上述公式的使用说明如下：①根据消费者支付给酒店的费用来确定现有客人数。②为每个销售员确定一个适当的工作量或拜访客人的次数。③计算每年对现有客人的拜访次数。④估计潜在客人数。⑤确定对潜在客人的拜访次数。⑥计算每年对潜在客人的拜访总次数。⑦计算全年总的拜访次数，包括对现有和潜在客人的拜访次数。⑧计算出销售员数。6.3酒店销售人员管理6.3.1酒店销售队伍建设酒店市场6.3酒店销售人员管理6.3.1酒店销售队伍建设酒店市场营销部的运营与管理2）利用工作量确定酒店销售人员
第一步：计算总拜访次数
人数/人每年拜访数/次总拜访数/次A年收入在5万元以上者2012240B年收入在2.5万-4.99万元者308240C年收入在2.5万元以下者604240D潜在客人或新客户608480全年总拜访数1200
第二步：计算销售人员全年工作日全年天数/天365减去周末104
假期15
培训5
病假5
会议11140全年工作日/天225
第三步：估算销售员平均每天拜访次数，假设为3次／天
第四步：算出本店所需销售员数为1200/（225X3）=1.78
即该酒店只需要2个销售员就足够了表6.22根据工作量大小确定销售队伍人员具体计算方法如表所示：6.3酒店销售人员管理6.3.1酒店销售队伍建设酒店市场6.3酒店销售人员管理6.3.1酒店销售队伍建设酒店市场营销部的运营与管理3）销售队伍结构确定（1）按地理区域来安排销售工作（2）按酒店产品或产品组合来安排销售工作（3）按酒店客人的类型来安排销售工作（4）选择销售人员（1）销售人员选择的七个步骤①确定销售员招聘及销售工作的具体内容。②确定详细的评价标准。③招聘销售员。④初步筛选，选择较理想的候选人。．⑤对候选人进行面试和其他方面的考核。⑥参考各候选人员的履历表。⑦选出最佳人选，安排到所需的销售工作中去。（2）选择销售人员的两种常用方法①品质法，将销售成功的因素与每个候选人员个性特点、受教育程度、智力、形象等因素联系在一起进行推断。②销售公式法，我们可用AIDA公式，即“注意——兴趣——愿望——行动”这一公式来推断。5）销售人员的管理对策（1）
联系与拜访日期
四五六1．某旅游公司(股)A302√
√
3．某国际旅行社(股)A302√
4．某国际旅行公司(股)A302√
5．某外国旅游公司A302
6．某外国旅游公司A102
7．某公司B151
8．某公司B151
√9．某公司B151
10．某政府机关C302
√11．某政府机关C302
√12．某进出口公司C601
13．某进出口公司C301
14．某大型企业C601
15．某大型企业C601
16．某大学外办C601
合计拜访客户数16424932拜访次数24
酒店目标实际业绩％
摘要顾客管理1．每日平均联系、拜访客户数25家24家92
2．联系、拜访总次数(每月)360次270次89
4．每一客户平均联系、拜访次数每周两次2.5次885．负责的客户数50家42家84
6．每一客户每月平均客源量50人次38人次80
开发新客户7．联系、拜访客户数(每月)210家11070
8．联系、拜访次数(每月)300次26087
9．合同签约数量每月一家00
10．每一客户每月平均客源量250人次00销售额等11．每日平均接受预订量100人次70人次70
12．每月销售额
450万400万97
13．毛利(％)18％16％95％14．每月回款率90％85％86％
其他
这种收入模式具有准佣金制的性质，通常适合于处于夕阳时期的酒店；采用这种模式有助于酒店收回应有的收益，减少可能的损失。另外，在市场竞争比较激烈、而酒店又具有一定优势但销售管理力量较为薄弱的情况下，也可以采用这种模式。“低薪水—低奖励”的收入模式经营状况不太好的酒店，或者正处于创业艰难时期的酒店,往往不得已而采用这种收入模式。6.3酒店销售人员管理6.3.3销售人员收入管理酒店市场6.3酒店销售人员管理6.3.4酒店销售人员的培训、评估与考核酒店市场营销部的运营与管理客户搜寻与鉴别技巧销售陈述准备技巧初次接触客户的技巧销售陈述技巧说服销售技巧有效演示的技巧处理客户异议的技巧终结成交的技巧