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作者：沐风运营小咖秀
很多运营/营销人，在卖货的时候遇到过这些问题吗？
价格贵的真相
人们如何判断产品是否太贵了呢？我给大家演示几个案例：
第一种：预算对比
第二种：价格对比
第三种：价值对比
这就是价格的真相！大家发现了吗？用户其实并不是通过理性分析做决策，而是通过对比来判断价格是否合理。
针对第一种消费者的策略
第一种：通过预算对比来判断产品是否贵了的消费者。
这类消费者群体会嫌贵，是因为价格超出了他们的预算。所以，解决方法就是让用户提高预算。给大家安利一个“心理账户”策略。什么是“心理账户”呢？我们用一个真实的实验，让大家更容易理解：
可是如果情况变一下：
你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你出发时，突然发现门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。
因此，当消费者的预算不足时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。
统一鲜橙多：多喝多漂亮
当然，要说玩心理账户，脑白金就是这方面的高手。脑白金：今年过节不收礼，收礼只收脑白金
针对第二种消费者的策略
第二种：通过价格对比来判断产品是否贵了的消费者。
参照物的策略：利用价格锚点。
放一个价格更高的参照物，让消费者觉得你的产品不贵。这个参照物就是价格锚点。锚点应该去哪里找呢？
方法一：把其他产品作为锚点。
其他产品，可以从竞争对手那里找，也可以从其他行业找，举个例子：
iPhoneX高达1000美元的定价在全球引发了争议，不少媒体和分析师担心这一iPhone历史最高定价会影响到消费者购买热情。
在财报会议上，有分析师向库克提问，苹果为什么有信心让一部手机卖出1000美元。库克表示，如果按照分期付款来看的话，1000美元的价格没有那么高，“你可以这样想想，这只不过是一个星期几杯咖啡的钱，在一些不错的咖啡馆中，iPhoneX的售价还不到一天一杯咖啡的价格。”
在这段话中，就放入了“咖啡”这个锚点，“咖啡”的价格比起“iPhoneX”的价格可以说小巫见大巫了，通过这个锚点，衬托出iPhoneX是普通消费者可以负担得起的产品。
方法二：把市场价或历史价作为锚点
这种方法最常见，产品促销价的旁边，往往会放一个很高的历史价或者市场价，这个历史价也并不一定是真实的。
不少店铺会在醒目位置，放一个很贵的产品，一年也卖不掉几件。这种产品的目的，就是为了衬托店内其他产品很划算。
所谓的子分类，比如说，不同的套餐、不同的配置、不同的设计等。
麦当劳：各种套餐组合
麦当劳是这方面的高手，菜单上永远放着各种套餐组合，就以“金拱门”一周年的超值优惠活动为例：
经典麦辣鸡腿汉堡套餐（中）的套餐价格为26元，但套餐中的单品（可乐、汉堡、薯条）总价为37元。
麦当劳的18元超值工作餐、20元的开心儿童餐（有免费玩具）。
（3）产品线定价
麦当劳经典麦辣鸡腿汉堡套餐的中套餐为26元，大套餐为30元。
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针对第三种消费者的策略
第三种：通过价值对比来判断产品是否贵了的消费者。
参照物的策略：利用晕轮效应
什么是晕轮效应呢？一个人的某种品质，或一个物品的某种特性给人以非常好的印象。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。
简单讲的话，可以理解为以偏概全、爱屋及乌。这种策略最明显的方式就是明星代言，相同的产品，有明星代言的产品似乎就比没有明星代言的产品价值更高了。
傍名人：图书上的名人签名、餐厅里的名人合影照。
傍品牌：走高端路线可以将店开到LV旁边、走平价路线可以将店开到Zara旁边。
傍成就：获得XXX国际大奖、策划过XXX知名案例。
其他案例：小米饥饿营销
参照物的策略2：利用禀赋效应
禀赋效应，同样是一种心理学现象。当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。简单来说，就是属于自己的东西，对他的价值评估会更高。
比如：
这些现象，都是一种禀赋效应。如果想提高用户对产品的价值评估或者好感，可以先让用户觉得这个产品是他的，比如免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。
最经典的案例，小米参与感
1、用户为什么嫌贵？
产品的参照物选错了，用户其实并不是通过理性分析做决策，而是通过对比来判断价格是否合理。
2、如何选择合适的参照物？
通过预算判断产品是否贵了的消费者群体利用心理账户：用户预算不足时，可以引导他们切换到另一个预算充足的心理账户。
通过价格判断产品是否贵了的消费者群体利用价格锚点：以其他产品、历史价/市场价、店内高价产品、子分类为锚点，减轻用户的消费心理负担。
通过价值判断产品是否贵了的消费者群体
PS：一个产品可以同时使用多种策略，因为消费者也有可能会做多方位的对比。
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