的,深圳都不用说了。234线城市比较难,但未来也可以达到,最后一部分就是部分利润,我们都说去库存,去库存本质,为什么中央鼓励适当降低商品房价格?这才是真正市场客观规律,只有价格下降之后,我们才能把这个房子卖出去,但是我知道在座很多地产界的精英同仁们,如果下降就会对客户形成不好预期,就会产生观望,有观望去化就更难,这样就会导致整个去化有更大压力。

政府要求我(指房企)降价,我又想降价,但由于畏惧市场导致我不敢降价,我怎么办?我为什么不把降价空间包装在理财产品里面,让利给客户,有这个理财产品不是更好迎合消费者需求,这样去化不是水到渠成吗?又可以响应政府政策号召,又可以解决不敢降价问题,所以理财产品火爆背后原因就是在这里。

我们可以在购买力纬度,客户手头差一点钱,我可以给他一个短贷,让他付得起首付,这样去化就可以完成,也达成目标,这些产品也是一样逻辑。还有社群理财,这是未来兵家必争之地,为什么?地产企业最容易发力,跟大家透露一个数据,现在行业内最火爆彩生活,他一天的理财产品销售金额,2015年10月份跟他们总裁进行深度交流的时候,他当时透露一千多万,现在大概就是两千多万的销售额,理财产品一天可以卖两千万,意味着什么?这已经超过绝大多数银行理财产品的销售额。我们为什么可以卖得比银行好,因为我们掌握的数据,如果我们可以用互联网思维、技术手段我们可以把业主衣食住行,还有服务全方位信息都可以拿到。

举一个例子,如果要给某一个住户推荐理财产品,但这个住户刚刚家里面水管爆炸,我们这个时候去推售,可能性大吗?不大,如果我们给他解决了,我们再去推售,这个时候成功率会高很多,如果你购买我理财产品的时候,我给你分析,老人有多少个,小孩子在什么阶段,男女主人是什么阶层人,你应该接受什么样的理财产品,这样成功率是不是又更高,这就是金融社区理财的背后密码,这就是我们比银行更具有信用关系,信用识别能力也更先进。

THE END
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