产品是引擎,营销是双翼深度营销——解决方案式销售"特训营顺利开学新闻动态

构建价值销售模型,打造客户关系样板。2023年4月14-16日,新商界高级管理第11期"深度营销——解决方案式销售"特训营顺利开学。

新商界高级管理教学中心董玉玲老师作为本次特训营班主任作了开学致辞,介绍了本次特训营授课老师和培训课程的具体事项。

王鉴国内知名营销实战训练专家,原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场负责人,澳大利亚MONASH大学MBA,IPTA国际职业训练协会认证培训师,中国《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师。

课程回顾

被誉为"全球第一CEO"的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过,"我们发现一个不争的真理:如果我们所做的一切是使客户更加成功,不可避免的结果是对我们财务上的回报。"这与王鉴老师课上提出的"帮客户挣钱,才能挣客户的钱"观点深度吻合。深度营销与关系管理的核心是跟客户一起成长,一起赢利。

王鉴老师通过英迈、利乐等公司的案例,充分解释了什么是"深度营销",并通过小组的热烈讨论和同学的踊跃发言,让大家更加明白深度营销与客户关系管理的重要性。首先,面对同质化竞争,如果能够全面研读客户而不局限于一笔交易,深度诊断客户的问题和需求,提供有针对性的产品、服务方案与支持,致力于客户经营成功并因此获得商机。

其次,一定要熟知自己企业的优势资源,并把这些资源与客户的问题和需求深度联系起来,把企业的优势转化为客户利益。我们要担当顾问而不只是做推销,提供对策而不只是做交易,以此来构建良好商业伙伴关系。

01

深度营销策略与成交路径

好的销售在客户眼里,始终是一个帮助他们解决问题的顾问。这源于对客户需求的精准洞察,能够为客户提供对策的专业高度,以及无时无处不在的服务意识。这也是销售的最高界做客户伙伴,帮他们购买和成功。

1、解决方案销售:个人层面上来说,是致力于客户经营成功,深度分析目标客户的问题或需求,将卖产品改为卖方案,要做顾问不要做推销。

在企业层面,是开发特定市场的行业应用方案,集定制化产品、一体化服务和专业化组织于一体,实现客户群的深度营销。2、深度营销与客户关系管理路径:首先,以价值销售为导向。深度营销的六大路径,分别是市场机会分析,客户需求调查,解决方案制定,订单交易达成,实施过程管理,客户关系维护。

从做建设性拜访到客户需求调查,需求是成交之本,只有找到客户的真正需求,从"要他买"到"他要买"。不是我们的产品不吸引客户,而是我们没有把客户的需求"问"出来,没有找到客户的需求,那就是推销。找到客户的真正需求,带着解决方案的营销,这就是深度营销。

其次,以客户价值最大化为准则。客户管理的重要六个循环,分别是规划服务营销、管理订单交付、建立联络机制、发展存量业务、提升客户收益以及培育市场忠诚。

3、客户需求调查"懂业务,会跟进,重服务,有团队"——聚焦客户问题解决,做好深度营销。产品是引擎,营销是双翼。需求是成交之本,问题是需求之母。

①SPIN顾问技术与客户一次次深度接触确定客户需求。需求是"问"出来的,客户需求调查就是一个发现客户问题、困难或不满的过程,并让他们有解决的意愿。所谓"需求决定购买,利益驱动成交"。

SPIN顾问技术:包括有关现状之提问、有关问题之提问、有关影响之提问、还有需求/回报之提问。

②3+5利益法则应用在解决方案制定中,王鉴老师提出了"3+5利益法则"。即精准提供3大企业利益,有效对接5种个人利益。

在企业层面利益:·为客户搞定他们的客户提供机会·为客户应对他们的对手提供资源·为客户改善企业运营提供对策

个人层面利益:·自我实现:职业的发展或地位,个人荣誉或政绩·尊重:被重视,工作业绩或表现机会·归属感:选择谁,取决于使用习惯或认同感·安全:对采购风险的规避和防范心理·生理:个人喜好,工作便利,商业潜规则

深度营销就是在这三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求,提供解决方案。

02

图片销售谈判关键要素和策略

销售是谈需求,谈判是谈筹码,关键动作是"交换"。销售越到位,谈判越轻松。

①谈判的8个技巧:需求度、投入度、选择度、信誉度、谈判者的职位头衔、客户关系、专业知识、谈判技能。

②谈判的四个阶段:准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段。

③谈判的五个结果:完全让步、折衷要求、交换条件、附加价值、谈判破裂。

④双赢谈判结果策略定位:·折衷路线——双方各让一步,中间成交·交换条件——满足对方要求,取回己方条件·附加价值——避开对方要求,提供附加条件

遵循成功谈判的沟通模式,从互相战胜对方转为战胜问题,才能达成双赢。即赢者不全赢,输者不全输。

03

客户忠诚计划与行动指南

真正的销售始于售后。一个非常满意的客户的购买意愿将6倍于一个满意的客户;2/3的客户离开供应商是因为客户关怀不够。因此,客户管理的价值不言而喻。

①客户维系的五项职能:客户关怀,信息传递,交易推动,服务提供和情报收集。推进客户关系发展的广度和深度,持续寻找商机,维持乃至做大存量业务。

②设计忠诚奖励计划,提高客户转换成本并建立结构性联系,全力打造客户忠诚。

③将客户价值最大化的客户管理循环思路与策略·制定客户策略·建立联络机制·管理客户满意·发展伙伴关系·提升客户收益·培育市场忠诚

第一天课程期间,同学们一起合影留念。

课堂研讨

本次特训营课堂上互动性极强,通过案例分析、角色演练、队组讨论等都以同学们自己行业的目标客户为背景,理论+实践,知行并进,让大家对营销的深度理念与解决方案式销售技能有了更好的领悟、认知与运用。

面对一个买方市场,如果我们没有系统的销售技能和实用的销售工具,停留于以往的思维方式和做法,就会被竞争对手打败和淘汰。

颁发结业证书

为优胜小组颁奖

特训营圆满结束,同学们收获满满。王鉴老师为同学们颁发了结业证书并为优胜小组做了颁奖。

结语

解决方案深度营销的底层逻辑,是利他思维。通过三天两晚的学习和探讨,同学们在激烈的思想碰撞中深刻理解到如何抓住客户"需求和痛点"。在企业营销中,学会寻找客户的薄弱环节和帮助客户经营成功的"利他思维"。正如王鉴老师所说:"利他者,利己"。在充分理解和认同的基础下,将深度营销路径运用到企业营销中去,我们才会取得更大的成功。祝福同学们!

新商界高研院起源于2007年创办的山东大学管理学院总裁班项目,十八年来,坚持“启迪商业智慧,助力企业成长”的发展使命,累计培养企业家学员近10000名,被山东大学评为优秀教育培训项目。2021年全新升级为新商界高研院,开启实战商学院发展计划。

目前形成了以创新管理、金融资本、商业哲学、国际学位、培训咨询为主的产品服务体系,由山东大学公司治理研究中心作为学术指导单位,对平台建设、学科规划、产品研发等方面进行专业指导,持续搭建产学研融合型校友发展平台,为齐鲁企业成长和区域经济发展做出了积极贡献。

THE END
1.客户关系管理心得(通用5篇)客户关系管理心得(通用5篇) 1.CRM系统的价值体现2.CRM的作用CRM具有发现和吸引潜在客户、产品研发、客户服务于关怀、客户兴趣等具有重要作用。CRM根据新老客户挖掘活动的计划、组织、执行、评估以及潜在商机的实时跟踪、判断、分析。https://www.diyifanwen.com/fanwen/gongzuoxindetihui/17052452.html
2.客户关系管理心得体会通用9篇客户关系管理心得体会(篇1) 通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式,以市场为导向,以客户为中心,从客户需求出发,营销银行产品,为客户提供全方位的金融服务,实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、https://www.liuxue86.com/a/4893684.html
3.《深度营销与客户关系管理》公开课6月10号,第一次参加销售管理公开课,主讲是营销实战导师,世界500强经理人王鉴老师,正如王老师所说“有些学员跑来跟我说,听完我的课感觉重新做人了。”诚然有些夸张,但我作为一名伪销售,听完课着实有种涅槃重生,受益匪浅的感觉。 什么是深度营销? a.立足服务营销,定位商业合作伙伴,提高客户收益和忠诚度。 https://www.jianshu.com/p/689aaf0398df
4.关键客户关系管理与深度营销本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析,并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取企业销售业绩的持续、稳步、https://baijiahao.baidu.com/s?id=1800455307190930584&wfr=spider&for=pc
5.深度营销与客户关系管理.pdf营销创新深度营销与客户关系管理.pdf 38页内容提供方:xingyuxiaxiang 大小:776.3 KB 字数:约5.08万字 发布时间:2019-03-18发布于山东 浏览人气:25 下载次数:仅上传者可见 收藏次数:0 需要金币:*** 金币 (10金币=人民币1元)深度营销与客户关系管理.pdf 关闭预览 想预览更多内容,点击免费在线预览全文https://max.book118.com/html/2019/0318/5121322111002021.shtm
6.深度营销与客户关系管理深度营销与客户关系管理★课程意义——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) ☆企业营销工作的好坏,常常决定着企业的成或败。面对激烈的竞争和客户的需要升级,销售人员一味要求降价。有什么不降价的替代策略?客户关系管理无疑是企业控制价格和附加价值的重要方法。在本课程中,拥有多年实战经历的资深培训师张子凡https://doc.mbalib.com/view/eb4bed2c0de180ea14eea4f6f9e295bb.html
7.深度营销与客户关系管理在本课程中,拥有多年实战经历的资深培训师陈锦华先生详尽地介绍了现代市场营销的系统知识及抵御竞争的策略; 并针对客户关系管理做了全面的分析。 课程内容以业绩和竞争力为根本,既重理念提升,又强调实战; 是提升企业营销工作效果不可多得的视听工具。 课程内容 《深度营销与客户关系管理》课程大纲: 第一讲 提升业绩http://www.hztbc.com/lesson/info_2170.html
8.关键客户关系管理与深度营销关键客户关系管理与深度营销 15851577470咨询课程 产品详情 【课程目标】 了解市场营销常见问题,明确大客户突破方向和思路; 根据产品特性,策划独特卖点,萃取营销话术; 全面掌握客户开发、成交及维护技巧; 在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判和竞争要点; http://www.believesz.com/h-pd-69.html
9.21世纪培训网《关键客户关系管理与深度营销》开课时间:2022 课程价格: ¥4800 天数:2天 课程时长:12 开课地点:青岛 授课讲师:包老师 专业分类: 客户服务类:客户关系管理、营销销售类、营销销售类:营销管理综合、营销销售类:销售管理、营销销售类:营销人员素质 适合岗位: 关键字: 关键客户关系管理,深度营销 http://www.peixunren.cn/class.php?id=84245
10.深度营销与客户关系管理凌洁冰培训深度营销与客户关系管理 培训讲师:凌洁冰培训主题:客户关系营销策略FAB利益销售法客户需求分析方法天数:2 天 课程目标: 1.了解营销的核心理念是什么 2.有哪些可以提升竞争力的策略 3.掌握客户关系管理的系统知识 4.熟练运用实用有效的客户关系管理方法 课程大纲:http://www.purise.com/qynx/26714.html