根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
3、认真倾听
知道应该怎么说。
4、见什么人说什么话
5、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
8、结尾要有亮点
开场白一：直截了当开场法
业务员：您好，李小姐吗？我是某某公司的医学顾问张玲，打扰您的（工作／休息）了，我们公司现在在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
李小姐：没关系，是什么事情？
顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
开场白二：同类借故开场法
业务员：李小姐，我是某某公司顾问张玲，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗？
李小姐：可以，什么事情？
开场白流程及技巧：
“你怎么知道我的信息的”“你找我有什么事”
“这个事情对我有什么好处”等等。所以，开场白的第一个技巧就是：
技巧一：说好第一句话，建立初步信任
1吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。
“请问，您是搜客通软件咨询的张永昌老师吗”“我是，你是那里”
“张老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的软件网站，才知道您的联系方式的。张老师现在讲话方便吗”
“哦是这样啊。你有什么事情吗”
到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。
技巧二：不要给客户拒绝你的机会
技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求
技巧四：设计主要和次要目标
41)确认准客户是否未真正的潜在客户
4)引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务资料
5)得到转介绍
5“××，刚才你用了疑问句式啦”来提醒他注意。
可是，实际上，无论用多么肯定的语气来表达，还是会遭到一些拒绝的。如果仍然拒绝就算了。这样的人有自己的原因和情况，我们没有必要费尽心思跟这样的人争取约见。我们的目的不是仅仅获得约见，得到订单才是最终目标。所以“能否获得约见=对方是否有意向”，有这样的判断标准就可以了。抛弃那种“不漏过一个地预约、不放过一个地拜访”找出有意向的客户，与客户尽可能多的约见，完整地介绍产品的想法。
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我公司的服务对客户有什么好处？
话述起始1：
您好，我是长春市合力联众文化传播有限公司，还没请教您贵姓？/请问您贵姓？x先生/x小姐您好，请帮我转你们公司企划部经理，谢谢。我找你们公司企划部洽谈业务合作。是这样的，我们从事短信群发业务的，那我相信本次给您带来的这个资讯肯定会对您们公司的销售业绩提升有很大的帮助。（开始介绍产品）
话述起始2：
您好，我们是合力联众文化传播有限公司，请帮我转你们公司企划部经理，是这样的，我们从事短信群发推广和策划的。（直接介绍产品）
话述起始3：
您好，请转企划部经理（请问经理负责人在吗？），是这样的，我们这边有一些信息，相信能给您们公司带来一定的帮助，希望和您们负责人交流一下。我们是从事短信群发和推广。（开始介绍产品）话述起始4：
话述起始5：
您好，请帮我转企划部经理，谢谢。我想了解一下，您们公司目前有自己的短信平台吗？，那么有做过短信推广宣传吗？您们感觉效果如何？您们都作过哪些推广呢？（描述产品差异，开始介绍产品）话述起始6：
话述起始7：
一、掌握客户的心理
二、声音技巧
1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
2、有感情；
3、热诚的态度。
三、
a)要引起客户的注意的兴趣；
b)敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
c)不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；
d)面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
f)简单明了，不要引起顾客的反感。
四、介绍公司或产品的技巧
a)面对“碰壁”的心态要好；
b)接受、赞美、认同客户的意见；
c)要学会回避问题；
d)转客户的反对问题为我们的卖点。
五、激发客户购买欲望的技巧
a)应用客观的人的影响力和社会压力；
b)借用他的观点；
c)在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
d)引用媒体及社会舆论对公司的影响力；
态度决定一切
1.尊重对方，增强自信
2.完美动听的声音、语调
录音，检查自己的声音！
声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。
下面介绍两种练习方法，以供大家参考：
“
1、4、2”呼吸法
深吸一口气1秒钟，然后闭气4秒钟，最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变，每次做3分钟。“急促”呼吸法
通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果，但需要坚持练习，只有坚持才会有效果。
语速、语调要与对方恰当的配合与对方达到同一说话的频率，可以更容易让人产生亲切感。
3.战胜恐惧心理
4.树立明确目标
5.了解产品的利益和特征
纯天然美白成分----让肌肤四周内变白健康电视-----有效避免近视
作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。
6.了解客户的渠道
通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽，了解客户渠道的方式有：通过其他销售人员了解；通过报刊、杂志上的行业信息了解；通过客户的同事、秘书、以及家人了解；
7.建立客户档案
8.良好的工作环境
好习惯四：给对方更多的选择；“您现在方便和我说话吗？”
好习惯七：让客户知道你在干什么；
好习惯八：信守对通话方所作出的承诺；销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。
要点一：准备好备忘录和笔；
要点三：记下交谈中所有必要的信息；
要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息；
第三集成功的产品推介
第一：郑重的介绍自己及所在的公司，给对方留下较深的好印象；
第二：采用激发客户兴趣或好奇的方式，直接高手客户通过购买产品可以得到多少有用的实际一处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；学会从客户的角度思考问题。
第三：为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真的询问客户的需求；
第四集处理客户异议
1.客户异议的含义：
二是产品本身：商品的价格、性能和服务；
2.处理异议的六种方法
第一招：借力打力；将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由
第二招：化整为零；是指客户在认为价格太高、一次付款太困难的情况下，销售人员可以和客户以其计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接收分摊后的价格了。第三招：可以自爱其他地方提示产品给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。第四招：给客户提建议；使用“是的......如果......”句型，即使客户说得不对，也不能直接否定客户。若出现原则性问题，销售人员要直接反驳客户，纠正客户的错误观点，需注意的是自己说话的语气和用词，态度
要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。
第五招：巧问“为什么”；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的提高销售成功率。
1.识别客户的购买信号询问产品细节；询问价格；询问售后服务；询问付款细节；
技巧一：充满耐心；避免打断客户的话语，当需要澄清某个问题时，可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。
技巧二：善用停顿的技巧；话务员停顿一下再回答客户的问题，给客户一种成熟、有能力的良好印象。技巧三：运用插入语；“是的”、“我明白”等一类词，可以表明你在专心倾听。
技巧四：不要臆测客户的谈话；以坦率的心态展开谈话，让客户敞开心灵。
技巧五：听其词，会其意
技巧六：不要匆忙下结论，听客户把话说完；
技巧七：及时向客户提问；
3.掌握有效成交的技巧
收到客户的购买信号之后，就要不失时机的运用技巧来询问客户的购买意向，在销售中巧妙的安排成交的过程。
技巧一：直接成交；营销人员使用恰当的言辞会有助于成交。
技巧二：假设成交；“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”可以解除客户左右不定的负担，对攻击性不强的客户很有效。
技巧三：刺激成交；推介过程中，销售人员可以把客户最感兴趣或能促进其购买的优点暂保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明。
1.提及他现在可能最关心的问题
2.赞美对方“他们说您在这方面是专家......”
3.提及他的竞争对手“我们刚与中国银行有过合作，他们认为......”
4.谈到他熟悉的第三方“您的朋友陈**介绍我与您联系的......”
5.唯一的“作为中国电信在10月份唯一一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道......”
9.提及你曾寄过的心“前两天曾寄过一封很重要的信给您......”
10.畅销品“家家*业务在刚推出来的第一个月，已经有8000个用户申请......”
11.用具体数字“这项活动可以把您的长途话费降低50%......”
开场白原则：1，心态：一定要以服务的心态并且始终非常真诚！（因为当你始终想着你是来帮助客户的，你会理直气壮，任何拒绝对于你来说都很苍白）2，请永远相信所有的开场白就被客户拒绝是属于客户对货代推销的本能反应，并不是真正对销售本人的拒绝，更不是对货代服务的拒绝。3，开场白切忌不要设计自我设限的问题：比方，老板忙不忙？比方，老板，我给你的邮件看了没有？比方，不好意思，打扰你几分钟，不要意思耽误你几分钟（这些虽然是客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）这些莫能良可得话尽量少说或者不说。
常见开场白拒绝的案例：
应对策略一，阿，请教一下，是咱们公司的产品不出口或者不进口，还是贵公司对我们公司的服务不是很了解呢？
4，我们现在不打算做国际贸易
应对策略一，没有关系，你可以先不发展国际贸易，但你可以先了解啊，等你有需要的时候，也好有个比较，有个参考，对不对？
应对策略二，没有关系，那我请教一下，如果我们其他客户有你所做产品的需要，您愿不愿意继续跟他们去洽谈，偶后做国际贸易呢。（如果客户愿意就先报买家再挖需求）
5，要找的人在开会，开车，出差，很忙的情况下：
7，我们有自己的货代，或者现在合作的货代已经做得很好了，不需要了，应对策略一，恭喜，到底是老板，眼光比较长远阿，那请教一下先生：你自己做了货代目的是什么？仅仅自己一个货代的优势就能帮您解决所有的问题吗？我们的联合对您挺重要的8，现在生意不好，我不打算继续做了
应对策略一，再打。某某总，你指的有需要，是指需要我们货代的帮助吗？
应对策略二，再打。某某总，没有关系，我今天先了解一下贵公司的产品是否是有进出口，您也可以先了解一下我们公司，（通过网站）可以权衡，可以理性
10，我们再商量商量吧，忙
应对策略一，行某某总，对了，您的产品是销往那些港口的，建议您先了解一下我们能给您带来什么样的服务，然后再去商量，这样做有利于咱们公司选择比较！
业务人员常见类型与常见话语：
1，感谢拉近型：真是太感谢了，要不这个月就做零了，您就是上帝
4，超级理念型：请您给我最后一个机会，5分钟，您把我们做为您的物流供应商的话，就像是您多了几部传真，宽带，物流供应人员
5，智慧判断型：哦，我知道了，我来想办法，您看我嘛意思吧。
即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。
而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
最好是做到熟记项目资料。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。
然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。
所以态度是否积极是非常重要的。
这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。
但是开场白不可太迂回也不可过于直接，会让客户反感。
一定要给客户一种值得信任的感觉，要诚恳。
例子：不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您。
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
我们举一些错误的实例：
错误点：
2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。
（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）
示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？”
2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
示例3：
销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？
2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。
（资料、产品要说明白）
示例4：
1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。
我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）
直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。
我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1.我是谁/我代表那家公司？
3.我公司的服务对客户有什么好处？
好，我们举一个比较正确的示例：
重点技巧：
1、提及自己公司/机构的名称，专长。
3、告知对方可能产生什么好处。
能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：
1、相同背景法。
2、缘故推荐法。
3、孤儿客户法。
4、针对老客户的开场话术。
王先生，我是***公司的张名，最近可好？
老客户：最近太忙呀。
促成技巧1：不确定成交法
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”
“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”