●帮助客户经理清晰全业务，全市场运营形势下企业未来发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对客户经理的机会与挑战
●帮助客户经理建立客户拜访的五个步骤，需要注意的关键触点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率
●通过案例的分析讲解，使大客户经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率
第一讲：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位
一、新形势下集团客户战略的解读
1.“综合信息服务提供商”解读
案例引入：“一个重要客户眼中的大客户……”
2.非常“非常3+1”全业务的概念与内涵
3.全业务竞争下服务营销模式的转型
4.营销背后的逻辑
1）全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势
第二讲：卓越工作第一步——客户拜访
一、客户拜访的五个关键触点
1.七秒定律——如何建立良好的第一印象
2.沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
3.客户潜意识的五种心理需求分析
4.有效开场白的设计
5.赢得客户好感的四个诀窍
案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
6.最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要
小节目标：
1）建立客户经理在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法
2）通过拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础
二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节
经典案例：“一个超级大单”的始末
2.客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取
视频案例一：客户拜访的信息获取
视频案例二：客户拜访的客户获取
3.现场客户拜访的情景模拟
1）客户转介绍案例情景模拟
2）客户信息获取的案例情景演练
3）客户策反案例的情景演练
2）掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法
3）通过现场的客户拜访案例演练，固化客户经理拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容
第三讲：卓越工作第二步——双赢谈判
一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧
1.客户沟通的要点及注意事项
2.客户沟通的基本原则及技巧
3.双赢沟通的核心——探寻利益的结合点
4.利用营销心理学的专业沟通技巧
5.双赢沟通的原则、焦点以及思维方式
7.客户心理学【金字塔原理】—客户沟通中的高效表达
8.客户心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购
9.客户心理学【有效的疑义处理】—同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服
1）掌握重点客户沟通要点及技巧
2）帮助客户经理了解与客户进行双赢沟通的核心及具体应对策略
3）通过心理学分析以及案例视频教学加深学员对双赢沟通的认知以及应用能力
第四讲：卓越客户经理——客户关系维护
一、客户关系维系与客户保有策略及方法
1.高价值集团及个人大客户分类保有方式建议
2.客户信息定期收集与分析
3.高价值及个人大客户特色服务
4.经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)
5.大客户的“营销防御战”策略模型
1）掌握针对高价值客户以及个人大客户的关系维系与保有思路及具体方法
2）掌握客户信息收集的方法及工具
3）掌握大客户特色服务的具体内容
第五讲：客户关怀“吉祥三宝”
一、客户维系之“一宝”：礼物赠送
经典案例：“不寻常的生日礼物”
1.礼物赠送的要领掌握
二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动
1.客户经理如何借力联谊活动增进情感
三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务
头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊
1.关键客户性格特征分析及交往时注意要点
2.不同性格特征及交往要点
1）完美型客户
2）助人型客户
3）目的型客户
4）自我型客户
5）思考型客户
6）忠诚型客户
7）乐天型客户
8）领袖型客户
9）和事老型客户
1）掌握客户关怀的含义及可实行的方法
2）掌握客户服务进行礼物赠送时的个性化魅力，成本低且价值最大化
课程对象：客户经理、营销经理、大客户经理等
训练核心管理技能，凝聚卓越管理思想，构建高效管理系统
联系人：武汉三简咨询吴老师
联系方式：17386034060
武汉三简企业管理培训专注于企业管理培训、企业内训、公司培训课程、企业管理咨询。