药店经营核心技术之“营销是动力”

今天,我们一起来探讨一下,药店如何做好营销管理。

每一种营销都有不同的侧重点。

比如,品牌营销侧重于品牌的宣传和推广,利用品牌知名度,提升销售额和利润;

会员营销,侧重于对会员的管理和维护,通过提升会员忠诚度,挖掘会员潜在消费能力,从而提升销售业绩;

而月月营销、日日营销等,则是通过定期举办促销活动,引导顾客周期性消费和重复消费,提升销售业绩。

虽然各个营销方式的侧重点不同,但是,从营销的本质来看,它们都有共同的特征,即包含“顾客研究、产品组合、销售策略”三大部分。

顾客研究-研究顾客的消费需求、消费习惯、消费能力等,确定提供什么样的产品和服务;

产品组合-研究产品的功能、特性、适应人群、价格等,制定最合理的产品组合;比如中西结合、标本兼治、内外兼修、防止并举(关联用药16字方针);

销售策略-店员培训+激励措施;给予顾客价格优惠或礼品赠送,提供健康咨询服务等。

通过营销过程中适度的“推”、“拉”,达到最大张力,使顾客利益、药店利益、店员利益能达到最好的平衡,从而实现“三赢”。

当然,好的营销策划还需要好的执行才能达到预期效果。所谓“三份策划、七分执行”。这就是为什么“三流的策划、一流的执行”的效果远远高于“一流的策划、三流的执行”的原因。

1、“三分策划”的内容

2、“七分执行”的内容

(1)物料到位:商品、赠品、宣传品,各项表。;

(2)宣传到位:声音、视觉、触觉,动态;

(3)氛围到位:店外、店内,三个统一;

(4)培训到位:重在演练,标准流程考核。

执行的关键在于店员。因此,在执行过程中,要求每个店员做到“统一使命、统一话术、统一动作”三个“统一”,人人演练,达到标准化、正规化、流程化。

对于店员在营销过程的内容,我们可以简单总结为六部曲,即:

顾客进店问声好,不好盲目来介绍;

关联用药疗效好,中药养生少不了;

注意事项别忘了,关爱顾客我做到!

在药店营销活动中,最具有代表性、最具实战性、最能明显提升销售业绩的方法,我们归纳为“一条线营销”。

“一条线营销”有三个目标,即:以点带线、以线带面、以面概全。

1、以点带线

以一个单品带动所属品类销售提升。

将店内的产品按照功能类别分成若干小类,每个小类挑选出一个主打产品,按照关联用药16字方针(中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举)、治疗疾病四大原则(对因治疗、对症治疗、辅助治疗、补充治疗),将中药、西药、保健食品、医疗器械、消杀用品等搭配销售,从而提升可单价、客品数,最终提升销售额。

举例:牙痛

(1)选择人工牛黄甲硝唑,或奥硝唑,治疗厌氧菌感染(对因治疗)。

(2)联合昆中药参苓健脾胃颗粒,治疗脾胃虚弱所致机体抵抗能力下降(辅助治疗)。

(3)联合B族维生素、维生素C,补充体内维生素(补充治疗);

(4)联合口洁喷雾剂或复方一枝黄花喷雾剂、漱口水,缓解肿痛(内外兼修)。

(5)联合炎可宁胶囊,或蒲公英颗粒,抗菌消炎(中西结合)。

(6)联合布洛芬胶囊、洛索洛芬钠分散片缓解肿痛(标本兼治)。

2、以线带面

以一个品类带动所有商品销售提升。

通过一小类产品的销售,带动一个大类产品的销售,从而带动所有商品的销售提升。

方法主要还是以关联销售16字方针(中西结合、标本兼治、内外兼修、防止并举)、治疗疾病四大原则(对因治疗、对症治疗、辅助治疗、补充治疗)为准,参考八大系统常见疾病、季节性疾病,制定联合用药方案。

3、以面概全

以品类管理带动综合管理水平提升。通过商品管理提升店员专业知识水平、营销策划水平等,全面提升综合管理水平。

“一条线营销”是一个系统工程,包含六大关键点,即:目标明确、客流吸引、氛围营造、店员愿卖、店员能卖、顾客愿买。

这六个关键点的具体内容如下:

1、目标明确:

秋季常见疾病及重点产品,风寒感冒组合、风热感冒组合、清火组合、牙疼组合、腹泻组合、调经组合、手足癣组合、湿疹组合、头皮屑组合、去痘组合、脚气组合、风湿组合、糖尿病组合、高血压组合、冠心病组合、滋阴润肺组合等等。

比如:风寒感冒组合:

感冒疏风片/颗粒+伤风停胶囊

中西结合—氨酚烷胺片/胶囊;

标本兼治—痰多加盐酸氨溴索分散片/口服液,咳嗽加止咳片;

内外兼修—通气鼻贴(新康泰克);

防治并举—汤臣倍健维生素C片、硒螺旋澡软胶囊,复合维生素B、体温计等。

2、客流吸引:

(1)对外宣传:针对附近居民发放现金券和名片;夜间招牌不关灯、LED显示屏、每月定期健康讲座、定期组织社区义诊、橱窗用重点产品POP装饰、喊话器循环播放宣传录音。

(2)店内服务:进店免费一杯茶、一次购物满66元五环内免费送货、“四声一微笑”热情服务,购物满38元以上送相应等级的礼品。

(3)专业服务:运用联合用药十六字方针“中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举”,对症治疗提高回头率、联合用药提高客单价、疗程用药提高销售额、替代销售提高毛利率。

(4)登记缺断货、及时采购并通知顾客、下班、购物、买菜、乘坐地铁、公交车、随时随地宣传,发放公司名片……

(5)针对保健食品,定期举办《营养师培训班》、《营养素养生讲座》。

(6)在药店门口,定期举行免费测量微量元素、营养素,活动,从而推动保健食品销量提升……

3、氛围营造:

每日分上午、中午、下午播放相应内容的音乐和宣传语,喊话器循环播放公司介绍和活动内容。

按季节性和功能类别做主题橱窗,宣传重点产品,大声说话服务顾客,热情周到请客人喝一杯玄麦甘桔颗粒茶,多说一句话多卖一个产品。

花车陈列季节性商品丰满生动,货架陈列饱满无空位,端头重点保健食品、陈列品牌产品,柱形货架、处方柜台上方摆设小堆头,壁柜上方空盒造型,天花板悬吊POP和空盒造型。

做到“主题鲜明、功效明确、价格醒目”,有堆头必有POP,广播持续播放,健康顾问身披绶带,面带微笑,服务语言热情、专业,相互帮助,服务动态热情,迎来送往……

4、店员愿卖:

5、店员能卖:

十二字销售方针:找朋友—傻傻卡—放大镜—吹吹会。

复制思路:建立成功销售典型,总结提炼标准,推广复制传播。

持续、定期组织大家学习中医、西医、中药、西药、营养、器械、计生、消杀、口服、外用、健康、养生等各种专业知识。

特别是八大系统疾病对应的联合用药技能,相应的技能包括关联销售十六字诀“中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举”;

四大原则“疗程用药提升销售额、关联用药提升客单价、对症治疗提升回头率、替代销售提高毛利率”;

严格执行销售六部曲“顾客进店问声好,不要盲目来介绍,关联用药疗效好,中药养生少不了,保健食品不可少,关爱顾客我做到”。

按一年十二个月安排,每一个月学习一个系统的专业知识和销售技巧。

每天分组学习专业知识,由组长指定店员主讲某一系列品种的联合用药和注意事项,其他店员共同学习、补充、归纳、总结、运用到销售中,变成销售业绩。

根据实际情况制订日新高奖,带领两个组一起冲刺日新高,两个店PK,两个组PK,店员之间PK,从而提高积极性,带动整体销售业绩的增长。

6、顾客愿买

(1)通过坚持“大品牌、高品质、好疗效、优服务”的经营理念,在商品规划环节就确保产品“疗效确切、安全可靠、协同治疗”,以优质的商品赢得顾客的亲睐。

(2)通过制定买赠礼品级别,38元送洗衣粉,68元送塑料盆等,让顾客得到实惠;订做、发放现金券,让顾客切身感受到划算;

(3)通过为顾客介绍一套健康的生活方式(包括饮食、饮水、睡眠、中成药、保健食品、西药、情绪、运动、按摩、气功等),让顾客学会养生之道。

今天,我们主要讨论了药店营销管理的种类、方式、如何策划和执行等内容,重点讲解了“一条线营销”的操作方法。

总之,药店的营销管理一定要突出医药行业的特点,贴近药店经营实际情况,才能助推药店经营业绩快速增长。

THE END
1.药店提升销售的方法和建议6. 定期促销和营销活动:通过打折、满减、赠品等促销手段吸引顾客,增加销售量。同时,可以与药厂合作推出限时优惠,提高药店的竞争力。 7. 提升顾客忠诚度:建立会员制度,通过积分、折扣、生日礼品等方式回馈忠实顾客,并定期发送电子邮件或短信提醒顾客关注新产品和促销活动,保持良好的沟通和关系。?https://wenku.baidu.com/view/5ace4587ecf9aef8941ea76e58fafab068dc442b.html
2.药店促销策略连锁药店如何促销连锁药店促销的5种有效方案→诱导性策略——即“诱发-满足”策略,是推销人员通过运用能激起顾客某种欲望的说服方法,唤起顾客的潜在需求,诱导顾客采取购买行为,运用诱导性策略的关键是店员要有较高的推销技巧和艺术,能够诱发顾客产生某方面的需求,然后抓住时机,向顾客介绍商品的功效、质量,说明所促销的产品正好能满足顾客的需要,从而诱导顾客购买。 https://www.maigoo.com/goomai/179601.html
3.药店营销方案(精选9篇)药店营销方案(精选9篇) 药店营销方案(冬季)对于年复一年大促连连的零售药店而言,秋冬营销并不复杂:整体来说将前期的销售数据结合本具体情况进行分析总结(品种销售量,销售额,毛利额),具体做好以下三步就行。做好部门计划让你先行一步秋冬增量季到来前约两个月,公https://www.360wenmi.com/f/filee6l44w40.html
4.药店业绩惨淡,无非这6个原因那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢? 6.自我麻痹,用同行生意的冷淡来安慰自己 找不出生意差的自身原因,就都理解为受到了“电商冲击”。 得过且过,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚https://www.meipian.cn/1j31jwqs
5.药店销售的工作总结和计划1、药品销售技巧: 当顾客走进药店,首先要根据对症买药的原则,往往要对营业员提出有关药品的种种疑问,这就要求营业员具备一定的医药知识,对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后,明白药物特性和药效,以及有关剂量和服用方法后,顾客方会由购药欲望,转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除,而营业https://m.oh100.com/a/202210/5394034.html
6.药品销售论文范文(推荐15篇)1、药品销售技巧: 当顾客走进药店,首先要根据对症买药的原则,往往要对营业员提出有关药品的种种疑问,这就要求营业员具备一定的医药知识,对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后,明白药物特性和药效,以及有关剂量和服用方法后,顾客方会由购药欲望,转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除,而营业https://www.gerenjianli.cn/fwdq/shiyongwen/10151118.html
7.营销沟通技巧(集合15篇)1、销售过程中的沟通技巧 1)、观察顾客类型,确定讲解方案 通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、https://m.jy135.com/zhichang/806788.html
8.(营销技巧)营销知识销售六个关键步骤(营销技巧)营销知识销售 六个关键步骤 六个关键步骤 作者:付遥 出版社:北京大学出版社 捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务,手下却 只有几名一贯表现不佳的销售人员,他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授: 价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素,销售就是满足 这五https://doc.mbalib.com/view/57288ded0e70a85707209484a2c4437b.html
9.药品营销方案(精选6篇)药品营销策略的制定过程是一个辨别,选择和发展市场机会,完成企业任务和目标的过程,具体营销方法和方式很多,重点包含药品市场的细分战略,药品市场竞争战略,药品市场发展战略和药品营销组合战略。 1、市场细分化营销策略。通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群,把整个市场划分为若干个子市场,分市场。目的是要在大https://www.ruiwen.com/fangan/7702836.html
10.处方药销售零售经理培训药店技巧药品营销心得广告营销【全2册】正版书籍 处方药合规推广实战宝典+处方药零售这样做 一位零售经理的工作心得处方药营销书药品销售技巧药店销售培训教程¥134.6 折后¥134.6 发货地: 北京 包邮 风格: 处方药 销售 零售 经理 培训 药店 技巧 药品 营销 心得 https://www.zhe2.com/note/598771316507
11.零售药店市场营销策略3篇(全文)价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑, 虽然在短期内可以赢取一定的市场, 但大幅度降价带来行业利润水平的回落将与药店经营成本的走高形成一对更为突出的矛盾, 如果企业把营销工作的中心转到以降价为主上来, 是对企业的巨大伤害。用赠品促销方法以赢得消费者, 可能引起消费者囤积药品,https://www.99xueshu.com/w/ikey0a4bkm9v.html
12.otc营销策略有哪些(OTC市场营销策略大盘点)继保健品热销之后,国内近两年逐渐兴起了一场OTC(非处方药)消费热潮。OTC药品的兴起,是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费,重新定义了药品销售大格局,药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机,也带来了更多挑战。 https://www.marketup.cn/marketupblog/yxzx/12433.html
13.药店销售技巧之案例分享家用制氧机营销技巧 风湿患者,如何接待? 七大实战术,提升中药饮片销售 研究透了器械,才能应对顾客抱怨,达成销售 业绩增长点—药店如何卖“急救知识”来吸客 五步打造销售精英 提升高毛利商品销售的五大要点. 提高药店销量需“三驾马车” 有组织,才能销售——组织化销售的五种方法 如何搞定“进门喊贵”顾客 顾客说https://www.bilibili.com/video/av844929223/?p=86
14.药店销售技巧和话术大全(分享让药店业绩倍增的销售话术)员工要了解最常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。需要强调的是:要达到这种效果,需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。 实战一 顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒,我们知道大多数的感冒由病毒引起,那https://www.niaogebiji.com/article-130383-1.html
15.药店营业员销售心得5篇所以,提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客,再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美,以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则: 1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误,就是过多地询问顾客一些https://mip.wenshubang.com/xindetihui/2632611.html