1、《油气营销》课程论文题目：中石油的营销策略与模式分析专业：学生：学口一号：年级：指导教师：二0年月日一、统销模式下的营销策略3（一）产品策略3（二）促销策略3（三）定价策略41）不同产品的定价策略42）同类产品的差别定价策略43）一次性购买多种产品定价策略4（四）人才策略4二、中石油海外投资现状5（一）总体投资情况5（二）中石油海外合资和收购5三、中石油海外投资模式5（一）与资源国的石油公司联合6（二）与有经验的跨国大型石油公司联合
2、6（三）无风险服务合同6（四）直接出资购买储量7四、石油二次运移路径的模式分析7（一）实验方法及过程7（二）实验结果及初步分析8五、石油营销策略的几点思考9（一）“石油营销”的挑战9（二）“石油营销”的热点9（三）“石油营销”的精髓10六、外国石油公司的市场定位10七、外国石油公司的营销组合11（一）渠道策略111）经销商管理112）控制窜货123）促销策略12八、外国石油公司的技术服务12（一）售前服务12（二）售中服务12（三）售后服务12中石油的营销策略与
3、模式分析摘要：随着中国加入7WTO，中石油在国国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资目前，国生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式一一自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式一一统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置
4、给各销售单位，销售单位在各自区域实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。中石油实行统销是企业发展的在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来，经营业绩以及市场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高。统销模式下的营销策略产品策略在国市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域围，确立了国最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国市场资源总量平衡发挥了重要作用。促销策略渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下
6、根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。一次性购买多种产品定价策略可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。（四）人才策略中石油企业部一些干部员工对市场经济在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有：
8、投资现状总体投资情况自从1993年中石油进人泰国以后，其海外市场不断扩大，截止到2009年上半年，公司的海外勘探区块已经覆盖了亚太、南美、非洲、中亚和中东的24个国家，区块数量达到约60个中石油海外合资和收购1993年3月，中石油在泰国邦亚区块获得石油开发作业权，标志着中国石油公司首次在海外获得油田开采权益。此后，中石油海外投资方式不断变化，从获得作业权到收购再到合资最后是新建。2011年6月，中石油伊拉克艾哈代布油田300万吨/年产能建设工程投产，是伊拉克20年来第一个投产的新建油田。显示了中石油的海外合资情况。中石油合资公司的业务
9、主要是炼油，偏向下游。对于中石油来说，在海外获得的油气资源若是要再运回国加工炼制，成本过高所以在当地建立炼油厂可以降低成本提高利润。中石油在海外投资的另一方式是收购据资料，中石油1997年以来完成了对包括哈萨克斯坦阿克纠宾油气股份公司等在的多项收购。2009年，其海外并购交易额达160亿美元，2010年海外并购额占同期全球上游并购的20%，2011年仅公布交易额的海外并购已超200亿美元。中石油海外投资模式从国际石油公司对外直接投资的实践来看，跨国石油投资的模式主要有跨国并购方式、绿地投资方式。具体选择哪种方式进行投资，关键取决于投
10、资主体的外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国的政治经济情况和政策倾斜这三个因素。总结中石油的海外投资模式如下。与资源国的石油公司联合有相当一部分资源国的石油公司存在经验不足、技术落后、设备老化的问题(如非洲的石油生产国)，但他们却具有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通的优势。因此，在海外投资起步阶段可考虑采用先进的设备与技术优势与其联合投标，优势互补，组织施工。中石油投资丹和哈萨克斯坦，就是先与资源国的石油公司联合，经营业务从上游的勘探、开发拓展到中游的油气储运、下游的油气销售，最终实现了资本、商品、品牌“走出去”，同时又实现了多方共赢。与有经验的跨国大型石油公司联合我国
12、厂原油日加工量约21万桶，可通过管道向法国、瑞士和德国南部提供成品油。此举标志着中国将大踏步进人欧洲油品领域，对中石油在全球围优化资源和市场配置具有重要意义。无风险服务合同无风险服务合同是指由资源国与我方签订服务项目合同，支付服务费，雇佣我方提供包括物探、钻井、修井、固井等一系列服务项目。目前，在不少国家进行的工程劳务承包都是以这种形式提供技术服务的，如丹、印尼、也门等。而且，在很多时候与跨国石油巨头组成联合作业体争取油田的服务合同成功率更高。2010年1月27日，中石油、道达尔等组成的联合作业体，与伊拉克方面签署了为期20年的《哈发亚油田开发生产服务合同》。中石油
13、将担任主要作业者，将该油田产量提高到53.5万桶/天。哈发亚(Halfaya)油田是中石油在伊拉克竞标成功的第二块油田。2009年12月12日，在伊拉克第二轮油气竞标中，中石油联合法国道达尔公司、马来西亚石油公司组成联合财团，以每桶酬金1.40美元的低价，成功击败了意大利能源公司而拍得该油田的作业服务权。直接出资购买储量将已经探明储量但尚未开采的石油储量直接购买过来或者将拥有一定储量的小石油公司收购抑或购买已经被开采但还有一定开采量的老油田，都属于出资购买国外原油储量的方式。这种方式风险小，但弊端也显而易见，如含水量较高、开采难度加大、开采成本增加、利
14、润比较少，所以，只能将其作为替补的辅助手段。1997年6月4日，原中国石油天然气总公司（即现在的“中国石油”）购买了哈萨克斯坦第四大石油企业一阿克纠宾油气公司60%的股份，并合作开发该公司所属的扎那塔尔油田和肯基亚克油田。这为中石油后来在哈萨克斯坦建立千万吨油田打下了良好的基础。石油二次运移路径的模式分析运移最能体现石油作为流体矿产的本质，但至今却仍是石油地质研究中最薄弱的环节.二次运移过程均发生在地质历史时期，现今很难直接观察到，物理模拟实验仍是了解二次运移过程并认识其机理的重要手段.物理模拟实验发现，石油的二次运移过程受颗粒粒度、表面润湿性、注入压力（原始
15、油柱高度）、流体性质等多种因素的影响.随实验条件的不同，油运移路径大体上可划分为活塞式、指进式和优势式3种运移模式4，而且在每个因素的变化围都有可能获得得3种模式7。实验方法及过程实验所用的孔隙介质材料为分选较为均匀的玻璃微珠，用于填装玻璃微珠的玻璃管径.256cm，长度555cm实验所用排替流体为染色煤油,表面力28.9dy川em，室温条件下，其比重0.7859c/m，，粘度1.698mPa5.被排替流体为蒸馏水，其比重为.0999g/cm，，粘度为1.0ma-5.在注入实验中使用的恒流泵为卫星制造厂生产的LB一05型.将一定粒度围的玻
16、璃微珠和玻璃管水、强酸和强碱清洗后加热550°C后并恒温30mhi，使其表面润湿性呈强亲水性l0，然后将玻璃微珠浸入蒸馏水中并搅拌.将表面呈强亲水性的玻璃管直立，下端用胶塞封堵,从上端充满蒸馏水，然后通过漏斗使玻璃微珠从上端慢慢沉入管，同时敲打震荡玻璃管，直到玻璃管完全被充填满.用一个被细胶管穿通的胶塞封堵管上端我们采用水平线形稳定渗流条件下绝对渗透率值的测量方法ll获得模型的绝对渗透率值，采用下式计算获得模型的孔隙度值:W）V~（4）式中W为模型质量V为模型体积，几为玻璃微珠密度，风为蒸馏水密度，这些参数均在实验时测量获得.采用两种方式实现实验过程:其一，将
18、运移至玻璃管的顶部运移结束后记录实验过程中驱替出的水的体积.实验结果及初步分析在有泵压作用条件下，石油二次运移路径的样式变化很大，可归为活塞式、指进式和优势式3种运移模式，活塞式运移模式：油运移前缘平直、油柱呈整体推进，油运移前缘速率快一般大于10cm/min，运移路径饱和度高，一般大于50%.指进式运移模式：油柱也基本呈整体运移，但油运移前缘为多个指进，随油的运移，己形成的指进不断被其下部整体运移的油柱浸没，油运移前缘速率中等，一般在0.4—1.ocmmi，运移过程中运移路径饱和度中高，一般在20%50之间.优势式运移模式：油运移前缘
19、往往只沿一个或少数几个指进向上运移，运移路径窄，运移路径饱和度低，一般小于20%.当仅有浮力作为二次运移的动力时，仅出现优势式和指进式2种运移方式指进式运移模式：油运移前缘为指进及在油柱之下的吸吮界面基本水平,指进前缘与吸吮界面间的油柱也基本呈整体运移，油运移前缘速率中等，一般在0.3司.sc耐imn之间，运移路径饱和度较低,一般在30%之间.优势式运移模式：油运移前缘往往只沿一个或少数几个指进向上运移,原始油柱并不发生移动，油02%、指进式运移模式的运移路径饱和度介于二者之间.石油营销策略的几点思考“石油营销”的挑战开放国石油市场，对于我国的石油
20、企业来说，并不是一种被动的挨打。事实上，任何挑战，都同时意味着一种机遇。国石油市场与国际市场接轨或融和后，国际石油市场上的风吹草动必将影响到国市场，进出口将成为调节国右油余缺的重要渠道，汇率则成为石油进出口实际流量的晴雨表。石油企业再也不能把自己简单地局限在国市场上而必须走出国门，面向世界，实行跨国经营和多元化发展。即变被动的挨打为主动的出击；变单一经营的高风险为多种经营的分散风险；变单纯强调产销为注重国际、国油价落差，充分发挥石油进出口的调节功能；变世界石油市场的旁观者为参与者加强与各种石油组织的联系。当今国石油市场错综复杂，风雨变化，石油输出国组织与非石油输出国之间，
21、石油输出国组织部各国之间，石油生产国与石油进口国之间，都存在着复杂多变的关系。国作为一个独立的石油生产国和输出国，同时又是一个较大的石油消费国，而且进口量日渐增加，目前实际上已经成为石油净进口国。因此，我们很有必要积极参与国际石油市场事务，尽快疏通石油进出口渠道，为我国石油企业在国际市场上争得一席之地，提早做好准备。“石油营销”的热点采取成本定价法有一定的好处比如可以保证企业基本的盈利水平但是本定价法也的确有它的弊病，特别在市场波动较大的情况下，反映的就更明显。首先，它不能根据市场实际的供求状况保证经营者获得满意的利润。这也就是造成“采油的不如卖油的，卖油的不如倒油
22、的，批发的不如零售的”等现象的主要原因；其次，它不利于激发企业去了解市场，参与竞争，并采取灵活的营销策略；再者，它不利于国市场与国际市场的接轨。当然，我们提倡以市场为导向制订石油价格，并不意味着经营者就可以放弃计划，而过分地强调随行就市，甚至一天一个价。因为，作为企业的重要营销策略之一，在一定时期稳定一种价格水平，可以赢得良好的市场信誉，吸引更多的客户。在这方面，国有些石油企业做的并不太好，他们在销售放开的那部分石油时，价格变化过于频繁，一味地追踪市场零售价格，严重地伤害了中间商和加工企业的利益，促使其转而购买进口石油，甚至联合起来抵制购买国石油；最终受到损害的还是石油企业自己
23、价格是什么？价格是所有市场信息的集中反映，是引导和调节市场商流方向的主要杠杆。石油价格，无论在当前“双轨制”体制下，还是将来全部进入市场，形成一种价格，都有必要遵循现代营销观点，形成一套有效的价格策略。比如，在沿海开放地区，可以采取竞争定价法，主要参考进口油价标准；在消费群集中的地区，可以采取需求定价法，以消费者可以接受的价格水平为标准（如采取招标定价.拍卖定价等）；在老、少、边、穷，且交通不便地区，可以采取成本定价法，以保证经营者盈亏平衡为基准。同时，还可以采取一些折扣、让价、心理定价，等等。“石油营销”的精髓树立企业形象，并不只是为了梢售产品。户好的企业形象带给
25、产、管理、信誉、服务、环境等方面的优势，特别是注意搞好“企业识别系统”即CI模块的设计及有助于公益事业的公关活动，提高社会认知度和支持率；三是大胆宣传企业经营者，为企业家呐喊助威。宣传个人，旨在推广企业和产品。人们对一名优秀企业家的信任，必然带来对他所领导的企业和产品的信任。同时，将产品、经营者（包括优秀员工、新闻人物）结合起来宣传，宜于强化人们的记忆，因此应成为石油营销策划的基本模式。外国石油公司的市场定位针对地区因素，外国石油公司采取不同的营销策略，将主要目标定在沿海地区，把调合厂都设在沿海地市，如、、太仓、、、等地。在沿海地区，外国石油公司的分支机构和营销
27、定营销组合方案，使营销活动更具有明确的针对性和连续性。由于几十个国外品牌同时出现在市场上展开激烈竞争，难免在用户心目中将这些洋品牌混淆产品说明书的复杂技术参数往往不知所云，对外国品牌的产品又不知其价值多少，难以选择。为了协助用户在购买中克服技术障碍，外国石油公司通过知识营销来推动产品的销售。首先，对大用户，如汽车制造商、汽车运输公司、出租汽车公司、汽车修理厂等提供售前技术服务，主要形式有技术交流会。会前详细调研该用户的情况，如车辆类型、生产厂家、出厂年月、使用年限、选用油的质量级别等。在技术交流会」，向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加齐U技术和如何选用，并有针对性地