华为——以客户为中心狼性营销市场营销内训课

2018年3月,华为公司发布《人力资源管理纲要》,明确定义了华为公司30年发展的四个阶段(如图)

华为早期,起步普普通通,并无任何传奇色彩,除了人,别的什么也没有,1982年,38岁的任总从部队转业到深圳,在当时深圳最好的企业之一南油集团下的一家电子公司任副总经理,正是此时,40岁的任总遭遇了人生的第一个冬天:做生意被骗,200多万贷款收不回来,后来误打误撞进入通信行业…

92年,凭借自研的小交换机,华为公司营销额达到1.2亿,93年初,在蛇口一个小礼堂,任总在92年年终总结大会说了一句“我们活下来了”,并宣布进入局用交换机市场,意味着华为进入国内电信运营商主战场,面对的是更为强劲的国外巨头,此时华为不过刚突破亿元营销大关,竞争对手是类似美国AT&T,日本ENC,法国阿尔卡特,瑞典爱立信这些营销额达数百亿美元,比自己强大数百倍的竞争对手。

进入新的千禧年,2000年,IT泡沫破灭,网络建设大幅缩水,华为公司虽然在国内3G,小灵通市场的误判,但墙内开花墙外香,机会总是留给有准备的人,华为公司从1996年开始部署,拓展海外市场,坚持鸡肋战术,在西方大公司看不上的盐碱地,坚持一点一滴的清洗耕耘,2004年,海外收入首次超过国内收入,华为也在全球化的竞争中,成长与蜕变。

2007年,乔布斯发布了第一代苹果手机,全世界数据流量的消耗前所未有的大增,运营商加大3G网络建设力度,从一定程度上成就了包括华为公司在内的通信设备厂商。华为公司同时获得进入了终端手机市场的机会。

2010年以后,凭借在研发、产品、专利、基础应用研究等领域的多年的积淀,华为公司成立了消费者BG和企业BG,走向2B+2C融合发展之路,消费者BG和企业BG以年复合增长率超30%的速度高速发展,2017年消费者GB营收2372亿元,排名全球第二,企业BG营收549亿元,成为顶尖ICT厂商。全球500强的211家,选择华为成为其数字转型的伙伴。

本人只是华为十几万员工中的一员,也只是在华为客户线从事营销和营销管理工作,硬要说对华为公司的了解程度,只能说是窥其一斑而不见全貌,只能是从个人在华为公司十年的营销经历为基础,结合华为海内外销服体系同事的亲身经历,加之多年在营销培训过程中的所感所悟,为各位揭开华为狼性营销的一角,沧海一粟。

“学我者生,像我者死”,电信行业有其特别属性,任总也只有一位,无论所谓华为的成功,联想之道,海尔模式,阿米巴经营,更希望学习者能多加思考,持续更新,形成适宜本企业的营销哲学体系和营销方法论,成为下一个行业的领导者。

课程对象:销售总监、运营总监、区域总监、销售经理、运营经理、区域经理、中高层主管

课前要求:小班教学,每班人数控制在50人以内

课程大纲

第一讲:华为的狼性文化

课堂互动:大家如何理解狼性文化?

一、华为狼性文化源于危机意识

课前阅读:任总《我的父亲母亲》

案例:比尔盖茨——微软离破产之后十八个月

二、华为的狼性文化

1.头狼文化

2.团队合作

3.学习意识

4.集群作战

5.包容文化

6.坚持忍耐

第二讲:初创期的华为狼性营销1987-1992

生存期——活着就是硬道理

一、领导者的狼性

二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识

案例:华为-客户眼中与众不同的代理商

三、“我们活下来了”——逆境中求生存

案例:同时期,中兴、思科与华为企业实力的对比

案例:短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落

四、创业期华为组织营销组织结构

第三讲:国内发展期的华为狼性营销1992-2000

发展期——井冈山的红旗能抗多久

一、华为营销的压强原则

案例:黑龙江——与爱立信的山头战役

案例:山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战

二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习

三、弯道超车

案例:从C5网络到C1网络,华为农村包围城市策略

四、国内发展期,华为营销组织结构演进

五、营销体系重要成果:华为优秀市场人员模型

六、华为人才获取

1.早期以社会招聘人才为主

2.后期以招聘应届生为主,立足于自身培养

3.现在不拘一格,开放合作

七、华为营销专业培训

1.上岗培训

1)军事训练——融入集体

2)企业文化——认同公司

3)技术培训和实习——掌握知识和技能

4)营销理论和市场演习——实践煅炼

2.在职培训

1)打造学习型团队

2)1+1新员工的导师制

3)专项培训班

4)网络教育

5)有偿深造(华为大学)

3.下岗培训

1)烧不死的鸟是凤凰

2)资源池与战略后备队

3)干一行、爱一行,服从公司调配

讨论:结合华为客户经理模型,谈谈你对这个角色的认识(从素质、能力、角色定位等角度)

第四讲:全球化发展期的华为狼性营销2000-2010年

全球化——变革与自我批判

一、雄赳赳气昂昂,跨国太平洋

二、全球化初步阶段

案例:试水香港电信市场

三、忍耐与等待,坚守国外市场

案例:俄罗斯市场开拓

案例:巴西市场8年不盈利

四、全面推进国际市场

案例:英国电信BT21世纪网络认证

五、市场攻坚,重返国内运营商市场

案例:国内3G网络建设三大战役

六、华为一线组织运作

1.一线地区部/代表处的铁三角结构

2.铁三角的核心:客户群系统部

3.代表处的平台化运作(资源如何调配和获取)

4.作战中心、能力中心、资源中心(如何呼唤炮火)

案例:华为的铁三角协同作战击败友商,赢得合同

七、营销方法重要方法论

1.海外营销九招

2.铁三角营销项目运作

3.营销五环十四招

第五讲:2B+2B业务融合发展期的华为狼性营销2010年+

高速成长期——开放、妥协、灰度

一、居安思危,活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领

二、跨部门、跨组织的协同作战

1.LTC(从线索到回款)的端到端流程

三、狼性文化的传承

1.企业BG的狼性营销

2.消费者BG的狼性营销

第六讲:华为为什么会成功?向华为学什么

一、华为给中国企业界带来的价值

二、对华为成功的多种解读

1.行业选择的成功?(未来通信行业三分天下有其一)

2.市场拓展的成功?(对目标的执着追求)

3.头狼的智慧?(华为教父的个人魅力)

4.文化的成功?(愿景和价值观)

5.技术的成功?(研发的高投入、压强原则)

6.战略布局的成功?(以农村包围城市,集中优势兵力打歼灭战)

三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励

1.以结果为导向

2.末位淘汰制度

3.PBC(个人业务承诺)四部分

1)KPI指标(销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标)

2)措施和方法(达成目标的手段,符合SMART原则)

3)周边协作

4)个人学习与成长

四、营销团队激励措施

1.华为薪酬设计

2.综合激励方式(短期+长期)——工资、奖金、分红

3.打破大锅饭——不让雷锋吃亏

5.非物质激励——金牌团队、金牌个人,荣誉感有时比金钱更重要

五、营销任职资格体系(人才成长)

1.建立任职资格管理体系的目的

2.任职资格衡量要素和晋升通道

3.任职资格等级和角色

4.任职资格获取的条件与程序

第七讲:课程总结——华为营销哪些方面的成功经验可以借鉴

1.客户关系管理(以客户为中心)

2.战术管理——人海战术、兵团作战(团结合作、集体奋斗)

3.激励管理——销售队伍高强度高压力高回报(持续冲锋、前赴后继)

THE END
1.笔记从华为云看4P理论的卓越践行者4p理念数码案例10P 是在 6P 的基础上拓展而来,新增的 4P 包括探查(Probing)、细分(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)。接下来尝试以华为云为例对 4P 营销理论具体分析、总结。 产品(Product) 华为云丰富的产品矩阵。华为云以分布式云原生 UCS 为核心构建了领先的混合多云融合基础设施,涵盖公有云、多云、边缘和https://blog.csdn.net/weixin_47100464/article/details/144425709
2.客户第一:华为的客户关系管理,究竟是怎么做到的?客户档案与供应商档案不仅是两个文档,它们还承载了一套完整的客户分析方法。 用一个形象的比喻,华为对于客户档案与供应商档案的使用,就像一个学霸写了一篇作文,大家看到了以后很惊叹,觉得写得太完美了,但是大家没有看到的是为了这篇作文,学霸提前打了10遍草稿。 https://www.shangyexinzhi.com/article/23714335.html
3.华为营销策略是什么华为营销策略是什么桃花旗袍 精选回答 1、价格策略:华为产品丰富、定价灵活。不同产品的不同定价,匹配同等级的消费。2.渠道策略:早期华为,通过低价产品,占领第三世界国家的消费市场,通过量变引起质变。再有了一定实力及基数之后,再反攻高端市场。3.营销策略:比较复杂,简单的通过各种公关文、新闻通稿、水军等在网络https://edu.iask.sina.com.cn/jy/g5qAX6NLP3.html
4.华为营销策略是什么网友(匿名用户)职场问答1.价格策略:华为产品丰富、定价灵活。不同产品的不同定价,匹配同等级的消费。 2.渠道策略:早期华为,通过低价产品,占领第三世界国家的消费市场,通过量变引起质变。再有了一定实力及基数之后,再反攻高端市场。 3.营销策略:比较复杂,简单的通过各种公关文、新闻通稿、水军等在网络中造势营销,线下通过各种活动、促销、合https://zq-mobile.zhaopin.com/zpdOutputQuestionForXZH/5002074
5.促销的方案为了确保事情或工作安全顺利进行,通常会被要求事先制定方案,方案是阐明行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的书面计划。那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是小编帮大家整理的促销的方案,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。 促销的方案1 母亲节手机促销,本质就是在母亲节,找到目标的消费人群,推出目标https://www.oh100.com/a/202211/5573022.html
6.校长年会张晓岚老师营销心法★互联网时代,营销需要场景最好的场景就是:故事; ★所有的东西都要围绕你的战略来制定。 ★任何时候都只有一个战略; ★制定战略的方法,是根据对手,不是根据自己,战略思考的四个点: ①寻找战机,哪些是你的机会?哪些不是?②选择战场; ③设定敌人; https://www.meipian.cn/11y8bd28
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8.华为手机营销通道及方法.pptx03华为手机营销方法 根据市场需求和竞争态势,明确华为手机的目标用户群体,如年轻人、商务人士、科技爱好者等。针对目标用户群体的需求和痛点,提炼华为手机的独特卖点,如拍照效果、电池续航、系统流畅度等。产品定位与卖点提炼卖点提炼产品定位 价格策略根据产品定位和市场需求,制定合理的价格体系,确保产品在市场上的竞争力https://m.book118.com/html/2024/0315/7004053162006052.shtm
9.学习华为系列~大客户营销的九招制胜博锐培训课程wap.boraid.cn1、竞争者识别方法 2、竞争分析模型 3、竞争地位与竞争战略 二、竞争策略制定内容 三、SWOT分析与竞争态势矩阵 三、竞争案例剖析 第六招 差异化营销方案制定 一、铁三角中产品经理定位 二、解决方案的六步系统分析法 (华为无线欧洲案例) 三、提问与倾听技巧 四、FABE演示及小组练习 五、解决方案呈现方式 第七招 http://wap.boraid.cn/lessonShow.php?kind=nx&t_id=218787
10.营销体系建设课程大纲华为学习培训《华为的经营管理实践》 《向华为学习——不确定性时代拓展新业务的方法》 《铁三角饱和攻击》等 邀请培训课程咨询电话:136 0602 2286 营销体系建设课程大纲详细内容 课程分类:华为学习营销策略 课程目标: 课程对象: 课程时间: 课程大纲: 一、销售规律和理论 https://www.consulting-china.cn/traning/71386.html
11.华为的营销策略有哪些(解读华为核心的营销策略)面向经销商渠道体系的营销管理或营销铁路建设,有哪些要注意的要点和层面要素? 答:这个我给大家梳理一下,既然是经销商,就是渠道体系,就意味着它是产品到达客户的渠道。所以他是你的友军,因此你要把经销商看成是公司自己的销售。这实际上就是团结了四面八方的同盟军,和你一起来做销售。 https://www.niaogebiji.com/article-164993-1.html
12.营销策划方案(20篇)营销策划方案(20篇) 为了确保事情或工作得以顺利进行,时常需要预先制定方案,方案是阐明具体行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的企划案。怎样写方案才更能起到其作用呢?下面是小编帮大家整理的营销策划方案,仅供参考,大家一起来看看吧。 营销策划方案1https://www.ruiwen.com/cehuafangan/5279026.html
13.561华为品牌营销方案(68份)华为妇女节-女生节促销活动方案.pptx 华为公司战略规划和落地方法之五看三定工具解析.pdf 华为国庆活动方案.pdf 华为活动合作方案.pptx 华为曼哈顿和长岛新品上市传播策略与创意案.pptx 华为品牌视觉识别手册.pdf 华为全球数字营销峰会案例分享.pdf 华为荣耀+上市传播方案.pdf https://www.ganhuoku.cn/archives/277791
14.对标华为构建“以客户为中心”的业务经营体系王程华为在以 客户为中心的思想指导之下,坚持努力做厚客户界面,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成面向客户的“铁三角”作战单元。基层作战单元在授权范围内,有权力直接呼唤炮火 【课程对象】 本课程专为企业核心管理层而设置,包括董事长、总裁、副总裁、总经理、营销总监、市场总监、分公司经理、https://www.qg68.cn/neixun/detail/123369.html
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16.华为企业文化4. 华为企业文化的主要特色 5. 华为打造自己的营销铁军五招 6. 华为企业文化存在的问题及其解决办法 7. 华为企业文化与管理的关系 什么是华为企业文化 一、民族文化、政治文化企业化:华为把共产党的最低纲领分解为可操作的标准,来约束和发展企业高中层管理者,以高中层管理者的行为带动全体员工的进步。在号召https://www.douban.com/note/163864975/
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