入行餐饮如何打破“三月死”魔咒?先把门店选址和定位理解透彻了

餐饮业发展到今天,各种奇招被玩的风生水起,各种经营“秘籍”充斥业界,但新餐厅“三月死”的现象不但没减少,反而更多了。

据公开资料,在2023年,全国新开餐饮门店数高达298万家,开店率为43%;全年新关店数达到了惊人的354万家,闭店率高达51%,也就是说开了多少家,倒了的也有多少家,其中大多数炮灰都是新开餐厅。

列夫·托尔斯泰的《安娜·卡列妮娜》中有一句名言:“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,借用到餐饮业,可以说是“开得好的餐厅各有各的绝招,开得糟的餐厅都是一样的”。

三月死、六月死、一年死都是同样的问题,且原因并非餐厅味道不好、资金不足这么简单,而更多是一个系统化的决策问题。

“三月死”系统化决策的第一阶段就是定位和选址问题。要么怎么说餐饮零售业最重要的“第一是选址,第二是选址,第三还是选址”呢?

许多普通餐饮创业者都会问,我家的东西口味不错,有几道特色产品,环境也挺好,时不时还会有优惠活动,为什么还是熬不过三个月?

为了弄明白“三月死”的问题,我们首先需要弄明白,是什么决定了一个顾客最终选择哪家饭馆。

一般来说,顾客选择餐厅时有三大影响因素。

第一是体力因素。

体力不足的顾客懒得跑远,对应离自己近、走路几分钟就到的餐厅;体力充足者愿意跑远,对应比较远、需要使用交通工具才能到达的餐厅。

第二是情感因素。

尝鲜拔草的顾客需求,对应选择新开的餐厅;去熟悉的地方吃饭的需求,对应选择习惯去的餐厅。

第三是品质因素。

对场景有需求的顾客,对应选择特色餐厅;对口味有需求,对应选择大多数人给好评的满意度高的餐厅。

顾客在做最终选择时,考虑的往往是这三种因素叠加的需求,但我们讨论的是新开餐厅而非常去的熟悉餐馆,那么就可以分为四大类、七小类潜在顾客会选择的餐厅:

新店客流为主的餐厅——A(离得近的新开餐厅);

营销客流为主的餐厅——B(新听说的满意餐厅)、C(新听说的特色餐厅);

回头客流为主的餐厅——D(离得近的满意餐厅)、E(离得近的特色餐厅);

口碑客流为主的餐厅——F(离得远的满意餐厅)、G(离得远的特色餐厅)。

要想让自己的餐饮品牌持续盈利,就必须让自己的餐厅在不同运营阶段契合上述这七个定位。

对于一个普通(非连锁)经营、处于筹备期的餐厅,一般来说运营能力都还达不到直接引入满足B(新听说的优质餐厅)和C(新听说的特色餐厅)定位带来的客流。

这时候就需要最大限度挖掘A(最近的新开饭馆)定位带来的客流,也就是餐厅能够辐射的社区、商圈内的客流,他们就属于这个餐厅的种子顾客,并在这个时期占了消费人群的大多数。

所以餐厅开业初期,首先要把这部分离自己最近的客流服务好,并充分考虑自己的品类、价格、用餐环境等是否满足他们的需求。依靠这点,也可以推断出一家餐厅在开业期间的火爆过后,是否还能维持大约一个月稳定客流量。

而之后的生意,就看品牌能带来多少满足D(离得近的满意饭馆)、E(离得近的特色饭馆)定位的回头客流,即餐厅出品水准层面的考量,基本上也就到了三个月的临界点。

对于满足B和C定位的客流,则会渐渐发生两类变化:一种是越来越多的人通过营销知道了这家餐厅,愿意来店消费;另一种则是没有更进一步营销,周边可辐射的客流都已辐射完毕,新客渐渐枯竭。这个阶段也是做营销比较能见效的阶段。

更远期的生意就到了口碑客流阶段,此时既有老客人持续光顾,又有尝鲜客流入店,餐厅就进入到比较理想的运营状态中。

筷玩思维研究认为,判断一个三月内爆红的餐厅在更长时期内能否存活,看的则是DEFG综合的客流量大小。

在前三个月,新开餐厅服务周边客流、充分满足周边客流期待的需求,又能做到出品有保障,就能基本上避免“三月死”的情况。

也就是说,餐厅需要在新店筹备初期在选址(客流属性)层面权衡租金水平、做出位置选择,再确定好合适的品牌定位、品类划分,从而实现新开业促销过后也持续能吸引人光顾的好开端。

更简单来说,就是“定位”两个字。“三月死”就是定位出现了问题,餐厅提供的“服务”没有符合当地大部分人群的“需求”。

以具体例子来说明。

一个老板在北方二线城市开了一家韩式烧烤餐饮门店,店址选在了毗邻居民区的中型商业中心的二流地段,同一层也有火锅、面食等餐饮门店,店面前每日经过客流大概1000到3000人,客流多为周边居民,以家庭用餐、休闲餐饮为主要需求,人均消费大约50至80元。

烤肉店口味中等、环境较佳,在装修和服务上都有韩式特色,初期的营销仅仅是储值满赠。

周围居民以家庭消费为主,而韩式烧烤更适合朋友聚会、情侣用餐等场景,并不属于硬需求,韩式文化的特色也不是刚需,不会为餐厅带来营销客流(B、C),同时,商业中心客流多为周边居民,所以尝鲜客流并不持续,一个月后客流就出现缓慢下降。

并且由于其烧烤口味是正常水准,没有特别吸引人之处,周边居民没有形成消费习惯(D、E),所以最终客流并不太理想。

任何有效的商业策略都是一系列运营执行后,能对消费者的行为产生诱导。大的连锁品牌餐厅选址会有一套模型,十分复杂,对于新入行的餐饮人并不适用。新店一般都是要找到租金与人流量的一个平衡点,以此来最终决定选址的地点。

也就是说,往往我们的选址是迫于“形势”的:人流量大的位置贵,能承担得起就有了获得相应的利润的基础;便宜的地方人流量有限,选择这里就意味着要用更多精力揽客。

而在客观的形势之外,能否围绕已经决定的选址来搭建一整套营销策略,就成了成功与否的关键。

首先,产品围绕“选址”做定位。品类属性与顾客消费目的的吻合度越高,餐厅就越有可能获得高盈利。

如今已经广泛入驻商场的外婆家,在初创之时的第一家店位于杭州马塍路上的街边。马塍路店位于居民社区,以家常杭帮菜为主,其从最基本层面满足了A类客流的需求,而在装修上却体现着时尚高端定位,让用餐居民形成“超预期价值”。

在小桥流水的餐厅享受家常美食,这种高性价比让外婆家迅速席卷杭州,日日排队、餐餐排队,一度创造了杭州餐饮最高翻桌率的“马塍路现象”。

外婆家之后的几家分店同样也是选择深入社区的街边店,持续收获B、C客流量,直到品牌已经积累到足够知名度,才把新店开进商业综合体,获取更大的D、E、F、G客流量。

客人在新店开业的新鲜期过去之后,二次消费不足,短期不能盈利,这些让“三月死”成为许多餐饮创业者必经的第一劫。与其关系最大的是选址问题,背后实则却是定位问题,解决的方式是以顾客视角看问题。

三月死虽然概率不低,但如果能做到以顾客为中心去思考,品类属性与顾客消费目的的吻合度高,产品能为顾客提供价值,餐厅就越有可能获得高盈利。熬过三个月,初创危险期就基本过了,之后的路虽然也有坑,但已经形成的顾客消费习惯和运营基础会让餐厅跨坑更容易些。

THE END
1.餐饮门店引流的最快方法是什么二、餐饮店如何吸引客流量 01店员热情招待 在店员有空的情况下,可以在店门口、人流量大的地区,采取一些话术和传单吸引顾客。 最佳站位: (1)门店的入口处 (2)人流量比较大的过道 (3)卖场或者超市附近 推销话术: 遇到客户应该说什么,促销店员可根据自己的具体情况,提炼餐饮店的卖点,精炼几句说辞。同时分发传单,https://www.linkflowtech.com/news/159
2.餐饮店如何引流与推广?美味引爆客流全攻略想要让餐饮店的生意蒸蒸日上,仅仅有好味道还不够,你还需要掌握一些引流与推广的技巧。下面就让我们一起看看如何让食客们闻香而来!1. 菜单设计:抓住眼球,激发食欲 创意命名:给菜品取一个富有创意和吸引力的名字,让人一听就想尝尝。图片展示:漂亮的菜品图片可以激发食客的食欲,让他们更有购买的冲动。2. 线https://baijiahao.baidu.com/s?id=1787126176617208496&wfr=spider&for=pc
3.餐饮店怎么吸引客流餐饮店怎么吸引客流 深入洞察顾客画像 了解目标顾客的需求和偏好是制定有效吸引策略的首要步骤。餐饮店应通过市场调研、顾客反馈和数据分析来明确顾客的基本信息,如年龄层、性别、收入水平等。这些基本信息能够帮助餐饮店了解顾客的消费习惯和消费能力,从而为他们提供符合需求的产品和服务。https://www.coffee.cn/xican/post/592615.html
4.餐饮店怎么吸引客流一、标语新颖:大街小巷随处可见各种标语,但是没有什么特色,我们要根据自己的餐饮特色来设计属于自己的标语已经广告牌,投放在许多人能够看到的商场或者是街道上,从而达到吸引顾客的目的;其中标语一定要简洁通俗,不能废话连篇,再搭配一些让人生津的图片或者视频,行人看见食欲大增,从而让行人到店里消费。 https://www.xiuxianshipin.com.cn/chuangye/523.html
5.餐饮店怎么吸引客流,让餐饮门店顾客爆满的四个方法餐饮店怎么吸引客流 干餐饮客流就是钱流,餐饮门店顾客爆满是每一个餐饮人都想要的,那么如何做到这一点呢? 这里有四个让餐饮门店顾客爆满的方法。 方法一:特色视觉锤 顾客到店,一是店里的老顾客,信任门店的出品。二是慕名而来,对于这部分从来没到店消费过的顾客,抓住他们最有效的方法是做出一道特色视觉锤的出品。https://www.opabc.com/chaguan/5021.html
6.该如何做好餐饮推广,吸引更多的客流量该如何做好餐饮推广,吸引更多的客流量 像海底捞、太二、喜茶等品牌,其背后都有专业的推广团队在推动,但对于没有营销推广团队的餐饮品牌,除了出品要好之外,该如何进行营销推广呢。下面是几种简单的营销推广方法: 一、找出本家门店的卖点 餐饮品牌做营销推广本质上是把门店的卖点翻来覆去的讲,不管你是开火锅店的、http://www.lanshanhudong.com/zqnews/tuiguang/1043.html
7.餐饮店如何吸引客流量?这几个小建议让你生意翻番!据相关数据显示,98%的顾客只选择了2%的门店消费。这就是为什么高人气的餐饮店一直在挣钱,而一些餐饮店亏的只能转租或者停业。 餐饮店最重要的是吸引客流量,有了客流量才有消费。那么如何吸引客流量呢,有几个小建议分享给大家。 一、店员热情招呼 在店员有空的情况下,可以在店面门口、人流量大的地区,采取一些话术http://www.360doc.com/content/18/0709/13/14788_769018126.shtml
8.餐饮店必知的25个吸引客流技巧(餐饮引流)餐饮店必知的25个吸引客流技巧 本文侧重在线下促销与会员体系。25个技巧有:1.初次消费折扣2.生日特权3.老顾客回馈4.定期积分兑换5.会员储值6.活动优惠券7.会员免费升级8.主题日折扣9.带人优惠10.儿童优惠。等等 线下促销与会员体系 初次消费折扣:新顾客享受首单优惠,吸引初次尝试。https://www.canting365.cn/article/2411
9.办“大胃王”比赛吸引客流一餐饮店被立案调查办“大胃王”比赛吸引客流 一餐饮店被立案调查 近日,宜宾市叙州区一餐饮店推出“挑战大胃王”竞赛活动,参与者在规定时间内食用108个抄手,可按食用速度获得相应的奖励。叙州区市场监管局了解这一情况后,根据《中华人民共和国反食品浪费法》,对该店立案调查。 https://m.gmw.cn/2023-07/05/content_1303428379.htm
10.餐饮吸引客流的活动方案(精选16篇)为了确保事情或工作安全顺利进行,通常需要提前准备好一份方案,方案是计划中内容最为复杂的一种。那么问题来了,方案应该怎么写?下面是小编精心整理的餐饮吸引客流的活动方案(精选16篇),欢迎阅读与收藏。 餐饮吸引客流的活动方案1 一、活动主题 xx酒店情人节(天赐良缘,情定xx) https://www.ruiwen.com/word/canyinxiyinkeliudehuodongfangan.html
11.餐饮店客流提升秘籍:四招制胜法宝餐饮从菜品提高销售量1. 优质的服务是餐饮店吸引客流的重要因素。从迎宾到送客,每个环节都应做到热情周到,让顾客感受到宾至如归的温馨氛围。此外,餐饮店还应关注员工培训,提升员工的服务意识和专业素养。 2. 提高顾客就餐体验同样重要。餐饮店可以从环境布置、音乐选择、灯光效果等方面入手,打造舒适宜人的就餐环境。同时,关注顾客需求,及https://blog.csdn.net/JiYan_red/article/details/138959434
12.餐饮如何引流的最快方法是什么?餐饮的营销与推广方式有哪些?据相关数据显示,98%的顾客只选择了2%的门店消费,这就是为什么高人气的餐饮店一直在挣钱,而一些餐饮店亏的只能转租或者停业。 对于餐饮来说,人流量就是其最为重要的,失去了人流量,其也失去了利润来源,许许多多的饭店就是因此而倒闭,那么你知道餐饮店怎么吸引客流吗?今天给大家分享几种餐饮店的引流方法。 https://www.dianzhangbao.net/blog/5733/
13.餐厅通过儿童吸引到更多客流的六大方法随着购物中心中儿童游乐区、早教区、儿童服装区的比例越来越大,不少餐饮企业已经开始意识到要想提高营业额,就必须从娃娃抓起。下面,小编为大家分享餐厅通过儿童吸引到更多客流的方法,希望能帮助到大家! 经营上:巧用碎片时间做活动 对于一些做正餐,完全没有做儿童餐基因的餐饮企业,难道就做不了儿童餐了吗?其实不是https://www.yjbys.com/edu/jiudianguanli/253451.html
14.餐厅客流量少怎么好?用这7招让分行掌握“流量密码”餐厅客流量少怎么好? 用这7招让分行掌握“流量密码” 有人说,疫情过后,餐饮业迎来“超长待命”,消费者外出就餐需求放缓,平日门店人流零星,节假日人流增加远不及疫情前的盛况。 餐饮业者不知所措,正在寻找打破僵局的方法。 有红鸡毛店教你7招引爆客流,让你的店人气爆棚!https://www.28368.cn/sjzs/1586.html
15.餐饮吸引客流的活动方案(线下餐饮如何增加顾客回头率)本文分享了一个很简单的餐饮吸引客流的活动方案,锁定用户多次重复消费https://www.niaogebiji.com/article-121093-1.html
16.卤菜店宣传推广这几招轻松增加客流美味的熟食小吃是大家都很爱的美食,开卤菜店成本不高,市场潜力大,而且利润空间也是非常可观的,不过餐饮市场的竞争也是很激烈的,想要经营人气卤味店,不仅需要美味的产品支撑,将卤菜店知名度推广出去也很重要,那么,卤菜店怎么做好宣传呢!今天小编带你看看有什么好卤菜店营销技巧? http://www.lusanguo.cn/news/hyzx/606.html
17.餐饮店面营销策划:店铺如何引爆客流量?比如,如果要经营一家餐饮店,那就把店铺开在麦当劳、肯德基等的旁边;如果要开一家服装店,就把店铺开在阿玛尼等的旁边。这样做能够最大限度保持客流量的充足,因为这些著名的品牌在选择店址前已做过大量细致的市场调查,这里有丰富的顾客资源,同时,店铺可以借助这些名店的客流量来经营自己的店铺,通过借助名店的品牌效应https://www.canting-cn.net/a/3268.html
18.餐饮店怎么做数据报表分析帆软数字化转型知识库运营数据是餐饮店日常管理的重要指标,通过分析运营数据,可以了解餐饮店的运营效率和效果,进行合理的运营优化和改进。运营数据分析包括客流量、翻台率、上座率等指标,以及各项运营活动的效果分析。客流量的分析可以帮助餐饮店了解不同时间段和渠道的客流情况,从而进行合理的客流管理和营销活动。翻台率的分析可以帮助餐饮店https://www.fanruan.com/blog/article/344257/