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日记下象棋600字1前几天，老师允许我们课间活动可以下棋，我们可高兴了，有的下运动棋、有的下军棋，我呢，和别人下起了象棋。
认识到象棋，在姥姥家，姥爷经常和邻居杀好几盘，我也看会了一点儿，以前我只把那个车叫做“che”，却不知道，应该念做“ju”。在卖菜的伯伯那里，还有小广场上到处都有下象棋的。我也就看会了。
第一节课下课后，景文大喊道：“谁和我下象棋”我第一个举手：“我和你下。”哼哼，俺刚刚学过，请别狂妄自大，谁赢谁还不一定呢。“来吧。”景文马上摆好棋，我也把卒，炮，将，士，象，马，车统统摆好，我要的是黑棋，他红棋先出，在小兵的后面拉开炮架子，我也在最边缘的卒那里摆好大炮，然后他的红色大炮吃了我的一个卒。一个红通通的卒下了阵地。“打吧，”我暗自打算，“反正我要打你的。哼”我的炮也打了他一个小兵，结果没想到，我的炮刚过去，景文的车就冲过来干掉了我的炮，唉，白白失去了一员大将。这时我想到了一个“引狼入室、瓮中捉鳖”的计策，我也把景文的车干掉，于是，起小卒，往前一步走，景文的车果然上了当，也正准备杀掉我的卒，但是就在这时上课铃响了，我们只得收起棋来。
我觉得下象棋对我们的大脑很有益，象棋是一种策略游戏，锻炼我们的智力，这个游戏里，必须要考虑到后面好几步棋的走法，还要猜测一下对手的棋会怎么走，而且呢，走棋的时候，要想一下如果这么走了，对方的棋会对这一步棋做什么手脚，会不会吃掉这个棋呢所以，下象棋锻炼着好几方面的能力，要想到好几个方面。虽然下象棋挺麻烦，但是，我很喜欢下象棋，这样我可以变得聪明。还可以增加知识。
我喜欢象棋，更喜欢下象棋。
日记下象棋600字2今年寒假，我和姥姥一起来到了周口的舅舅家。
刚坐到舅舅接我们的车上，弟弟就给我发下了“战书”一一和我下一盘象棋。我心里猛一颤：难道弟弟能打败我
到了舅舅家，象棋已经好好地“躺”在桌子上。我怀着忐忑不安的心情迎战弟弟。刚走两步我就长舒一口气一一弟弟跟本不会下象棋。我三下五除二，他的兵马就死伤大半，只剩个光杆老将在苦苦支撑……
第二天我们刚吃过早饭妗子就让我教弟弟下象棋。我先交给了他象棋中的车马炮的好处和坏处，如何应对马后炮、重炮将军……如何用马的好处来将军，杀对方一个棋子……
第二次下象棋的时候，他已经可以和我周旋几次，还能趁我不注意抽我一个棋子，只有一次，他和楼下的一个小男孩联手，赢了我一次。
那天中午，我们吃过午饭，正打算看《成龙历险记》的时候，门“咚咚咚”地响了起来。弟弟去打开门，一个小男孩出现在门前。弟弟高兴地说：“你看不看电视”男孩说：“我们还是下象棋吧!”
我把象棋摆好，一场大战便开始了。他的第一步是“当门炮”我从容应对，使我的惯用伎俩“把马跳”，他的车向前冲一格，我也把卒向前一格，他然后用车别我马腿，吃了我一个马。我连忙飞象，他的车退两格吃我一个兵。过了一会儿，我又用马干掉了他的一个车一个炮。这时他用炮打了我一个兵，将了我一军，我连忙把象退回。这时，他又把他的另一个炮向左移动了几格，使用了“重炮将军”我一见没救了/就大喊：“哎呀，我帅死了!”……
现在，我教小弟下象棋，已经小有成果了。偶尔一次他，能赢过我。我只好说：“别骄傲，青出于蓝胜于蓝。”
我和弟弟在下象棋中收获了快乐，也正在向象棋界的高峰走去……
我与爸爸下棋，他一般只重防守不重进攻，让我感觉比较轻松些，但每到关键时候，爸爸大都会识破我的“阴谋诡计”，最后稍胜一筹，爸爸胜了后教诲我：“人无远虑，必有近忧，下棋也一样，要看得远，走一步想好多步才行哟。”让我恨得牙痒痒，不就是侥幸赢了我一盘吗，并且赢得还很勉强呢，我心里很不服气，这样就又缠着爸爸再来一盘，直到复仇成功，大快人心
我与妈妈下棋，妈妈就比爸爸难对付多了，我十之八九都一败涂地。她好象知道我心思一样，有时故意拿一粒棋子来引诱我，然后就开始将我的军，将着将着随着棋局变化就吃掉我了好几个棋子，有时还直接把我将输了，当然，这时我免不了又缠着要悔棋哟。上过几次当后，我也就小心多了，每次吃掉妈妈的棋子前就多想一下，看是不是有什么陷阱。
前几天，我和妈妈杀得难解难分，最后妈妈只有一个“兵”与“帅”，而我也只剩下一个“将”了，我得意的对妈妈说：“兵来将挡水来土掩，这盘终于和棋了吧。”妈妈对我笑了笑：“有时小兵也有大作为哟。”没想到，妈妈最后竟真的利用“将”与“帅”不得碰面的规则，用一个小兵将死了我的“将”。让我佩服的五体投地：“妈妈，你的棋技比老爸强多了。”妈妈摸了摸我的头：“傻孩子，你爸与我下棋时他都可以让一个车呢，你真以为他会输给你呀，那是他想诱导你爱上下棋，不再贪恋王者荣耀等游戏的计策呢。”我顿时眼睛湿润了
我会爱上下象棋的，它不仅让我明白“人无远虑，必有近忧”的道理，还有爸妈那深深的爱
日记下象棋600字4你知道象棋吗象棋，是中华民族文化的瑰宝。是通过古代战争而演化而来的。我也是下象棋的高手，今日，我便与下棋高手王珈毅来一场对决。
战争开始了，拱卒，平炮，跳马……我一直攻击，王珈毅一直沉思下一步该怎么走……
终于，他架起了当头炮。呀!这局势对我极为不利。我心想：这个“老狐狸”，是不是又在棋谱上学了几招。我也深思熟虑了一番。哈哈，终于被我找到了破绽，我把我的“千里马”调到了王珈毅敌方阵营。而他呢，把他的卒过了河。呀!得先消除这个祸根!我利用敌方马隔距，把王珈毅的冲锋部队全杀了。并给他来了个下马威――连吃一相一士。他也只有三卒、一马、一士一相和一将了。
我心想：这么一点兵，还能打过得过我不料，他突然把马跳入我方阵营，还来了个“马”，我把车调了回来，杀了马，彻底平底了大河以东的国家，为我的国家打下了坚实的基础。我想胜利就在前方，我这局必胜!
我觉得王珈毅阵营中的一士一相对我极为不利。于是，我调动一炮一卒杀了这一相一士。冲啊，炮与卒!冲啊，大河以东的好男儿们!冲啊，杀了敌将，大举进攻敌方都城――大本营，我就胜利了!
这局棋，我输得真亏，要是我先留一手，那不会输。都说骄兵必败，真是一点都不错啊!
我一放清明小长假，便来到爸妈工作的地方，哈，你可是算回来了!我听见妈妈说嘿嘿，来咱俩杀一盘!于是妈妈放开折叠棋盘桌，妈妈迫不及待摆好棋。嘻嘻，你下不过我了!因为我又从你爸爸那里学了几招!妈妈说道。好啊，趁我上学，又偷学了!我叫道。在我家，棋艺最高的是我爸爸，让个车、马、炮都能赢!我下象棋在家里虽然算不上顶尖，但对付妈妈不成问题。
（一）对前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种原因，相应身份的主人不能前往，前去迎接的主人应向客人作出礼貌的解释。
（二）主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不能迟到让客人久等。客人看到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟，必定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，都无法消除这种失职和不守信誉的印象。
（三）接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您来到我们这个美丽的城市”、“欢迎您来到我们公司”等等。然后向对方作自我介绍，如果有名片，可送予对方。注意送名片的礼仪：
1、当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句“请多关照”。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：“如果您方便的话，能否留张名片给我？”
2、作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。
（四）迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准备交通工具，那样会因让客人久等而误事。
（五）主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好一切手续并将客人领进房间，同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人，并把准备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。
二、接待礼仪
接待客人要注意以下几点。
（三）接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。
1、在走廊的引导方法。接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在内侧。
2、在楼梯的引导方法。当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面，若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人在后面，上下楼梯时，接待人员应该注意客人的安全。
3、在电梯的引导方法。引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按“开”的钮，让客人先走出电梯。
4、客厅里的引导方法。当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼后离开。如客人错坐下座，应请客人改坐上座（一般靠近门的一方为下座）。
（四）诚心诚意的奉茶。我国人民习惯以茶水招待客人，在招待尊贵客人时，茶具要特别讲究，倒茶有许多规矩，递茶也有许多讲究。
三、乘车礼仪
（一）小轿车。
1、小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间
座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。
2、如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。
3、主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车。
4、如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座，或让友人夫妇都坐前座。
5、主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。
6、女士登车不要一只先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上，把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的姿势。
（二）吉普车
吉普车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。
（三）旅行车
我们在接待团体客人时，多采用旅行车接送客人。旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。
四、馈赠礼仪
在经济日益发达的今天，人与人之间的距离逐渐缩短，接触面越来越广，一些迎来送往及喜庆宴贺的活动越来越多，彼此送礼的机会也随之增加。但如何挑选适宜的礼品，对每一个人都是费解的问题。懂得送礼技巧，不仅能达到大方得体的效果，还可增进彼此感情。
送礼忌讳
1、选择的礼物，你自己要喜欢，你自己都不喜欢，别人怎么会喜欢呢？
2、为避免几年选同样的礼物给同一个人的尴尬情况发生，最好每年送礼时做一下记录为好。
3、千万不要把以前接收的礼物转送出去，或丢掉它，不要以为人家不知道，送礼物给你的人会留意你有没有用他所送的物品。
4、切勿直接去问对方喜欢什么礼物，一方面可能他要求的会导致你
超出预算，另一方面你即使照着他的意思去买，可能会出现这样的情况，就是：呀，我曾经见过更大一点的，大一点不是更好吗？”:
5、切忌送一些将会刺激别人感受的东西。
6、不要打算以你的礼物来改变别人的品味和习惯。
7、必须考虑接受礼物人的职位、年龄、性别等。
8、即使你比较富裕，送礼物给一般朋友也不宜太过，而送一些有纪念的礼物较好。如你送给朋友儿子的礼物贵过他父母送他的礼物，这自然会引起他父母的不快，同时也会令两份礼物失去意义。
接受一份你知道你的朋友难以负担的精美礼品，内心会很过意不去，因此，送礼的人最好在自己能力负担范围内较为人乐于接受。
《新财经》：万科提出，十年内销售额超过1000亿元，媒体对此作了广泛报道。万科提出这样的目标应是经过反复测算论证的，您能否谈一谈万科提出这个目标的战略构思？
郁亮：对于1000亿元的问题，现在舆论还有一些误解。我一直说1000亿元不是万科的目标，万科强调的是有质量的增长。其实，我们当时提出了三个数字，很多人都去关心1000亿元了。我们希望在十年之后，完成100亿元的利润，1000亿元的销售额，占有3%的市场份额。而这些数字都是公司有质量增长的必然结果。
对于这样的发展战略，我们确实做了大量的研究工作。第一，从2003年开始，我们发现整个房地产市场的游戏规则发生了很大变化。过去，关系比钱重要。但自从2002年国家实施宏观调控以来，由于土地转让制度更加规范透明，加之金融政策调整，银根紧缩，使得钱比关系更重要。第二，以前，地产商怎么卖房怎么赚钱，现在还是这样，但未来一定不是这样，这是不正常的。当前地产业是粗放式增长，大家的市场份额都很小，很多企业的首要目标是跑马圈地，未来也肯定不是这样的。这些是外部的变化因素。从内部来讲，2003年王总登上珠峰，将万科带到一个新的高度。2004年，是万科发展的第20个年头，逢五逢十的年份，万科都要进行回顾、总结和规划未来的工作。就我个人来讲，从1999年做总经理，2001年成为总经理，到目前已经五年了，我也应该做一些思考。
综合以上因素，万科进行了深入的研究分析。
首先，我们开始寻找标杆，我们的目标是美国的帕尔迪（PulteHomes）公司，这是一件意义十分重大的事情。我们争论的焦点不应该放在国内，强调谁是龙头。从国际市场上来看，我们同优秀企业存在着非常大的差距。万科将引导整个行业将目标瞄向国外，寻找差距。
第二步，万科作了一件事情：畅想万科30岁。万科这十年的变化十分巨大，这是有目共睹的，我在这里可以告诉大家，万科未来十年的变化会更大。
第三步，我们请了建设部和国土资源部的专家进行研究，研究未来十年的土地政策会如何演变；我们还请了人口研究所的专家研究人口会如何变化。我们得到的结论是，未来的城镇人口，将从现在的每户3.53人下降到3.25人，未来十年，3～4人户，特别是1～2人户住宅将有更多的需求。现在购房的主要年龄段时30～39岁，全国有2.5亿。未来十年有购房能力的人，也就是现在20～29岁的年轻人，全国有2.2亿人，这些都是经过研究得出的结论。
我们还研究了美国的产业发展规律。美国近十年来行业的集中度不断提高，整合不断加快，我觉得这些规律对中国的地产业很有参考意义。过去，我们的眼光主要放在香港、新加坡、日本等国家或地区。这些地区都有资源劣势，其实同中国的情况很不一样。
总之，万科的研究是战略导向的，而现在，很多地产公司是机会导向的。很多企业说，看，现在房地产业大发展，我们要怎么做。万科研究的是，即使行业不发展了，万科会怎样。
《新财经》：您说，在未来，关系变得不是那么重要，这是不是意味着万科不必要再被迫拿一些城乡结合部的高价次地。
郁亮：首先，拿城乡结合部的地，说明我们有眼光，而不是被迫。天下没有免费的午餐，你可能通过关系拿到一两块便宜的土地，但是麻烦也会很多。第二，你将主要的精力放在了如何拿到便宜的土地上，开发的精力自然就少了。随着行业的发展越来越规范，越来越市场化，这样的公司注定要死掉。当然，地大有地大的好处，很多城市的好地方也有大块土地，但都让地头蛇拿走了，轮不到我们。不过，让我们自豪的是，现在很多人都认为，只要万科拿到的，就都是好地。现在有些地方，地产商拿到万科旁边的地，却不敢开盘，要等万科先开盘。
《新财经》：万科是否从2004年开始提速？
郁亮：不能这么说。按照规划，我们未来十年的发展速度是每年增长30%。而过去五年，我们的增长速度是33%。我们认为，这个速度符合万科。现在很多人认为万科在变，是因为我们将今年看做是颠覆的一年。我们必须告诉大家，我们已经同20年的辉煌告别了，我们要从零开始了。另外，我们认为行业的大整合也已经开始了。无论从资金方面，从管理方面，从文化方面，从团队方面，从品牌方面，万科都已经做好了准备，这时候我们自然选择“整合优秀企业共同发展”的新战略。从这个角度看，好像万科比以前更“生猛”了，但我们是从战略上考虑的，是准备充分的，而不是盲目扩张。
《新财经》：在万科，我见到最多的，就是“颠覆、引领、共生”这三个词，甚至员工电脑的“屏保”都是这几个词。能否详细解释一下它们的含义？
郁亮：其实，万科每年都有一个主题词，今年的主题词就是“颠覆、引领、共生”，其核心是颠覆。所谓颠覆，表示万科要从零开始，就是要“清零”。万科过去是将自己放在高处，有怀和大眼光。现在，我们意识到，同行也有很多的长处，我们需要将自己放到低处，吸收人家的长处。这一点我们以前做得不够。我们需要容忍文化的差异性，不一样的不一定就错了。而且，在企业发展方式上，联手发展有利于获取资源。颠覆还包括我们的管理体制的变革。我们刚刚完成了组织结构的调整，很多机构进行了合并，动作非常大。令我非常得意的是，这样大的调整，我们进行得十分顺利。所谓“引领”，就是万科要继续领跑。我们的销售规模并不小，这一点您从最新的年报上应该能够看到。我们就是要成为企业的榜样，行业的领跑者，这是我们的责任。所谓共生，就是联手，和优秀的伙伴一起成长。
《新财经》：颠覆是不是意味着对过去的否定呢？
郁亮：万科内部用词，经常比较夸张。颠覆，准确的理解应该是广泛而深刻的变革。我当初认为应该用“变革”，而王石董事长一定要用颠覆。王总认为，颠覆更能表现万科变革的决心和力度。我之所以说是广泛而深刻的变革，是因为这次变革包括公司战略、企业文化、组织结构等各个层面，对未来将产生深刻影响。在我看来，这个词只能用一次，否则，翻过来倒过去，公司的麻烦就大了。
《新财经》：所谓“共生”是不是谦虚的说法，其实暗指万科将进行大规模的整合并购？
郁亮：不是这样的，很多人认为这是谦词，其实不是。也有人认为这是对对方的尊重，也是错的。万科对成绩从来不谦虚，也从来不掩饰，我们恰如其分。我们这一次同南都的合作，就是各得其所。江苏和上海以我为主，浙江以南都为主。并购是将两家合并成一家，导致万科大一统，这样的方式万科并不喜欢。
《新财经》：据悉，拿到浙江南都20%的股权，对万科而言具有很大的战略意义，是不是这样？
郁亮：这个意义当然很大。应该看到，没有哪家外地地产商进入浙江。而浙江的地产企业到处扩张，这里面一定有各种各样的道理，我们以前一直看不懂，看懂我们早就进去了。所以，这次购买浙江南都20%的股份，我们是策略性投资，为下一步投资作铺垫。另外，从万科的全国布局上来讲，浙江和上海有2个亿以上的利润空间，如果没有浙江，我们的市场就剩下一半了，不对头。
《新财经》：将来，随着万科全国发展战略的推进，会不会将这个20%发展到70%～80%？
郁亮：整合的进展决定于合作的情况，不排除这种可能性，但目前没有任何计划。
《新财经》：可是，在全世界的范围内，这样的并购大多数是不成功的。
郁亮：这个问题很有意思。其实，你通过对国际上公司并购的特点进行研究，可以发现，很多企业的并购是一种“替代”性质的，是重叠的。比如惠普和康柏的合并，总有两个部门做同样的事情，必须替代，冲突必然很大。而房地产企业的整合不是替代，而是叠加的。中国地产业的整合，是“粗放式”整合，难度小得多。比如上海，万科原本有7个项目，加上南都的4个项目，相互没有妨碍。南都的团队我们都要，没有冲突。万科整合南都，关键是文化上的冲突，两个优秀文化之间如何融合，这个问题无法回避。我现在亲自过问每个细节安排，就是要确保整合的顺利进行。
《新财经》：是不是因为地产业的整合相对容易，未来，地产业的整合会越来越多？
郁亮：我认为是这样的，我们注意到，最近上海绿地也在进行比较大规模的整合。不过，有能力整合别人的发展商必须要在以下四个方面做好准备：一是要有资金实力；二要有优秀的团队；第三是管理上要有比别人更好的东西；第四是有品牌。此外，战略整合还需要有明确的战略导向，决不能走机会主义道路。就总体来说，我认为行业整合的时代已经到来。
《新财经》：第一单整合不成功，会不会对万科未来的整合战略造成比较大的打击？
郁亮：我不是这样认为，第一单成不成功没有关系，如果说认准行业整合这个大趋势，无论成功与否，我们都要做下去，别无选择。
《新财经》：温总理在今年的《政府工作报告》中提到，中国经济的首要问题就是要进一步加强和改善宏观调控，遏制某些行业价格过快增长，最近，房贷政策也有所调整，上海的房价首当其冲，政策性风险是不是加大了万科整合战略的难度？
郁亮：这也是个十分有意思的问题。就宏观政策而言，万科从来不害怕冬天的到来，因为冬天来了，首先死掉的是体质弱的人。万科自认为体质很强健。当前，加息趋势已经形成了，因为连续九年的降息结束了，必然上升。但从总体趋势上看，更规范、更符合市场规律的行业发展趋势也已经形成了，万科一直在为这样的趋势做准备。
就上海而言，我们首先要明确，上海遇到了什么问题？主要问题有两个，第一，上海的房子价格高。第二，上海的投资比例高，买来的房子用来投资。事实上，这些年资本市场这么差劲，老百姓10多万亿的储蓄哪里有出路呢？房地产是一个不错的选择。上海政府在调控方面的能力非常强，很强势，政策也很系统。一方面，收取营业税，不让你炒房子；另一方面，给低收入者低息贷款，扩大购房者范围，很少有地方政府这么有办法。现在，苗头刚出现的时候，政府明确的信号已经释放出来了，加上有效的调控手段，很容易解决地产投资过热的问题。
《新财经》：就是说，在您看来，上海的房地产市场不会崩盘？
郁亮：我认为那是不可能的事情。早就有人在说上海地产市场要崩盘，到现在不是还很好吗？市场没有热度是不现实的，比如人发烧了，意识到了，自己吃药了，你说这样还有生命危险，我不相信。老百姓也不希望看到地产崩盘。香港市民负资产的例子历历在目。银行住房贷款的比例是蛮高的，但都是优质资产。再说，我们从上海买的地，至少打了八折。房价即使下跌了20%，我们也不怕。
《新财经》：很多投资者担心大规模的整合会让万科资金紧张。
郁亮：我们的资金很充足，现在手里有30多亿元现金，银行100多亿元的授信，我们只用了10多个亿。这次整合，我们今年仅需要付9亿多元，明年付款30%，后年付款20%。可是在上海现在买地需要多少钱呢，200多亩地，也就是12万多平方米，至少需要17个亿。相比之下，我们的压力要轻很多。其实，我们更希望多付些钱，这样，我们就可要求更多的折扣。可以说这次整合，万科有着很好的现金流安排。
《新财经》：万科变革，是不是也担心外资地产商的冲击？
《新财经》：您有没有打算同国外的大地产商结盟？
郁亮：我们对国外的投资伙伴的选取是十分挑剔的。我们研究中国的日用品，比如保洁进来的时候，都是合资，最后呢，连中华牙膏这个品牌都是别人的了。我们必须提高警惕，别把自己也卖掉。我们要同他们保持“竞争+合作”的关系。不要丢失自己。万科这两个字很值钱。我们要对客户、对员工和股东有所交待。
《新财经》：整合南都，您向媒体说，这是您完成战略整合的一部分，能不能透露您未来下一步的战略计划？
郁亮：通过这次整合，我们基本上完成了长江三角洲和珠江三角洲的战略布局。我们下一步重点是布局环渤海经济区。北京、天津往年给公司贡献的利润很少，而公司利润的增量，恰恰靠这个地区。
《新财经》：这两个地区的项目为什么做得不好？
郁亮：我们在这两个地区的战略和管理上都有问题。但重要的一点，环渤海经济区同南方市场的差距很大。所幸的是，天津的回报增加了很多，今年，我们马上公布年报，有几千万元的利润。2005年可能要和广州争夺第三名的位置，第一、第二是深圳、上海，没的争。广州现在是第三把交椅。今年有可能是天津。天津的问题基本上解决了。北京的根本问题就是缺项目。没有项目储备，需要拿地，而北京的地最难拿了。北京市场的潜力很大，但属于万科的市场不大。
《新财经》：能不能请您谈谈土地转让制度改革带给万科的影响？
郁亮：我觉得这个政策，其实是万科等待了十多年的。我们创业开始的时候，就开始赌这一天，我们终于赌赢了。如果我们赌输了，我们很可能输得很惨。万科一直在为这样的政策出台进行准备，但是，现在的“招拍挂”政策并没有解决土地资源的问题，土地资源依然在政府手里，地产商不知道政府几时卖地，不知道政府要卖多少地。现在我们只能将政府出让土地当做一种补充，万科更多时候要通过其他手段去拿地。比如合作开发，拿到存量或闲置的土地。去年万科拿到的土地，50%以上是通过合作拿到的。负面影响主要在这个方面，这不是你有钱就能解决的问题。
这天是该村第九届村委会换届选举日。他们第一次以海选方式，选举产生了马祖村第九届村民委员会。
“我们自己推选候选人，没有组织意图，想选哪个就选哪个，这在我们村还是第一次。”一位村民说，刚开始大家听说要自己选“当家人”，以为是走过场、搞形式，哪晓得这次动了真格。
马祖村展开村官海选，意义被大量解读。该村村党支部书记杨福善解释，海选村官，事实上源于村子近年来的发展压力。
被边缘化的危险
马祖村位于什邡市城北北京大道旁，南距什邡城区7公里，全村幅员面积2.8平方公里，辖15个组859户，总人口2239人。
过去七八年，马祖村是不折不扣的“明星村”。在四川省级、德阳市级“新农村建设示范村”、“统筹城乡示范村”等光环下，各级都给予了马祖村相当力度的政策支持和资金支持。
然而，在一半以上土地被工业园区建设征用、9个组被统征的情况下，马祖村开始由散居向聚居转变，农村经济内生增长的动力开始受到多重冲击。
总结过去3年，杨福善觉得马祖村的发展是“贷了账”。究其原因，他认为是“班子的人员、知识结构已经不适应村子现在的发展”。他介绍，在2000年之前，马祖是周边最穷的一个传统农业村，而现在已经进入了什邡前列，“但最近几年，发展的步子明显慢了。”
杨福善说，老百姓的荷包不见涨，开始滋生不满情绪。有村民问他，住上了好房子，靠什么发展？
一方面是工业园区的发展红利尚未传导到村里，另一方面，则有马祖自身的发展困境：统征农民失地后，村里一直靠打造景区发展旅游经济，每年的马祖旅游节也开始渐成气象，但始终缺乏持续的带动力。“马祖怎么发展，不能说是我一个人来设计。我喜欢听不同意见，但开会都说没意见。我就在想，到底是真的没意见，还是你不得行。”
今年正值村委会换届年，杨福善打算动真格，经过多方协商采用了海选村官的方式。他希望，此举能成为解决班子困难的民主方式。“基层组织提名的候选人，村民不满意。候选人确定不下来，票就没法投，选举进行不下去。”因此，马祖决定把确定候选人的权力完全交给村民，由村民推荐、自荐，得票多者就确定为候选人。
马祖村选委会向村民发出的《意见征集表》中，有个问题是，“现征求事关每个村民切身利益的（关于本次村委会换届搭建什么样的班子）意见，是搭建有利于培育产业急需的‘三能’、‘四有’型班子？还是搭建擅长搞基础设施建设，无技能、只要肯跑的班子？”
“简单说，就是问大家希望要一个发展的班子，还是‘守摊摊’的班子。”选委会成员张昌松说，这些年来，马祖村在与周边村落的“角力”中，的确没有了前些年的风光。2013年什邡的旅发大会，素有旅游节传统的马祖村竟没进入最初的四个点之一，让马祖人感觉到前所未有的被边缘化的危险。
最终，马祖村由村里非大姓家族的退职村支书、镇人大代表、组长、村经济群团人员共10人组成选举委员会，前前后后召开了10多次选委会。第5次选委会会议决定，这次村选，取消村选委会及其他任何组织提名推荐的规定，“只听老百姓的，还权于选民”。结果，在2013年12月21日至27日推荐期内，选委会共收到有6名主任建议人选和19名委员建议人选。
农村留才之困
杨福善说自己脾气臭、比较倔，“这次选举搞海选，人家说我又要搞运动。”
他向本刊记者透露了选举之前与一位村委会委员的私下谈话。杨福善说此人“能跑、能做事，但有时不讲原则。在此之前，村民反映的意见较大”。在一次酒酣耳热的私下场合，杨福善委婉地提出请他“退下来”，把位置留给更年轻的人。
杨福善笑说这是“杯酒释兵权”。“这是搞运动吗？适合的人上，不适合的人下，他自己也不好意思占着这个位置。”
严格来看，马祖村的村选采取的是“小海选”形式，即由村民推荐、自荐候选人后，再由全体村民投票选出村委会主任及委员。
对于这样的形式，杨福善认为比较符合马祖村的现实，“我们不可能直接去搞无推荐人的‘一票直选’，一是马祖村外出务工人员较多，担心选民像以往那样盲目和无所谓；二是担心选出来了人家不愿意当，怎么办？”
一名选委会成员则告诉记者，从这次村民推荐可以看出，村民开始注重从市场经济一线、外出务工经商、产业大户、党员中选能人，从回村的大中专生中选新人，而不是围着原来的村组干部中“打转转”，“的确出现了一些让我们都眼前一亮的人。”
胥晓君，马祖村二组村民。在村民的推荐中，从未在村委会任职的胥晓君票数颇高。张昌松说，村民推荐的理由是“年轻、有技术、有组织能力，肯帮忙。”
但是，胥却委婉地表达了自己不愿参选。选委会再三做工作，胥告诉他们，自己在村旁的京什工业园的工厂里做化验员，前两年又刚刚取得了技术证，现在每个月工资有3000多元，要她放弃这份收入不错的工作，“下不到这个决心”。
“这是最直接的现实差距，没有办法。”杨福善说，尽管村集体经济近年来有所发展，但包括自己在内的村两委干部的工资依然微薄，仅为1100多元，这对外出打工的村民根本没有吸引力。他也透露，选委会之前悄悄看中了3个人，分别去做工作，虽然拒绝的理由各不相同，但都跟经济收入有关。
最后，胥晓君正式向选委会交了一纸申请，提出自己不愿参选，但她也表示，“没想到大家这么信任我，村里需要我时，在工作之外可以出份力。”
与胥晓君相比，另一个候选人的出局则更让杨福善扼腕。
王文健是马祖村八组走出去的种植能人，10多年来搞过食用菌、家畜养殖，今年开始做葡萄园观光产业。2013年年底前，他已经在马祖村几个组租好了100亩地，正准备大展拳脚。在村民和村委会委员推荐人选中，王文健高票在列。
然而，在其后进行的资格审查中，王文健则因为未达到镇上要求的“文化程度必须具备高中及中专文凭”而出局。面对这样的结果，王文健表示想得通，“要求就是要求，大家都一样。”
但杨福善则多少有些愤懑。“我们给村民说的，不管年龄、不管文化程度，只要这个人有公心、能服众、搞得活经济，就有资格进入候选人。条件限制那么多，咋个选？”坐在本刊记者的对面，杨福善透露，为了这事他跟“上面”顶起了。
随后记者走访了该村七组、八组多名村民，他们说，推荐王文健，是看到他这些年生意的确做得风生水起，相信他能带领大家搞好产业。至于镇上要求的文化、年龄等条件，“那些东西在农村，不顶用。”
进入海选报名阶段，马祖村村委会周边挂满宣传选举的条幅，例如“坚持‘四强’标准，突出目标选人，选好配强村两委”等。有意思的是，其后的候选人遴选，显示出这次海选的另一面。
一部分像胥晓君、王文健这样让选委会“眼前一亮”的候选人，最终因为种种原因未能进入最后的差额选举。记者从名单中看到，在25名候选人名单中，基本为中专以上学历，年龄仍然大都集中在40岁至50岁之间。
对马祖的留才之困，杨福善显得很无奈。前两年他在村里搞调查，请村里的大学生提发展意见，让他意外的是，没有一个人愿意在外面“漂”，都想回到村里。杨福善说，但他们回村里能干什么？村里的平台那么小，留不住这些人才。
村选之后
1月11日早上7点，2000多张选票从马祖镇政府送到马祖村。这次选举，马祖村在每个组共设了15个投票站，每个投票站设有选票发放处，有两人同时在场，对选民的真实身份进行核对后发放选票。九、十、十一组的村民，则在马祖村中心广场集中现场投票。
8点半，主会场373名村民陆续领到选票。村民徐邦凤（音）说，今天的选票上，除了推荐出来的候选人，村委会主任、委员右边都有空格，“我想选谁，就把谁的名字写上去。”
9点半，部分候选人走上台，纷纷发表竞选演说。主任候选人申振华发出承诺：“感谢村民信任，我将会尽职尽责，多为村民们办好事、办实事。”
从7时30分投票开始，到12时30分投票结束，共有1986名选民通过到现场或委托他人，直接或间接参与了投票。这一数字，超过2004名有投票资格村民的80%，符合法定投票人数。
在投票现场的300多个村民中，老人妇孺居多，但记者看到，村民在投票时显得十分慎重。虽然只是简单地在选票上打勾，但多数村民都是经过一番考虑后才认真填写；有部分选民还去了村警务室的秘密投票站进行填写。
对于老百姓的选举热情，杨福善认为：“只要是正常选，大家热情还是高的，而一拉票、一勾兑，老百姓产生逆反心理，就会离你远远的。”
最终经过唱票，1964年出生的原村文书申振华以1771票的高票当选新一届村主任；原妇女主任邓明芝、原村主任杨永清当选新一届村委会委员。
一、全市法院涉金融债权执行案件基本情况
三年来，全市法院共受理涉金融执行案件件，其中涉普通企业件，涉国企件，涉自然人件，已结304件，未结16件（其中涉普通企业未结件、涉自然人未结件，涉国企件）。
2016年以来，全市法院金融债权执行案件累计结案件，结案率%，实际执结案件到位金额万元。
具体说，各年度金融债权执行案件结案均以程序性报结为主，实际执结案件数较低。近年来，全市法院金融债权执行案件累计终结本次执行程序件，其中涉普通企业件，终本率%，涉国企件，终本率%。案件终本后，除件之后恢复执行经达成执行和解协议实际执结外，其余件均为程序性报结，占到累计结案数的%，而金融债权执行案件实际执结仅件，仅占累计结案数的%。
各年度金融债权执行案件实际执结到位金额偏低。虽然在地方党委、政府、党委政法委的大力支持下，切实加大执行和解及债务重整、破产力度，等一批陈年积案得到了实质性化解，2018年仅中院本级就执行到位了亿元，全市达到亿余年，与16、17年相比分别提升了%和%，但相较于全年亿元的收案申请执行标的额而言，金融债权案件的执行进展缓慢，依然在困难中推进。
二、涉金融债权执行案件执行难的主要表现形式
（一）被执行人查找难。被执行人难找是造成案件执行难的主要原因之一，这一点在涉金融案件执行中尤为凸显。部分案件欠债的自然人履行能力较弱，甚至根本没有履行能力，为躲避债务，常年外出打工。部分案件被执行人是一些经营不善，资金链断裂的企业，这些企业负责人此时不是尽力挽救企业，而是为了谋求私利，想方设法逃废金融机构债务，弃企潜逃的企业主不在少数。在我们执行调查中曾经发现，部分企业负责人将户口在原户籍地迁出后，长期未迁入准迁地，户口信息长期处于悬置状态，几乎所有用本人身份证领取的手机号码均无人接听，并长期使用他人名下车辆出行，反侦察意识较强，从而增加了执行法院查找被执行人下落的难度。
（三）被执行人规避履行方式翻新，防不胜防。被执行人采取种种办法、手段规避法律以逃避债务，是形成当前涉金融案件执行难的一个突出因素，不容忽视。最常见的一种方式为企业设置“傀儡法人”，公司账号闲置，各类资金通过个人账号进出（采取化整为零的方式），等到公司被掏空后，因该“傀儡法人”没有实际清偿能力，“实际负责人”否认自己身份，在这种情况下因债权人不愿意提请刑事立案，以及不愿意垫付司法审计费用等原因，导致执行难度很大。此外，通过公司人格混同、虚构债务、虚假协议离婚、虚假破产、签订虚假协议将企业资产抵押或者出租等规避执行形式层出不穷。在执行程序中，个别被执行人还反复提起执行异议、复议及执行异议之诉，或者通过假意执行和解拖延执行，给执行工作造成很大障碍。
（五）部分金融案件被执行人同时触犯了“非法集资”等刑事犯罪，处于“刑民交叉”状态，根据“先刑后民”的处置模式，即便存在抵押权，在较长的非法集资案件诉讼程序中，通常在形成判决之前针对该抵押物的处置通常处于搁置状态。对于其他普通债权，通常受偿的概率较低。
三、导致涉金融案件执行难的原因
从执行工作实践来看，涉金融案件执行难主要由几方面的原因造成的：
（一）金融部门自身存在问题。一是信贷人员工作不负责任，在对借款人和担保人还款能力未作详细调查的情况下盲目发放贷款，给以后的执行工作造成被动；二是金融部门管理不严，信贷人员素质不高，以致贷款手续不完备，当事人资料如地址、工作单位等记录不全，执行难度增大；三是个别金融机构主动意识差，认为具有抵押权，迟迟未申请诉讼保全，导致查封顺序靠后甚至被外省法院在先查封，甚至引发土地所有权与采矿权、林权之间的冲突，因此而失去执行良机。四是“人情贷款”、“关系贷款”大量存在，或信贷人员私自截留或挪用贷款，收取好处，造成执行难。
（二）借款当事人方面的原因。一是部分借款人或借款企业经营管理不善，到期无力偿还借款，本身无财产可供执行，这也是造成金融案件执行难的主要原因；二是存在恶意贷款、规避还款的现象。有的借款人在贷款之初就没有打算还款，擅自改变借款用途，将借款挥霍。有的借款人债务观念淡薄，为躲避还贷，转移、隐匿财产，给执行工作设置障碍；三是担保流于形式。部分担保人法律意识淡薄，在借款人无力归还时拒不履行保证责任，逃避或对抗法院执行，起不到担保的作用。
（三）金融机构诉讼维权方式手段单一。在对执行结果的追求上，往往只愿意接受现金回收，不愿意接受以物抵债、债权转股权、强制管理、回购返租等结果，给法院执行工作造成难度。
（四）各金融机构之间缺乏协作共赢精神。在多家金融机构参与对企业贷款的情况下，各企业之间缺乏沟通与交流，在针对企业财产分别享有抵押等优先受偿权的情况下，互不相让，不能从整体最大利益出发达成执行和解协议，并与不同法院之间因多重查封问题交织，导致涉案标的难以处置，乃至企业因不能盘活优质资产而导致经营进一步恶化，以及债权进入了进一步减损的恶性循环。
（六）破产机制运行不畅，对于被执行人确属执行不能，尤其是债务人企业已经长期停产歇业的，因缺乏个人破产制度、缺少简易破产程序、破产成本较高，当事人申请破产的意愿普遍不强，导致部分案件被长期搁置在执行（终本）程序。
四、下一步的对策与建议
（一）在宏观层面上，切实把解决执行难问题作为党政工作大局来谋划推动。
破解“执行难”包括破解金融案件执行难最根本的是要坚持党的领导，建议借鉴脱贫攻坚工作经验，将“基本解决执行难”尤其是金融案件执行难纳入党政工作大局。
1、充分调动政府资源，加快地方资产管理公司的布局，集中消化和处置不良案件，建议地方政府运用市场化手段处置企业和金融机构的不良资产，降低金融债权案件的发生率，形成攻克执行难的有效合力。
2、在地方政府主导下，建立主要债权人会议机制。针对涉重点企业执行案件，在进一步摸排包括金融债权、职工债权、在建工程等涉案债权的基础上，寻找各方利益诉求的“最大公约数”，在适当降低企业债务负担和切实加强金融监管的基础上，推动债务重整与执行和解，争取互利多赢的结局。
3、充分运用金融政策引导，将处置金融执行案件与引导企业建立产权、组织、管理、财会现代企业制度相结合，推动企业严格落实资本确定、维持和减少限制原则，切实增强企业的社会责任，使其具备较强的创造力和盈利能力，从而有效促进银行资产得以不断优化，有效维护社会信用体系和金融安全。
4、完善财产信息登记制度，对不动产、车辆、股权等财产需要建立统一的财产信息库，在各部门间实现信息共享和措施联动，同时从制度上限制企业多头开立账户，限制市场主体超额度使用现金，以防范其转移财产。
（二）建立涉金融案件绿色通道，加大执行力度，尽最大努力实现金融债权。
1、首先要完善财产调查机制，一方面，要切实加大网络查控力度，运用信息化手段，及时查控被执行人名下资产。同时，针对网络查控盲区，在网络信息管理办公室专门设立执行财产调查组，切实加大对涉案财产的现场核查力度。
二是深入企业被执行人的实际住所地、经营所在地开展现场调查。除了对在现场的公司内部人员进行调查，了解公司生产经营、实际控制人等情况之外，必要时可以采取搜查措施，以确定被执行人公司的商业模式、资金周转方式，甄别被执行人公司的实际经营账户，锁定公司资金流向，切实提升现场查控效能。
三是认真核查被执行人资产情况，追索隐匿债权。针对被执行人享有到期的第三人债权，依法及时采取冻结措施。并根据有关第三人到期债权的执行制度，依法强制执行。
四是引入专业财务审计，针对被执行人涉嫌逃避、规避执行行为，依照常规的执行措施难以核实的，在金融部门垫付费用的前提下，启动司法审计程序，经过专业财务审计综合分析被执行人公司财务状况，为执行法院提供多种执行思路，进一步提升执行调查及后续强制措施的精准度。
2、建立高效的财产处置及分配程序。组建专职财产处置团队，提高产权核验、价值评估、网拍贷款等工作专业化水平。与网络交易平台（淘宝、京东等）协作，进一步完善标的物网络评估询价机制，运用网络询价确定起拍价，同时依托网络交易平台的高端用户、企业用户通过大数据分析为标的物招商，寻找潜在竞买人，全面节省社会资源，提高处置效率，缩短评估周期，减少交易成本。针对被执行人名下财产涉及到重复查封的，充分发挥集约化管理的优势，加大协同执行力度，适当并案执行，加快处置进度。继续拓展与与中国邮政储蓄银行新乡分行建立的“网络e拍贷”机制，对大额拍品推进实行按揭贷款，降低竞拍门槛，有效提升了大额拍品的成交率和溢价率。加强案款一案一账号管理，对全部案款实行归集管理，实现案款、账号、当事人的一一对应，开通到账信息短信实时提醒功能，及时兑现生效法律权益。
（三）从金融机关角度考量，需建立健全协作机制，形成攻坚克难的合力
保險，这个在国外很专业的行业在中国却不好做，国民的保险意识落后，人的资素质也参差，最近的一个调查好像是说做保险的地位仅高于三陪。虽说每月也能拿个三四千，可女朋友不干，亲戚朋友一听说刘剑做保险都用一种警惕的眼光看着他。
刘剑很喜欢做销售工作，在大学学的也是营销专业，大学毕业后做了2年多保险，由于这个行业的名声不好，想换一份前线销售的工作。可是，要么是工资太低（某知名饮料品牌的地区市场主任才区区600元底薪），要么是行业不理想，当然也有给对方拒绝的。刘剑想还是先到父母经营的东南批发店去积累些经验，为以后进入知名品牌公司做准备。
东南批发商行做了10多年的食品杂货批发。在刘剑所在的S市，那条东海路有20多家这样的店：一间门面，夫妻俩外加一两个伙计。每天来这里拿货的都是市区和郊区的小店，现货现款，装上三轮车运走。
这几年S市变化很大：很多人下岗，市区也扩大了，原本只有10多万人的小县城进来了很多农民和外来人口，现在少说也有将近30多万人住在市区。大大小小的超市越开越多，照理说批发生意应该越来越好，但现实却恰恰相反：来东海路进货的小店老板越来越少。
一个原因是市区2家超市同时还做批发业务，他们的批发价有时比东南批发商行的进货价还低（听说他们原价进出，只拿年底的返利），而且在市区免费送货。
刘剑其实很早就为父母作过分析，像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去，小店的数量势必减少，整个批发市场会不断萎缩，市区小店的减少就是一个警告。
按照刘剑所学的营销理论，他做了简单的SWOT分析:
外部机会(Opportunities):
1．农村小店希望批发商能送货，暂时他们还要自己搭车配货——东南可以利用这点迅速增加客户群。
2．超市做有很多不足之处，因此厂商希望批发商作他们的，但目前批发商还以坐商为主——东南可以试做产品。
外部冲击(Threats):
1．小店在超市的冲击下倒掉了很多，这对只做小店批发的东南很不利——必须供货给超市才能在未来生存。
2．连锁超市和大卖场的各种费用在增加，做这些终端的成本不断上升——必须要有厂家支援的产品。
内部优势(Strengths):
好像没有多少，也就是东南做了10多年，在行业有些知名度和一定的客户基础。
内部缺点(Weaknesses):
资金，人力以及产品资源有限。
这些当然是很粗浅的SWOT分析，刘剑大学毕后还是第一次使用呢，不过也能初步知道了市场的机会和本身优点。
渠道为王的道理不止在中国适用，其实在全世界都类同。对于FMCG产品来说，渠道是其中一个极其重要的致胜因素。MadeinChina的产品在美国市场的零售价是出厂价的8～10倍，乃至更多，这中间的大部份都作为渠道的成本和利润。
刘剑觉得批发店以后要走商的路，传统的批发会慢慢萎缩的，但渠道力量会愈来愈重要。以东南现在的实力，当然谈不上做什么，即使能拿到的产品也是没厂家支援的，或是二三线小品牌，不要说销量有没有保证，要进超市还要付一笔钱。
现在还不能想这事。还是先发展一定数量的小店和小超市客户，再找产品做，这样起码可以凭小店保证销量，然后和大中超市，卖场一步步谈……突围第一步：用关系营销打造独特的客户忠诚
刘剑拿到了小店的名单和位址。以他做保险的经验认为，拜访是必定要做的，这样才能了解客户需求，同时也可以打好关系。
刘剑先去了城郊A镇的小店。这家店位于A镇汽车停靠站旁，上个月进了6000多元的货。刘剑在附近观察了近半个小时，来住的人量非常多，他估计这家店的营业额一天不会少于1000元，而每月的采购额会超过2.5万元。
刘剑上去表明了身份，老板一边做生意，一边聊了起来。刘剑发现，除了玩具和日用品，这家店很多货他都可以供应，金额或许可以达到1.2～1.5万。老板没有说自己的销量，但刘剑肯定他有其他货源。
刘剑向老板借了自行车，去附近的两个村转了一圈。一般郊区的乡村每个小队都会有一两家店，这些店生意不大，估计每月营业额应该会有1万元。刘剑走了约5～6家店，全部都说只要能免费送货，就会考虑向刘剑订货，当然价格要和其他家的一样。
几天下来，刘剑跑了大部分的老客户，他已经有了初步的设想。由于东南批发行和其他批发店一样做大路货，在产品和价格方面很多时候都是一样的，谁都不会比谁强多少。送货当然可以拉到客户，但对手也会这么做，他要创造不同的附加值，建立属于自己的客户忠诚度。刘剑想到了关系营销，这可能是适合批发店的利器。
和我们所说的“拉关系”稍有不同的是，关系营销牵涉很多的顾客和利益提供者(供应商)，它是一种营销手段。比如保险会面对很多不同的客户，而客户也有不同的保险公司作为选择。
如何提升顾客关系和我们“拍马屁”、“走后门”有相同的操作：
最简单的方法是向客户提供经济利益：向顾客提供减价、折扣、赠品、回扣等，可以是针对大的顾客群或是小部分客户，这和我们走后门送礼差不多。
但经济上的折让多数是很容易模仿的，而且是短期行为。“减价两分钱”往往带来的是对手更激烈的减价战。像百货店所谓的“买100送50”就可以带动短期的人流量，但一旦减价结束，人流又回复了正常。
其次是向客户提供经济利益的同时，还提供社会利益。公司要了解客户的个人需求，然后提供个性化的服务和产品，以提升顾客的社会地位，自我感觉等，而这一手段是对手很难模仿的。
刘剑曾经有个准客户谈了半年的保单还没落实，他了解这个客户很爱下围棋，水平约是业余四段，所以他托人请当地的职业名手，在某天直扑客户下棋的茶室……当然这张保单是很大的。
最有作用的应该是从利益结构上锁定，在提供便利性的同时，也增加了客户转换的成本和不利性。像操作连锁超市加盟店，在提供统一的门面、装修、货品供应、设备和人员培训之后，更换这家店的机会成本大大上升，因为你要自己配货、招聘、应付政府部门……，而这些是总店一手包办的。
刘剑原来想为客户提供一些免费招牌，但这没有任何约束力。对所有客户来说，利益最重要的，主要是价格和免费送货。
对于要求送货的小订单，即使没钱赚刘剑也打算照送。他相信客户是慢慢培养的，月营业额1万元的小店可以为刘剑带来最多3000～5000的采购量，这不是小数目。但他不想减价争取生意，因为其他的批发行不到一天就会跟随。免费送货做了，他预计对手会跟得很快，他在往其他利益点考虑。
刘剑又去拜访了A镇，和老板谈起了家常，有意无意往子女教育和家庭生活方面找话题。老板正为了儿子读高中的事头疼，儿子的成绩离省重点差了5分。老板听说省重点高中可以按1万元1分来补分数，不过托不到人。
刘剑高中读的就是省重点。10天以后，刘剑托了以前的班主任把A老板的儿子招进了母校。A老板非常感激，他请刘剑到家里进餐，刘剑当然不放过这个机会。两杯酒下肚就是朋友，A老板答应只要东南店的价格和其他批发行一样，一定向刘剑拿货。刘剑也向他保证了假如东南的货价高过对手，一律补回差价，保障A老板的利益。
子女教育是很多小店老板共同关心的问题，有的要找家教，有的要找兴趣班……而这些农村小老板自己没什么门路，这下刘剑觉得自己快变成了业余辅导主任了。慢慢的，这些小店主们连买家电和订机票也会问刘剑的意见，而同时，父母发现每星期的客户订货量在上升，除了客户会比以往多订一些产品外，好像客户数量也在慢慢增加。
小试牛刀成功，刘剑又想到了团体游(赞助部份费用)和电影包场这样的土方法，还有定期身体检查……
在同行大呼看不懂的同时，刘剑在郊区的销售网站越来越多。他请了两个人专门负责客户访问和订单，月订货1万元以上的店要每星期访问2次，其他即使是每月只有数百元的订单，都要做到每星期1次的访问。相对很多同行只是每月象征性地拜访一次，或者根本不做拜访，东南的表现是很突出的。刘剑也规定自已必须至少每两个星期去各类店一次，主要是搜集小店对价格、送货、产品种类和服务的意见反馈。
但是同行也在慢慢学习，东南开发新客户的困难度在增加。这些新客户和原来的供应商有着良好的关系，而且刘剑在产品种类上也没有太大的优势。刘剑知道开发新客户的成本要比维持原来客户的成本高得多，5倍，甚至是10倍。他不想投入太多资源去抢对手的客户，反正市场还很大。第一步看来已经使东南站稳了，刘剑父母对于儿子这大半年的表现合不拢嘴，他们习惯了等客上门，从来没有想到主动出击，也没想到在其他批发行慢慢萎缩的时候，东南店竟然可以大步前进。突围第二步：成为商
刘剑对于这样的成绩也有些得意。利用一两招客户关系就能突围而出，这说明S市的批发业还处在初级阶段。既如此，或许自己的营销理论能在东南店大发异彩。现在刘剑已经改变了进大公司的念头，他想将东南发展成S市的著名行。
S是一个小城市，从市中心的人民广场往任何一个方向走，都不会超过2公里，不过市区这些年不断在向郊区扩张，可能再过3～5年，市区的人口会超过40万。
刘剑暂时还没有想和这些大卖场以及连锁超市做生意，这些卖场拿货的价格有时比刘剑的进货价还低。而他们的零售价也相当低：小超市卖1.2元一支的瓶装水他们只要1元。这是很多中小超市的进货价，何况进这些卖场要付单品500～1000元的进场费，刘剑还不是，这不是自己花钱讨打吗他要好好地利用现在建立的小店渠道，这对一些二三线小品牌还是会有吸引力的。
刘剑现在想的是产品，好的产品!!他作了两方面的调查：他首先向自己的网路小店询问最好卖的产品类别。由于小店主要是以食品和日用品为主，刘剑想知道哪类食品比较好卖。同时他去大卖场和连锁超市探听消息。像S市这样一个小城市，人际网路可以打通一切。他很容易得到了两家卖场和连锁超市的资料，单品进场费500～800元，DM大约200元，最好卖的产品还是食品类，像糖果(包括果冻)，饼干，膨化食品等，特色零食也有不错的销量。
刘剑想了好几天，究竟他应该开始做什么产品饼乾和膨化食品相当好卖，但也有不少竞争品牌，糖果和其他类别也有相同的情况。按照小店网络的调查，价格是相当重要的因素，但这会对城市消费者有效吗
“良好的开始是成功的一半”。刘剑对起步慎之又慎，他宁愿多等几个月去作些调查。刘剑去了本地的一家普通大学，答应支付1000元钱要营销专业的学生帮他作调查，并且负担调查所需的所有印刷费用和其他成本，加起来大约2000元不到。
由大学出面能让消费更容易接受，而且这种实践对营销专业的学生有相当的吸引力。他们调查了几个小区，关于消费者购买休闲食品的习惯、品牌认知、价格敏感度、减价的吸引力等，很快，调查结果整理出来了:
1．超过80%的消费者是在卖场内才决定购买某类食品的。
2．超过70%的消费者倾向在大的卖场和超市购买食品，原因是对质量的信心。
3．90%以上的消费者对所提及的名牌都有认识。
4．价格敏感度和价格水平有关，愈是价格低的产品，消费者的价格敏感度低。
5．减价会吸引消费者即场购买，或者增加购买数量。
……
小区调查的结果和刘剑自己的小店调查差距很大。刘剑犯难了:东南还没资格做知名品牌的，但不知名品牌的产品是不好卖的；市区网路需要知名的品牌，而农村网路注重价格的竞争。
刘剑还是决定做不知名的品牌。“好卖的产品不好赚”，东南还没有能力和资源去做知名的品牌，而小店网路才是东南的竞争优势，很多小品牌都愿意和东南这样有网络的小做生意，门当户对。刘剑谈了糖果和饼干作为主打产品，另外也去四川找了一些特色小吃，他当然还拿不到独家权，只有现金交易。不过这类产品即使不好卖，所投入的资金倒也不多。
刘剑将这些产品列入了一个利润中心，由2名业务人员专职负责。这些产品同时也会分担行政、运输、水电租金等开支，只不过那只是会计账目的数位，刘剑真正的目的是想知道带入这些产品会对原来的批发业务带来什么影响，以及它的利润贡献有多少。如果它的利润回报确实高于批发业务，刘剑会按自己的想法，未来以业务作为主业。
糖果和饼干的生意确实不俗，5个单品在铺货后的首个月已经有超过3万元的销售，最少的一家小店3个单品只卖了200元，但最高的那家大店5个单品卖了将近1000元，刘剑认为这取决于几个因素:
第一，良好的小店网路，使产品能很快进店，并且能接触消费者。
第二，产品的价格相比于同店的竞品有优势，平均便宜了20%，这使小店老板更易推介。
第三，产品的本身包装和味道都不错。
第四，公司现有的网路和内部资源。
但新品的进入也出现了一些预料之中的问题：原来的同类产品销量出现下跌，跌幅大约为3.5万元。扣除新品20%的价格差距，两者的升跌基本上相同，这极可能是整体产品市场销量穏定，但同类产品互相分薄了销量。倒是特色零食虽然销量只有3000多元，却没有这方面的负面冲击。
刘剑并没有因此改变主意。虽然新的业务并没有带来利润(反而有一些亏)，比他预计要差一些，但这样的损失完全在他可以承受笵围之内。他还会走这条路，只是，他要走得快一些。
刘剑的最初设想是保护和生存，即在批发行业立住脚，其次是找一些新的产品或是同类别的产品进入现在的网路，但这只是一个过脚点，一旦这些新产品的销量有保证，他就可以进入市区销售网路，并且得到厂家和品牌的市场支援，同时也有较高的毛利率。刘剑的设想是以批发业为大本营，新产品的开发为跳板，然后进入市区市场作，这才是利润的核心。
策略要点：
1．发展一定数量的小店和小超市客户。这是批发商既有的资源，也是进一步发展的起点和基础。首先要在传统业务方面保持原有的水平，如果今天都吃不饱，还谈什么明天和变革？
2．再找产品做，这样可以凭小店保证销量。销量是批发企业的根本，是规模的要求，而规模是谈判和竞争中最重要的砝码。
3．然后和大中超市、卖场一步步谈。有了一定的实力，就可以向主渠道进军。这是不能回避的问题，必须在发展的过程中埋下伏笔。
突围第三步：立足市区
在稳定了小店客户，并依靠新进小品牌加重了自己在市场上的分量之后，刘剑开始向现代渠道——超市——进军。刘剑知道这有难度，但要占领城市市场，现代渠道是绕不过去的。
良好的产品、优秀的销售操作人员、良好的通路或卖场关系是成功不可或缺的三个要素，也是东南批发商行未来希望建立的三种核心竞争力。而现在，东南批发商行在产品和通路方面都不存在任何优势，如何建立核心竞争力，甚至是策略性竞争优势，只有从人才这个要素上突破。刘剑虽然使用了一些营销理论取得了初步的成功，但他也很清楚自己在销售前线的作用不大，毕竟缺乏了太多的销售技巧支持，而市场是没有任何机会让刘剑重新开始的。强化人力资源优势
一位交情不错的网友建议刘剑去找大公司出来的销售人员做操盘手。很多著名快速消费品品牌的销售人员都非常优秀，不管是国内品牌还是国外品牌。他们在这些著名品牌呆了两三年之后，就能摇身成为战术高手。不论是产品的陈列、标价和堆头，还是试食、减价和赠品等促销方式，都能应用得淋漓尽致。而这些人才往往在大公司论资排辈等着升职，或是经历复杂的人事斗争，苦苦挣扎依然不得志。他们之中能在公司出人头地的毕竟不多，大多数往往寻找中小规模的公司，“宁做鸡头，不做牛尾”。
以S市的市场规模和发展阶段，这类人才大有用武之地。但人家不来，究其原因，不外乎收入和发展前景。S市向来缺乏优秀的销售人员，曾经有两家大卖场从广东请了专业的超市经理，最终因为收入和发展有限，在合约满了之后又飞回了广东。
刘剑选择了去湖南和湖北等快速消费品竞争激烈的内地城市招聘。在这类内地城市，销售人员的收入相对都很低，每个月有1500的薪水都已经不错了。刘剑要请的当然不是区域经理之类的管理人员，他需要的是战术高手，一线的操作人员。
东南批发商行的初期转型成功还是让很多销售人员有信心，特别是刘剑将S市的渠道结构、市场规模和竞争形势说出来之后，大部份销售人员都觉得有很多的发展机会，这包括战术面的可操作性、市场和个人的未来发展。
刘剑最后请了两位销售人员，一个来自国际著名品牌公司，一位来自国内的著名品牌公司。刘剑给的薪水并不高，但把未来的“饼”分给了他们——来自市区市场的提成，以及将来东南批发商行的前景。为了让两人公平竞争和合作，他以人民路为分界线，将市区市场分成了两个区域。市场开发三步曲
品牌认知度、品牌购买意欲和品牌销售网络是影响销量的三个要素。东南批发商行的食品能在农村立足，主要借助了本身的销售网络和低价激发出来的消费者购买意欲。但农村是注重价格多于品牌的，品牌认知度对销量有多大的影响，刘剑从没操作过。根据他之前所作的调查，市区消费者是很注重品牌的。
人际关系搞定大卖场
S市最大的单店卖场是面积超过5000平米的天龙商场。天龙当然比不上大城市过万平米的超大规模，但它去年的营业额超过8000万，和很多大城市同样面积的超市相比，它的销售额高很多。
天龙商场只有一家单店，没有也不会在将来发展连锁超市。他们的理由很简单：在S市这样的小城市，居民坐3元钱的三轮车即可到天龙店享受大而全的购物环境，一站式购物的便利性被充分放大，相比之下，小而多的连锁店就只能拾遗补缺了。天龙这两年的市场表现屈指可数。
单店不止天龙一家，相距100米之处有大家乐超市，面积3000多平方米，刚刚开业不到一年，生意也相当不错。据在天龙商场做采购主管的同学说，他们每平方米的销售额也有1.5万元/年，基本上追得住天龙，只是由于面积有限，不能再做大的发展。
另外两家C和D都是以连锁为主的，只不过C店是以小而多，并且是特许经营（也就是挂靠）的形式在全市农村都扎住了脚，他们不止做零售，也做很多快速消费品的。
D店是外地资本在S市发展的大卖场，单店面积比天龙还要大，开业至今亏了3年。但D店的资本雄厚，并且它的管理方式统一于省城总店的运作，除了在本地有少量采购之外，大多是由总店配送。另外，D店还在农村投资了连锁小超市，每家店面积都在数百平米以上。
除去这四家大卖场之外，S市还有大大小小上百家的中小超市，有些是数家连锁经营的，大多数还只是带有“超市”名字的零售店，面积在几十平米到两三百平米。这些店没有条码，有些甚至没有收银机，以算盘收钱，价格记在老板的脑子里。
以天龙店和大家乐作为卖场渠道，这是同学给予刘剑的建议。因为很多经销商和C店交手都不愉快，连一些大品牌也奈何不了他们，而且它在市区的影响力也不大。D店的操作最规范，但它不在S市采购，基本上和东南批发商行无缘。
同学真的帮了刘剑不少忙，虽说天龙和几家卖场都是竞争对手，但各自的员工私底下也有会面的，毕竟S市外地打工者不多。通过同学的介绍，刘剑也认识了几个大家乐和C卖场的采购和策划人员。一顿饭局之后，大家都成了朋友。只是D店，因为他们绝大部份产品由省城配送，竟然没有一个采购部门。
和那些品牌的权还在谈判之中，虽然东南批发商行依靠小店网络取得了不错的成绩，但离独家权所需要的销量目标还有很大的距离，而且谈到进入大卖场的费用，厂家都是支支吾吾的。这也难怪，每个单品每个月才几千元的销量，只够支付入场费！
厂家更愿意支付的是返利。只要能达到一定销量，厂家就以返利来补偿东南批发商行的市场操作费用和入场费，这似乎是刘剑暂时能争取到的利益。
东南批发商行最终决定先以A品牌饼干进入市区市场。根据天龙店和大家乐两家主要卖场的销售排行榜来看，饼干是超市最好卖的产品之一，两位销售经理都有信心在S市将A品牌做出来。
付了进场费，两家卖场通路是没有什么困难的，同学还答应同样的入场费会给予东南批发商行最好的陈列位置。但市区500多家小店和中小超市进不进，如何进刘剑聘请两位销售经理的目标当然不止为了大卖场的促销活动，也要他们能快速有效地打入中小超市和小店。
最低进货成本说服小店
南区的陈经理提出的是以利润去吸引小店和超市进货。“只要我们在零售价格上具备优势，就能打动消费者的购买意欲，销量是说服零售店进货的一个因素，同时，我们给予他们高于对手的利润，这会是吸引他们进货的另一个因素。”这是一个很常用的手段。
北区的文经理提出了不同的意见，他认为新品牌原本只有在价格上有优势，如果给予零售商更多的利润，东南批发商行的利润到哪去找？市场开发的费用怎么
“快速消费品的顾客对价格的敏感度一向很高，但这不是全部。对于饼干这样2元多的零售价格来看（小包装），10%～15%的价格差异不会是影响消费者的主要因素。”他主张将价格调到10%左右，这样A品牌的零售价仍比对手低了10%左右，而东南批发商行则以小量的进货为吸引力，将进货量由每次1件，改为每次3包，以小包装而论，3包的进货价不到6元，“卖不了也可以自己吃掉”，这句话就是文经理用来吸引小店老板的口号。
销量x毛利率=毛利润，对于任何一个零售店来说，利润是最主要的目标。如果东南批发商行能够给予零售店高毛利率，这当然会使店主更积极地推介东南批发商行产品，但这个公式不一定用不上，因为东南批发商行的销量是个疑问，刘剑也不确定会有多少零售店同意进货。
“将零售店的进货成本和销售风险降到最低”，这是文经理的想法。但这个方案的缺点是：送货次数会大幅增加。原本一件24包的产品，现在要分8次送，成本肯定会增加很多。文经理和刘剑估计了一下，这个方法应该可以拿下80%以上的小零售店，以400间每3天送一次货来算，每天要送的有130多家（这里还没计算星期天休息），每小时要15家左右，以S市的规模，一辆三轮车是可以跑遍所有的角落，但能送多少家呢
刘剑最终还是采纳了文经理的想法。现在很多小品牌或是不知名品牌在做市场的初期都以高利润作为吸引力，这一招用得多了，零售商已经有些习以为常了。而留给自己的利润太薄，会进一步拉高A品牌的损益平衡点。而文经理的想法倒是很有新意，对于面积只有10多平米的小店来说，每个单品将近百元的成本，还有存货的面积，这些都是不小的压力。小批量、多频次的销售方式，能化压力于无形。
原来跑农村网路的两个业务员都借了过来，经过几天培训后，4个人分东西南北去开发小店。同时，为了不使农村和市区渠道的价格出现偏差，刘剑听从文经理的建议，只在市区做小包装，而农村卖大包装。
刘剑决定先放下中型超市的通路，搞定小超市和小店。几天下来，已经有100百多家的小店同意进货了，东南批发商行这些天都是忙着写单、送货和收钱，基本上每家店都能在10～15分钟内完成收货和付款的程序，并且在抢眼的地方陈列产品，平均一天可以送到45～50家店，最高的一天送了将近60家。又过了几天，70%的市区小店基本上都进了货，似乎进入市区的小店网络比想像中的容易很多。
但东南批发商行这样做的成本是很贵的。农村网络的两位业务员只能在最初跑几天，刘剑新请了3个业务员一起跑小店和送货，但还是忙不过来。单是这几位业务员和两位销售经理的工资，每月将近5000元，加上频频送货的开单和入账，刘剑多请了一个财务人员。加上其他行政支出，东南批发商行每月的成本将近8000元。以饼干20%左右的毛利来计算，市区小店每月起码要销售超过4万元才能保本，看起来东南批发商行的压力不小。
不过，市场的初步反应还算理想。东南批发商行每天都要为超过100家小店不停地送货，所幸，这个势头持续了将近1个月后，开始有小店要求一箱箱送货。他们看到每隔三两天收货付款，东南批发商行挺辛苦的，加上饼干的销量都可以，虽说不多，但10多天就可以消化掉一箱，小店慢慢地对东南批发商行的产品有了信心。
试食促销拉动消费者购买意欲，建立品牌知名度
文经理的想法是试食。东南批发商行的员工都品尝过A品牌的味道，虽和市场知名的两个品牌略有不同，但口感不错。文经理认为在大卖场和重点超市进行试食活动，可以在消费者心目中迅速建立味道和质量的形像，同时在做试食活动的同时，做一些抽奖和小礼品赠送，这个预算是亏本的，“但我们能在短期内建立知名度，增加顾客的购买意欲。”
这是一个很大胆的设想。S市从来没有一家品牌做过试食，原因之一是试食都亏本，厂家不愿意，何况商而且试食的效果不一定理想，陈文两位经理都说他们以前的饮料品牌会有消费者重复排队白吃的。所以陈经理有另外一个建议，搞一个“甜心小姐”选举，这种类似的选举活动会有轰动效应，特别是不知名的品牌运用得好的话，能一举建立品牌知名度和形像。陈经理以前有类似的操作经验，其中一次因为当地经销商和电视台关系很好，合办的节目一下子打开了市场。
和A品牌商量的结果出乎意料地好：他们愿意免费为东南批发商行提供两片装的饼干，而宣传所需要的海报和印刷单张开支也由他们负责，只是东南批发商行需要承担促销人员的费用。刘剑最初只是期望A品牌提供免费食品，说心里话，就是A品牌什么都不动，刘剑也会搞促销的，他的眼光不止这些小品牌。
两个星期后，A品牌的两片装试食包运到了S市，数量为800包，是刘剑预期的两次促销（4天）所需要的消耗，用作抽奖的精美礼品也到省城的礼品公司买了。促销人员的培训非常理想，女学生都很聪明，并且有强烈的实践欲望，比一般的促销小姐更容易合作。由于天气的原因，东南批发商行比原定的日期推迟了一个星期，这也使得准备工作更为充分。
免费试食在头一天就引起了轰动，刘剑和两位经理都认为小城市消费者比较贪小便宜，同时也会被一些新奇的事物所吸引，很多来天龙店购物的顾客愿意排10分钟队领取一小包免费饼干，小孩子和老人家排队的就更多了，200包饼干不到一个上午就送完了。试食同时为东南批发商行的的抽奖促销吸引了大堆的消费者，加上奖品都是很奇特的礼品，天龙店的当天销售额急速增加，比平时足足多了5倍，远超刘剑他们的预期。
第二天的促销再接再励，因为两片装饼干和礼品的数量不够，刘剑索性将自己的糖果也拿出来作为试食，并且将小包装糖果作为抽奖的礼品。两天促销所带来的利益相当惊人，天龙店的两天营业额接近了平时两个星期的销售额。
刘剑的心情非常愉快，他在和A品牌联系下次的试食活动，也在等待促销所带来的品牌效应和对消费者购买意欲的影响，前者是从天龙店的销量反应，后者则是从小店的销量观察得到。因为两片装的产品在10天后才能到S市，下次促销也排在了两个星期后举行，这次刘剑计划在天龙店和大家乐同时做促销，以期待引起更大的轰动。
第二次促销后的一个星期，销量开始上升了，应该是最初一轮的消费者开始重复购买了，天龙店和大家乐的增幅最为明显，毕意他们是本地最大的两家单店，也是消费者最愿意光顾的两家主要卖场。而且促销的效应也带动了小店的销量，店主们都说，消费者看见A品牌的陈列后，都开始主动向他们询问了，而在此之前，没有店主的主动推介，鲜有消费者的购买。
A品牌的销量在逐步上升，中型超市也不再要求进场费了，这些本来就是他们用来拒绝的理由。以陈文两位经理的事后评估，或许是S市的对手意识太落后，让东南批发商行只凭两三招就胜出了，如果换在快速消费品竞争激烈的大城市，这两招只是立足之本而已。可话说回来，刘剑敢于聘请陈文两位经理，很大程度也是由于S市的竞争环境能让他们的战术有良好的发挥。随后的几个月，在东南批发商行连续几次的促销之后，A品牌的销量冲上了全省的第4位，而S市的人口在全省只排名第15位。东南批发商行的核心竞争力
接着下来，刘剑几乎是以同样的模式将另外的几种食品也带入了市区。虽然它们都没有成为市场的领先品牌，但以小厂小品牌的资源，东南批发商行的操作已经引起了很多快速消费品品牌的注意，甚至一些著名的饮料巨头和水品牌也希望刘剑能成为他们的商。对这些著名品牌来说，像东南批发商行这样有前瞻性、懂得市场运作的商实在是太珍贵了。虽然它的规模和资金都有限，但他们愿意培养东南批发商行成长，因为东南批发商行的成长也是他们在S市市场份额的成长。