随着电商在快手生态中的地位越来越重要,各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊叹之余,不免会发出一些疑问:他们是如何做到的?他们的成功之路能否复制?
其实,所有的成功并非偶然,方法也总有迹可循。本文将对卖货技巧进行总结,分为6个步骤,20个技巧,让更多主播能够知己知彼,各取所长,取得更好的带货成绩。
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把观众留在你的直播间
②人和物的配合:卖货成绩好的直播间内,会有3-5个主播互相配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,给客户一种「充实紧凑」感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉刺激用户好奇心,比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮观,营造一种类似「商场抢购」的感觉。
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信息有效传达
在这个过程中,可以利用小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同的模特对同一款服装进行展示,作为尺码的「参照物」。
△商品展示
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利用客户心理
刺激购买欲望
1.从众心理
当人们在做选择时,很容易受到群体行为的影响,「和他人选得一样」,会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会利用客户的从众心理进行推销,客户购买势能强劲。
他们往往会这样说:
这件衣服,全网已经卖出了3万件了
这款产品现在是韩国东大门最火的
这款鞋子,我的直播间已经卖了15000单
2.提出痛点并解决
找到客户的痛点,创造客户的需要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众「对号入座」,产生需求。而后逐步引入产品,着重描述产品是如何解决这些痛点的,并在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:
「脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的非常显瘦」
「如果你脸上有XXX问题,用这款就可以解决」
3.价格刺激,引发捡漏心理
有一种「亏」是让观众觉得你卖亏了。
①降价刺激:买到就是赚到
「价格不能再低了,我们已经赔钱了」
「我们都没卖过这个价格,老板疯了」
「这次直播比上次还便宜了10块钱」
②涨价刺激:得赶紧买,不买就涨价了
「这批卖完我们得马上涨价」
③价格对比刺激:在这家买是最划算的
「这款拿货价格确实太贵了,商场里面都卖480」
「真的没人比我们更便宜了」
④捡漏心理:商家是在为我谋福利
「今天全是历史最低价格,我们商家在打比赛,你今天买能少花很多钱」
4.饥饿营销
让观众的感性战胜理性。
「今天我就给你们300件,最后一分钟,卖完了就再没有了」
「一上架瞬间就秒了,现在已经卖了800双,只有1000双」
「工厂做不出来了,最后一批了,一个颜色只有200件」
5.塑造专家形象
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打消客户下单前的疑虑
有的观众,会在下单前有所怀疑和顾虑。有经验的主播,会在消费者犹豫不决的时候,直接点出可能出现的顾虑并给出解决方案,比如产品质量、售后、价格问题等。
针对产品的安全问题,他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题他们会说「30天包退,觉得不值,你随时都可以跟我退」。还会对产品的质量做出承诺,让客户看到你对产品的信心,「这款打底裤,就算里面的绒起球了,你也可以来找我!」,针对价格顾虑,「这是最低价,我们不会降价了」,另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立产品信任背书的好办法。
当消费者放下顾虑,便会立即下单。
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促单
在卖货过程中,促单,是临门一脚。
1.利用互动,刺激下单:
让客户参与砍价,号召观众点击小红心。例如:「左上角小红心点到100W,我马上改价格到59,点到200W,我减到49」。为什么商家自己不主动降价,而是让观众参与进来?
2.流程教学,做好步骤拆分,频繁引导促单
一场直播中太热闹,难免有观众会沉浸其中,忘记下单,所以过程中主播和小助理会频繁的提醒,「小黄车」「下单」「拼手速」便成了卖货直播间最高频的几个词。「点击下方购物小黄车,小黄车里直接下单就可以了」,主播们会频繁告知观众商品的位置,减少操作步骤,进行促单,「小黄车1号链接、包邮到家,有喜欢的你们现在就去拍」。
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留存和复购
其实,快手主播卖货的方法远远不止这些。主播们在产品理解、氛围营造、销售技巧、客户心理等方面的技巧和经验还在不断递进,我们相信,未来还将会有更多优秀的带货主播出现。
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