整理/一校/二校：教研汇运营团队秦雨/Chen/熊阳晨
一．战略规划
1.2教育行业的现状
目前，中国的教育现状以公办学校为主、民办学校为辅。作为一家A股上市公司，我们意识到义务教育是我们不能涉及的，而只能涉及针对小学和初中的课外培训，以及义务教育之后的阶段。
公司在义务教育之后的阶段寻找发展商机。现有的龙门教育有其自身的特点，其“三个中”的战略定位非常明确，即聚焦于“中西部”地区的“中等生”的“中高考”升学的需求，其“中高考”升学培训主要以非学历教育的形式存在。龙门教育于2017年收购了一所位于西安的非营利职业高中，并于2019年将其登记为营利性高中，这是由非学历教育到学历教育的切入点和转折点。
二．异地扩张核心要素
针对义务教育之后的业务，我们正在探索将龙门教育的能力和特点与全国化布局的目标相结合的方法。我们于2017年收购龙门教育之前，龙门教育也做过全国化的探索，其通过在异地建设K12教育的1对1培训业务的网点，作为打开异地市场的切入点，并为其推广全封闭校区的管理及办学模式打下基础；同时，基于学生的需求，拓展了一些教育软件开发的业务。但是在异地复制的实际过程中，龙门教育遇到了很多问题，最终导致其未能将全封闭校区于异地成功落地。
关于龙门教育如何在全国进行复制，以及我们作为上市公司如何帮助龙门教育扩张的问题，我和龙门教育的创始人团队，包括马良铭先生和黄森磊先生进行过很多探讨和沟通。我们认为，龙门教育的核心竞争力在于针对中差生群体，帮助他们实现低进中出、低进高出的效果。
关于异地复制，我们总结了6项必不可少的基本要素，分别是管理模式、教研体系、师资力量、办学场地、资质牌照和招生基础。由于龙门教育缺少了6项要素中的多项，导致其在异地复制中失败。我们目前的工作重点即完成这6项要素的布局。以下前3项是龙门教育比较欠缺的部分，后3项是优势部分。
2.1办学场地
中差生群体需要采用全封闭、准军事化、寄宿制的管理模式，这是我们在西安近20年的摸索和实践后总结出的经验。合适的办学场地需要包括宿舍、食堂、教室、操场等设施，类似于一所学校的形态，而2000平米以下的小场地不能满足以上条件。
2.2资质牌照
全封闭的管理模式需要配备相应的牌照，即合法的办学许可证，需要自行申请或者收购存量的牌照。
2.3招生基础
龙门教育在西安有一定名气，但是在全国范围内的品牌影响力不足，导致在异地扩张中遇到招生困难的问题，造成前期经营亏损。
2.4管理模式
针对中差生群体，龙门教育有一套成熟完整的准军事化管理模式，包括如何提高学生的学习能力和学习信心，以及一些学习方法等等。
2.5教研体系
2.6师资力量
我们在实践中发现，提高中差生成绩的关键在于管理，即“三分教，七分管”，管理大于教学。与培优机构的目标客户不同，龙门教育的主要客户群体是中差生。我们的目标是帮助考不上大专的学生考上大专甚至本科。所以，我们更加注重班主任的培养，因为班主任的角色相当于部队里的班长，其作用在整个教学过程中非常重要。我们不推崇名师，因为名师资源很难获取，且由于名师自身能力强、自带流量，很难长期稳定服务于一家机构。我们多数采用吃苦耐劳的普通老师，这些老师所教授的课程也是龙门教育总结出来的标准课程。
在异地复制的过程中，我们对这6项要素进行了海量的市场分析。在2017-2018年间，我们的异地复制模式是通过与复读机构进行合作，但是复读机构的规模有限，通常不满足场地条件，难以实现龙门教育所要求的全封闭、寄宿制的管理模式。我们在继续摸索的过程中发现，中等职业学校在很多特征上符合我们的要求。
三．中等职业学校
3.1学生群体
中等职业学校的学生可以被归纳到“中差生”群体，因为他们在初中毕业后没有考上当地高中，而是被分流到中等职业学校。他们通常在学习能力和习惯方面存在一些问题，而他们正好与龙门教育的目标客户非常接近。
3.2场地条件
中等职业学校通常在全省招生。为了解决服务半径问题，绝大多数的中等职业学校采用寄宿制，有宿舍、食堂、教室等设施，与我们对场地的要求高度匹配。
3.3生源数量
中等职业学校的学生以就业为主要目标，所学习的课程也以就业为导向，即就业技能和职业素养培训。我们发现，中等职业学校主要分为3大类，即技工学校、中专、职业高中。这3类学生平均每年约650万人，3年总共约2000万人，是一个庞大的群体，而这3类学生完全有权利参加高考。我们也发现，这部分学生没有信心参加高考，且学校也没有以高考为导向的课程体系。目前，民办中等职业学校以就业导向为主，通过人力资源和劳务公司的方式输出毕业生。
20年前，中等职业学校曾经是不错的选择，但是随着时代的发展，中等职业学校原有的制度优势，例如毕业生享有的农村户口转非农户口、包就业分配等政策已逐步取消。所以，最近20年，中等职业学校一直在走下坡路。由于公办中等职业学校有财政支持，发展相对较好，而民办中等职业学校的状况堪忧，对学生和家长没有吸引力，甚至需要花钱招生，且学校的软硬件条件很差，从而形成恶性循环。
对于我们的异地扩张的核心要素而言，中等职业学校有存量的学生。
四．发展模式
4.1中等职业学校的升学现状
目前，大量民办中等职业学校开设升学班，但是这类高考班主要指“对口单招”。对口单招是历史上存在的一种高考模式，学生可通过对口单招报考大专或本科。但是，对口单招不能跨省、跨专业，且对口单招的本科录取率较低。所以，通过对口单招考上本科非常困难，而大部分的学生通过对口单招考上大专。
随着国家对于中高等职业教育的重视，部分省份开始改革，例如山东省和四川省推出职教高考的模式，让更多的学生获得读本科的机会，其中山东省最早开始践行职教高考。未来，我预计职业本科的生源有一半来自中等职业学校，另一半来自高中。
在大量的走访过程中，我们发现，以就业为导向的中等职业学校面临招生困难的情况。但是，如果这些学校可以开设升学班，升学班的招生会更容易，效果更好，学校的招生难度和压力会大大降低。
目前，公司旗下位于西安的职业高中有4500名左右的学生，整体的本科升学率要高于普通职业高中。这样的本科升学率，无论是对于原本连高中都考不上的学生群体，还是对于职业高中来说，都算是相当不错的成绩。
整个中国的中等职业教育都需要创新，但是目前国家还不是特别重视。公司在走出陕西省、向全国扩张的过程中，我认为以技工学校、中专、职业高中作为载体进行异地复制是最好的方式。我们并不是要把职业学校全部改造成高中，而是为职业学校中的部分有意愿、成绩不错的学生提供参加升学的机会。
未来的中国社会需要更多掌握中高级职业技能的人才。中等职业学校只能提供初级技能培训，而中高级技能培训和职业素养需要由大专甚至职业本科提供。随着社会的发展，中等职业学校的毕业生将不能满足社会的要求，未来的职业发展需要以中高级的综合素养为前提，且需要有大专甚至本科的文化课作为基础。
在与全国范围内的职业学校进行收购谈判时，我们会提一个要求，即将龙门教育的针对中差生的教学体系融入该校，为该校的学生增添升学方面的服务。这将对该校未来的招生起到很大的帮助。
当我们在每个省都有一所职业学校后，我们就会在当地拥有自己的团队。这也为我们在当地开展其他全封闭形态的教育服务项目提供基础，比如中高考复读业务、K12教育的1对1培训业务、辅助教学的软件业务等等。
在走访全国的职业学校时，我们发现，一些职业学校的职业课程做得很好，我们会把这些课程吸收到自己的体系内。目前，全国各地的中等职业学校普遍各自为政，学校间缺少交流合作。未来5年，科德教育会把中等职业学校作为切入异地的载体，首先做好文化课，5年以后再逐步打造职业课程体系。打造职业课程体系相对较难，所以我们也在与专攻职业教育的机构合作，以弥补我们的不足，进而实现文化素养和职业素养同步培养的模式。
中等职业学校的毕业生正值17-18岁，可是多数家庭并不需要一个额外的劳动力养家糊口，而是希望孩子能够接受更好的教育，以更好地适应未来的社会。社会在飞速发展，如果孩子没有储备足够的职业素养和文化素养，眼前的就业仅仅只是一份“临时工”，而不是长久的人生规划和职业发展路径。
我们在经历不断探索后发现，以中等职业学校作为切入点，通过“文化素养和职业素养同步培养”的模式，能够更容易完成龙门教育在全国的布局。当然，中等职业学校只是其中的一种切入方式，我们也会同时寻找已完成“0到1”布局的复读机构或其他教育机构，即“以中高考升学为主轴，采用全封闭管理模式，以中差生为主要客户”的教育机构。
以这个思路开展收购会不会风险较高？我们也确实比较谨慎。2020年下半年，我们陆续在湖南省、河南省、天津、安徽省、湖北省、江西省等地做了大量走访。我们发现，在2017年新版《民促法》实施前，所有的民办学校都属于非营利性，没有民办营利性学校，所以目前我们能够收购或者合作的学校非常少，只有部分省份的部分年轻且有远见的学校愿意做出由非营利性登记为营利性学校的改造。但是，2022年是重要的转折点，因为从2022年开始，大部分学校经过了2017年新版《民促法》规定的5年过渡期，需要做出营利性或非营利性的选择。所以，未来两年对于我们是一个机会。同时，随着全国新高考改革，各省的高考模式将逐步趋同，将更有利于我们走向全国。
问答环节
所以，我们已经把中考复读、部分高中课程、高考复读融入到了三年职业学校的课程体系中。为此，学校需要采用严格的管理模式，以确保学生们能够完成三年高密度的课程体系。同时，学校要保证做好专业课和文化课的平衡分配，因为职业学校的学生需要在职业技能过关后才能拿到文凭。
复读是龙门教育最初的业务。很多人不了解中考复读甚至怀疑其合法性。其实，中考复读合法存在，只不过大家很少接触这个群体。由于初中属于义务教育阶段，而义务教育属于公共资源，所以如果初中毕业生由于没有考上高中而想复读，这是不被学生原就读的公办学校允许的，因为这相当于多占用了一次义务教育资源。但实际上，每个省的中考报名条件都允许往届生报名参加。所以，中考复读的学生要么在家复读，要么在培训机构复读。全国很多地方都有复读机构，只有西安的龙门教育做出了规模，形成了自己的体系和品牌。中考复读的争议在于，它离义务教育太近。但是我们也要看到，参加中考复读的学生实际上已经完成了国家法定的9年义务教育，拿到了初中毕业证，所以他是一个自由人。只要政策允许，他可以去课外机构参加中考复读辅导，这不违法有关规定。
高考复读是非义务教育阶段的课外培训，所以更加不存在争议。在西安，有很多培训机构擅长于高考复读，而龙门教育的中考复读是最强的。我们的高考复读班大部分以中差生为主，不是以优生为主。由于参加复读的中差生不容易出好成绩，而优生中更容易培养出能够考上清华北大的学生。所以，从口碑积累的角度，做高端复读的学校更容易在当地建立自己的口碑。
我们通过职业学校的形式，把中考复读和高考复读的管理模式、教研内容纳入职业学校的课程体系，对中等生赋能。在异地化过程中，高考复读比中考复读更有价值，因为每个省市的中考命题都不同，但是在未来高考命题有望全国统一，所以更容易标准化，也更便于我们异地扩张。
综上，职业学校和复读业务相辅相成，两者都很重要。
Q2：公司的中考复读业务在2020年受到了一些影响，因为之前有一部分应届生参加了全封闭的复读，但是由于政策原因，现在这部分学生不被允许继续参加全封闭的复读，请问这类学生占比有多少？影响如何？
A：在西安，因为在2017年之前，课外培训机构不受教育局管理，只需要持有工商营业执照就可以开展课外培训，因此之前应届生就读中考复读班原本是比较普遍的现象。但由于我们采用全封闭的培训模式，而不是走读模式，所以这种培训模式比较敏感，一旦受到教育局处罚，会造成很大的影响。出于稳妥考虑，我们在2019年完成龙门教育的整体收购后，决定不再招收初中应届生参加复读班。为了解决应届生参加培训的需求问题，我们采用了周一到周五的周内部和周末班的方式转化了1300多名学生，将原来完整的课程重新划分，利用周末以及长节假日进行全封闭教学，既符合了政策要求也实现了不错的效果。
Q3：公司和龙门教育签了业绩对赌，要求龙门教育在2020财年完成1.8亿元的净利润，但是在无法继续招收初中应届生的情况下，请问龙门教育是否还能完成业绩目标？如果不能完成，请问公司是否会按规则索赔？在上市公司层面，请问是否会导致商誉减值？
上市公司层面的5.98亿元的商誉是公司于2017年第一次收购龙门教育的控股权时形成的，当时承诺的2017-2019年3年的对赌利润，目前来看，龙门教育2017-2019年均实现了对赌利润。公司于2019年第二次收购龙门教育的剩余股权时不会产生新的商誉。（编者注：根据《企业会计准则》，公司第一次收购龙门教育的控股权，属于非同一控制下的企业合并，其收购成本大于龙门教育可辨认净资产公允价值份额的差额，应确认为商誉；公司第二次收购龙门教育的剩余股权，属于股东之间的权益性交易，其新增购买成本大于按照新增持股比例计算应享有龙门教育自购买日或合并日开始持续计算的净资产份额之间的差额，应当调整资本公积，资本公积余额不足的，应当调整留存收益，而不会产生新的商誉。）
公司每年需要对商誉进行减值测试，这与业绩对赌是两码事。
Q4：请问公司于2020财年的油墨业务、中考复读业务、职业教育业务和高考复读业务各自占比是多少？请问未来两年内各个业务的理想权重是多少？
A：于2020财年，油墨业务的收入约4亿元，在收入中的占比较大；息前利润约2000-2500万元，若再扣除约1000万元的利息费用，净利润约1000万元。教育板块中，职业高中占比约40%，复读业务占比约60%。
未来公司重心将放在教育板块，公司将成为纯粹的教育类上市公司；之后，在向全国复制的过程中，我们将以职业高中作为收购对象，因为其资产价格相对便宜，预计10所职业学校的花费不会超过3亿元。我们预计，未来收购的学校能够贡献少量利润，但是其现有的利润并不是合作的前提；我们更看重收购以后，通过注入龙门教育的课程体系，增加学校的业务、提升学校的口碑、提高学校的学费，进而能获得更高的利润。我们收购异地学校时会非常谨慎，会在拿到满意的尽调结果后，才会继续洽谈收购事宜。
Q5：请问收入是如何确认的？
A：学生每半年交一次学费，由于课程比较稳定，所以公司按照直线法，销多少课就确认多少收入。
Q6：公司除了提供职业教育业务，还提供中高考复读业务，若把中高考复读业务视为增值业务，请问该业务的价值在收费水平上会有所体现吗？
A：会的。一般的职业学校收费不超过1万元，有些收费较低的学校的学费在6000-7000元之间；如果增加我们的文化课强化课程培训业务，学费至少可达2万元左右。在西安，我们的收费是2万-3万。但这需要经历一个螺旋式上升的过程，首先要把口碑做好，才能逐步提高收费；口碑不好的话，不会有人为高收费买单。
以我们的一所学校为例，若目前该校有4个升学班，本科升学率不到10%，我们会如何改善呢？第一，如果通过我们的努力，能否把本科升学率提升至50%以上？第二，每年招生的时候，我们会进行筛选，不是所有的学生都会参加高考，太差的学生不能参加强化课程，而只能进行单纯的职业教育。这有点类似于在普通高中里设置国际班，通过逐步增加高端产品，提升学校的吸引力，并在中远期形成一定的规模。
Q7：请问仅接受职业教育的学生和参加升学班的学生各自占比多少？未来的趋势如何？
A：中等职业学校分为技工学校、中专、职高三大类，其中技工学校不归教育局管，其学生主要以就业为主，很少参加高考。职高更像特色高中，有些学校可以做到以就业为主的学生占一半，参加高考的学生也占一半。对于我们现有的职高，我们的想法是让原来的团队继续原有的业务做，以继续履行原有业务的业绩对赌，同时增加一部分升学班，作为增量业务纳入到原有的体系。当增量业务达到一定比例后，我们就需要寻找新的分校，把升学班的学生放到分校里。因为两拨学生的管理方式不同，若放在同一个校区里，管理上会有难度。
Q8：请问之前龙门教育在异地扩张的过程中遇到什么问题？失败的原因是什么？未来公司是否可以做出有效地应对？
A：龙门教育之前在武汉开过一所校区，但是存在不少问题：第一，场地存在很多问题，没有经过系统性考虑，比如消防问题、各项配套资源不匹配、场地做不到全封闭；第二，从西安派过去的团队擅长做教务管理，但是在市场化招生方面存在明显短板；第三，K12团队当时刚起步，团队结构不稳定，在招生方面无法贡献力量。
职业学校能够生存的前提就是招生，但是很多学校通过花钱招生，比如免第一年学费。这些学校在当地能够生存并实现盈利，说明招生能力没问题。我们未来收购的目标学校是：本身有1000-2000名学生，另外还有1000人左右的空余场地，作为我们做增量业务的前提。此外，我们还可以将部分存量学生转化为升学班学生。这样能保证我们在异地复制过程中不会出现亏损的情况。
Q9：请问您调研了多少所学校？这些学校的性质大部分是营利性还是非营利性？
A：我们在全国调研了100多所职业学校。目前绝大多数的职业学校都属于民办非营利性学校，但是一些学校已经开始做由非营利性登记为营利性学校的改造。
Q10：请问如何应对可供收购的优质学校数量极少的问题？
在利润方面，学校本身不赚钱也没关系，但是不能严重拖后腿。同时，学校需要满足一定的学生规模，但是也不要求学生规模超过4000人以上，因为这种学校反而不好谈，最好是有1000-2000名学生，且日子过得不太好的学校。
Q11：公司收购一所职业学校后，长远的计划是开分校、做升学班，与原学校的职业教育的体系区分开。在第一阶段，公司需要利用原学校的剩余场地做升学班，但这样做，管理上会有难度，请问是否会导致升学班的教学质量受影响，有损于学校的口碑？
A：教学质量的好坏是一个相对概念。为了提高学费收入和招生数量，职业学校需要建立相对制高点，而不是绝对制高点。大量的职业学校都想做我们做的事情，但是他们不具备相应的能力，比如我们的管理模式。虽然职业学校中的一部分学生不具备高考能力，但是我们可以把龙门教育的优势纳入进来，赋予这所学校相应的能力。我们在寻找收购对象时也需要对方认可我们的管理模式。家长到学校来参观时，即使家长还没看到成绩的提升，但是看得出我们出色的管理模式、学生良好的精神面貌、饱满的课程安排等等。
拆分成独立校区是第二阶段的效果，因为首先要有一个切入点，先通过几个龙门班的落地，再形成独立校区，这是一个发展过程。第一阶段的效果不是最好，但是我们只需要做到与原学校相比有所提升，与同服务半径内其他的职业学校相比更加优秀。比如原学校很难有考上本科的学生，在进行收购整合后，若有100名学生能考上本科，那招生问题就根本不用担心了。
Q12：关于扩张战略，请问公司会先试点，然后总结经验，最后再大规模复制，还是直接大规模复制？
对于一些年轻的校长，我们会提倡合伙人概念。比如，我们收购一所职校51%的股权，让原股东继续持有49%的股权，一方面是希望未来双方能共同努力，另一方面是为了激励对方。公司最终会收购剩余的股权。我们在拓展后续网点的过程中，也需要当地学校的团队发挥他们的作用。
异地复制扩张需要三方结合：1）上市公司负责扩张和布局；2）当地职业学校负责招生、提供场地和牌照；3）龙门教育输出管理模式、教研体系和师资力量。
如何输出我们的优势呢？我们计划在西安成立了一家研究中心，专门为全国扩张、异地复制而匹配资源，并由龙门教育创始人马良铭负责管理该研究中心。在西安，这些资源非常丰富，有大量的校长、班主任和教研团队。西安人比较能吃苦，很多人也都在龙门教育的体系历练过。我们会把部分有能力做独立校长的人纳入到我们的体系内。研究中心可以作为全国的老师培训基地、班主任培训基地、教研体系研究基地。龙门教育的教育体系能否在长沙得以推广？这些问题将由龙门教育专门负责。所以，我们在分工上很明确，在布局上也是按照自己的计划在做。
我们的扩张计划是：在过去的2018-2019年，由于当时的对赌没有结束，我们基本上没有动作；在2021-2022年，我们希望至少布局5家以上的网点，甚至在2021年就到5家，以这5家作为第一轮的试点。我们不敢保证这5个网点都能够成功，但是这5个网点有着不同的价值。这5个网点将以职业学校为主，外加复读学校和民办营利性高中。我们会以当地的资源作为切入点。
在2021-2022年，我们计划布局5个网点，由于2022年是产生营利性学校的关键一年，所以我们必须在这关键一年之前，把这套战略模式在各个地方进行一些试点。2022年以后，我们增加网点的步伐会更大，2023年以后，我们会在存量网点的基础上开设第二点甚至第三点，即一边在各省新增网点，一边在存量网点的基础上进行第二网点到第三网点的扩张。
Q13：公司在西安完成了从0到1的过程，现在正在进行从1到n的过程，但是n不会太大，一旦成功后会进行n的平方，请问是否可以这样理解？
Q14：公司在西安的职业学校现有4500名左右的学生，请问在西安以高考为目的职高生的总体量有多少？
A：据了解，每年在西安参加高考的约30万名学生中，有25%左右是复读生。这25%的复读生中，约40%来自中等职业学校（占30万人的10%左右），其中能考上本科的学生不多。
目前，西安的大部分职业学校都有高考升学班。我没有明确的统计过具体数字，但是通过很多校长、班主任、老师，我了解到在西安基本上每个学校都在做这块业务。这块业务不是龙门教育首创，是被市场的需求所推动，只不过由于我们原来就做中高考复读，所以比别人更有优势。其他学校原来没有文化课老师，而且职业学校的师生比在1比20以上。他们没有太多实力聘请优秀的文化课程老师，而且高中老师的工资比职业学校的普通职业技能的老师的工资要高得多。
Q15：请问明年公司在西安的职业学校的学生规模是多少？今年的秋招人数好像是1000多人，明年是否会采取一些措施来提高招生人数？
A：我们的华美校区（西安育才）能够容纳大概5000人左右。按照职业高中有三个年级来计算，一个年级能安排1500-1600名学生。另外，我们还要考虑到老师的数量，因为老师和学生都住在学校，所以华美校区的扩容空间不足。华美校区旁边还有一所距离10分钟路程的空置校区，考虑到成本问题，暂时没有租。我们后来租了莲湖校区。
未来2-3年，我们希望西安的职业学校能扩招到7000人，而这就需要启用第二个校区，现有的校区只能容纳5000人左右。
我再补充一点。西安的学校以建立口碑为主，相当于旗舰店，并不一定以扩大规模为首要任务。它的课程经过若干年打造和提高，更像是一个研发中心。
Q16：请问公司收购一所职高之后，其升学班的学生是从一年级开始招生，还是直接从存量的学生转化过来？
A：在我们收购一所职高之前，各个年级本来就存在升学班，只不过原来升学班的管理方式和体系不是特别健全。我们要通过龙门教育的课程体系把存量升学班的学生教好，把本科升学率提高，毕竟它是我们的控股子公司，且学校也愿意与我们合作，也希望对存量学生更负责任。同时，在每一年的招生过程中，理论上好学生才能考出好成绩，这是一个正向反馈。所以，我们在第二年招生时会设置一定的要求，由我们自己招收的学生的升学率可以比之前存量的学生的升学率更高。我们既要做存量，也要做增量。
Q17：职业学校的政策导向是以就业为主，请问升学班是否有政策风险？
A：职教高考是国家的大势所趋，因为国家不希望产生更多的阶级矛盾。每年有1600万的初中毕业生，其中800万进入高中。这800万的高中生有80%以上可以进入大学。这部分学生在未来成长过程中有更多机会获得社会认可，成为社会的中坚力量。同时，1600万的初中毕业生中，有600多万的学生进入中等职业学校。
中等职业学校以就业为导向，但是其就业技能课程也许并不符合未来10-20年社会的发展需求，因为中等职业学校只有初级技能课程。虽然部分职业学校会提供一些强就业课程，比如厨师。厨师既可以找工作，也可以创业，属于双向强就业课程，但并非每所学校都有这种课程。目前的状况是，大量职业学校存在同质化、简单的专业课程。通过学习这些专业课程后，学生未来找工作很困难，大部分学生需要经过再培训，或者大部分学生将作为劳务性质出现在生产线上。所以，这类课程对家长没有吸引力。升学始终是部分学生和家长的目标。职教高考是国家明确的政策，在山东省和四川省已经落地，我预计在2021-2022年很多省份也会陆陆续续大面积推广。
即使一些省份的政策还未明确，高考报名条件仍然允许职高学生参加高考。既然高考报名允许，无论是通过职业学校统一报名，还是作为社会青年参加高考，都是合法合规的。当然，我们需要注意职业学校中就业和升学的比例，在现阶段部分政策尚未明朗的城市中，需要保留部分以就业为目标的学生。我认为职教高考是未来的趋势，比如护理、幼教等专业，若达不到大专或者本科学历，其毕业生无法取得执业资格证书，也没有公司愿意招收仅掌握初级技能的毕业生。
目前，国家大力提倡职教高考。职教高考不同于普通高考，它更像艺考，其专业课程占50%，文化课程占50%。专业课程由各省进行统考，类似美术、绘画、播音主持等；文化课程由国家进行统考。我们的课程把两部分的内容结合了起来，职教高考的文化课程在职业教育中合理合法，也得到有关部门认可。
Q18：请问升学班和就业班的目标比例是多少？
A：我们认为按照一半升学一半就业的结构比较合理。
Q19：开展面向应届生的周末班培训的营收及利润，请问是否足以抵消因合规性要求而产生的损失（即因合规性要求不开展面向应届生的全封闭培训）？
Q20：请问公司是否以营利性学校的身份纳税（例如增值税和企业所得税）？
A：营利性学校实际是某某学校有限公司。公司旗下的营利性学校均按照合规性要求纳税。西安龙门教育科技公司享受西部大开发税收优惠政策，所得税税率为15%，增值税的税率为3%。职业高中属于学历类教育，所得税税率为15%，同时免增值税。其他营利性学校按照25%的税率缴纳所得税和3%的税率缴纳增值税。
Q21：《民促法实施条例（送审稿）》中提及：“营利性民办学校应当从年度净收益中，按不低于年度净资产增加额或者净收益的25％的比例提取发展基金”。请问公司是如何考虑的？
A：公司旗下学校均为营利性学校，无非营利性学校，目前均按照合规性要求操作，其历年在企业发展方面支出和投入均超过了教育发展基金的提取标准，同时龙门教育对贫困学生实行了学费减免政策。
Q22：有无考虑并购基金的发展模式。
Q23：请介绍油墨业务的剥离工作进展。
Q24：异地扩张若采用并购方式，请问是否意味着资金需求随之提升？公司近期是否有融资计划？
A：并购所需资金并不多，且并购通常采用分期付款形式。教育公司的经营所得现金流普遍良好，基于经营所得现金流，以分期付款形式进行并购，压力不大。目前，上市公司与龙门教育之账面现金，合计约5亿元，现金储备充足，无资金压力。我们暂无融资计划，但不排除于面临资金需求时进行融资。
此外，利用前述之并购基金亦是选项之一。
Q25：请介绍一年制、三年制在读高考复读生之占比。
A：我们在西安的情况是：三年制指职高学生人数占比40%-45%，剩余比例为一年制复读学生。
Q26：若公司未来通过并购实现学校（指全封闭补习培训业务）的全国化布局，请问公司是否考虑借上述布局进行地推，用于开辟在线K12教培业务？具体可参考新东方在线的东方优播业务，其线下获客成本非常低廉。
A：公司内部已制定规划，但详细数据不能于公开场合披露。公司展望如下：
1)全封闭补习培训业务（或中等职业教育业务）
因疫情及遵行合规性要求，2020/2021学年招生受影响。为此，我们以提高口碑、提升教学质量、提升管理能力为2020/2021学年的首要任务，致力于提高存量学生的成绩。就近期的期中考试成绩而言，效果显著。
为应对（于2021年6-8月开展的）2021/2022学年招生工作，我们对招生团队进行了增员。我们对2021/2022学年的招生充满信心，预计该学年之在校生数量将超过2020/2021学年。
2021/2022学年，增量一方面源自学生数量，另一方面则源自学费提升。龙门教育对学费的调整，历来采取“大小年”模式，若本学年学费小幅增长，则次学年学费适度增长。由于2020/2021学年之学费仅小幅增长（西安学校于2020/2021学年，上下学期学费各上涨1000元），因此2021/2022学年之学费将迎来一定幅度的提升。
综上，我们预计，2021财年本业务营收将略有增长（含周末培训班、晚托班收入）。
我们将努力布局更多的学校，计划于2022年、2023年实现新增5-10所学校，部分新学校将同期开设新校区。
2）K12课外培训业务（或K12一对一业务）
我们预判，2021财年，K12课外培训业务将稳步增长。
3）教学软件业务
预计2021财年该业务收入也将稳步增长。
4）总结
我们预计，2021财年公司教育培训业务合计，营收较2020财年将略有增长，净利润略高于2020财年，净利润的增长主要源自K12课外培训业务，而全封闭培训业务对净利润的贡献有限。
我们预判，2021-2023财年处于布局期，公司业绩将以稳步增长为主，难以出现爆发性增长（如50%-100%增长）；2023财年之后，公司业绩或将迎来大幅度增长。
关于公司教育培训业务，我们将尽快使其突破行业的营收大关。
嘉宾总结
教育是一个受政策影响比较大的行业，我们看到“十四五规划”里，国家对教育非常重视。我们希望在符合国家政策的前提下，得到更多地理解，也得到更多地支持。
我相信在投资者的认可下，公司会一步一个脚印地耕耘于教育赛道。我也相信在A股的教育类上市公司里，我们将会有自己的一席之地。