*事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。
*问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
*销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。
在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。
探寻客户需求
为了找到客户的需求可以采取提问方式。不同的问题会导致对方采用不同的方式进行回答，因此要针对不同的目的，有的放矢地提出相应的问题。
供货分析
这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。让我们在这产品优势上做一个更好的介绍。这一节让我学到了确认产品的特征，将特征扩展为优势，把优势转化为利益。
客户或潜在客户往往不仅要求得到最好的产品和服务，而且需要把成本控制的最低，甚至自己也可以从中得到满足，这样他们才会从我们这里进行购买。
达成协议
这次培训讲我学到了很多以前根本就无法接触和变通的内容，使我更加了解作为一名优秀的业务员如何更能提升自己。
首先教练讲述大客户销售潜规则·赢得信任。
使我明白三点在销售中相当重要：
一、一定要和客户讲诚信，连最基本的信任度都没有，还谈什么销售？
三、每一种产品都有四种观念：心理产品（针对品牌）、附加产品（针对安装、维修、指导、保证等）、有型产品（针对包装、质量、款式、特色等）、核心产品（基本效用）。我们在以后分析客户的时候，可是用上这几点，看他是想购买什么样的产品。接着教练培训的顾问式销售-SPIN销售法则，使我受益匪浅，我归纳下来，主要是以下的提问：
一、有关现状的提问。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在喷涂采用什么作业方式？喷涂什么样的物品？高峰期最多有多少产品需要涂料喷涂？
二、有关问题的提问。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的喷涂能力您是否满意？喷涂要具体问题具体分析，差错率高吗高峰期的喷涂跟得上吗？
三、有关影响之提问。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：喷涂对成本控制和业务增长有何影响？喷涂差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时喷涂不能及时处置会有什么不利？
四、有关需求与回报之提问。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果用我们涂料喷涂，可增加多少收入？您考虑过用更先进的产品来消除差错吗？高峰时高质量喷涂能为您带来什么正面影响？
通过以上四点，我觉得明白我们以前的症结所在，主要体现在五个方面：
一、紧紧盯着客户的“毛病”
二、专心致志盯住优惠活动和优惠的条件
三、对客户花言巧语而不顾客户的实际需求。
四、嘴巴像个没头苍蝇，无目的的乱说，
五、神龙见头不见尾，经常无缘无故丢弃客户玩失踪。
以后我克服以上几点的话，必须要我觉得在今后要克服这些方面，要做到以下几点：
一、仔细聆听客户每一句话每一个字，不要光盯着客户一点小小的毛病就不放。
二、注意力主要集中在客户的需求和问题上。
三、用帮助客户的心态去销售，从而达到双赢。
四、说话要有针对性，无关紧要的就不要多说。
五、奉行真正的销售始于售后的理念，我们绝对不仅仅是公司员那么简单，我们还是客户的销售顾问。
最后，我相信公司在接受教练培训后会越来越好！
一基础知识仍然不扎实。我们学校根本没有开展这么课程，
二实训的场地不好。我们需要在网上查找资料，但是实训室
这次实训过程中，学生的基础知识不扎实表现的非常突出。许多知识我在课堂上都讲过，只是学生却没有认真学习，导致在实训时，许多地方不知道到做。
二创建机房网络的正常运行。现在知识日新月异，我们要经
在工作方面我愿意去提高自己的能力，培训当中学习到了很多，作为一名新员工，我愿意让自己持续保持好这样的状态，培训老师也是非常耐心的在跟我讲解，这让我感觉非常的充实，用一个最合理的方式去做好这些，飞航的有必要，不管是在什么时候都应该要认真的学习，培训当中我一直都想让自己积累更多的知识，跟培训老师我也有了进一步的了解，让自己去接触足够多的工作，只有在培训当中才可以让自己做好充分的规划，在接下来正式的工作当中才会做的好一点，培训让我感觉非常轻松，所积累，所学习的东西都让我收益匪浅，在此之前我也对xx这里有了一个全面的了解，也十分清楚自己来到这里的之后是多么的幸运，在工作当中一定要严格的要求自己才是。
这次培训当中我所积累的知识也是非常多的，这一点我从来都不会怀疑，培训当中我也应该要让自己积累充分知识，我也愿意用这样的方式去储备知识，工作是对自己能力最好的证明，现在我意识到了这些，我也一定会努力的去提高自己工作能力，这次培训然我有了非常多的感触，能够有机会在xx这里工作是我的幸运，这一点不管是在什么时候都是非常明确的，只有用这样的方式去证明自己才行，把握好现在每一个锻炼，积累更多的知识让自己能力更加的强大，我相信这是可以做的更好的。
培训现在虽然已经结束了，在这种环境下面我认为还是需要进一步的提高，感激培训老师对我们教育是非常多的，用这样的方式去积累，保持好的状态，这次的入职培训，让我感觉非常的充实，我也想通过这种培训更加全面的了解自己的工作，相信在接下来的正式工作当中，我可以做的更好。
近阶段公司内部组织培训了邱明俊讲师的“跨部门沟通技巧”课程，此课程针对不同类型的企业在跨部门沟通中的问题与困惑而设计。
课题从“深入挖掘跨部门沟通问题的根源”开始，列举了跨部门沟通中存在的问题，部门之间客观存在的个体差异，以及企业缺乏文化等。每个人作为一个个体，本身存在着性格、心理等差异，各部门之间也有不同的工作方式，工作重点，在沟通过程中这都是需要考虑的。
在发现问题之后，寻找沟通的技巧，首先从营造一个良好的沟通环境开始，找寻一些融洽的题外话慢慢带入主题，不会显得生硬而突兀，给人以适当的赞美，拉近彼此的距离，善用一些道具来帮助沟通，这都可以称之为人际交往过程中的润滑剂。在平时的工作生活中，大家不乏外界来的批评、指责、抱怨、不满，但这些都不是我们内心最渴求的，在我们每个人的内心深处，都渴望来自外界的认可、肯定、鼓励、赞美、关心，这些是我们不断勇往直前的动力器，是我们不断提升内心士气的催化剂。
在沟通过程中我们要为他人着想，站在对方的角度来思考问题也是更好的加强双方沟通的一种有效方式，能尽量做到面对面沟通，这样避免了中间传话过程产生的失误；沟通中要控制自己的脾气，减少抱怨。
在沟通存在的问题中，找到最好的解决之道是我们最终的目的所在。从能做到的做起，从自己做起，拥有积极的心态，逐步提升自己的能力，学习处理关系的能力，锻炼自己的洞察力，提升影响力，加强变通、抗压的能力。树立共同的目标，避免跨部门之间的短接。做好沟通之外的沟通，学会自我沟通、自我反省，做到八个“不要”：“不要嫌麻烦、不要被动等、不要成为制造麻烦的人、不要将问题留到工作中、不要轻易接皮球、不要回避问题、不要英雄主义、不要转移话题”。
我明白一个团结的集体对公司的重要性。只有通过各个部门加强沟通，然后融合各自的专业知识结合起来才能为公司带来更大的效益。只有每个人发挥自己的特长，形成与团队其它成员优势互补的局面，才能显示出整个团队的综合竞争力，更好地促进事业的发展。
珠宝销售是一个非常具有挑战性的领域，因为它要求销售人员不仅要有完备的产品知识，还要具备对客户的洞察力和沟通能力。针对这样的领域，我们举行了一场珠宝销售技巧培训，下面是总结。
二、展示产品特点
珠宝作为高端消费品，其拥有的特点远不止于价格昂贵。销售人员应该充分了解珠宝的特点并对其进行展示和解释。比如，针对不同材质的珠宝，销售人员可以告诉顾客其硬度、颜色和永恒性能。此外，还可以介绍珠宝的制作工艺和源头，比如鉴定证书和珠宝加工基础。展示这些特点能够帮助客户更好地了解和选择珠宝产品。
三、提供完善的售后服务
售后服务是影响购买体验和客户忠诚度的重要部分。在销售过程中，顾客可能面临各种需要售后服务的问题，如珠宝维修、保养、清洗、退换货等。因此，在销售过程中须要详细介绍售后服务，以便顾客购买时知道自己在购买了某种服务，特别是在客户要求更换或退款时，销售人员需要尽力帮助顾客解决问题，提高客户满意度，同时增强品牌忠诚度。
四、创造购买体验
在顾客进行珠宝购买时，销售人员需要了解和掌握客户的思维模式和兴趣点，从而给予顾客最好的购买体验。到店后，销售人员应该提供舒适的购物环境，音乐、灯光和装饰都需要呈现出优雅、精致一致，以创建更好的客户体验。对于购买期间的等待和实物展示表现，销售人员应该引导顾客触摸、试戴和欣赏珠宝。给钱之前须要为客户讲解珠宝的设计、特点和品质，吸引顾客，让他们产生购买欲望。
五、维护好顾客关系
维护好顾客关系，能够培养客户忠诚度。销售人员在销售过程中须要主动交流、留有联系方式、了解顾客的需求，并主动为客户提供售后服务。比如在特殊节日对客户送礼、发取问候语，提高客户对品牌和互联网的信任和满意度，为品牌在市场中的树立和长期稳定性发展创造条件。
相信通过以上提出的几点，可以帮助销售人员在平时销售中更好的创造出好的销售体验，提高品牌的知名度和产生更好的经济效益。
当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导客户引导的问题我是否想好了这就是挖掘客户需求的过程。就目前的工作而言，我想有必要弄清以下几个问题：
1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。
3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况他更需要什么样的产品或服务
4、准客户认为自己最需要什么
5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务
6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施。我觉的这里面有很多问题值得注意。
①作为销售人员，我的问题准备好了吗(6个)客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗
②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点
③同理心的表达，适时的赞美客户
④措辞和语言的感染力
⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。
最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒
1、经常总结
2、明确销售流程
3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答
4、语言感染力的练习
5、对咨询的深入了解
6、熟练客户分类，掌握应对方法。
一、心理恐惧期
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
三、面谈能力提高期
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。
一,明确市场部和市场经理的工作定位;明确市场部和市场经理的工作定位;关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训老师的解释:正确的应该是公司下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而大多数营销工作人员也往往把“销售”(一般认为是比较低级的市场运作)和“营销”(一般认为较高级《1》培训总结阶段的市场运作)作为一种层次上的区别.营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别:
1.工作目标:市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度,提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,实现商品及企业品牌的价值;2.层次:市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.而销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施,实现终端销售.是战术实施方面的事情.一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系;3.全局和局部:市场部考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益.因此除了销量外,还有品牌知名度,品牌美誉度等.4.理论和实践:由于两个部门的工作内容个性质不同,市场部往往是进行的务虚的“理论工作”,销售部往往进行的是“务实的实践工作”;5.长远利益和短期利益:市场部的市场策略研究,品牌规划建设一般都是以年度甚至是3-5年度为一个检验周期.所以关系的是企业长远的利益.而销售部的销售往往是以月,季度,最多是年度为单位的.所以关系到的是企业的短期利益.
今天开会是有此以来收获最多的一次，从早上九点半一直开到傍晚六点多，这是有此以来公司规模最大的一次会议。刚回到安溪自己马上回想会议的整个内容，把它给记入下来，如果不好好总结下，那会议就白开了，永远得不到进步。开这次会议目的就要教会我们这些业务及推广如何学会跟客户沟通，及对市场的操作。听了这次会议后受益匪浅，深感体会。为我解开了很多雾团，让我有了方向感和前进的动力。
在与客户沟通的过程中，三不说：没准备的话不说;没依据没数据的话不说;情绪欠佳时不说。要懂的三必说，赞美的话，感激的话，对不起。就这些短短的几句话就概括说我们在交流时该注意的。在任何的沟通过程中，你要做好事前的准备，懂的你要做什么，为什么做，谁来做，我们要如何，交流的目的和意图是什么，规划好这些后，你的沟通才能够有效的开展，顺不顺利那是另外一回事。确认需求，明白客户需要的是什么，我们能兑现给他的是什么。当在交流过程中发现异议时，要学会在顺着客户的争议给他一一解说，为她化解他的顾虑。要让他明白我们是站在他的立场为他着想的，为他赚更多的利益，要知道任何商人都是利字当头。这样才能达成协议。最后就是实施，在这一环节也就是客户对你的兑现，和你对客户的承诺，要求我们要诚实守信，商场上要更多讲究信用，这样生意上的合作才能长久。
在整个沟通过程，我们是备有筹码的，但记住我们的筹码能不抛尽量不抛，不要轻易抛，只有在逼的无路可走时，才最后压上筹码。一旦一开始就压上了，可能还没到最后光头也许你就输了。这也就教会我们花最少的钱赚更多的利益。想想自己沟通过程，实在存在很多短板，讲话没有煽动力，不够沉稳。给客户的感觉就像强迫，强买强卖。语气轻点又感觉自己没魄力，让客户买不到放心。这样的交易很难达成。一名好的业务，销售员都是刚中带柔，柔中带刚，强软兼施。
营销人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每个成功的都得经历这三个阶段。第一阶段我们都是从最简单的做起，从一个最简单的动作重复的做。对我们这些刚从学校毕业的人都有这样的想法，希望得到回报多，简单的事情不想多做，总是埋怨这埋怨那。或者有这样的想法自己的努力为什么别人总是看不到，别人往往只是看中自己的结果。其实错了，人做事，天再看，也许暂时性的看不到，但总有一天别人会知道的。一个活干的同时我们也慢慢学会接触管事，公司会给人机会，只是你自己有没准备好的问题。在学会管事时，你的能力开始慢慢的提升，等你有了一定能力就开始慢慢得管理起人来。如何利用自己手中资源，利用别人来帮你赚钱创利益。
销售没有冬天，不要给自己找借口。相信梦想就在不远处。今天的会议也讲了些企业的文化，让我看到公司未来的发展方向和前景，让我重新自信起来。
3月24日下午，根据公司阶段工作安排，在领导的指导帮助下，我完成了组织协调全国各分、子公司业务人员的销售技巧培训工作，主要情况汇报如下：
一、主要工作
（一）请示汇报，确保准确理解领导意图
在会议室准备方面，由于当天会议室被占用，灵活处置，选择符合培训要求的办公室作为培训地点，确保培训工作正常进行；在软件调试方面，此次培训主要采用网络工具YY语音软件，所申请帐号没有管理员权限不能进行正常通话设置，通过协调使用我公司人员帐号以解决该问题。
（五）注重实效，使培训确实达到预期效果
（二）在细节处理上不够细致
由于在考虑问题上不够周到细致，没能及时为培训讲师更改姓名及配备麦克风，使此次培训过程出现瑕疵。
通过对此次工作的认真思考，我深深理解到，工作无小事，细节决定成败，在以后的工作中，我要努力做到周到细致，克服不足，争取把日后的工作做得尽善尽美。