2、户咨询的问题只有一个或很多，可以提醒客户一条一条说，一一记下来后按照项目最有优势的点重点回答）招商人员：好的，X先生，请问您要咨询的就这么多，还有其他问题吗？客户：还有。（暂时没有了，先就问这些）招商人员：好的xx先生，您刚才说的这些我已经记下了，现在我简单的给您介绍一下。客户主动问的问题，就是客户的需求点，回答要突出我们的特色亮点，简单明了，可参考百问百答您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？客户：哦。比较清楚了。（如果客户还有要问的就再简单回答一下）招商人员：这些问题都搞清楚了，您也对做这个项目增加了信心。很多朋友像您一样看好了这个项目，就是看中了这个项目投资小，风险低，禾IJ润高
5、好，我们先来看一看有没有一下市场需求，俗话说民以食为天，没有哪个行业能像餐饮行业一样长盛不衰。现在是互联网+的时代，很多行业都受到了冲击，但是餐饮行业不但没有被冲击，还借助外卖平台更火爆了。当然，菜品的口味是否符合消费者的要求也很重要。咱们公司是做直营起家的，在山东各地有多家直营店。介绍公司介绍项目。（请问：采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值），再转到关于我们项目介绍的几个点上，有针对性回答，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚（客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识
6、，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？客户：哦。比较清楚了。（如果客户还有要问的就再简单回答一下）招商人员：那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个项目增加了信心。很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣，认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个项目，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，您说是这样的道理吧？客户：是的进入第二步一一探寻客户需求的阶段情况B.
10、况5：客户：以前怎么没有听过X项目或您们公司？跟同类品牌XX有什么区另招商人员：我们这个项目主要在XX区域市场做的比较久，我们是先做样板市场，等有了成功模式之后才开始向全国进行复制，这也是一种负责任的态度，您说对吗？您可能没听说过这个品牌，但您一定听说过XX（列举出和我们有关联的品牌、产品等），我们就是为XX提供原料、加工的企业（我们在XX区域市场就有这样高的知名度，相信明年的今天您那个市场也会有很高的知名度）；最后从该项目的规模、历史、渠道覆盖、行业口碑的角度简单回答。这样说您应该有了清晰的认识了吧，一个项目好不好和您有没有听说没有必然关系，但是一定和市场需求有关系，我先和您
12、您一样对这个项目很有兴趣，认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量,像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个项目，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，您说是这样的道理吧？客户：是的进入第二步一一探寻客户需求的阶段第二步：探寻客户需求的阶段招商人员：我们现在这个项目是在寻找事业合作伙伴，所以要对合作伙伴负责任，需要对您的情况做基本了解，请问X先生您多大年龄？是在上班还是在做生意？以往做过哪些项目？对这个行业了解吗（引导式询问
13、，激发客户主动介绍自己的情况）情况1：客户：20-28岁，上班（无业），没做过项目、第一次创业、无行业经验、想找个好项目。（属于比较单纯的人）招商人员：原则上我们对于没有行业经验（刚开始创业）的人是比较慎重的。请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资？计划投入本项目的资金是多少呢？客户：一个人做（合伙等），计划投资XXM（对于不回答这个问题的人可以很委婉的说是对他负责任）招商人员：好的，通过和您短暂的沟通，虽然您没有创业经历（行业经验），但是我认为您很有创业精神和商业头脑，如果有缘分合作的话，相信有我们的帮助和您自己的努力，您会获得成功的。我们合作的流程分三步：您先看我们的资料，再
27、商人员：明白，其实之前很多客户也有和您同样的顾虑，不过他们在了解之后，就完全放心了，其实是这样的。（3F介绍法给出回复）首先，我们的客源是巨大的，（请问：采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值），再转到关于我们项目介绍的几个点上，有针对性回答，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚（客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版）为了让客户信服，可以适当举例说明一下客户：。我还想考虑考虑。招商人员：王先生，我非常理解您的顾虑（认可客户的反对意见），我做决定的时候也会认真考虑的，只是我再问您一个问题吗？客户：可以，什么事？招商人员：根据
36、纯靠坐销的时代已经过去了，我们需要新的思路和方法迎接市场的挑战，您说对吧？但是您不会拒绝真正的好项目，对吗？如果最后说服客户同意参加会议就回答情况1的沟通环节情况4客户：我能问一下在我想做的市场附近有加盟商吗？我想先去参观一下他们的专卖店再决定去不去。招商人员：对这个问题的处理分两种情况：第一种：附件有样板又可以去考察。就告诉对方地点，并且说这个客户还不是做的最好的，我们这次会议上您会听到比这做的更好的案例；第二种情况是附近没有考察的或者作得不好的。就“以南说北”法应付。您这个附件暂时还没有，您可以来我们会议上做全面了解，因为会议上会介绍全国做的好的营销推广模式，可以考察我们公司和当地
40、品的服务。但我们既要最高的品质、服务，低价是很难的。如果不能三全齐美，只能两全，您愿意牺牲哪一项呢？我想您肯定不希望我们牺牲品质是吗？我想牺牲一点点的价格，让您得到更高的品质和服务也是值得的，对吧！2、客户：现在不感兴趣了！招商人员:先生！您不感兴趣，我非常理解，因为任何感兴趣的事情都是从不感兴趣开始的。我过去跟您一样，还没做这个项目之前，我对它也不感兴趣，可经了解却发现，我们的产品能给客户带来不小的价值和利益，于是我开始产生浓厚的兴趣。我相信您不感兴趣的最主要原因是，您对我们的产品价值所给您到来的利益和好处还不够了解。如果您感兴趣的话，就主动找我了，是不是？所以今天我就主动来找