??在利率市场化加快推进、金融改革进一步深化、行业监管持续收紧及竞争全面加剧的趋势下，商业银行需全面提升服务实体经济的效率和水平，结合资源禀赋走差异化的发展之路。从实践来看，无论是平安银行零售贡献利润半壁江山，还是国内大中型银行中首家回归两位数增长的招行，均是转型的杰出代表。本文从战略定位、发展逻辑和效果分析三个层面，解剖“零售之王”招行的创新迭代之路，可以看出无论是国内最早提出零售转型，推进轻型化战略，还是2017年提出打造fintech银行，招行每次转型都能较好地把握趋势，实现前瞻引领。
??敢为人先：回顾招行1.0和2.0转型
??在硝烟四起的零售业务领域，招商银行一骑绝尘，不断开创国内银行零售业务的先河。回溯“零售之王”的练就之路，关键的革新力量来自两次战略转型。
??一次转型：零售引领。2004年，招行明确提出“将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体系和组织架构变革”。2005年，招行正式提出“加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务”。彼时，国内银行业普遍倚重高收益高产出的对公业务，而对零售业务的重视程度较低，当时招行自身的零售业务占比也无足轻重。招行对未来的前瞻把握，从上到下凝聚共识，促成了第一次零售业务转型。“不做对公，今天没饭吃；不做零售，将来没饭吃”。招行先后推出了一卡通、一网通、金葵花理财、信用卡等一系列创新产品，建立了综合化的零售产品体系，成果令人艳羡。2003年至2008年的五年期间，招行净利润复合增长率达到56.71%，在同行中名列前茅。从业务看，其储蓄存款由不足2000亿元增长到5553亿元，活期存款占个人存款比重超过50%；零售贷款由500余亿元增加到3286亿元；中间业务收入由6.5亿元提升到62亿元，各项指标均实现跨越式增长。?
??二次转型：轻型银行。有潮起就有潮落，任何转型都不会是一帆风顺，招行亦是如此。2008年金融危机爆发后，央行数次降息并大规模释放流动性，国内银行业普遍出现了净息差收窄的情况（另一个收窄周期是2014年—2015年附近）。而招行资产负债结构中，活期存款、零售贷款、票据业务等占比较大，对息差的反应更为敏感，这直接表现在经营业绩上。据统计，招行2009年的净利差为2.15%，比2008年的3.24%下降1.09个百分点；净利息收益2.23%，同比下降1.19个百分点，这直接反映到收入上，当年招行净利润为182.35亿元，同比下降13.48%，也是当时同业中唯一的业绩倒退。
??基于以上背景，2010年，招行开始实施“二次转型”，即以提升管理水平为核心，目标是提高资本效率、贷款风险定价、费用效率、价值客户占比和风控水平。在这期间，银行业的经营环境出现了剧变。2013年开始，银行业面临宏观经济下行、利率市场化加速、金融脱媒和互联网金融兴起的四大冲击。为此，招行进行二次转型的深化，进一步明确“一体两翼”的发展战略，走轻型银行之路。在“一体两翼”战略中，招行将零售金融定位为“一体”，更加突出零售业务的战略地位，两翼则是对公业务和同业业务。
??零售、交易银行、托管等轻资本消耗业务的持续创新，带动招行实现“二次突破”。如其2016年托管规模超过10万亿，位居国内银行第二，这带来了稳定的中收和资金沉淀。按照2014年制定的五年计划，招行的零售金融板块五年后在全公司的利润占比要达到50%。不过，这一目标于2016年提前实现，当年零售税前利润同比增长23.80%，税前利润占比为53.62%。同时，招行加权风险资产比重在可比同业中优势开始显现，如在资产规模少于交行近3万亿的基础上，2017年一季度净利润成功超过交行，跻身国内前五行列。
??经过两次转型，招行的零售业务在规模、收入、利润等方面已全面占据自身业务“半壁江山”，在财富管理、零售存款、私人银行、零售信贷、消费金融、信用卡等核心业务领域，大幅领先可比同行，在国内市场形成了客户、产品、渠道、品牌等差异化优势。
??前瞻引领：招行金融科技3.0战略剖析及效果分析
??2017年，招行将金融科技视为业务再次腾飞的助推剂，认为未来银行即是传统银行向网络化、数据化、智能化的转变，正式提出建设fintech银行的3.0转型战略。
??移动优先。为顺应客户行为线上化、移动化的趋势，招行采用“移动优先”策略，以手机银行、掌上生活两个App为战略抓手，持续巩固提升其财富管理、消费金融、零售贷款等方面优势。近三年来，招商银行App以每年一个大版本的节奏进行迭代，去年末正式发布了招商银行App6.0，将所有时下最In的智能技术融合了进去，包括人脸、指纹、声纹识别，智能投顾，智能风控，AR技术等新功能。掌上生活App全面开放智能消费金融服务，更加注重与线下场景的结合。在这些创新性产品的助力下，两大App月活用户超4500万，用户粘性及活跃度在金融App中均名列前茅。如果按照月活量/存量零售客户统计，招行移动端在国内银行中傲视群雄。同时，“网点+招行APP+场景”的线上线下全渠道的融合模式，带动零售客户持续增长。截至2017年12月底，招行零售客户数达1.07亿户亿，较上年末增长17.1%。
??近三年来，招商银行App以每年一个大版本的节奏进行迭代，去年末正式发布了招商银行App6.0，将所有时下最In的智能技术融合了进去，包括人脸、指纹、声纹识别，智能投顾，智能风控，AR技术等新功能。掌上生活App全面开放智能消费金融服务，更加注重与线下场景的结合。在这些创新性产品的助力下，两大App月活用户超4500万，用户粘性及活跃度在金融App中均名列前茅。如果按照月活量/存量零售客户统计，招行移动端在国内银行中傲视群雄。同时，“网点+招行APP+场景”的线上线下全渠道的融合模式，带动零售客户持续增长。截至2017年12月底，招行零售客户数达1.07亿户亿，较上年末增长17.1%。
??他山之石：广大银行如何转型破局
??三次战略转型，打造了招行差异化的优势。对广大银行，特别是中小银行而言，借鉴学习招行的转型之路，具有很大的启发意义。
??启示之二，主动拥抱金融科技。以人工智能、区块链、大数据、云计算为代表的金融科技，将极大程度上促进金融业务的发展，也必将带来银行产能的优化。以五大行为例，其员工较2017年减少2.7万人，结构也进一步优化，前台岗位减少，后台科技岗位增加。“银行未来就是一家金融科技公司”。对广大中小银行而言，更需打破以往靠传统产品争夺市场份额的运营理念，加快金融科技的研发与应用探索。以招行为例，其“闪电贷”就是一款基于fintech技术、依托移动平台的消费贷款产品。它利用大数据和深度学习技术进行客户精准画像，结合智能营销手段有效挖掘海量行内客户，同时利用批量化模式进行新客拓展，形成了技术新、模式轻、规模扩展迅速的业务优势。截至2017上半年末，闪电贷累计发放贷款253.4亿元，贷款余额119.45亿元。除了产品思路变革，银行还需从业务合作、平台建设、内部管理和经营策略等方面进行金融科技转型，包括引入金融科技服务伙伴，重视移动端的投入和建设，部署敏捷的云技术解决方案，建立支持数字化变革的组织架构，建立大数据分析和风控体系等。
??启示之三，走轻型化战略之路。轻型银行的本质，是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力、实现更高效和更丰厚的价值回报，体现在轻资产、轻运营和轻管理几个方面。在角色定位上，实现银行从贷款提供者向资金组织者、撮合交易者和财富管理者的转变。这既顺应了中国经济结构调整和产业转型升级的客观要求，也符合流动性趋紧和严监管下未来金融业态轻型化发展的趋势。一是业务结构轻资产化。从近期披露的上市公司年报看，很多银行都实现了净利润的逆势上升，零售金融业务的贡献度不容忽视。二是收入结构轻资本化。息差收窄使高度依赖净利息收入增长的模式难以为继，提高手续费及佣金收入等非息收入占比，不断优化收入结构成为银行保持业绩增长的重要手段。三是经营方向综合化。随着综合化经营政策环境的逐步开放，部分银行已将综合化经营和业务协同发展纳入发展战略体系，并不断扩展业务范围，塑造新的竞争力。
??展望未来，商业银行未来的取胜之道，关键在于建立差异化的竞争力，如获客能力、客户价值挖掘能力、低成本运营能力、精准的风险定价能力和优越的服务体验等。在控风险、去杠杆的大背景下，中小银行应苦练内功，结合自身资源禀赋，利用金融科技打造差异化的竞争力。（文陈屹编辑李莹莹）