区域市场营销技巧六步法

2、细化,客户管理,夯实市场,基础,,完善激励措施,鼓足销售后劲,3,,划分,区域市场,确定策略,目标,,深入实际调查,建立客户,档案,,目标,内部分解,指标责任到,人,,定位,竞争对手,制定攻守,方略,,细化,客户管理,夯实市场,基础,,完善激励措施,鼓足销售后劲,4,,一、划分区域市场,确定策略目标,,讲师解析:可分为两方面介绍,,确定,范围,定位类型,区域营销策略,具体化;,,进行,区域细分,确定每个分区的具体业务拓展目标。,5,,确定,范围,定位类型,区域营销策略,具体化,,,讲师解析:,通常,来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步扩展的过程,很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范

3、围的市场。这就要求不同规模、实力的企业,不同产品结构的企业,必须确定大小不同的目标区域市场的空间,范围,。,在,具体确定了区域范围后,必须对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域,推行不同的营销,策略。,6,,讲师解析:,,大本营,区域是公司绝对占领(市场占有率在,60%,以上)的区域,对这类区域公司必须确保投入,将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销,牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作;,,根据地,区域是公司绝对控制(市场占有率在,40%,以上)的区域,对这类区域公司应该重点投入,采取经销商与终端相结合的渠

4、道策略(,30%,投入花在经销商身上,70%,投入花在终端上),有重点、针对性地与竞争对手开展竞争;,,运动,区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域,因此,最好避实就虚与对手开展竞争,在渠道上以零售终端带动经销商上量为主(,70%,投入花在经销商身上,30%,投入花在终端上),力争将市场占有率控制在,20%,左右;,,游击,区域是公司还没有客户基础的市场,对这类区域公司没有必要投入人财物力,采取现款现货的营销模式即可。,7,,进行区域细分,确定每个分区的具体业务拓展目标,,,讲师解析:,在确定了区域范围后,再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等

7、,细化,客户管理,夯实市场,基础,,完善激励措施,鼓足销售后劲,12,,三、目标内部分解,指标责任到人,,讲师解析:,,每,一个分区,才是一个公司最基层的营销团队,。,,具体指标责任到人(明确个人需完成的销售业绩),。,13,,每一个分区,才是一个公司最基层的营销团队。,,讲师,解析:,每一个分区,才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的,2-3,个人,但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上,而不是仅仅摊派到分区,更不是只停留在区域分公司。从公司到区域,从区域到分区,分区到个人,才是一条营销目标内部分解的完整路线,。,14,,具体,指标责任到人(明

8、确个人需完成的销售业绩)。,,讲师解析:,具体指标责任到,人,一方面,可以确保目标计划实现的可能性,因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后,化远为近化大为小,更能让业务人员看到完成任务的希望,更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务,并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人,有利于激励先进鞭策落后,有利于发现和培养新的业务骨干,有利于防止区域营销团队过早老化,。,15,,划分,区域市场,确定策略,目标,,深入实际调查,建立客户,档案,,目标,内部分解,指标责任到,人,,定位,竞争对手,制定攻守,方

9、略,,细化,客户管理,夯实市场,基础,,完善激励措施,鼓足销售后劲,16,,四、定位竞争对手,制定攻守方略,,讲师解析:,,重点,突破,靶向瞄准。,,系统分析,,知已知彼。,17,,重点突破,靶向瞄准。,,讲师解析:,在,区域市场上与同行竞争时,没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行,但彼此的产品结构可能迥然不同,渠道策略可能大有差异,目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后,选择,1-2,个对立的同行作为我们的竞争对手,再集中火力摧毁之,

10、。,18,,系统分析,,知已知彼。,,讲师解析:,市场,如战场,只有做到了解自己了解竞争对手,方能百战不殆。要做到知已知彼,区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时,我们可以利用,SWOT,分析法,从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手;看看自己在哪些方面占有绝对的优势,在哪些方面又处于相对的劣势;竞争对手对自己最大的威胁是什么,自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。,,19,,划分,区域市场,确定策略,目标,,深入实际调查,建立客户,档案,,目标,内部分解,指标责任到,人,,定位,竞争对手,制定攻守,方

11、略,,细化,客户管理,夯实市场,基础,,完善激励措施,鼓足销售后劲,20,,五、细化客户管理,夯实市场基础,,讲师解析:,,可自由发挥部分:,对客户要激励,更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走,唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。,21,,任务管理,,讲师解析:,在,第三步中,我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够,因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上,任务才算落到了实处。由此可见,区域销售目标外部分解的完整路线应该在内部分解的基础上更

12、进一步,即从公司到区域,从区域到分区,分区到个人,从个人到客户,。,22,,价格,管理,,讲师解析:,对,客户而言,产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理,为了表明对大小客户(这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言)的不同重视程度或支持力度,通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格,结果在价格管理上先自乱阵脚。,,23,,信用,管理,,,讲师解析:,如果,忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核,最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场,甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨

13、额的呆死账款。因此,对每一个客户的销售动态,都要随时掌握,特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡,采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理,。,24,,窜,货,管理,,,讲师解析:,窜,货最容易使当地的供销价格体系造到破坏,也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象,业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了;但要想有效防止窜货现象,我认为必须走标本兼治的道路。,,治标,的做法主要有以下几种:,1,、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同,三方事先达成书面协议,

14、为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。,2,、与分销客户联手*。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中,作为有效任务之一。同时,从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中,扣除相应部份。,3,、勒令窜货者以零售价回购,取消奖励或扣除相应的保证金。,4,、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。,,而,治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系,双方结成利益共同体,把产品的销售都当成自己的事来做,才可能实现真正意义上的市场控制,彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高,。,25,,治标的方法,,,讲师解析:,,1,

15、、事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销售合同,三方事先达成书面协议,为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。,,2,、与分销客户联手*。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中,作为有效任务之一。同时,从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中,扣除相应部份。,,3,、勒令窜货者以零售价回购,取消奖励或扣除相应的保证金。,,4,、实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。,26,,治本的关键,,,讲师解析:,,治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系,双方结成利益共同体,把产品的销售都当成自己的事来

16、做,才可能实现真正意义上的市场控制,彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。,27,,划分,区域市场,确定策略,目标,,深入实际调查,建立客户,档案,,目标,内部分解,指标责任到,人,,定位,竞争对手,制定攻守,方略,,细化,客户管理,夯实市场,基础,,完善激励措施,鼓足销售后劲,28,,六、完善激励措施,鼓足销售后劲,,,讲师解析:,区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后,每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩,下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。,29,,内部业务人员的激励,,,讲师解析:,关于自身业务人

17、员的考核激励,虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较,我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性:,30,,总体,原则都是“数字论英雄,业绩定成败”,。,,讲师解析:,因为,市场不相信眼泪和汗水,也不相信苦劳和疲劳,只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级,奖金靠业绩;收入有多少,全凭真本事。,,都,有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则,。,,讲师解析:,不是,以偏概全,也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例,大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目,。,31,,考核,措施都是稳中有变,

18、。,,讲师解析:,区域,的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后,对应的考核管理办法也会与时俱进,日渐完善。,,纵,比和横比相结合,。,,讲师解析:,因为,每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的,基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成;基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较,如某一业务员的业绩增长率,=,(当月实际回款额,-,上月实际回款额),,上月实际回款额;横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较,如某一业务员的业绩份额,=,个人回款额,,区域整

19、体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。,32,,外部分销客户的激励,,,讲师解析:,除了内部业务人员需要激励外,外部的分销客户同样需要激励:任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持;任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别,注意,33,,,对,客户同样需要全面综合考评,。,,讲师解析:,有人,对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度,只考核客户的绝对进货量,这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标:如任务完成率(客户的合同销量完成情况)、销售比重(本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例)、销量增长率(当月与去年同期相比或当月与上月相比)、利润率(必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入)、价格管理、窜货控制、回款周期长短,等等,。,34,,不要,一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺;也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度,或截留公司的奖励政策为己所用,。,,讲师解析:,贪,一时的小利只会使你永久地失去客户,失去市场。,,35,,

THE END
1.营销:区域销售怎么做纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较,如某一业务员的业绩增长率=(当月实际回款额-上月实际回款额)÷上月实际回款额;横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较,如某一业务员的业绩份额=个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名http://www.myidp.net/managementRead.php?id=7591
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6.区域营销产品策略(精选十篇)区域营销首先要有一个区域整体的产品概念。所谓区域整体产品,也就是区域本身,或者说是实体产品与无形产品的综合而形成的区域的整体形象,这是区域提供的最大的产品。区域形象是人们在需求基础上对区域形成的一种认知概念,即人们的意识对区域的一种形象反馈。事实证明,区域形象是区域提供的一项重要产品,该产品对区域的发https://www.360wenmi.com/f/cnkey0x6234v.html
7.六局华南安徽区域公司市场营销培训暨推进会9月4日,为深入贯彻落实工程局2019年第三次市场营销会暨区域深耕推进会精神,六局华南安徽区域公司在合肥召开区域市场营销培训暨推进会,华南公司副总经理、安徽区域公司总经理郭向阳出席会议,区域领导班子成员、各项目经理、项目书记及商务负责人,专职营销人员以及总部机关50余人参与培训,会议由安徽区域公司执行总经理何卫平主https://www.meipian.cn/2d2npujq
8.团结奋进董文祥出席北方区域市场营销研讨会3月2日,中建七局党委副书记、总经理董文祥赴京出席北方区域市场营销研讨会。局副总经理程文彬参加会议。 董文祥强调,北方区域营销范围覆盖广、经济总量高,尤其北京是全国的政治中心、文化中心,央国企总部密集,各单位要充分利用资源辐射优势,持续加强属地深耕。并就区域下一步工作,提出七点要求: https://www.thepaper.cn/newsDetail_forward_26538407
9.区域销售工作计划9篇1)区域市场的进一步细分(5月8日) 区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际情况选择https://m.yuwenmi.com/fanwen/jihua/3902266.html
10.陕汽浙江湖北四川宁夏广西区域2020营销启动大会召开同时,也对全年营销工作的先进个人、优秀销售经理、优秀推广专员、优秀计划员、优秀客户经理、优秀站长、浙江陕汽服务专家组进行了表彰,以奖励2019年各合作伙伴为区域营销做出的卓越贡献。2019年,陕汽重卡在浙江区域全年销量达5566辆,订单6226辆,均创历史新高。https://www.yoojia.com/article/9969766064957056479.html
11.区域市场营销的12大技巧知识库回望2013年在区域市场营销方面的成绩与遗憾,本文总结出12门心法,供区域市场人员和区域托管人员参考。 1.必须问的十个问题。哪怕对行业再了解、对区域再熟悉,调研这一关都不能够省略。哪怕调研的结果和一开始预想的一模一样,也不能因此降低调研的作用。调研时,竞品需要了解,顾客更不能忽视,必须做定性座谈会,必须搞https://www.shichangbu.com/index.php/know_info/19616.html
12.区域市场营销策划方案为了确保工作或事情能高效地开展,我们需要提前开始方案制定工作,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗?以下是小编整理的区域市场营销策划方案,仅供参考,欢迎大家阅读。 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 https://www.ruiwen.com/gongwen/fangan/928407.html
13.区域市场营销技巧.docx一个公司整体 营销 战略规划离不开区域市场的运作; 也是营销战略规划在执行中的具体体现。司的整体营销业绩在很大程度上取决于区域市场的操作成败。公区域市场营销技巧一个公司整体 营销 战略规划离不开区域市场的运作; 也是营销战略规划在执行中的具体体现。司的整体营销业绩在很大程度上取决于区域市场的操作成败。https://m.taodocs.com/p-679732801.html
14.区域销售工作计划(4篇)3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。 2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理,经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档https://www.unjs.com/fanwenwang/gongzuojihuafanwen/xiaoshougongzuojihua/20220305100138_4851913.html
15.如何进行区域市场营销2)必须做深入调研。 3)必须做一定贴身。 4)必须方案与团队并重。 5)必须在最快的时间找到一个突破口,先动起来。 6)必须有所坚持,甚至不惜争论。 7)必须将所有的疑虑告知顾客,哪怕看上去很不专业。 8)必须做好沟通,上、下、左、右、前、后。 https://www.yjbys.com/edu/yingxiaoguanli/249884_2.html
16.解密碧桂园营销战术:拓客跨区域支援和“四位一体”即以青岛为据点(一个中心城市)覆盖山东省内6个辐射市及三个展厅(位于北京、上海、沈阳的3个旗舰展厅),全国众兄弟楼盘发动为支撑的客户收集布局。营销中心在2个月内从全国各地集结1800人次的销售人员,在全国铺开318个展厅,1个月内共组织20万客户到访。在开盘前一周更调集超过10位区域营销总经理参与。https://hy.loupan.com/html/news/201403/1197036.html
17.湖南营销经理招聘长沙三远钢结构有限公司招聘营销经理华东华中西北西南各区域省市区域营销总监、分公司经理、业务主管。 一、岗位职责 (一)负责区域内客户开拓和项目开发,促进年度业绩目标达成; (二)负责项目拓展过程中的客户拜访、联系沟通、现.. 区域营销总监、分公司经理、业务主管 陕西-西安市 | 3年以上 | 学历不限 https://sc.tmjob88.com/jobs/46154071.html
18.销售管理工作思路通用12篇四、 对区域销售组织中“非营利”功能进行加强并进行专业化细分: 此处所谓的区域营销组织的“非营利”功能,即辅助产生回款、利益的功能。国际知名公司为什么要花巨资成立助销队伍,为什么要成立专门督导部门,为什么要招聘生动化服务人员,很明显,市场的整合需要更专业化作支持。我们总在提倡对客户更好的服务,让客户更满意https://cbybq.xueshu.com/haowen/89526.html