大客户管理，KeyAccountManagement，简称KAM，很多公司的销售分为KA和普通销售，其中KA就来自于这里。
由于大客户自身规模和业务特点，其需求较中小企业而言必然会更为复杂，也会更个性化，所以可能会有特殊价格、产品定制化、服务定制化、商业项目联合开发等要求。
一般而言，大客户的销售决策链相对比较负责，因为影响决策的人非常多，比如使用部门的直接使用者、主管；技术部门的运维人员、主管甚至是CTO；财务管控部门的采购、财务或人事等；最后可能还需要高层管理者或老板做决策。
大客户中销售决策链长，还有一个特征是，由于大客户员工人数多，部门较为复杂，所以人员关系比较复杂。采购主管与使用部门的关系、使用部门操作人员与主管的关系等等，都可能是影响成单的重要因素。
大客户管理是一项系统工程，涉及到企业经营战略、各个部门各个流程的各个环节，因此，企业应系统制订一个大客户管理的解决方案。
所以，大客户管理需要多个职能部门的共同努力，除了销售以外，营销、财务、研发、产品、售前、实施等部门也要通力合作。
在拜访前，销售需要对大客户的信息进行详细了解，调查维度包括：
客户基本资料：客户所在的行业情况；客户的业务情况；客户的组织架构、KP及其联系方式；客户内部决策人、采购、使用部门、支持部门和反对部门分别的情况。
KP的个人资料：家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况；在机构中的地位、同事间的关系等；未来的发展目标、志向等。
友商资料：客户是否有使用竞品，如果使用，那么对竞品的使用情况、想要替换的原因；客户与友商销售的关系等。
大客户内部的决策链必须清晰掌握，需要了解到参与采购的部门有哪些，关键决策人分别是谁，影响关键决策人的因素有哪些。
除了平行部门，参与采购的人员还包括使用部门的系统直接使用者、部门主管、决策人，在访问之前还需要对该部门的基本情况进行了解。
90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。因此访前还需要将不同角色对产品/服务意向进行匹配，找到态度上明显支持我方，甚至坚定支持，可以为我方提供信息的支持者，方便摸清客户的真实需求。同时也要对态度中立或对立的人心中有数。
每次拜访前可以设立清晰的拜访目标，一般销售拜访大客户的目标有多种：
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