本文就以得到APP为例，利用营销创新6S模型原理，分析得到APP互联网营销发展情况、特色及面临的问题，并试着给出一些互联网营销建议。
2.1.1互联网营销定义
市场各方为满足各自需要，或参与创建新的互联网生态，或适应已有互联网生态，进而实现价值发现、创造、传播、传递、交换、增值和维护的一系列动态过程。从定义中可看出，其主要承担如下任务：①互联网营销环境审视；②互联网用户洞察；③互联网营销战略与策略规划；④互联网整合营销策略制定与实施；⑤互联网用户精准营销；⑥评价与改进互联网营销绩效；⑦适应互联网生态演进的企业营销战略转型与变革；⑧利用互联网生态中的商机进行创业营销。
2.1.2互联网营销发展阶段
根据互联网技术特征、该阶段互联网营销特征及与传统营销的关系模式，互联网营销的发展分为四个阶段：
1、互联网营销1.0阶段
2．互联网营销2.0阶段
此阶段大约出现在2000年前后，以Web2.0网络为基础。用户以交流互动为主要目的，开始初步尝试网上购买。企业以品牌传播为主，通过网络渠道销售为辅，本阶段的互联网营销仍然依附于传统营销。
3、互联网营销3.0阶段
4、互联网营销4.0阶段
此阶段从2016年前后开始，以人工智能、移动智能终端、虚拟现实、区块链、互联网支付创新等为代表的新技术融合为物理基础。该阶段用户以多资源、多价值观、多媒体途径参与互联网及智能终端的创新创业，用户既是消费者（使用者），又是生产者，还是资源提供者。企业在此阶段的任务是，通过重塑模式与资源整合，促进线上线下融合、互联网与智能终端融合，以及企业与顾客价值共创，建立共生关系，此阶段的互联网营销已经与传统营销深度融合，基于互联网新的生态，重塑市场、品牌，建立一致的营销新模式。
根据华菁证券研究报告《知识付费报告》（2017.5.26），知识付费行业在2020年有望具有320亿收入规模的潜力，与之对应的*台盈利有*50亿的潜力。以30倍估值来计算这个全新的行业，有望支撑1500亿市值。知识付费整体行业处于一个增量阶段，具有很大的增长空间。
由此可见，得到APP自出生那一刻就光环环绕，明星团队打造。起于互联网营销3.0阶段，以移动智能终端、互联网支付创新等新技术融合为物理基础，步入互联网营销4.0阶段。当然，其经营业绩也非常可观，按得到官方说法，发布1年营收超1亿，2年多2300多万用户，月活用户*一年*均值在200万+（易观数据），付费课程超过100项，其在2017年的年度收入至少在10亿以上级别。
2.2.1产品概述
得到APP是一款移动碎片化视听阅读的知识服务应用App。
产品口号：和你一起终身学习、知识就在得到。
产品定位：得到官方给予自身的定位是：一所致力于真正的自主教育、跨界认知和终身学习，建设一所全世界领先的新型的通识大学。
用户画像：
1.男女比例：性别差别不大，男性稍微偏多些
2.职场人士居多：年龄在24至40岁之间、总体倾向于年轻化
3.大城市人群居多：用户主要集中在北上广深杭成等一线、新一线城市
产品结构：如下图
2.3.1学院设置
2.3.2得到大学
与此同时，建立学员圈子，共享同学圈资源。因得到大学各期学员都是全国各地层层筛选出来的各界精英，本身的圈子资源丰富，通过同学关系把大家召集起来，实现资源共享，可以实现有效资源利用最大化。
2.3.3产品服务
1、产品特色
得到APP六大学院，涵盖的的内容分为商学、管理学、心理学、自然科学、文学、历史、亲子育儿、自我管理与发展等类目，各类用户都可以找到合适的学习内容，非常符合目标人群的学习需求。
2、服务特点
2.4.1用户数量大，但留存率不高
得到APP的用户数2300万，日活90多万。粗略计算得出留存率（30天）为3.9%，离10%这个APP30日留存的这个*均数值要低不少。
2.4.2付费内容爆发增长，泡沫不断
各类知识付费*台越来越多，所生产传播的知识内容质量存在较大的差异，导致知识付费口碑开始下降。有的知识付费*台内容已经变得低俗化和泛娱乐话。这一方面会破坏优质*台的品牌形象；另一方面也使得知识付费的形式居于内容之上，知识变成了一种信息，从而失去了真正的价值，导致用户群体流失。
2.4.3预付费模式下，内容生产难持续，质量难保证
预付模式下，用户一次性付费后，作者或*台可能存在难以源源不断地创作内容，及时更新专栏的问题，新内容的持续生产难以得到保障，这个时候订阅用户往往处于被动的角色，难以维护权益。也就是用户在付费购买后并不一定能得到自己所期望的价值性内容，得到的内容价值可能与付出的金钱不成比例，难以满足获取知识的实际需求。
2.4.4知识权益纠纷不断
2.4.5用户知识吸收率不高
用户在购买付费课程后，大多数人并不能做到及时和充分的观看学习。“得到”团队最*公开的一些数据，也引发了社会大众对于用户知识内容吸收情况的热烈讨论。以“得到”APP的订阅专栏为例，其*均的打开率只在3成左右，这个数据表明，虽然用户付费购买了订阅专栏的内容，但是实际上，约7成的内容并没能被真正消费。
针对传统主流的4Ps、4Cs、4Rs营销理论的不足，华中科大管理学院戴鑫教授在总结了多年的营销咨询、教学和实践经营，创造性地提出了营销创新6S模型，该模型已在数百家企业高管和中层经理的培训咨询中得到检验、应用与认可。即：
1、产品服务子系统：该子系统要回答“生产什么(what）”、“谁来生产(who)”、“何时生产(when)”、“何处生产(where)”、“为何生产（why)"等五个问题。
2、沟通交换子系统：该子系统要回答“对谁沟通”、“沟通什么”、“何时沟通”、“为什么沟通”等问题。
3、消费使用子系统：该子系统要回答“谁在消费使用”、“为什么消费使用”、“如何促进消费使用”等。
4、成本收益子系统：该子系统要回答“谁来买单”、“为谁买单”、“如何买单”、“何时买单”等问题。
5、效率支持子系统：该子系统主要是为其他几个子系统提供支持。提升效率，在速度上超越对手也是一种创新。
6、环境制度子系统：该子系统旨在为上述五个子系统创造良好的“硬环境”和“软环境”，是企业“生存营销”。
下面就以得到APP的推广营销为例，采用营销6S模型进行分析。
3.3.1产品服务子系统
3.3.2沟通交换子系统
3.3.3消费使用子系统
由于得到团队对于每个专栏的特色设置和品质要求，每个领域的专栏都具有极高的理论和实践价值，有些直击用户心理需求，与用户心理契合度极高，让用户有种相见恨晚的感觉。一面是知识，一面是焦虑，知识不断老化，而新的焦虑不断产生。职业技能、投资决策、审美能力，这些都是深深困扰职场人的问题。与其他技术驱动的风口不同，知识付费这一轮崛起，不仅是技术上的演进，更多地得益于中国中产阶层及准中产阶层学历学习需求的爆发。在发展迅速的互联网时代下，知识需求发生了升级，中产焦虑下的主动学习有着显著的终身化、跨界化和碎片化的特点，利用付费这一门槛，一定程度上帮助用户筛选有效信息，同时也能让优质内容得到最大程度的曝光，将双边价值最大化。
3.3.4成本收益子系统
起于互联网营销3.0阶段，步入互联网营销4.0阶段，得益于移动支付手段的便利，只有移动端APP的得到的经营业绩也非常可观。按得到官方说法，发布1年营收超1亿，2年多2300多万用户，月活用户*一年*均值在200万+（易观数据），付费课程超过100项，其在2017年的年度收入至少在10亿以上级别。
得到主打专栏课程定价199元，从得到APP付费专栏购买人数来看，截止到2019年3月24日23点13分，《薛兆丰的北大经济学课》订阅用户389332人，《五分钟商学院》两季订阅用户337914人，《武志红的心理学课》订阅用户238842人，《李笑来的通向财富自由之路》订阅用户222522人，《宁向东的清华管理学课》订阅用户221601人，《香帅的北大金融学课》订阅用户209745人。这六个20万以上用户数量的专栏就为得到公司贡献了3.2亿以上的营收，并且还在源源不断地吸引新用户付费订阅。而得到*台上还有数十个10万以上订阅用户的专栏，以及数十个1万以上订阅用户专栏。从这些数据上可以看出，得到*台及产品均已越过互联网产品盈利的“引爆点”，并且随着用户数量的不断增加，其边际成本趋*于零，收益远超其经营成本。
3.3.5效率支持子系统
3.3.6环境制度方面
移动互联网时代，内容的传播与消费方式发生重大变化，从文字到音视频，从线下到线上，从免费到付费。快速获得有针对性的专业知识，是用户知识付费的动力。今后知识付费的运营模式将会更加多元化，线上、线下，图文、音频、视频、直播，AI，*台、垂直社区等等，但获取优质稳定的内容，增强付费用户粘性仍是关键。
知识付费其本质是用户能够通过向专业的内容生产团队或个人付费，以便捷的方式获得最优质的价值信息。这意味着用户对高质量的内容具有求知欲，同时，这也是对于知识本身的一种尊重。内容生产者想要持续、系统地生产内容并不容易，付费用户的期望值普遍较高，在生产内容过程中，应注重与用户的交流互动，通过留思考题与用户交流学习体会。同时，对于陌生概念或者信息量太大的内容，通过多举例子，帮助用户消化、理解。根据不同内容生产者的自身情况，选择合适的授课模式，如得到将内容产品进行专栏、大师课、精品课的课时数量分类，保证内容生产的质量与稳定性。
1．《新媒体营销：网络营销新视角》戴鑫机械工业出版社2017.10
2.《知识付费*台的内容营销现状及对策研究——以“得到”APP为例》李仲冉硕士论文安徽大学2018.5
3.《知识付费服务的运营逻辑——以得到APP为例》陈东军、谢红彬、孙耕商业经济2018年第1期
4.《知识付费报告》华菁证券研究报告2017.5
5.《36kr-知识付费研究报告（全版）》36氪研究院2017.7
7.得到_百度百科
9.《得到App行业调研分析报告》鲸鱼yur
10.《2018年知识付费百花齐放，2019年如何乘风破浪？》创客猫2018-12-28
11.《引爆点”理论视角下的“得到”APP成功经验分析》亚明欣王成涛《新闻论坛》2018年01月23日