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2020.10.12
存款立行，而客户立存款，抢得客户资源就意味着占据市场高位。
我们将客户资源分为：我行客户与他行客户两大类。
其中按照二八法则，又可将我行客户分为贵宾客户与潜力客户。
以往大量的“归巢计划”和旺季营销项目实操中表明：贵宾客户贡献度高，潜力客户规模庞大，堪称未掘金矿，两者都是冲刺业绩和旺季营销的重点提升客群。
所以，今天小稻谷特意汇聚各位老师经验精华，为各位小伙伴献上一波干货盛宴。内容包括针对贵宾客户的三稳三提升和潜力客户的四类九连环！
话不多说，干货送上！
贵宾客户是业绩贡献的中流砥柱，同时也是同业竞争趋于白热化的旺季营销期间的核心客群。贵宾客户经营的第一原则在于维稳防流失，之后再开展贵宾客户营销和绑定工作。
贵宾客户稳存三举措
1.客情联络稳存
通过年节祝福、产品到期提醒、业务办理、客户活动邀约、上门送礼、产品销售等方式，保证贵宾客户的联络频度，强化与贵宾客户的情感联系，提高客户依赖度与信任度，从而实现稳存目标。
存量客户盘活短信参考：
1
近期来我行咨询期缴年金险的中高净值客户明显增加，我们客户的风险管理应对水平在与日提升，《资管新规》发布之后，用年险金来提前锁定未来稳定高收益与刚性保本，是非常有效的金融工具。
同时由于长期的资金在位，还可以为中老年客户提前对接将来的养老规划了，成为社保养老的有利对接。未来年金险的收益性与理财趋势一致，也在长期的下降通道中，早投资早受益。
2.产品覆盖稳存
大量数据表明，当客户在我行的产品绑定数在6个以上时，客户的流失率接近2%，几乎不会流失。在20年第四季度，通过产品覆盖的方式维稳贵宾客户，才能为2021第一季度的增存做好准备。
在产品营销时应落实“切入营销的产品基础功能开通复杂性/长期性/期缴类产品”的交叉营销模式，提高贵宾客户产品覆盖度。
3.增值服务稳存
针对贵宾客户的差异化服务，是能够留住贵宾客户的有效手段之一。
除平时各大主题活动外，我们需要从专属产品设计、贵宾特色服务、贵宾客户专属活动、贵宾客户专享权益与积分兑换等五大方面提供差异化、针对性的贵宾客户增值服务。
XX先生，您好！我是XX银行XX支行的客户经理小稻谷，就是在XX的XX银行，您之前在这里办了一张卡，您还记得吧？
（若客户不需要礼品）
贵宾客户增存三方法
在做好行内贵宾客户维稳的基础上，如何主动发掘贵宾客户的深度价值。
1.运用资产规划，挖掘客户深度价值
开门红期间由于资金的大量涌入，各位客户经理应基于客户画像进行综合诊断，为客户定制专属方案，提出科学的家庭资产配置建议，实现从“叫客户理财”到“教客户理财”的转变。
通过我行CRM系统客户信息，可简单从“客户资产量、客户收入情况、客户年龄、客户每月支出情况、客户历史投资经历、客户风险偏好”等维度建立客户画像，粗略估算客户的未来几年现金流情况，结合客户预期收益水平，进行恰当的产品组合销售。
2.沙龙活动，产品展销
沙龙活动与产品展销是平时和旺季期间常用的批量化营销手段。
一场成功的沙龙活动包含产品、客户与场景三大要素。对的产品、有需求的客户、合适的销售场景三者组合，可以确保“活动有主题，客群有筛选，场景有人气，效果有跟进”，促进活动效果最大化。
3.圈子营销，以老带新
贵宾客户的周边圈子资源，常常也是我们优质的潜在客户。客户转介因此成为旺季增存的有效手段之一。
对于贵宾客户而言，要实现“老带新”，其基础在于转介回馈体系的搭建，再策划和组织老带新转介活动，激发客户转介意愿，才能实现批量获客。
客户的转介绍意味着信用背书，这也是为什么常常客户不愿意进行转介绍的原因。
因此我们在转介回馈体系搭建时，切忌单方面给予转接人奖励，这会造成客户为了奖励而出卖朋友的心理错觉。而要双方都给与奖励。
潜力客户外呼营销九连环
（经过以往项目多次验证，严格按照九连环步骤执行外呼电销，可以明显提高电销效率和成功率）
潜力客户分类营销方法
利用CRM系统进行总/分行总体客群情况与贡献度分析后，找出本行潜力客群中体量占比最大、营销价值最大的客群，按次序进行深入的客户习惯分析，设计定制化营销方案，进行全员营销，效果显著。
1.到期凑整类
此类客户一般建议首先利用开门红活动、到期邀约等方式进行首次建联与新增存款吸收，之后运用第一板块中提及的客情联络，逐步加深连接。
到期凑整话术参考：
您好，系统显示您有一笔定期即将到期了，提醒下您今天可以过来转存了，避免造成资金利息的浪费；另外我们在过年期间，特别推出了年节客户回馈活动，新增存款满2万就有礼品相送，收益也更高一些。
您如果有他行到期的资金可以凑一凑，拿过来一起存，能给您多赚不少利息呢，还是很划算的。您看您是明天上午来还是下午来？我详细给您说说。
2.理财转化类
理财转化存款的难度在于目前多数客户普遍逐利，盲目最求较高收益理财方式，这种现状的主要成因是多数客户对于银行理财产品性质并不了解，我们需从客户教育入手。
理财转化话术参考：
客户经理：XX先生/女士，是这样的，您看您之前在我行基本上都是理财业务往来，从您过往的理财产品投资经验来看收益都是相对来说比较乐观的，看来大哥/大姐您也一定是一个投资理财的行家（在态度上认同并且赞美客户，让客户愿意与我们继续沟通下去）
客户：哪里哪里……
客户经理：哎，就是不知道大哥/大姐您是否知道最近我们国家关于投资理财的一些资管新规啊？（用问题引导客户发问）
客户：啥资管新规啊？
客户经理：是这样的大哥/大姐，您看您之前也购买过不少的保本保收益的理财产品，其实您看中的是什么？（用问题引导客户）
客户：本金有保障，利息相对也比较理想啊
客户经理：您说的没错，其实咱老百姓购买理财产品不就是图这个么您说，可是啊国家政策要求以后不准再有理财产品承诺保本保收益了，也就是可能您也听说过的刚性兑付的打破，客户要风险自担，其实大哥/大姐以前咱购买短期的理财产品承诺的可观的产品收益从哪儿来的呢？其实是银行业务中的错配，从银行的资金池中拿钱做刚性兑付，也并不一定是理财项目的真实收益的，所以啊咱们以后选择理财产品或者理财方式一定得擦亮眼睛，您说是不是啊？
客户：要是这样的话，那我们该咋办呢？
客户经理：其实也并不复杂，咱们自己天天说不能把鸡蛋放在一个篮子里其实就是这个意思，您目前把你所有或者大部分放在理财里其实从专业的角度来看是不太科学的，因为我们选择任何一款理财产品都有三个选择维度，分别是产品的收益性、安全性以及流动性，所以收益固然重要，但是收益也并不是我们选择一款产品的唯一理由，我们还要兼顾风险以及灵活性啊，比如，理财产品是不能提前支取的，如果您把钱都放在理财里没有到期，恰巧您临时急用钱怎么办呢？您想过么？
客户：说的也是……
客户经理：其实啊咱行里目前就有这么一款产品是结构性存款/大额存单，属于存款，所以能保证保底收益，另外也能博得较高收益，同时在流动性上较之理财产品也有相对的优势，您看您要不要尝试一下？
3.代发留存类：
代发客户常常将我行卡作为工资卡，日常使用率不高，很多只是日常走账用。如何进行代发客户资金留存是银行共同的话题。
代发留存话术参考：
您好，您是我行代发工资客户，最近我行通过系统综合评选出您是我行优质客户，所以赠与您一个可以直接办理我行高额度信用卡的名额，已登记在系统中您名下。您只需在一周内前来网点激活一下即可。（额度区间在代发工资交叉客户名单中有显示，可以告诉客户）。
同时也是回馈我们的优质客户，在卡片下发激活后，我们精心为您准备了一份礼品，以此表达我们对您长期以来的支持！（适当的介绍一下我行信用卡活动）
4.临界提升类：
临界客户指资产水平距离行内客户等级划分的资产水平标准较近的客户。此类客户可利用上一层级客户的专属福利进行吸存。
临界客户提升话术参考：
陈先生您好，我是XX银行XX支行您的专属理财经理XX。
快过年了，我们行特别推出了存款送积分，xxxx活动（或我行正在推的其他活动）。另外我们的贵宾客户还有更多优厚福利（具体说下福利）。