政企大客户营销能力提升训练内训课程,黄鑫亮老师授课大客户营销培训

●透视互联网形势:透视互联网形势下客户的变化,竞争对手的变化和企业自身的变化,帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况,清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知

●透视客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立

●本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”,即客户关系测评模型,销售人员可随堂进行客户关系自评,明晰自身的客户关系现状

●基于超过200个销售人员的实地调研访谈,本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例,富有针对性,更符合企业实际

销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

课程方式:远离纯粹的理论教学,课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行,全场培训贯穿的核心就是——实战,确保培训效果最大化

第一讲:正本清源:客户关系与服务

一、互联网形势下大客户维系策略解析

1.解读互联网形势下全市场竞争态势

2.解读互联网形势下跨界整合的竞争变化

3.明确大客户战略变化与需求变化

4.明确客户关系发展的价值与重要性

二、关系营销案例探讨

1.什么是关系营销

案例分析:竞争对手与我和客户的关系图谱

2.正确解读客户关系

第二讲:理清现状—客户关系测评与分析

一、量化客户关系:客户关系温度计

1.分析客户关系涵盖的要点及达成方式

2.讲授客户关系测评工具的使用方法

二、客户关系测评

1.营销人员随机抽选客户关系测评单位

2.填写测评问卷

三、客户关系测评结果分析

1.对测评结果进行分析

2.解读分析结果,使营销人员对目标客户关系程度有明确的认识

四、学习目的

通过客户关系量化测评工具的切入,让学员厘清自己所负责的目标客户的关系现状,明确客户关系发展阶段,并明晰提升方向。

第三讲:关系圆舞曲五步法

沟通维系策略一:增进彼此熟悉度

1)黄金三分钟法则的理论基础

2.如何邀请高层客户

1)正面策略:了解客户的交际圈

2)营销人员搭台,客户唱戏

经典案例:魅力四射的陈大姐

3)侧面策略:关系人的六度分离理论

4)蜘蛛关系网的借力

5)分割策略:带来利益化的邀约

6)分割利益,切入影响者

3.如何发展内线

1)内线筛选三原则

2)细水长流型内线培养法

3)李经理的十年内线案例分析

4)团队PK

实战演练:如何让客户对你有好感

4.学习目的

1)掌握熟悉客户的步骤和方法

2)掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧

3)掌握了发展内线的原则和方法,并通过具体案例有了更形象感知

沟通维系策略二:让客户与你达成同盟

1.客户关系类型解析

1)客户XY模型

经典案例:四象限客户区间

2)扬长避短:最易达成同盟的客户关系类型

2.如何实现顺利的客户互动

1)客户个人需求洞察“三步法”

2)客户的沟通风格判断及对接技巧

案例分析:“八面玲珑”的汪经理

情景演练:如何打动“冰冷”的客户

案例分析:以“情”动人,客户好感是同盟第一步

案例分析:以“理”服人,客户信任是同盟最关键一步

4.客户关系发展系列手段

5.学习目的

1)掌握客户关系分类的方式

2)掌握如何洞察客户的组织和个人需求

3)掌握各类型客户性格特征

4)掌握各类型客户应对技巧

沟通维系策略三:让客户接受你的产品和服务

1.客户产品需求分析

1)行业价值链分析

2)行业需求分析

3)各行业需求解析:金融行业客户需求解析、政府行业客户需求解析等

2.企业内各关键岗位需求分析

1)决策人需求分析

2)使用者需求分析

3)评估者需求分析

4)影响者需求分析

3.判断客户需求状态

1)结合客户需求的不同状态实施不同策略:明显需求、隐形需求、不明确需求,有价值创造性需求

2)四类需求应对方法技巧

4.“广深高速”的产品介绍

1)三句半产品话术:基于FABE法则的产品介绍

案例演练:非诚勿扰现场

2)四化原则要素:基于产品结构原理

视频案例:最简单的语言表达

5.学习目的:

1)掌握易操作的客户需求挖掘、判断方法

2)掌握了如何将复杂的信息化业务采用“大白话”的方式进行介绍

沟通维系策略四:如何应对竞争

1.竞争对手信息建档

1)收集竞争对手的哪些信息

2)如何应用竞争对手信息

案例分析:小李的竞争对手档案库

2.耳听八方的内线网络

1)客户内部的最佳内线布点部门

2)内线布点方法与技巧

3.如何应对竞争对手占尽关系优势的集团

经典案例:客户经理小王的艰难战役

4.学习目的:

1)了解应该收集竞争对手哪些信息,这些信息应该如何应用

2)掌握内线网络建立的方法

3)通过案例研讨,学会处于关系劣势时,如何有效切入

4)学习集团客户驻点服务模式实施和操作的具体思路、方法

5)学习集团客户关键人服务策略,以此与客户形成共同体

沟通维系策略五:与客户形成共同体

1.大客户关键人服务策略

1)关键人的服务策略及应用

2.客户服务的危机、风险及应对

1)客户关系危机信号分析

a指标分析

b关键岗位关系人际关系分析

c可能性变动分析

2)客户关系危机及应对

a确定危机发生核心原因

案例研讨:是什么阻碍了此次与XX银行的愉快合作

3)客户挽留的系列解决措施分析

a产品捆绑:自由产品,外在APP产品体系

b成本捆绑:固有成本,变动成本

c平台捆绑:自由平台,服务平台,第三方平台

d立体化关系捆绑:其他行业,渠道,关系

3.有效服务公关策略:

1)个性化服务:尊重客户感知的公关

3)顾问式服务:获取客户认同的公关

视频案例:入殓师

大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师

现任:武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东

曾任:美国通用(GE)顾客推进部大客户经理

曾任:广东移动|政企大客户部经理

■曾主导操盘多个重大项目:国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”,湖北省旅游委共同操作智慧城市项目(引进风投4000万),湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目,瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。

■曾组织大量大型产业园区招商工作:东莞松山湖产业园区(国家前三),中信产业园区,东莞天安产业园区等国家级产业园区

■近七年授课遍及全国32个省,全国二百多个地级市,8000多场的营销培训经验,授课学员数超过35000人次,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。

实战经验:

曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目,项目金额达1.2亿

经典案例:

序号企业名称课程期数

1云南移动(全省)《政企客户经理大竞赛》轮训34天

辅导60天

2中建三,五,八局《政企大客户全景策略地图》20+期

3深圳电信《互联网思维:回归与整合》、《商务谈判》18期

4中车集团《市场营销策略》14期

5平安保险(湖北)《营销技能实操训练》12期

6永达电梯《销售心法》7期

8武汉东风汽车《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期

9江西民生银行《大客户关系管理与销售策略》6期

10辽宁省联通集团《聚类市场营销与策划能力训练营》5期

11美的集团《政企大客户营销》5期

12郑州农村信用社《客户经理营销能力提升》4期

13建设银行(陕西、江西)《整合营销》4期

14湖南省农业银行《大客户关系管理与营销策略》3期

15海螺集团《大客户营销体系构建》3期

16五粮液集团《现代市场营销》2期

主讲课程:

《顾问式销售五步法》

《商务谈判技能提升》

《政企大客户营销能力提升》

《大客户关系管理与深度营销》

《政企大客户公关与商务谈判》

《抢滩登陆——大客户全景策略地图》

《战术切入——大客户拜访艺术》

《爆破突击——大客户关系公关与深度营销》

《破局攻坚-营销博弈商务谈判策略》

《降维打击-精准营销策划实施》

项目体系:

《大客户DLM(大客户决策动线地图)》《整合营销策划》

《政企大客户招投标实战训练营》

授课风格:

黄老师授课紧扣企业发展核心需求,擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。

讲授之中融入实战案例,课程模块设计实战环节检验教学效果,让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

讲课生动形象,机智诙谐,让学员心情舒畅、乐于学习,在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户:

总裁班、大学:武汉大学,华中科技大学,厦门大学,中山大学,清华大学,北京大学,湖南大学,中南财大,中南财经政法大学,上海交大,浙江师范大学,浙江大学等三十多所高校

政府、协会:公安部第一所、国家行政学院、江西省政府、上海市某政府、湖南省交通厅等

机械、制造:上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、辉瑞制药,龙一制药……

通信政企:广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动(丽江、西双版纳、大理、昆明)、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信……

烟草、电力:广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草……

建筑、地产:河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司,云南省建投,湖北省建投,湖南省交投……

银行对公:榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行……

金融保险:平安保险(湖北、广东)、太平洋保险、中国人民财产保险……

其它:中粮集团、丝宝集团(武汉)、欧莱雅(中国)、顶新集团(康师傅)、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团(宜宾)……

部分客户评价:

——湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师,很少见过向黄老师那样,在学员互动问答过程当中,能够快速准确给到学员满意答复,内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他!

——广东省企业家联合会培训中心梁主任

——上市公司明珠集团董事长张董

——广东梅州联通分公司张总经理

企业培训公开课日历2024年

2023年

2022年

2021年

2020年

2019年

浙江大学市场营销专业本科毕业美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)国际职业培训师(中级)...

THE END
1.互联网营销师培训班:开启卓越营销之旅陈巴尔虎旗就业服务中心免费举办的互联网营销师技能培训于2024年10月24日开班啦!一、学员汇聚,逐梦前行此次培训班吸引了众多怀揣梦想的学员。他们来自不同的行业领域,却有着共同的目标 —— 提升网络营销专业能力,为自己的职业发展增添动力。在这里,他们将与志同道https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAwMjg0NTI3MA==&mid=2652392662&idx=1&sn=5f46dbc529a8b9739fbc81b704d3779b&chksm=80bdd0a0aa36b735b4a3c015eb5f624e77d62128c20cce5cab73304e5a3fa2dba4f882c30d2f&scene=27
2.市场营销培训的目的具体来说,市场营销培训的目的包括以下几个方面:增长知识:市场营销是一门涉及广泛领域的学科,需要学员掌握市场营销的基本概念、原理和策略等方面的知识。通过培训,学员可以了解市场趋势、消费者行为、竞争态势等方面的知识,从而更好地理解市场营销的背景和应用。提高技能:市场营销培训不仅包括理论知识的https://zhidao.baidu.com/question/1713991194158152260.html
3.企业销售技巧培训销售技巧培训方案企业培训企业销售技巧培训方案的目的是提升销售人员的专业能力,通过系统培训,帮助他们掌握有效的销售技巧,包括客户需求分析、沟通技巧、产品知识等,培训内容注重实践与案例分析,使销售人员能够灵活运用所学技巧,提高销售业绩,培训方案还强调团队合作和客户关系管理,以增强企业的市场竞争力。 https://www.81mp.com/13320.html
4.营销培训方案(通用3篇)第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让新人能够开展工作。 篇四:市场营销培训计划 在营销竞争中既需要系统战,又需要超限战——打破市场界限,改变游戏规则。企业应当https://www.diyifanwen.com/fanwen/peixunfangan/17263027.html
5.销售培训总结(通用21篇)销售培训总结 5 怀着一种空杯的心态,我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中,徽商业学院的教授对营销技巧,客情关系的管理等等进行了详细介绍,并对其中的一些进行了重点讲解,包括营销技巧中的策略,如何开拓市场,如何扩大销量。 https://www.jy135.com/peixunzongjie/1015381.html
6.市场营销培训总结(精选20篇)总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究,做出带有规律性结论的书面材料,它可以使我们更有效率,让我们来为自己写一份总结吧。总结怎么写才能发挥它的作用呢?以下是小编收集整理的市场营销培训总结,仅供参考,欢迎大家阅读。 市场营销培训总结 1 https://www.ruiwen.com/zongjie/7367826.html
7.关于销售培训的方案(通用范文20篇);2月份春节过后,在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机,以进一步增强主管自主经营意识为目的,及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动,通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。http://www.plansum.cn/gongzuofangan/112834.html
8.关于开展“互联网营销师”职业技能免费培训和认定工作的通知在江苏省人力资源和社会保障厅、苏州市人力资源和社会保障局的批准与支持下,常熟理工学院职业技能等级认定中心批准开办“互联网营销师”(初/中/高级)培训班。培训结束后经鉴定和考试中心考核合格,颁发国家“互联网营销师”职业技能等级证书。用人单位可根据工作需要,对获得技能等级证书的人员优先录用。 https://sxy.cslg.edu.cn/info/1075/35978.htm
9.销售培训计划(精选15篇)一、目的: 根据公司整体的战略规划,提升市场销售人员的专业技能,强化市场管理,提高企业市场占有率,增强企业在市场中的竞争能力,特制定公司销售团队培训计划。 二、前言: 因为目前营销团队成员大部分为新员工和刚毕业的大学生。所以培训计划设计为四个步骤。培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人https://www.unjs.com/fanwenku/272027.html
10.销售培训心得体会(精选29篇)此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为能够让我们更加对如何销售,余经理跟我们讲解很多,专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己,提升自己,只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。 https://www.fwsir.com/xinde/html/xinde_20220306100349_1679755.html
11.员工培训案例分析答案在职员工培训管理办法案例第八条培训目的:使其掌握市场经济条件下的管理方法,具备多方面的才干和更高水平的管理能力,改善管理工作绩效,为企业决策层培养接班人。 第九条培训内容: (一)管理基本知识:管理学、组织行为学、人力资源开发与管理、市场营销、领导科学与艺术等。 (二)管理基本技能:计划能力、沟通能力、协调能力、领导能力 https://blog.csdn.net/weixin_39714565/article/details/110098360
12.培训工作计划15篇企业员工培训工作要紧密围绕企业经营生产发展战略目标,以大人才观,大培训格局为指导思想;以坚持服务施工生产经营为中心,以全面提高员工素质为宗旨;以不断提升企业核心竞争力,确保企业经营生产持续发展为目的,拓宽培训渠道,全面启动培训工程。本着创建一支高素质、高技能的员工队伍,做好年度员工培训工作。 https://www.9136.com/shiyongwendang/gongzuojihua/106197.html
13.营销培训心得体会精选15篇感谢市局(公司)提供这一次难得学习的机会,通过这次的培训,使我对客户经理的工作内容和应该具备的素质能力有了更全面了解,同时学习到很多新理念、新思路,对日后相关工作的开展更有信心。 营销培训心得体会3 非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班,首先感谢公司给了我这次销售培训的机会,作为人民https://www.wenshubang.com/xindetihui/3334058.html
14.销售培训心得(精选40篇)销售培训心得 9 怀着一种空杯的心态,我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中,徽商业学院的教授对营销技巧,客情关系的管理等等进行了详细介绍,并对其中的一些进行了重点讲解,包括营销技巧中的策略,如何开拓市场,如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学,实用https://www.yuwenmi.com/fanwen/xinde/4086052.html
15.卷烟营销部品牌培育实施方案6篇(全文)要大力加强对客户经理的营销技能培训工作,重点是提升卷烟营销分析技能,使每个客户经理均能掌握卷烟价区原理,能够依据卷烟实际销售需求,对各卷烟价区销售状况和对经营指标完成的贡献度进行分析,从而针对本单位、各条访销线路的品牌经营和线路情况,利用价区分析工具,结合**分公司品牌培育相关要求,科学、准确地确定出本单位https://www.99xueshu.com/w/filehvaj2tdt.html