销售主管如何带好团队?销售团队怎么管理更有效?

我们这里说的销售主管,包含销售总监,销售经理,销售VP,职级越高责任越大。他们往往夹在老板和一线销售之间,上要对得起公司业绩,下要带好队伍给与支持。但是究竟怎么才能把队伍带好呢,一个销售leader每天究竟该干些什么事情,相信大多数人比较混沌,工作内容零零碎碎,身心俱疲却上下都不满意。

总的来说,销售主管要做的就是两件事:1,团队建设;2,完成业绩;

一、团队建设

什么是团队建设?80%以上的总监们可能会认为季度团建、月度撸串、请个大咖来讲讲课便是团队建设了。

其实团队建设是涉及到销售个体的基础业务能力、团队协作力、自律性、动手能力、思考能力、计划性等等多方面的建设。

我们再细分成若干点来看:

1)个人效率提升

我们经常会看到有些销售平日很卖力,拜访客户打卡也是最多的,工作周报写得最仔细,但是业绩就是一般。这里一定是出现了系统性的问题,这个销售在推进客户成交进程中有问题。

常见的问题,比如不敢开口问客户提采购,客户需求挖掘得不彻底,总是围着客户单位里的一个人转,不清楚客户内部的采购流程,做很多无用功。

作为主管,你应该敏锐的替销售发现他身上的这个问题,针对性的提出问题,有事实有依据的剖析。让销售真正的理解问题的存在,并且给出可落地的解决办法。销售团队中有一名销售,跟踪某客户几个月,咖啡喝了十几次,项目进度一直没有进展。经过仔细的调查研究才发现,该销售不知道下一步该如何请对接人帮忙推进项目,而且还不好意思去提采购的事情。更让人可笑的是,客户的对接人也在纳闷,这个销售为什么不提采购呢,经常约我喝咖啡聊的天南海北,是想和我谈恋爱么?而这些秘密我们的销售总监是看crm是无法察觉的。

2)为销售制定学习计划

每个销售都知道该学习,学什么,怎么学,学的目的是什么?这些需要主管来制定。根据本团队的业务特点,人员情况,客户群体特征来设计学习细化。

首先,是公司的固定培训内容,如产品介绍,优势特点,业务场景,竞争优势,方案特地,异议处理,客户常见问题,标准话术等;

再者,竞品情报也是很有必要的,同行在做什么,又拿下了哪些客户,有什么新产品新方案,彼此间的优劣是什么,我们如何应对竞品的优势部分。

主管还要为学习过程设立考核机制,学习有目标,考核有结果,培训可追踪。否则只是提供了大堆的学习资料,认真去看的人是少的。可以通过销售技术工具辅助,全面地掌握知识点掌握情况。

不要看不起死记硬背,大部分是做不到融会贯通的,能做到死记硬背记住也是相当不错了。

3)思考力培养和提升

这也要求销售主管自己对这类场景有足够的敏感度,带着销售多去剖析,多复盘,逐步养成大家的思考习惯。

4)制定内部协同流程

销售的成功离不开公司所有团队的协作,怎样和其他团队相处,安排协同任务怎么样更靠谱,怎么样避免后面甩锅,让其他团队为你卖力的支持项目。这其中充满了学问。销售主管大多是公司的老员工,深知各团队的特性。可以制定一套内部任务协作流程。例如如何清楚地阐明任务背景,任务目标,谁负责什么事情,什么时候完成,需要注意什么,为什么要这么做,做不好可能会有什么问题等等,一份清清楚楚的任务清单,会让协作团队优先为你服务支持。亲身感受就是,后端的协作团队最反感的就是销售随意甩一个任务,信息量很少,而且还十万火急。

销售总监该怎么带团队?

二、完成业绩

1)提升销售面向客户的能力

A.沟通的能力;

自己说的客户能听懂且听得不费劲,客户说的自己能听懂,问的能答在点子上。见过不少的销售,说话喜欢拐弯抹角,不能简单直接的表达,及其容易让客户反感且质疑你的专业度与诚意。客户讲的问题又无法立刻吸收,明明客户已经讲过,后面还在问,客户提的问题也是无法精准回复,答非所问。当然我们不能否认有些问题可能无法当场直接答复客户,或者有些信息还不够清楚需要进一步确认后再答复,我们完全可以坦诚的告知客户,这个问题我现在无法答复,是因为什么什么,最忌讳的就是答非所问遮遮掩掩。

B.挖掘客户信息的能力;

跟客户聊一次一般也就1个小时左右,如何高效地利用这一个小时,这个需要销售主管来给销售做指引和培训。开场白,拉家常聊聊油价10分钟足够,接着马上需要开始自己的信息挖掘,前提是出门前有充分的准备,知道自己本次来要了解什么,譬如客户的采购流程到底什么样的,中间谁还会参与决策,竞品来了没是谁对接的,每一个提问都为自己的成单铺路。很多销售也知道问问提挖掘信息,但是大部分问题无关痛痒,是因为缺乏他们的leader给与该项专题指导。

C.控制节奏的能力

有些客户在聊天的时候容易跑题,容易扯远了,销售人员要敢于及时的拉回话题,自己要清楚的知道来这里是作什么,不要怕因此让客户不爽。缺人聊天可以,单子下来了随便聊即可。

此外,在项目的跟进阶段,也要有敢于带节奏的勇气和能力。在产品介绍了两轮后,客户开始提产品试用,这个时候是直接地把产品送过去么?当然不是。谁来负责测试,怎么测试,指标是什么,怎么样算是测试成功,测多久,测试报告怎么写等等等,这些细节都要伸手。

2)帮助销售做好客户复盘分析

销售主管最想知道的肯定是销售跟进的客户怎样,哪些客户可能成交,哪些客户存在丢单的风险;主管们也特别想听到销售告诉自己,某个客户存在什么问题,需要他的帮助。但是实际情况是销售一方面自己也可能无法知道到底存在什么问题,一方面报喜不报忧,隐藏的客户的成交风险。只有等客户丢了才找一堆无法辨别真假的理由来搪塞。

销售主管们大多翻看CRM都有一个感受,就是看看而已,很多信息真假也无从辨别,想了解某个客户的情况时把销售叫到办公室口头问问,

主管:“这个客户怎么样”

销售:“还行”

……

销售主管的天职,是精细化管理,精细化体现在销售过程,我们需要想方设法地掌握到每个销售每个客户的过程中,主动发现问题,及时干预指导;

某客户成交了,具体是怎么成交的,销售是否按照标准的销售流程来操作的,他自己是否有一些可借鉴的成功经验,话术;

某客户失败了,回顾一下客户都问过哪些问题,这些问题销售是怎么回答的,哪些客户的疑虑没有打消,这个客户真的是有购买意向的么?类似这样的客户下次遇见我们如何应对?

这些总结提炼,都需要深入到过程,源源不断地把提炼成果向销售团队传送,好的经验去复制,反馈到培训内容中,迭代我们的培训学习内容库。

现在很多企业都采取销售录音,采集对话数据(例如企微),再通过销售技术平台做统一分析处理,面对几百人上千人的销售团队,也很容易的借助工具帮我们筛选出来每天高意向度的客户是哪些,存在成交风险的客户是哪些。

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1.公司销售团队管理技巧的6大方法销售团队管理技巧的主要内容有:组建销售团队,根据销售目标选择恰当的销售人选,制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划,确定团队成员的激励、奖励方案,从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员,为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。https://h5.youzan.com/v2/feature/D3yeUNUBuh
2.销售管理怎么带团队销售管理怎么带团队 销售管理带团队的关键在于: 1、确立明确目标; 2、培养团队文化; 3、强化培训与发展; 4、激励与奖励制度; 5、绩效监控与反馈。突出的销售管理者应致力于创造一个环境,在这个环境中团队成员能够达到他们的最高潜能。例如,培养团队文化不仅涉及塑造积极的工作氛围,还包括建立起团队成员之间的信任和https://www.zoho.com.cn/crm/articles/sales528.html
3.销售管理怎么带团队(全套管理理论)销售管理怎么带团队(全套管理理论) 销售经理作为团队管理的老大,熟悉业务是基本的,同时他还必须要具备三大能力,分别是实现团队销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。 实现销售任务得靠销售团队,销售经理作为团队的管理者,首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说,无论其本身性格如何,其在工作中都表现为https://www.yumaochuhai.com/archives/5689
4.销售管理怎么带团队销售管理怎么带团队 企业销售管理在带领团队时,需要综合考虑多个方面,以确保团队的高效运作和业绩的持续增长。以下是一个详细的企业销售管理带团队的方法: 一、明确目标与策略 制定明确的目标: 根据公司的整体战略和销售计划,为销售团队制定具体、可衡量、可实现的目标。 http://www.gci-corp.com/art2/1022
5.标准化制造销售团队故事:怎么可能都没有责任 小结问题:想法决定人生 第一类问题研究——回顾政策 我们已经有很好的政策,可以用很多人来干 第二类问题研究——团队组织管理 标准化制造销售团队 制造团队第一招人在其位(案例简介) 人力资源之一构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 http://www.hztbc.com/lesson/info_365.html
6.带团队管下属的12个“套路”51CTO博客带团队管下属的12个“套路”,领导者普遍有这样的感触:现在的队伍不好带啊。有能力的如藏獒,不好管;听招呼的如绵羊,没能力。特别是年轻员工,说不得、管不得、罚不得、骂不得,一批就蹦高,一罚就走人。当领导难啊。管理是一门学问,它集心理、方法、气质、魅力、沟通于https://blog.51cto.com/u_12295205/3523236
7.销售团队怎么管理?品类团队和区域团队如何分工一、不同销售结构的团队怎么管理? 企业存在如下四类常见销售组织结构类型,销售经理可以根据企业发展情况调整适配: 1)区域型销售组织 定义:根据地域划分销售人员。比如我们常听到的华南区、华中区销售,就是区域型销售组织的产物。 适用企业类型: 经营的产品相对单一、相似度较高,支持快速学习; https://blog.csdn.net/BeWorkingMan/article/details/128369905
8.关于管理好一个团队的办法团队管理对于很多企业来说都是非常头疼的问题,对于管理岗位的人来说,团队管理不好影响到底下员工的工作激情,凝聚力不强,产品研发或者销售受助,同时面临被老板或者高层怪罪,严重的甚至面临被辞职的尴尬境地。如何善于管理好一个团队?下面就这个话题跟大家一起来说一下吧! https://m.ruiwen.com/gongwen/banfa/331616.html
9.怎么样做好直销领导怎么管理散漫的销售团队 有句俗话这样说业务代表的,叫做“好人不愿意干,赖人干不了”,有很多的养尊处优的人是不屑做业务这份差使的,也许一时好奇来尝试,但吃不了苦,心浮气燥,干不上几天就开小差,还容易把消极的东西传染给他人,这样的人是不得不让他另谋高就的。 https://www.wenshubang.com/xuexizhishi/440749.html
10.如何管理好一个销售团队如何管理好一个销售团队 营销团队往往是一个企业内部最有活力,最有热情的团队,如何管理好营销团队是每一个管理者必须认真思考的问题,拿破仑说过,一头狮子带领的一群羊,能战胜一头羊带领的一群狮子。因此,不管员工是什么,只要营销管理者是一头狮子,那么这个团队就一定会发展壮大。下面就是jy135网为大家整理的如何管https://mip.jy135.com/guanli/80839.html
11.一个月带出1000万销售业绩!他有什么秘籍?丨21读书南方plus就是在这种铁腕管理下,加之杭州市场的外贸基础好,贺学友带领7个人的团队,单月做到182万的业绩,在8个月的时间内,2次霸榜96个团队的业绩头名,8个月业绩总和超过其他销售团队9个月总业绩! 贺学友风头一时无两,出入公司走路都带风,也更加笃定自己的晋升之路:不晋升第一名的主管,还会晋升谁呢? https://static.nfapp.southcn.com/content/201907/20/c2441579.html
12.怎样带出一支优秀的销售团队(二)问他:最近怎么样啊? 他会说:挺好的。 问:有没有什么需要我帮助的? 他会说:没有。 问:在工作过程中有没有遇到很棘手的问题呢,我们可以一起聊聊? 他会说:还没有,遇到了再向您请教。 这样的对话很艰难,很多销售管理者就主动放弃了。切记,如果你这时放弃了,你团队人员流失率就会增加至少40%以上。所以一定要https://www.douban.com/note/770101292/
13.HRBP如何支持销售团队?摘要HRBP又称为人力资源业务合作伙伴。是现在新兴的一种职业角色,为帮助大家更好的了解HRBP,环球网校小编为大家整理了“HRBP如何支持销售团队?”,接下来跟着小编一起了解一下吧。 作为销售团队HRBP,至少要了解销售团队的节点管理,能帮助销售经理进行有效的员工辅导。 https://www.hqwx.com/web_news/html/2020-4/15876193244701.html
14.销售季度工作总结(精选10篇)1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。 人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 2)完善综合事业部制度,建立一套明确系统的管理办法。 https://www.yuwenmi.com/fanwen/gongzuo/3180802.html
15.如何带好销售团队市场营销培训文章5、如何设定销售团队的目标? 6、如何分解销售团队的目标? 7、如何实施销售的目标? 8、销售团队中通常有哪些奖励? 9、如何选择奖品? 10、如何进行表扬? 四、客户管理是销售管理的核心工作之一 1、50家/5天/30天/45天/365天原则 2、老客户回访规则 http://www.purise.com/article/8005.html
16.千人直销+渠道团队如何“选用育留”,打造有生命力的销售体系“To B业务是苦活也是慢活,哪怕已经攻下了1000个客户,第1001个客户的难度也不会降低。”打造一个有生命力、可以将作战能力标准化复制的销售体系,是业务规模化增长的关键。 与其他职能团队相比,销售团队、尤其是中小客户销售团队的管理有其独特之处。可被量化管理和评估、标准化程度高,是团队扩张和业务规模化发展https://maimai.cn/article/detail?fid=1656026666&efid=Jqg2simGa58DTLF4l3xI8A
17.给你一个销售团队,告诉你如何管理,高业绩销售团队管理法(89节课)├第37节老板怕销售带走客户,销售部一分为二,给销售配商务,惹上大麻烦.mp4 ├第38节销售为公司赚很多钱,老板却自己独占,只给他一点提成,果断离职.mp4 ├第39节老员工不愿意带新人,总是留一手,新人成长不起来,陷入恶循环.mp4 ├第40节销售业绩好,就提拔为经理,将失去一个业务高手,还毁掉一个团队.mp4 https://www.zhishichan.com/article/?id=9974
18.销售团队建设与管理在现代商业领域中,销售团队的建设与管理对于企业的发展至关重要。一个高效的销售团队可以帮助企业有效推广产品或服务,提高市场份额,增加销售额,并为企业带来可观的利润。本文将探讨销售团队建设与管理的重要性,并提供一些实用的建议和策略,帮助企业打造强大的销售团队。 https://www.jiangshitai.com/article/620.html