我们也会发现现在出现了大数据、人工智能、互联网，整体来说企业的进化和淘汰都会有以下的几个特点，敏捷迭代和维新。因为出现了大数据出现了互联网，我们可以快速知道用户的需求，快速知道市场变化，我们要不断改变我们的产品跟服务。深度互联跟协作，我相信互联网可以跟我们的用户之间做深度互联，跟我们的合作伙伴做深度互联，同时也可以快速了解竞品，都是一个互联的过程。个性化跟定制化，因为现在我们找用户越来越难，如何维持我们的用户如何保老也是关键的一点。高度智能和精益，现在大家都在利用大数据数字化营销把我们的营销做越来越智能，越来越精益。现在大家都在讲究降本增效，要利用好大数据，利用好人工智能，把我们的生产也好，或营销管理也好，做得耿景仪。
对于医生来说，医生从原来的只在线下进行学习，到现在线下线上相结合的方式，也会发现医生到底在哪里，我们可以更好地去触达我们的医生，从原来只能在线下的医药代表拜访，到通过线上的方式，可能虚拟医药代表和线上线下结合的方式，我们教育医生跟医生产生连接会更加有效。
相信药企做的线上线下结合数字化营销其实是一个复杂而且有必要的过程，我们有非常多的痛点也要一一解决。首先就是传统营销跟数字化营销的结合，要不断适应市场的变化，应对市场的变化，要建立科学的数字化营销体系，同时解决数据孤岛问题，做好数据整合，最后实现一体化的数字营销。
我相信数字化营销的最终目的一定是销售，希望通过线上线下结合的方式，把我们的销售做好联动，从而解决数据治理和管理的一些问题。
前面讲了那么多的内容，想引出后面的一些点，大家其实无论在企业里面也好，还是在行业里面也好，都是在不断内卷，内卷的原因就是我们的竞争。现在找用户也好，或者保护好我们的用户也好是越来越难的，我也听到很多的品牌方和同事说现在拉新越来越困难，成本越来越高，其实我们在内卷的过程中不如快乐地外展。我后面引出了京东健康的数字营销内容，我们现在覆盖整个药品的全生命周期，从上市前到导入期，到成长成熟期都有相应的解决方案。
上市前的时候大家最想了解的就是产品有没有竞争力，能不能加速获批，能不能蓄水患者，更好地了解市场。相信在上市前期的时候大家最想了解的就是我的产品到底有没有产品竞争力，能不能加快获批，能不能更好去蓄水好我的患者更好地去了解市场。我们通过数字化的患者招募，可以加速临床试验的进度，我们知道药品在上市之前，如何能快速地把患者招募到，如何能把我们的实验结果拿到，才能加速我们上市的申请。我们通过数字化招募的手段，可以帮助药企快速找到相应更精准的患者。这个是我们之前做的一个内资Biotech公司关于银屑病3期的临床试验患者招募。我们通过线上的方式，帮我们的药企快速招到相应的患者，可以帮他们去加速整体上市前的患者招募。
除了加速患者招募以外，我相信很多时候大家可能在博鳌大湾区也好，或其他的先行先试区也好，都可以去尝试我们产品的一些优先试用。我们通过线上患者筛查的方式，找到相应的患者，把他们引到博鳌区提前使用我们的产品，也是一个很好的蓄水的过程。这是之前MNC的偏头痛的产品，在上市之前我们帮它做了患者筛查，找到相应的患者之后，在他们尝试在博鳌去做先行治疗，当然这个产品上市之后也是在京东平台上做了首发。比较引以为傲的是，这个产品当天首发的时候销量就破千盒。
除了找患者以外，还要更好地了解市场，医生对现在这个市场或者这个疾病有什么观念，患者有什么样的观念和痛点，都可以通过消费者洞察以及行业白皮书帮助大家充分了解市场以及医患痛点。在产品上市之后的导入期的时候，如何找到更精准的患者，如何抓到我们的消费者也是大家比较关心的一个点，上市前期我们会通过上市仿真测试帮大家找到一个营销最优解。这里面举了一个相应的案例，我们会通过不同的方式，看到我们推广什么样的点能更好地打动消费者，也可以帮大家抓住上市的窗口期。
相信在产品上市前期医生也是非常非常重要的角色，我们通过对医生的教育，让医生充分了解我们的产品，他遇到合适患者的时候就会对我们的产品做相应合适的推荐。当然我们相信通过线上的教育，在线下也会得到比较好的回馈，线上的教育线下的销售也会得到相应的体现。
成长期的时候如何能让我们的产品继续增长，继续得到更多的新患，相信只靠京东站内还是不够的，我们也会通过站外的方式帮大家做品牌传播，帮大家找到更多的新客。这是我们之前做的在站外平台上做的种草，通过站外种草的方式把流量引到京东站内来，也可以看到快速的销售增长，也可以实现站内站外很好的整合。
相信医生教育和药师教育，其实在产品的全生命周期里面都是离不开的，我们之前也尝试过医生教育跟药师教育相结合，在线上让医生找到精准患者的时候推荐产品，以及药师在为患者解决合理用药的时候推荐我们的产品。
很多产品是比较贵的，如何解决支付门槛，降低患者的支付决策，创新支付也是非常好的降低支付门槛的一个方式，也可以很好地提高依从性。京东本身有像白条、免息这样的方式，可以让患者提前使用这些药品，当然我们也跟很多药品尝试合作，通过商保的方式找到相应患者，帮他们去解决支付门槛。
除了创新支付跟药企合作，之前我们的京东健康也成立了罕见病关爱基金，也为罕见病患者提供一些援助，帮他们去解决一些用药难的问题。
这是我们举的一个案例，患者加入我们的关爱中心之外，我们的DOT有将近40%的增长。
相信很多的药企除了线下数据以外，线上数据的补充也是很关键的，真实世界的数据在我们平台上也有很好的应用，我们可以帮助大家拓展新的用户。
在衰退期的时候，大家还是希望我们的产品保持一定的份额，不要特别快地掉下来，也希望寻找一些新的增量机会点。我们知道VDP掉标以后，可能很多产品被院内剔出来，我们通过运DTP帮助大家找到一些线上增长的方式。
大家刚才也说到很多虚拟代表的方式，我们通过线上线下的方式，帮助大家覆盖更多的医生，让医生充分了解我们的产品，之后实现我们销售的助力。
京东健康也在尝试eCSO的方式，去实现我们的降本增效，一定是线上线下结合的方式，院内院外结合的方式，帮大家去实现全渠道的增长。相信所有的这些手段大家都不陌生，但我们如何看到效果，我们在去年的时候也推出了医药开普勒平台可以帮大家实时地看到我们目前所有项目运营的效果是什么样子，同时可以看到我们精准的用户是什么样子，以及看到药品的细分市场，以及用药的一些详情，这个在我们的平台上面都会有一个比较好的应用。
看到现在医药市场环境如果我们想抓住数字营销的关键点，如何抓住增长的浪口，还要有以下的几个特点，要不断适应市场的变化跟竞争压力、优化手段，注重营销相结合，最后和各个伙伴建立更好的良性关系。
最后一个点，希望利用好数字营销，让我们一起来进化吧，谢谢各位。