1、确立制胜战略，决定产权结确立制胜战略，决定产权结构和组织结构构和组织结构附录附录机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。第四阶段讨论会(文件初稿)二OO一年四月二十六日Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix管理流程是大型企业集团高效运作的重要保证管理流程是大型企业集团高效运作的重要保证4.4.资金管理资金管理新产品开发和商品化售后服务订单及付费管理1.1.战略规划战略规划2.2.财务规划财务规划3.3.人力资源人力资源管理管理核心管理流程核心管理流程核核心心运运作作流流程程管理流程是集团最管理流程
3、绩至关重要管理流程管理流程目的目的1.1.战略规划战略规划制定集团以及各业务单元未来五年的战略发展目标，包括在哪些市场竞争如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测集团领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导各业务单元的战略发展方向2.2.财务规划财务规划将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划以及相应的财务预算计划，作为集团最高领导和各业务单元领导之间的“业绩合同”。这个合同同时被用作各业务单元领导之责任以及权力的依据集团领导通过对各业务单元经营/预算计划的严格质询和考核，指导各业务单元的经营运作3.3.人才资源人才资源管理管理((包括考包括考核及激励机核
4、及激励机制制))“前100名”管理者的业绩考核计划能够确保大唐有充足的管理力量、成功地实施集团战略、发展未来的中坚力量有效的薪酬及激励系统是吸引及保留高素质人才、发挥员工积极性、建立业绩至上的企业文化的重要保证KPIP&L4.4.资金管理资金管理制定集团整体资金筹集和使用计划，使集团的筹资费用最优并保持合理的现金水平明确组织中各部分在资金管理流程中的责任工作计划目标第一阶段内容2Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix通过各个管理流程中的交流和互动，完成对集团通过各个管理流程中的交流和互动，完成对集团的科学管理的科学管理集团战略1.1.战略规划战
5、略规划每年或必要时业务单元战略完成集团财务规划经营计划预算计划业绩评估2.2.财务规划财务规划每年及每季度3.3.人力资源管理人力资源管理每季度3Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix用严格的管理流程推动集团的业绩取向用严格的管理流程推动集团的业绩取向目的目的远大目标环境人力资源管理财务计划制定经营计划编制预算集团战略规划决定集团在哪些方面及如何在市场上竞争展望未来，提供由战略议题驱动的方法把战略转变成下一年的计划并最后制订下一年的关键业绩指标确定下一年所用的资源和优先行动为实施经营计划分配资源参照经营计划和预算中制定的关键业绩指标，确定主要经理人员(例如10
6、0名)的考核方法及指标制订具体的薪酬、激励计划制订人力资源计划，支持战略规划的需求对主要经理人员及后备管理人才进行考核7月-9月9月-12月12月-1月4Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目录目录管理流程概述战略规划流程战略规划流程财务规划流程资金管理流程5Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目录目录1.战略规划的要点与预期效果2.战略规划的目的和原则3.战略规划流程4.战略规划内容5.战略规划质询会6.战略规划标准模板及简化模板6Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix1.战略规划流程的要点与预期效果战略规划流程的
7、要点与预期效果要点要点战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作
11、本产品部的战略发展规划，输入至业务单元的整体战略规划参与质询会议，陈述本产品部之战略规划产品部领产品部领导人导人质询会质询会形成集团及各业务单元战略规划文本战略议题分析及解决战略议题分析及解决集团总部制定集团总部制定/确认确认集团战略集团战略提供输入不断进行，双月七月八月九月董事会最终批准战略规划董事会董事会9Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix4.集团总体战略规划主要内容集团总体战略规划主要内容主要内容主要内容样板1.集团发展宏图及五年战略目标2.宏观经济环境及行业发展分析及对集团影响的评估今后五年集团所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本集团造
12、成的影响主要发展机会主要威胁3.本集团现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4.集团未来五年战略目标集团未来五年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各业务单元的发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5.集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6.主要资源需求预测资本投资人才7.和前一年战略规划的差异及总结10Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix业务单元战略规划主要内容业务单元战略规划主要内容主要内容主要内容样板1.本业务单元发展宏图及五年战略目标2.宏观经济环境及行业发展分析及对本业务
13、单元影响的评估2.1今后五内年国内、外宏观经济环境发展变化趋势2.2今后五内年行业的发展展望2.2.1产品发展趋势2.2.2主要法规及经营环境变化2.3宏观经济和行业发展将对本业务单元造成的影响2.3.1创造的主要机会22.3.2造成的主要威胁3.本业务单元现状分析3.1本业务单元近年业绩及发展趋势3.2本业务单元主要竞争优势及弱点4.业务单元面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)4.1竞争对手近几年业绩分析(和本集团比较)4.2竞争对手在之后五年可能采用的战略举措4.3对手战略举措对本业务单元的潜在威胁5.本业务单元五年战略(方案)5.1
14、本业务单元今后五年将在哪些市场竞争5.1.1地理市场5.1.2产品定位5.1.3业务模型5.2如何竞争：主要竞争手段5.3主要战略举措5.3.1市场扩张5.3.2新客户、渠道的建立6.业务单元五年经营及财务目标预测6.1主要增长点预测6.2总销售额6.3市场份额6.4投资资本回报(ROIC)7.配合业务单元战略的主要资源需求预测7.1资本投资7.2人才8.和前一年战略规划的差异及总结11Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix战略规划的主要工作内容：战略规划的主要工作内容：1.发展宏图及五发展宏图及五年战略目标年战略目标具
17、品市场及客户调查、访谈行业供应特征行业内参与者数量及各自的份额电信设备库存量和生产量趋势生产能力发展及计划进口产品威胁行业协会政府主管部门访谈主要竞争对手访谈、年报国际行业分析行业平衡行业内生产能力利用预测预测的行业突变及可能的影响行业专家访谈行业业绩行业的整体发展及利润率行业协会主要竞争对手访谈、年报表举例2.2.2主要法规及经营环境变化主要法规潜在政府解控及影响电信法规融资政策税收政策向海外投资的政策经营环境变化政府主管部门访谈行业协会2.2今后五年内行业的发展展望今后五年内行业的发展展望14Datang010426BJ(GB)-PR4-ap
31、谁？为什么？我们的成本结构是如何的？竞争者的成本结构如何？竞争竞争战略目标战略目标重要发展战略的目标是如何设定的？市场竞争目标(如：市场份额、价格等)如何？运作目标(如：产能效率、员工生产力等)如何？管理人员能力开发目标？这些战略目标的加总是否能达成集团总体的目标？这些目标是否具有足够的挑战性？能帮助我们取得何种市场定位？财务分析是否支持战略规划的设想？现金流量预测可行吗？投资回报率高过资本成本吗？使用哪些关键假设？这些假设是否合理？行业发展前景看法的根据是什么？竞争者对于行业前景的看法如何呢？可行性可行性26Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix战略质询会中高层
33、战略举措的要求？如果不够，如何加强？资源要求与资源要求与自身能力自身能力我们对顾客需求的了解程度如何？决定购买的主要因素？购买的决策人是谁？对产品/服务品质的要求如何？客户一般如何使用我们的产品？我们的顾客如何分类？每一类有何特殊需求？市场对顾客的需求有哪些还不能满足的？我们如何选定目标客户群？客户客户27Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix6.战略规划报告书标准模板战略规划报告书标准模板11、业务单元发展宏图及五年战略目标、业务单元发展宏图及五年战略目标1.1业务单元发展的宏图及五年战略目标1.2业务单元为实现该战略目标采取的战略举措阐述28Dat
43、团支持其他业务单元配合39Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目录目录管理流程概述战略规划流程财务规划流程财务规划流程资金管理流程40Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目录目录1.财务规划要点与预期效果2.财务规划的目的和原则3.财务规划流程4.财务规划流程内容5.财务规划流程质询会6.业务单元财务规划模板41Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix1.财务规划流程的要点和预期效果财务规划流程的要点和预期效果要点要点财务规划包括经营计划和预算计划，是一个自上而下、自下而上汇总调整的过程财务规划由业务单元负责直接制订、
44、并“拥有”，而不是由财务部或计划部“制订”通过经营计划增强经营的主动性经营计划、财务预算是一个整体的过程，其结果不光生成一系列报表，而且有详尽的经营举措计划，以作为经营活动的指导财务规划的制订及考核以投资资本回报(ROIC)为最终目标财务规划执行情况的考核以解决问题为要旨，考核与人员考评、激励挂钩预期效果预期效果真正有经营指导意义的，为各业务单元负责人“拥有”并承诺的计划及经营合同通过严格的考核，确保业绩的实现计划的完成或超额完成在公司管理层中，价值创造及ROIC概念的建立总部下达初步总部下达初步的期望业绩指的期望业绩指标标业务单元制定部业务单元制定部门计划及财务目门计划及财务目标标汇总汇总
45、//质询质询//谈谈判判//修正业务单修正业务单元计划元计划批准各业务批准各业务单元计划单元计划季度季度//年度经营业绩年度经营业绩考核及半年度计划修考核及半年度计划修订订422.财务规划流程的目的及原则财务规划流程的目的及原则目的目的将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划以及相应的财务预算计划，作为集团最高领导和各业务单元领导之间的“管理合同”。这个合同同时被用作业务单元领导之责任及权力的依据集团领导通过对各业务单元财务规划的严格质询和考核，指导各业务单元的经营运作原则原则经营计划的目标来自于战略规划的第一年目标，财务预算起点于经营计划之目标集团总部制定业绩的期望指标，并由
46、总裁和高层领导通过对各业务单元经营计划的严格挑战及质询，保证业绩期望指标尽量得以实现财务规划提供明确的经营及财务业绩目标，以作为业务单元负责人业绩考核的依据季度业绩考核包括对业务单元负责人的质询，并以解决问题为根本出发点，而不是解释问题43Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix财务规划流程财务规划流程质询会/考核会集团最高领集团最高领导层导层根据集团战略规划制定集团财务业绩期望目标总部下达初步的期总部下达初步的期望业绩指标望业绩指标业务单元制定部门计划业务单元制定部门计划及财务目标及财务目标汇总汇总//质询质询//谈判谈判//修正修正业务单元计划业务单元计划批准各
47、业务单元批准各业务单元计划计划季度季度//年度经营业绩考核及半年度经营业绩考核及半年度计划修订年度计划修订分解、初定各业务单元的期望财务业绩指标，下达年度预算编制指导思想和要求提供各业务单元必要的技术协助及指导汇总各业务单元计划；发现潜在问题及缺口，提出初步调整建议参与质询会，向集团领导提供分析及技术支持总部财务规总部财务规划部门划部门对各业务单元/业务单元财务规划逐一质询如有必要进一步质询/协商；批准计划汇总修正过的各业务单元计划，确保集团目标的尽量实现最后确定成文，形成考核依据每季度进行各业务单元逐一考核；在实际业绩和计划差异过大时进行干预业务单元负业务单元负责人责人陈述本业务单元财务规
48、划按需要参与考核会;汇报本业务单元业绩业务单元财业务单元财务部门务部门在业务单元负责人的领导下按本部门战略规划的第一年目标和总部期望目标，起草财务规划，汇总下属产品部计划按需要参与质询会修正本业务单元计划为考核会准备材料修改修改//审批经营审批经营计划计划考核会了解预算执行情考核会了解预算执行情况和业绩差距况和业绩差距每月就各业务单元计划完成情况进行跟踪；向集团领导汇报明显的业绩差异设立本业务单元财务规划目标；直接领导业务单元的财务规划批准本业务单元计划；呈报集团总部产品部负责产品部负责人人在业务单元负责人的直接领导下，制订本产品部财务规划，汇总下属经营部门计划参与质询会，陈述本产品部计划修
54、11、战略规划第一年目标概述、战略规划第一年目标概述1.11.1战略规划第一年目标战略规划第一年目标1.21.2主要经营计划及预算计划前提和假设主要经营计划及预算计划前提和假设49Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix业务单元财务规划报告样板业务单元财务规划报告样板目标细分目标细分销售收入销售收入单位价格销量生产成本生产成本单位成本销量毛利毛利费用费用市场费用销售费用研发费用行政管理费用税息前营业收益税息前营业收益1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月22、主要经营业绩指标及计划、主要经营业绩指标及计划总计50Datang010426BJ(G
57、单元行政费用经营利润经营利润产品部产品部XXXX业务单元总和业务单元总和预算值预算值实际值实际值经营投资资本经营投资资本投资资本回报率投资资本回报率((ROIC)ROIC)平均加权资本成本平均加权资本成本((WACC)WACC)产品部产品部XXXX预算值预算值实际值实际值产品部产品部XXXX预算值预算值实际值实际值预算值预算值实际值实际值产品部产品部XXXX预算值预算值实际值实际值预算值预算值实际值实际值54Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix业务单元财务规划报告样板：业务单元财务规划报告样板：6.2订单管理报告订单管理报告上期未执行订单面额上期未执
58、行订单面额折扣AB上期未执行订单实际额上期未执行订单实际额本期执行百分数C=A-BD来自上期未执行订单的收来自上期未执行订单的收入入E=CxD新订单面额新订单面额折扣FG新订单实际额新订单实际额本期执行百分数H=F-GI来自新订单的收入来自新订单的收入J=HxI订单面额收入订单面额收入折扣K=AxD+FxIL=BxD+GxI毛利毛利M=K-L100109030%27800100700670=30+64083=3+8058780%560在6.1损益表中报告Source:McKinseyanalysis单位：人民币万元，仅供内部使用产品部产品
59、部XXXX业务单元总和业务单元总和预算值预算值实际值实际值产品部产品部XXXX预算值预算值实际值实际值产品部产品部XXXX预算值预算值实际值实际值预算值预算值实际值实际值产品部产品部XXXX预算值预算值实际值实际值预算值预算值实际值实际值55Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix6.7业务单元全年融资需求预测表业务单元全年融资需求预测表单位：日期：项目项目汇汇总总1业务收入金额金额项目项目4投资需要金额金额2核定的资金周转次数3业务对资金需求总量(=1/2)5资金定额(=3+4)去年融资定额本年融资定额差异及解释56Datang010426BJ(GB)-PR4
60、-appendix目录目录管理流程概述战略规划流程财务规划流程资金管理流程资金管理流程57Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix本文件所讨论的短期资金管理内容，是参照国际资金管理的最佳做法，并结合大唐目前在资金管理中存在的重点问题而确定的。本文件的资金管理主要指信贷资金管理和现金管理。前言前言58Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix目录目录资金管理的基本原则资金管理的基本原则资金管理部门在新组织结构中的位置信贷资金管理程序现金管理程序59Datang010426BJ(GB)-PR4-appendix资金管理的目的及原则资金管理的目的及原则目的目