安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。
金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。
一、营销费用预算管理
房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。
每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。
二、销售统计管理
在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。
1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。
三、催收房款管理
四、房源控制的管理
在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：
1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。
2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。
3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。
4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。
5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。
总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。
五、客户关系管理
不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。
开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。
2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。
3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。
六、客户资源管理
有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。
以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。
参考文献：
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[关键词]营销策划；市场导向；创新
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程，它的中心是顾客。顾客的需求千差万别，决定了房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征、消费习惯及发展要求，体现市场的要求。研究房地产营销策划对房地产业发展有着深远的意义。
1房地产营销策划的产生及发展
营销策划，属于市场要素整合学。任何一宗房地产在市场上都是独一无二的，每一宗楼盘都有不同的区位，在同一区位有不同的路段，在同一路段有不同的地块，在同一地块有不同的幢号，在同一幢号有不同的房型，等等。这是房地产品天然所具有的差别化，针对不同房地产的营销策划自然就是因时、因地、因人而完全不同的排列组合过程。因此，任何房地产项目的营销策划必须基于房地产项目本身所占有的资源，必须基于与这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场。
新形势下，房地产营销策划又被赋予了更丰富的内涵。首先是前期定位策划，通过定位策划确定项目形态、确定目标消费者群，根据目标消费者群的总体需求愿望设定项目的建筑风格、户型大小、价格区间、基础设施配套等；其次是销售过程中的营销推广策划，根据项目独具特色的整体品质制定出恰如其分的营销推广策略；再次，项目销售后期策划，在项目销售尾盘期，结合住宅项目的实际情况，为难销户型创造出引人注目的卖点。
内蒙古房地产业起步比较晚，市场营销观念应用于房地产行业也是近20年才慢慢产生的。回顾自治区房地产市场的发展情况，我们可以发现，房地产营销策划的观念也经历了一个从概念营销策划到全程营销策划的发展过程。
自治区房地产营销策划理论和实务发展与国家的基本同步。首先得归功于国外营销理论的发展，营销理论的丰富和发展为我国房地产营销策划理论奠定了坚实的基础。其次，国内房地产业迅速发展的现实，造成房地产商面临强大的竞争压力，使得房地产营销策划工作成为必要的营销手段。第三，自治区众多营销策划人士的努力实践，使房地产营销理论逐步趋于完善和成熟，他们在实践中创造出许多经典楼盘营销案例的同时，还不断在理论上加以总结，提出富有创造性的营销策划理论，如概念策划模式、卖点群策划模式、房地产全程策划模式等。这些新兴观念的产生，为房地产业营销策划理论赋予了丰富的内涵，同时，对房地产业的发展也起到了非常重要的作用。
2内蒙古房地产营销策划中的主要问题
自治区房地产市场发展较晚，营销策划理念应用于房地产业尚处于初创时期。而在当前新形势下，房地产开发商之间竞争越来越激烈，部分开发商为了眼前的利润，忽视了消费者的需求，过多地重视短期宣传，忽视了长远的利益，导致在营销策划过程中出现了一些问题，不利于房地产业的健康发展。
2.1目标客户定位不准确
2.2缺少规范的可行性分析
2.3营销策划方案过度追求概念的炒作
概念营销的理念在一阵火热过后，终于被业内人士看底，慢慢回归理性。概念炒作表现在以概念制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖概念”。开发商不是根据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群，显然与市场规律背道而驰。房地产营销策划应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不应该是人为制造卖点、为了营销而营销、过度追求概念的炒作。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足，脱离物业本身特性、过度追求炒作、随意夸大物业的特性去营销，只能是负面宣传，背离营销的最终目的。
2.4模仿抄袭现象比较普遍
3内蒙古房地产营销策划手段创新
纵观房地产市场的营销策划方案，有符合实际的，也有超越想象的；有老套的做法，也有创新的方案。由此可见，营销策划人员已绞尽脑汁、挖空心思。房地产市场经历了炒作与浮躁之后，已经慢慢地走向理智和成熟。那么，在当今市场竞争激烈的新形势下，房地产营销策划人员更应该注重理性，从实际出发，为房地产营销策划的未来稳重掌舵。
3.1强化品牌战略
3.2适应消费者个性化要求
随着房地产消费市场日趋理性化和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减少，理性购买行为增多；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐形成自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更多考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此内蒙古房地产营销策划者应该针对不同消费者进行更加明确的市场细分，以满足不同类型消费群体的消费需求。
3.3明确营销策划的职能范围，策划方案符合实际
3.4调整营销模式，建立全程营销机制
3.5加强专业培训，提高策划人员素质
加强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业素养。可以通过定期组织培训班的形式，为策划人员提供互相交流的机会，听取优秀策划人士的意见，积累经验。房地产企业需要不断增强策划人员的市场敏感性，要求他们不断吸收新的思想和理念，并真正理解，这样才能正确地将各种理念运用到营销策划工作过程中去，做好房地产营销策划工作。
作者：张庆海
主要参考文献
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第一节：投身地产的冲动
生活在继续，无聊在延伸。
大学里睡在我上铺的兄弟也到上海工作了，他的女友是上海知青的女儿，想在上海定居，于是他急吼吼地想买房，拉着我一起看房，因为首付款所限，当时我们只在浦东、杨浦、虹口和普陀转悠。
我想买房的想法遭到朋友们的一致反对，你才毕业两年，急什么？想想也是，两年了也没攒下什么钱，都挥霍光了，我也不想逼着父母帮我筹首付款，买房的事竟不了了之。
扪心自问，那时候的房价真的不高，3500－5000元单价的房子随处可见，首付两成8－10万就可以买到100平米左右的房子。房地产的形势好的出乎我们的意料，我们看的房子，往往犹豫几天，再去看就卖光了。
我敏锐地意识到，这是一个前景广阔的行业，开始蠢蠢欲动。
这个时候，另一个真实的案例推动我下了决心。
有朋友在长三角的另一个城市的一家房地产公司已经做了两年，他的部门经理77年出生的，打工3年开始单干，一炮打响，获利颇丰。朋友给我算了笔帐：
一个楼盘总销金额通常要1个亿以上，销售周期几乎全部在1年之内，开发商给公司的佣金在1－3％左右，抛去人员薪酬、税收等成本，一个楼盘做下来，净利润至少要4、50万以上。
靠，竟然有这等好事，有这么好做的生意！
事实上，大凡在02、03、04年在长三角抓住机会的房地产公司，无不赚的盆满钵满，朋友的部门经理创业2年，到04年年初，摇身一变成为开发商，如今身价数千万，开上了奔驰600。
当然，今天，如果还有谁再想遇到这样的好事，已是天方夜谈，原因很简单：
一是公司的数量暴增，佣金狂泻，0.5％的佣金也会有大批公司扑上去抢着做，房地产的利润已经很普通了；
二是大背景风云变幻，受宏观调控影响，房子不好卖了，销售周期拉长，而公司的成本却在增加，钱显然难赚多了；
三是那位仁兄也非一般年轻人所能比拟，可谓胆识过人。
没有想太多，我“扑通”一声跳进了房地产业，从此，我的地产人生开始了。
第二节：我做了一个月“房地产小中介”
做地产之前，我已经想着跳槽，期间外服向我推荐了几家跨国药企、医疗器械公司，面试倒也顺利，命中了两家。但是，我已志不在此，我所钟情的地产业的大门始终禁闭，针对营销策划职位投递的几份简历杳无音信。
唉，没有从业经验，很难敲开房地产业的大门。怎么办？我一边开始在网上搜索资料，研究房地产营销策划案例，一边绞尽脑汁，想破了脑袋，寻找挤进地产业的方法。
“一、我想多赚钱，据说做中介一个月做一、两万一点也不稀奇；二、中国的房地产发展波澜壮阔，前景一片大好，我有着足够的信心找到自己的坐标……”
两个小姑娘先后都给我逗乐了，捂着嘴巴想笑又不好意思笑出来。结果，我自然混进去了，领导是两个和我差不多大的小姑娘，还得管老业务员叫“师傅”，真是晕菜，名副其实的“房地产小中介”！
做中介的第一件事是做市调。炎炎酷暑，我和几位新同事，跑遍了虹桥的大街小巷，对新老楼盘逐一调查售价、户型及其它基本状况，晚上回到店里画地图，逐一把楼盘的名称、售价标上去。几天下来，就晒脱了一层皮，期间有人吃不了苦纷纷走人。
做中介的第二件事是发海报。天桥上，马路边，社区门口，都留下了我奔波的身影。还记得在淮海西路派发海报时，正好给以前的老同事撞见，一时感到极度羞愧，恨不得找个地缝钻进去。
做中介的第三件事是开发客户，方式是扫楼。提着一包海报，在保安眼皮底下混进小区，认准一幢楼，坐电梯到顶层，然后一层一层逐户往门缝里塞海报。偏偏虹桥地区多为高档社区，很多时候连大门都混进不去，即使进去了开始塞海报，往往让保安从监禁系统里发现，很快灰溜溜地给赶了出来。
那短短的一个礼拜，终身难忘，每天都为一种莫名的羞辱感所包围，每天，我都不停地问自己，值得吗？值得吗？值得吗？
几年后，我看到资料有香港著名行老板也做过同样的工作，心里平衡了许多。
经过这三关，新人已经滤去一半，不少人逃之夭夭。接下来，又面临着的挑战，没有客户，没有可供出售或者出租的房源，因为通过上述方法想开发出客户几乎不可能。
不出一周，我开单了，有个客户在我这里买了套三房，三天后又通过我把正在居住的两房卖了。第二笔生意成交后，他们全家请我在淮海路美林阁吃了顿饭，我们成了很要好的朋友。
我又开始发简历，目标职位：营销公司策划文案，并偷偷参加面试。
接下来的两周陆续又成交了几单，有租赁也有买卖。月末，结算佣金，我净赚7000块，在全公司几十家门店的同期新人中遥遥领先。
第31天，我辞职了，结束了我的“房地产小中介”经历。
第三节：混在台资房地产营销公司
还在做中介的时候，我就瞄准了××房地产营销公司，台资背景，在全国各地了不少楼盘，年销售金额有数十亿，业内有一定知名度。有了这家公司的从业背景，在房地产界几乎就是一张通行证，当年我的同事如今分步于上海几乎所有知名公司。
××公司招聘的职位是企划文案，为了获得面试机会，我写了封极其煽情的《渴望拥抱我的地产人生》，直接寄给了老板，很快获得了面试机会。
“对基本工资有何要求？”
那一刻，我激动的有些眩晕，我早知道台资公司普遍薪酬水平较低，但眼前的收入对我来说已经无关紧要了，我从容答道：
“您看着办，随变给！”
“哈哈，我来大陆6年，你是唯一不在薪水上与我讨价还价的年轻人，我决定录用你！”
“兄弟，我趟进了另一条河流，我的地产人生真正开始了！”
做着自己喜爱的工作，我如鱼得水，每天，都下班很晚，常常深夜最后一个离开办公室。我把公司登陆中国内地市场6年来所有的项目策划报告、执行细案与提案全部借出来，研读数遍。感谢网络，有着无数的房地产营销案例可供借鉴、学习。第2个月，我就升职了，被老板提为文案指导，开始执行项目提案并带新人。
这一待，就是一年多，为我打下坚实的房地产营销基础。
老×与我无话不说，常常一起喝酒，K歌，我成了他在大陆最投缘的好兄弟。第七篇：阴差阳错混进咨询公司，游历全国
第一节：桃园三结义，兄弟情深
写下这一节小标题的时候，我在想，两位兄弟，你们一定会有机会看到我的故事。我想对你们说，兄弟，谢谢，因为你们，我的人生才更加精彩。
早在2001年下半年，就与T、Z两位兄弟相识了。他们的经历十分曲折，一直辗转漂泊于全国各地，不懈追寻着自己的梦想。如今，他们创业已初步小成，公司搬到了陆家嘴，多年的努力得到了回报。
与他们第一次吃饭，在福州路上的一个饭店，我喝的酩酊大醉。尽管酒量很小，但是，我生性豪爽，酒逢知己千杯少，不醉不归是我的风格。
随着交往的增多，我们惊喜的发现，三人十分的投缘，让我有种错觉，梦回古代，金戈铁马，兄弟三人，桃园结义，从此手足情深。我们都野心勃勃，都有着共同的目标——创业，不惜一切代价，扫清一切障碍获得成功。当然，我也注意到，他们的关系更亲密无间，很多方面我与他们的想法并不一样，游离于外。
2003年下半年开始，我们三人的交往更加频繁，开始筹划一起创业。其时，T在一家著名的本土营销咨询公司×××已经做了2年，深得老板赏识，Z则是一家著名快速消费品公司的大区销售经理。客观的说，他们的市场营销经验，要远胜于我，特别是社会经验，我更无法企及。
T认为咨询可以锻炼很多，有助于创业，而且他非常享受做咨询的快乐，在他的引荐下，Z与我先后去了×××。就这样，迷迷糊糊，我一脚踏进了咨询业，看到不一样的世界，体验到不一样的人生。
从台资的房地产营销公司离职的时候，我请老×喝酒，感谢他为我的人生开启了一扇大门。一帮年轻的男女同事也参加了聚餐，气氛有点伤感，那是一帮单纯聪明的男孩、女孩，大家一直是很好的朋友。
第二节：拼命三郎、营销菁英荟萃的团队
×××公司的老板×老师是一个传奇人物，曾威名显赫，创业数次，屡败屡战，最终在营销咨询业再次显示出其与生俱来的商业天赋。
一大批优秀的营销菁英惺惺相惜，聚集到他的旗下，在一种激情彭湃和理想主义的企业文化背景下，公司上下，无不以加班为荣，无数个不眠之夜，一大帮同事在会议室吞云吐雾，热烈地讨论项目运营，毫无倦意。
短短几年，×××公司迅速做大，跻身中国本土顶级营销咨询公司之列，服务了一大批全国性优秀企业和知名品牌。
写到这里，我想×××公司的老板和老同事极有可能看到我的故事，在此，我忠心祝福你们一路走好。
第三节：浦东源深路1155号，德隆上海总部
2003年底，德隆集团创业17周年，正是这个民企帝国最辉煌的时期：
控股6家上市公司和12家金融机构；
跨越14个产业；
搭建了一个1200亿元之巨的金融和产业帝国；
管理着300多家子公司。
对于这家中国最大的民营企业之一，我神往已久，一直想亲眼近距离看一看。
2003年底，机会终于来了。公司正在与德隆的某一个子公司有了合作，开展为期数年的营销咨询。我得以有机会亲身到了浦东源深路1155号，德隆上海总部。
德隆大厦耗资3亿之巨，虽然不高，但其内部气势、开阔感远胜于许多五星级酒店，印象最深刻的是大厦内部那颗参天大树，感受只有两个字：“震撼！”
我思考，是一种什么样的力量，让一家小企业在十几年中，成长为庞然大物？
到今天为止，还没有哪个民营企业的倒塌能够像德隆一样引起轰天巨响。唐氏兄弟的失败，让人唏嘘，扼腕长叹。
第四节：大连、温州、义乌……一路走过
由于工作关系，常常出差，走在异乡的街头，每一个城市都是一道独特的风景。
在大连，走过星海广场，走过俄罗斯风情一条街，我见到了那位农业产业化民营企业老板，从养猪大户起步，到身价几个亿，一路走过来，近距离接触，能够感受到他的从容、淡定与极其的自负。
对温州，有着一种特殊感情，龙湾、柳市、龙港，一路走马观花，瓯江上的帆影在眼前飘过……
这是，诞生了均瑶、正泰、德力西、庄吉、红蜻蜓…….
这里，创造了多项中国第一乃至世界第一；
这里，有200多万人走出去，分布于世界各地。
……
这是一方神奇的土地，我见到了几位企业家、小商人，都自负而偏执。
义乌，永不落幕的博览会。
城市比我想象的干净许多，小商品市场次序井然，银行多于米铺，奔驰宝马等名车随处可见…..
每天成亿流动的真金白银，占了浙江全省现金总流量的三分之一；
早在2001年左右，每1000个义乌人中就有一个人拥有一辆奔驰或者宝马……
“叹为观止”是我真实的心里写照。
东阳，义乌的近邻，中国十大富豪郭广昌的故乡。
2004年早春，桃花在风中含苞欲放，走过横店——美丽的江南小镇，我思绪万千，感慨良多…….
第五节：融不进咨询业
短短3年多的经验，不足以支撑我成为一名优秀的咨询师。
而且，最重要的是，我根本就不喜欢做咨询师，个人观点，总觉得咨询师是为他人做嫁衣裳，有点像古代的门客或者师爷。
说到郎咸平，我个人不太欣赏其为人。三四年以前，郎咸平还偏居香港一隅，在一间四壁油漆斑驳的办公室里凑着荧光灯工作，算不得是个很有名气的大学教授。
在炮轰德隆、海尔、TCL、格林柯尔后，郎咸平公布了下一批“炮轰”的目标：北大方正、清华紫光、三九集团以及民企南京斯威特和上海的复星实业。一年过去了，为何未见动静？迫于某种压力？我不得而知，学者不能把企业家作为敌人，这种做法已超出了学术研究的范畴，这是不严谨的，是对企业的一种不负责任。
中国的企业发展异常艰辛，而公众又缺乏理性，普遍存在“仇富心理”，郎咸平通过所谓的“爆炸性”的东西来引起轰动，对企业进行打击，德隆系、格林柯尔系先后倒塌。这些企业固然本身很脆弱，但是，出师未捷身先死，常使英雄泪满襟，至少，唐氏兄弟、顾雏军是有梦想的先行者。
扯远了，说到底，我个人并不喜欢咨询业，一点感觉都找不到，很难融进去。但是，并不妨碍我对咨询行业及其从业者的尊重，短短几个月中，近距离接触许多著名企业、著名品牌的营销实战案例，甚至亲身参与，对我来说，可谓大开眼界，收获颇丰。
第六节：渐行渐远，兄弟分道扬镳
2004年春节刚过，T、Z加紧了创业的步伐。这时候，我们与他们的矛盾、纷争也开始爆发。
也许，我们的成长背景、工作经历太不一样了。
也许，我们的理念、价值观大相径庭，很难磨合。
也许，他们太强势，从来没有真正把我看作平等对话的合作伙伴。
也许，我个性极强，根本就不能容忍自己屈于别人的思想体系之下。
也许，也许太多了……
总之，我们没有走到一起，相互放弃，他们俩开创了自己的事业，我则选择离开。
2004年5月初，我和T在上海龙华寺前的广场上散步，相比Z，他和我的关系要更融洽，但我们的思想对抗也最激烈，对于我的离去，他或多或少有不小的遗憾。他感慨万千：
“也许，对于我们来说，最好的选择是，将来能够在高尔夫球场上一起挥杆。”
我笑了，禅是一枝花。功名利祿，转眼成空。成败得失，其实于我并不重要，我只是在经历一种过程，如此而已。第八篇：回归地产，见证长三角地产风云
2004年春，我回到了地产行业，在××地产公司担任策划部经理，那是我第一次真正意义上单枪匹马，带兵打仗。
2004年下半年，公司在上海一个项目开盘，让我见识了前所未有的疯狂，直看的心惊肉跳。那是一种什么样的场景啊：
浩浩荡荡的人群通宵排队，几十个售楼员都忙不过来，销控板上全线飘红，一天就狂销数百套。
豪情万丈的上海楼市！
彻底疯狂的上海楼市！
2004年夏天过后，长三角除上海以外的城市，已经开始略显寒意，公司异地项目，囊括了写字楼、别墅和普通住宅，在售的销售业绩平平，前期的人力又跟不上。我主动向老板请命，常驻×城——我非常喜欢的一个城市。
在售项目的数次开盘，前期项目如何创造产品核心竞争力，在×城的日子，让我对房地产营销的认第九篇：兄弟再度携手，我踏上了创业不归路
第一节：走还是不走？我又一次站到了人生的十字路口
2004年10月底，T、Z跟踪了一年的房地产项目有了眉目，因为他们的团队无人有房地产营销实战经验，盛情邀请我作为操盘手加盟。
走还是不走？我又一次站到了人生的十字路口，深夜，我在梧桐大道上焦虑地来回渡步，这一走，有太多的顾虑：
于情感上，对不住公司总经理的栽培，我是他新上任时招聘的，寄予厚望，所以尽管营销总监脾气不好，较难相处，我一直忍了，因为我不想让总经理失望，这一走，让他在董事长面前将十分的难堪；
于职业道德上，对不住公司，在×城的几个项目正如火如荼，但人手严重短缺，当地一时招不到合适的人，这一走，短期内没人顶上，公司将陷入被动；
于收入上，操盘了这么多项目，熬到春节，将会有相当可观的项目奖金进帐，这一走，鸡飞蛋打，损失惨重；
于未来，我无法预测，在我和T、Z之间，隐隐约约，总觉得缺乏一种信任，这一走，前途未卜。而且项目操盘也是用T、Z的公司品牌，利润大头归他们，论赚钱，未必比我打工强，论品牌，我一无所获。
4年来，我是第一次如此的犹豫。尽管有太多的顾虑，最终我还是毅然辞职，直奔项目所在地，一个北方小城。
第二节：力破单日售房记录，项目成功了
到了北方小城，这才发现，T、Z的公司还没有与开发商签订合同。
于是，马上市调、收集资料，连夜撰写策划报告，第2天的提案让那个北方小城开发商老总眼界大开，兴奋的直鼓掌。作为签订营销策划合同的必要条件，我向开发商提供了建造售楼处的施工图。后来，T、Z总觉得给了我莫大的恩惠，我想他们早已忘却这些细节了，我的介入加快了合同的签订。
我一个人留在了北方小城，全程操盘项目。
针对小城市房地产市场特点，我有针对性的提炼出5大独创性卖点，一举击中市场的兴奋点。开盘当天，人山人海，力破这个城市单日售房记录。
开盘后，我又完全摒弃“假、大、空”形式，针对产品特点乘胜追击，制作了一系列软文，开发商的老总兼政府要员，看到软文后，只说了一句话：
“好！很有才气！”
这些新颖别致的软文，再一次引爆市场，掀起销售热潮。
项目成功了。
第三节：青梅煮酒，一段江湖恩怨
遥想三国，曹孟德与刘玄德曾青梅煮酒论天下英雄。我万没想到，是是非非，竟与T、Z惹出一段江湖恩怨。
项目虽然成功了，但我与T的矛盾在加剧，两个人就像火药桶，一见面就吵架，甚至发展到几乎无法当面对话的地步，只能通过电子邮件沟通。
其实，现在回想起来，我和T似乎没什么理由吵架，但是客观分析，我们俩缺乏一种默契的信任，而且个性太强了，都极其自信甚至自负，谁也不服谁，当然，还有非常关键的一点，T从来没有在真正意义上和我平等对话，一再打击我的自尊，彻底激怒了我。
此后，发生的事情更是不可收拾。T的公司在与开发商签订的合同中，要求必须派驻一名案场销售经理。T的公司在上海招聘了很久，也没找到一个人愿意到距上海近千里之遥的北方小城，我也多方招聘未果。
作为项目总监，我已经一个人应付了2个多月，开发商盼星星，盼月亮，一直等不来销售经理，尽管项目进展很顺利，尽管开发商很满意项目策划，但是开发商老总作为政府要员，觉得T的公司不尊重他，倍感面上无光，给我们下了最后通谍。无奈之中，等我到南京，招聘了一名销售经理再回到小城的时候，开发商告知我：
“你们未遵守合同，由于销售经理一直没有出现，现终止合作！”
T、Z认定我从中作梗，想抢单，矛盾就此激化。大半年下来了，我一直未作任何解释。
今天，回首那段恩怨，对我来说，只是一种经历，一切的顺风逆流会相忘于江湖。第十篇：创业一年间，如履薄冰，如临深渊
关于创业，我不想说太多，这一年间深刻体会到：
就像我们学滑雪时往下跑一样，稍不小心就会摔进万丈深渊。危机就在明天，危机可能几个小时内就会发生。
2004年11月5日，正式辞职，踏上了不归创业路。
2005年2月5日，历经2个月，与他人合作项目运营成功，但也终止了与开发商的合同。
2005年2月－3月，开始自主创业，辗转于几个城市之间，完成了公司介绍撰写，建起了公司网站。
2005年4月，发现“相恋半年的女友”周旋于数个男人之间，说了很多谎话，甚至连毕业学校、家庭住址都是假的，彻底失望，与其决裂，陷入迷茫与困惑之中。
2005年5月－6月，有了合作伙伴，统一了公司品牌，辗转于上海、江苏、山东、安徽的多个城市，不停地谈判，被骗了很多策划方案，尽管提案效果大多令人满意，让开发商兴奋地鼓掌，但真正快签约时，客户往往退缩，一次次体会到开发商特别是爆发户、土包子开发商的厚颜无耻与诚信缺失。期间拒绝了他人的投资意向，原因很简单，他们想控股。
2005年7月，山东项目谈判长达两周，最终错综复杂的开发商、建筑商关系让我退缩，功败垂成。我立下誓言，如果项目拿不下来，今生我绝不登上泰山，直到今天，还没有等来登上泰山，举杯相庆的机会。
2005年8月－9月，签订S城、Y城两个项目合同，长长松了口气。
2005年10月，兵败南京。在参加一个跟踪长达3个月的商业项目竞标时，得票数遥遥领先，开发商却出尔反尔，一瞬间变卦，从寻策划公司变为找公司合作，尽管预期利润看上去很美，商业项目的巨大风险不容忽视，权衡再三，决定放弃。心里非常不甘，这个项目是一年来，投入心血最多的，前前后后出差十几趟，三个人一遍遍修改提案，这样的结果实在难以接受。
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2005年11月，明确了下一步的发展战略，决定暂时放弃上海、南京等大城市，专注于小城市，受宏观调控影响，预计未来一年内长三角大城市地产策划、公司的日子将会很难过。
正如任正非所说：“失败这一天是一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。”创业一年间，我所做的事便是先活下去，并延缓失败、危机的到来，活的长一点。后记：留不住的过去，看得见的未来
2005年11月5日，对我来说是一个值得纪念的日子，这一天，我创业整整一周年。
不知道为什么，这几天，有一种冲动，想转身审视一下过去，冥冥之中，有一种力量推动我一鼓作气，在3、4天内写下了这5年半的故事。
未来的人生才是值得憧憬的美好，在短暂的休息调整后，我还是要鼓足勇气面对未来，面对新的现实。从华为流传出来的一段话一直激励着我：
在沙漠里，在高原上，在繁华的都市，在贫瘠的农村，等着我们的都是困难。我们的责任就是披荆斩棘，用生命、热血去铺筑我们未来的发展之路。胜则举杯相庆，败则拼死相救。狭路相逢勇者胜，烧不死的鸟就是凤凰！当我们的生命点燃成熊熊大火时，我们的企业已经遍及全球。我可以骄傲地说：我今生无怨无悔！
借用一个相识多年老友的话纪念我5年半的故事：
我们的际遇不尽相同，相同的是漂泊的感觉，生存的艰辛，还有不灭的希望！
（完）
[关键词]产教融合；学做思创；教学模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.156
知识改变命运，技能让知识直接变成生产力。高等职业院校专业教师的责任在于教会学生掌握职业技能，提升学生就业竞争力、自我创新及自主创业的能力。为此，《市场营销学》教学应走出灌输理论知识的填鸭式教学模式，突出工作坊教学、任务驱动教学、案例教学、发现式教学、校企合作的课堂内外相结合的教学改革，通过构建“学做思创”的教学模式，让大多数学生在工作坊团队学习中，实现“教中学、学中做、做中思，思中创”的四位一体的综合职业能力提升，从而激发学生的学习兴趣，迅速获取知识与技能，让学生真正成为学习的主人，感受到自身的价值和成就感，教师的角色在教与学中得以不断转换，成为真正的导学者。
1“学做思创”教学模式探索背景
1.1国外同一研究领域的研究现状
德国职业教育采用“FH（德国高等专科学院‘企业主导注重实践过程管理型’校企合作模式）”理论与实践一体化教学，它的培养目标：职业教育的任务不是向学生传授系统的理论知识，使其能从事研究、开发等工作，而是通过对学生传授必要的理论知识以及进行专业的实际训练，使学生具有独立从事职业活动的能力。加拿大CBE模式，理论与实践一体化教学：强调学习目标的可操作性，重视行业的意见，主张学习的个性化，重视实践能力培养而提高教学的效益，特别是在操作性较强的培训和再生性技能。英国采用NVQ（职业资格证书）训练模式进行理论与实践教学。由此可见，产教融合教学法适合应当前职业教育发展的方向。
1.2国内同一研究领域的研究现状
《中国教育改革和发展纲要》指出：高等教育要“加强实践环节的教学和训练，发展同社会实际工作部门合作培养，促进教学、科研、生产三结合”。为此，高职教育的实践教学环节是保障高职教育质量的关键。我国高职院校也就掀起了对高职教育实践教学环节的探索。尤其是近两年，产教融合教学模式得到高职院校高度重视。
（1）产教融合的教学法，即理论实践一体化，并结合创新、创业教育的教学法。突破以往理论与实践相脱节的现象，教学环节相对集中。它强调充分发挥教师的主导作用，通过设定教学任务和教学目标，让师生双方边教、边学、边做，全程构建素质和技能培养框架，丰富课堂教学和实践教学环节，提高教学质量。[1]在整个教学环节中，理论和实践交替进行，直观和抽象交错出现，没有固定的先实后理或先理后实，而是理中有实，实中有理。突出学生动手能力和专业技能的培养，充分调动和激发学生学习兴趣的一种教学方法。
因此，探索、总结、完善和发展基于产教融合的“学做思创”《市场营销学》课程开发与教学改革尤为迫切。
2“学做思创”教学模式的内涵
2.1“学做思创”教学模式的理论依据
根据教育部的教高〔2006〕16号文件，即《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》的要求，高等职业院校需要提高学生的实践能力、创造能力、就业能力、创业能力等四个方面的能力。“学做思创”教学模式的“学做思创”四步教学法，能有效实现教高〔2006〕16号文中关于高等职业教育要培养高素质技能型专门人才的要求。
2.2“学做思创”教学模式的内涵
“学做思创”四步教学法，体现了产教融合的产教结合的高职教育理念。
“学”：即“教中学”，教师的角色是向导，培养学生自主学习以及工作坊的团队学习的能力。通过案例教学，将课程的理论知识融入案例当中，从而加深学生对理论知识的理解，达到应知的教学目标。
“做”：即“学中做”：教师的角色是师傅，通过任务驱动的教学设计，为学生提供体验实践的情境和感悟问题的情境，围绕任务实现做中学，如通过模拟实验、校企合作等，以任务的完成、结果的检验和学习的总结过程，在工作坊的团队学习中改变学生的学习状态，使学生主动探究、实践，达到应会的教学目标。
“思”：即“做中思”：学而不思则罔思而不学则殆。只有勤于学、勤于思，在实践中反思，才能达到应知与应会的统一。每个学生完成实习小结、以工作坊为单位完成任务报告书，在课堂上进行交流，工作坊之间有答有辩，实现思想的碰撞，工作坊之间互评打分，教师点评之后，每个工作坊提交反思报告。
“创”：即“思中创”：在反思中得到升华，既掌握了理论知识，又能运用于实践之中，而且要求每个工作坊，集思广益，挖掘商机，组建公司，按照教学任务驱动的进度，完善创业计划书，教师对学生进行有效地创业指导与教育。
“学做思创”教学模式四步教学法示意图
3“学做思创”教学模式的构建
3.1开发“学做思创”产教融合的课程标准
课程体系是专业建设的核心内容，在职业教育中，课程体系的建设必须要贴近职业要求，符合职业岗位群的需要。[2]从高职院校人才培养方向看，营销专业培养的主要是市场调研、营销策划、推销、销售管理、渠道管理、客户关系管理等岗位的操作人员。《市场营销学》作为市场营销专业的核心课程，其课程标准开发应以专业培养方向作为着眼点。为此，高职院校应努力挖掘《市场营销学》课程的特点，以国家职业标准为依据，针对营销岗位应知应会的要求，以工作任务为导向、以综合职业能力培养为核心，合理开发“学做思创”产教融合的课程标准，进行《市场营销学》课程教学模式改革。
在课程标准制定上，可以参考国际高职院校先进的课程标准，将课程标准分为基础理论应知标准、技能训练应会标准和挖掘商机的创业情感标准三个模块。通过基础论理模块的学习，使学生掌握市场营销学所需要的理论知识；通过技能训练模块的学习，培养学生的职业素质和职业技能；最后通过撰写创业计划书这一重要的实践环节，可以把所学的知识综合运用到创业设计中去，起到巩固、深化、融会贯通及扩展有关知识的作用，培养学生独立运用所学知识综合分析和解决实际问题能力。
在课程标准开发过程中，应由行业、企业、学校三方会同参与《市场营销学》课程标准的开发，注重突出学生实践能力训练，体现学生校内学习与实际岗位的一致性，并激发学生敢于自主创业的激情，形成一个紧贴市场前沿的课程标准。
3.2构建“学做思创”产教融合的教学团队
高职教育的培养目标是要培养高素质技能型专门人才，而要培养高端技能型专门人才，就必须有一批理论知识过硬、技能精湛的教师。《市场营销学》就是一门应用性、实践性很强的课程，所以，在教学中不但要重视理论教学，更要注重实践教学。因此，高职院校人才的培养过程中，必须要采取有效措施，“请进来，送出去”，加大“双师型”教学团队建设。
首先，对新进教师的招聘，应要求教师有企业工作经历。教师不仅能为学生传授知识，也能将其在企业的经验传授给学生。另外，教师每年需要到企业顶岗学习，通过顶岗，教师一方面了解行业和社会对人才的需求，另一方面学习企业先进营销理念与技术，提高自身实践能力，从而培养更多符合企业需求的人才。
其次，要加大教师外出培训、进修、交流的力度，提供专项资金支持教师到国内外示范高职院校学习高职教育理念、教学方法、教学手段、考核方式等，通过学习交流提高高职教师的职业素养，更新教育理念，提高业务水平。
最后，“请进来”，要将兼职教师作为校企合作的重要内容，通过产学研合作，与企业建立稳定的合作关系，从校企合作伙伴中选聘符合兼职教师任职条件的高级营销管理人才到校任教。
3.3注重“学做思创”产教融合的教学设计
在教学设计中，充分运用任务驱动教学法、案例教学法、工作坊教学法，合理设置教学情境，体现学生为主角，教师为向导的“学做思创”的教学设计。
（3）自主学习，团队协作：在教学组织中，通过创设工作坊，打破原有的教学秩序。先将学生进行分组，五至六人为单位将课桌进行拼组，组建一个工作坊，并且要求每个工作坊取一个有创意的名字，如“巅峰云销”等，从而搭建“自主学习，团队协作”工作坊平台，同时也为搭建一个创意与创业平台打下良好的基础。在教与学中，要突出发展学生的自主学习能力，不是由教师直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是由教师向学生提供解决该问题的有关线索。同时，倡导学生之间的讨论和交流，通过不同观点的交锋，来补充、修正工作坊对当前问题的解决方案，提升学生的团队协作能力。
3.4加强“学做思创”产教融合化的校企合作
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》指出：“以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。创新人才培养模式，探索多种培养方式，加强学校之间、校企之间、学校与科研机构之间的合作以及中外合作等多种联合培养方式，形成体系开放、机制灵活、渠道互通、选择多样的人才培养体制。”目前，大多高职院校的校企合作项目还仅停留形式上签订一个协议、内容上顶岗实习的初级阶段。
3.5完善“学做思创”产教融合的评价标准
“学做思创”产教融合的教学模式，要求对学生的成绩评价，应由学校单一的理论考试的评价方式，向学校、社会、企业相结合的考核评价转变。在“学做思创”的四个环节中，“学”：体现了教中学、自主学、团队学，所以，应形成教师评价与工作坊内的学生自评与互评相结合，形成性考试与总结性考试结合，笔试、口试与答辩结合；“做”：主要是在实践中做，即学生下企业顶岗实习中做，应由校企合作企业通过企业技能培训考核成绩与业绩相结合，来考核来评价；“思与创”主要是在任务驱动教学中，以工作坊为单位制作创业计划书中的反思、创意与创业，应该以工作坊之间的互评为主。这样便构建出体现职业素质考核与职业技能考核相结合的开放的、多元的、立体化的考核评价体系。[3]这样的考核能较为真实地反映学生的职业能力与职业素养，能使学生成绩得到比较客观、公正的评价。根据考核结果，表现优异的学生可以获得在企业优先发展的就业机会，同时也可以激发学生的创业热情。
[1]吴映辉.高等职业技术教育教学模式的革新――关于产教融合教学模式的探讨[J].交通职业教育，2006（96）.