对于SaaS（或者所有）公司来说，KPI多到数不清，怎样辨识出那些最重要的指标，并跟踪落实到工作中的每一步，才是最重要的。
这是衡量一家SaaS公司续订是否健康的首要指标。MRR不包含一次性的收入，所以如果一家公司的服务是一次性的下载收费，而不是按照月度续订收费，那么MRR对这家公司来说就没有太大的参考价值。
月度重复性收入同样可以用来衡量客户保有率和客户流失率，销售漏斗管理的精髓就在于如何持续的增加每月稳定收入，并且能不断带来新客户。如果老客户流失的问题没有得到解决，新客户增长就会面临更大的问题——费力获得的新客户，过不了多久就丢了。这时应该先找出老客户流失的原因，把MRR指标做好，再去努力获得新客户。
CLV是决定每个客户获得成本（CustomerAcuisitionCost-CAC）时首先要考虑的因素。
计算CLV的方法为，先计算出每个客户的平均收入（AverageRevenueperAccountARPA）、毛利润（grossmargin）、客户流失率（churnrate）。
具体公式见下图：
CAC的作用还在于，给市场部一个原则性指导，从而去探索不同的渠道和流量的有效性。比如说：一个公司可负担的CAC在50块，那么市场部可以在这个范围内测试哪个渠道的流量更有质量，性价比更好，这样可以避免有效的浪费。
如果有关关键词在Google竞价到2块钱每次点击，转化率按3%计算的话，100个访客的成本为2*100=200，评价每个客户的获得成本为67元，那么这个CAC就是超预算的。另外，CAC可以在计算毛利润时（grossmarkgin）时提供依据，从而更好的衡量CLV。当然，要区分清楚实际产生的CAC和可负担CAC之间的关系。
Source：Profitwell
销售漏斗管理的终极目标是提高转化率，不仅包括流量到付费客户的总转化率，还包括销售漏斗每一小步的转化率。追踪每一步的转化率可以更直接的发现可以改善的环节，从而获得更大的成效。
如果没有足够的销售线索，上述指标都将没有意义。Hubspot的一项调查显示，每个月获得的销售机会小于50的公司，不能够完成销售指标的可能性会增加三倍。
如下图所示：
在优化销售漏斗之前，需要先做个全面检查，找出最大的问题在哪，这通常是最难的一步。比如说：你发现从步骤C到步骤D的转化率比预想的要低很多，会首先想是步骤C出问题了，也许是你向客户传递的信息不够有说服力。
虽然大多数时候是这样的，但是也有少数时候，问题是出现在销售漏斗之外。比如说：也许软件在这一步设计不够明了，导致很多客户不清楚接下来要做什么。如果这个问题不解决，预期的转化率可能一直实现不了。
有时候，不反复测验，漏斗内部的问题很难界定，SaaS的漏斗优化是一个永无止境的工程。
以下问题对于找到优化点会有帮助：
有时候对销售漏斗的审查需要一些猜测，因为几乎没法准确的知道每个环节到底有什么问题。利用手上的数据进行A/B测试，能够为做决定提供一些客观依据。
如上面提到的，吸引正确的潜在用户群至关重要。如果你为一个客户群量身打造了一套营销方案，而实际吸引的流量却来自另一个客户群，那肯定很难获得成功。
这一切努力都没有效果之后，Jerry开始寻求第三方帮助。增长战略专家（这名字听起来牛的样子）建议从建立用户画像开始——什么样的客户会立马从软件中获益，他们同时讨论了哪类用户是不会付费的。
做问卷同样是门艺术。既可以通过问一些开放性问题来获得有见地的答案，也可以问一些直接的问题还获得具体的意见，来自客户的真实意见永远是最值得参考的数据。问卷之后一定要仔细分析数据，正确解读，才能给销售漏斗优化提供有价值的指导。
很多软件公司的错误都会在于试图解决每个人的每个问题，成为这样一个万能解药当然厉害，但是几乎不可能，想想对客户来说最最头疼的问题是什么。找到这个之后，集中向客户展示你的产品如何解决他们的问题。即使你的产品能够解决的问题远远多于这个点，但是那是客户在以后可以慢慢了解的信息，只有正中痛点才会让客户意识到你的产品是最好的解决方案。
很多公司会试图罗列出自己所有的特征，但是客户不会列出自己所面临的问题，然后去寻找一家可以解决这一切的公司。与之相反，客户会带着自己现在最棘手的问题寻找解决方案，如果这一方案能把其他问题顺带解决了，那是意外之喜。
以此作为优化销售漏斗的指导原则，过程会变简单很多。
在审查和优化销售漏斗的过程中，有两个SaaS公司常见的错误。
太多的内容会让客户无所适从，是否提供了太多选择？
比如：新开的餐馆，经常会创建一个巨型菜单，反而让消费者不知道该怎么点餐。如果是这样，客户很少会推荐这个餐厅给朋友。
SaaS公司也一样，提供太多选项，客户就不知道该选什么，从而选择转身离开。
如果一个潜在客户突然不再活跃了，接下来怎么办？
SaaS公司中很大一部分会把这些销售线索归为“丢失”，然后再无问津。这些流量可是千辛万苦获得的啊！
Source：PCG
很多时候客户没有下单也许只是时机不对，他们可能在等着预算被批准，或者他们在做购买前的调查。无论如何，他们没在第一次购买，不意味着他们永远不会购买，把这类客户归为“丢失线索”相当于白白扔钱。
审查和优化SaaS的销售漏斗是一件很难的工作，每一步都有可能存在问题，要诊断出问题又必须依赖于严格的A/B测试。但是，数据和客户反馈可以为诊断缩小范围。
对SaasS公司来说，绝大多数情况下，最好的优化就是简化。找到客户痛点，明了的陈述自己的产品如何解决这个痛点，不要试图提供万能方案。如果受众群体跨度很大，不妨试试将客户细分，从而提供细分的解决方案。
最后，销售漏斗的优化是个持续进行的过程。如果你从没有这样做过，可以从收集的客户反馈和数据分析入手。假以时日，销售系统的优化会带来更高的转化率，更健康的销售过程管理，更高的收入，从而将公司带到快速增长的轨道。
作者：MarkHayes，公众号：ROCKETSHP
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