多方诉苦：甲方看人气拉客成压力

拉客帮的生意为什么越来越好做？效果一天不如一天，在售房地产项目为什么还愿意花钱请人拉客？成都商报记者采访多位资深业内人士，首次起底成都楼市“拉客帮”，揭露到底是谁为日渐壮大的拉客帮队伍提供了生存土壤———

竞争压力

售楼部要人气

“我手上目前的项目几乎没有采用拉客帮，采用带客的一般都是中低端刚需楼盘，中高端、改善型楼盘基本没有作用，而且数人头的行销效果不好说，即便是做行销我们也会依靠自己的团队来执行。”正合地产事业部负责人程威告诉成都商报记者，拉客帮这一类中低端行销方式只适合刚需盘，针对步行或电瓶车客户，中高端楼盘都是自驾车去看房，拉客帮就没办法完全拦截这一类客户。

程威总结，选择拉客帮的楼盘有三类特征：第一，必须是刚需楼盘；第二，区域出现高度的同质化竞争，大量竞品楼盘集中推盘使得该区域出现白热化的市场竞争；第三，这类楼盘往往地处三环外交通不便的地段。按照以上特征来扫描楼市就不难发现，目前带客疯狂的城南华府、城东大面、城北大丰等区域恰好是目前房串串抢客最疯狂的片区。

发动行销带客看房，开发商其实存在两层需求，一是直接给开发商带客促进销量，其次是增加销售中心人气。“当拉客帮不能给楼盘带来多少实际成交的同时，开发商就看中他们制造人气的功能。”一位不愿透露姓名的开发商表示，现在一些楼盘开盘都在发动行销带客，千人涌动的场面对开盘极为有利。

合作压力

来访成交有考核

“我们项目的拉客帮都是销售代理公司找来的，表面上看他们是为项目销售拉客，其实更大程度上他们是在为销售代理公司工作。”王总（化名）是攀成钢区域某项目的营销负责人，提到拉客帮和代理公司之间的关系，他只说“有时欢喜有时愁”。

王总告诉记者，以自己所在的项目为例，就有两家销售代理公司，每卖一套房提总房价的1%佣金给销售代理公司，同时每一个阶段都会对代理公司有所考核。“在竞争激烈的形势之下，销售代理公司积极应变，两家都找有行销队伍上街去拉客，我们开发商对他们的要求只有一个，拉客时要文明，不能伤害到项目形象和开发商的品牌。”

推广压力

宣传附加带客量

“高端项目和大项目有代理公司为拉客帮买单，而本地开发商做的一些小项目其实才需要算细账，自己的项目每月到底在拉客这件事上花费了多少，实际效果又如何，现在是时候该做个评估了。”在本次采访即将结束时，一位资深业内人士提出了自己的观点，拉客帮不能只制造虚假繁荣。

成都商报记者李杨余鸽

记者观察

卖房还是要操正步

行销只是补钙，但越来越多的开发商把它当成治病药在吃，不少楼盘把妙手回春都寄托在行销上，这是误区。

近来成都楼盘开盘呈现出强烈的两级反差，个别楼盘开盘火爆，但大部分则高调开盘低调宣传———开盘成绩实在是拿不出手。就在大部分项目还纠结在30%开盘率的同时，绿地城日前放出千套成交的开盘卫星，天香、司南3空间等城南楼盘一举开出高于80%成交率，这类项目的热销值得行业借鉴。

绿地城凭借城北第一大盘地位，再加上绿地的行业话语权和强势媒体的营销造势，它的火爆开盘情理之中。司南3空间实得单价低于4000元；提供了当前城南大源最紧缺的80平米舒适三房，天香完全踩准了城南的节奏。

归纳上述三个开盘热销盘，他们恰好分别代表了三个类别。绿地城品牌号召力强营销到位，司南3空间价位诱人，天香产品切中城南要害。提到行销，这三家开发商说自己也在吃这补药，但他们心里清楚，行销顶多就是补钙，身体好不好绝不能指望你是吃蓝瓶或是纽崔莱。

天香内部人士透露，在与行销公司的合作上他们近来还有减弱，行销派单、拉客取得的成交现在看来也是常规效果，尽管行销带客来访占比很大，但最终成交客户里行销带客比例微乎其微，可见带客更多解决的是到访和人气。当然这也很难说，行销拉来的成交客户，如果没有行销公司他们就不会自行到访实现成交。“行销带客只是保证你的客户来访量不输给对方，但它不能保证你赢。”天香营销经理的这句话说得很对。

行销核心是物理里的“连通器原理”，其实客户还是那些客户，一个区域个个楼盘都采用了行销，不外乎就是把你的客户带给他，他的客户带给你，行销只是保持了你这水管的水面和其他水管一样高，要让购房者下单，最终还得靠实实在在的大手笔营销和令客户欲罢不能的产品说话。

最后也要提醒购房者要留个心眼，增强自己的辨识能力，正规的看房班车能让你一天看完十个楼盘再回去好好想，轻易上了售楼部门口的看房黑车，指不准他会把你拉到哪个荒郊野岭的楼盘，让你欲哭无泪。（李杨）