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1、从营销至“赢”销大客户销售管理与分析前言没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。网络招聘行业大客户分析网络招聘行业大客户分析大客户的几个特质u从企业与客户的互动关系划分从企业与客户的互动关系划分l1、在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。l2、企业80的利润来自于20的客户。u根据关系营销对客户忠诚度的划分根
2、据关系营销对客户忠诚度的划分l1、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系；l2、为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传u从客户的赢利性进行划分从客户的赢利性进行划分l1、能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本；l2、长期的可盈利关系，节省了开发新顾客的成本，帮助企业诱发潜在顾客网络招聘行业大客户分析优质客户最大化利益客户资源客户资源销售产量销售产量80%20%u大客户的产出比约为整体行大客户的产出比约为整体行业的销售收入的四分之一至三业的销售收入的四分之一至三分之一；分之一；u行业内大客户资源约为整体行业内大客户资源约为
3、整体客户数量客户数量35%左右，举例北京，左右，举例北京，在在07年，英才年，英才+51JOB+智联约智联约为亿份额，为亿份额，KA级客户产量约占级客户产量约占比比40%。u预测大客户市场在正常经济预测大客户市场在正常经济情况下应该在每年以情况下应该在每年以30%自然自然量进行增长量进行增长网络招聘行业大客户分析08年北京网聘市场的份额分析年北京网聘市场的份额分析:1、假如假如2010年我们目标的重要前提条件是：年我们目标的重要前提条件是：u拿下北京大客户市场的拿下北京大客户市场的60%，因此我们把网聘市，因此我们把网聘市场分为区域市场与客户产值的划分，选择有机会的场分为区域市场与客户产值的
4、划分，选择有机会的新市场和选择新市场和选择KA市场作为重点市场理由：在总体市场作为重点市场理由：在总体资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利益益u单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究，单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究，并进行对策研究并进行对策研究l2010年智联占到整个网聘市场的年智联占到整个网聘市场的60%份额份额的时候，大客户市场产值在的时候，大客户市场产值在40%较为合理；较为合理；l2009年拿到市场份额的年拿到市场份额的50%以上，大客户以上，大客户贡献高于贡献高于40%是健康的是健康的;l2008年拿到网聘市
5、场份额的年拿到网聘市场份额的3040%的时的时候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入的的40%，则我们认为是有机会的，则我们认为是有机会的l2007年现状，年现状，1万块钱以上的客户贡献恰恰万块钱以上的客户贡献恰恰是占我们收入的是占我们收入的40%。不同性质大客户的共性分层次招聘招聘量较大评价体系建全行业优势个性化需求足够量的预算民营企业国有企业中外合资政府机关上市公司网络招聘行业大客户分析KA级客户更看重双赢在营销中没有永在营销中没有永远朋友，只有远朋友，只有永远利益。永远利益。客户享受顾问式的销售过程大客户不是单纯的大客户不是单纯的消费群体
6、，而是消费群体，而是对我们整体资源对我们整体资源与服务水平进行与服务水平进行合作与考核合作与考核个性与常规需求相结合要求KA营销的不只营销的不只是产品，而是是产品，而是给客户带来他给客户带来他所期望以外的所期望以外的服务内容服务内容内容目录大客户的营销与管理大客户的营销与管理为什么要对KA客户管理KA级级客户管理客户管理大客户大客户价值价值销售变销售变营销营销数量还数量还是质量是质量营销产生营销产生价值价值大客户等大客户等于好客户于好客户老客户老客户有价值有价值大客户的管理成本30%30%10%支持资源支持资源30%20%10%销售管理销售管理30%60%80%营销过程营销过程40%20%10
8、管理原则再铁的客户都必须按规则办事；再富的客户帐目必须清晰；再熟悉的客户必须有客户档案；再大的客户不能丧失原则；再小的客户要常怀感激之心；对每次拜访都应象第一次一样重视；每次客户投诉都要有结果；任何客户的丢失都要总结反省；客户类型分析自以为是型自以为是型固执己见固执己见兼收并蓄型兼收并蓄型来者是客来者是客将信将疑型将信将疑型反复征询反复征询冒充内行型冒充内行型心底发虚心底发虚见风使舵型见风使舵型欺软怕硬欺软怕硬心术不正型心术不正型甜言蜜语甜言蜜语性格内向型性格内向型情淡语少情淡语少真假豪气型真假豪气型龙门大开龙门大开今天客户满意了吗？1、站在客户立场研究市场和产品；、站在客户
11、定位。你的人脉网u客户也是多元化的u你的圈子也营销工具u客户会介绍客户u延伸价值与附加价值u研讨会与同行业交流如何获得信任u客户的饭碗你要负责u客户的事关已u利益共同体，互惠原则u多年积累合作点滴u客户要你More,More,More整合资源u公司的资源你会用吗？u外围与内部资源分配u调动资源的技巧u客户也是看你的份量u资源整合营销趋势u团队形象赢得机会内容目录大客户的销售过程管理大客户的销售过程管理月度预月度预测测月度工月度工作计划作计划月度预测体系u为加强对重要客户的跟进力度，每个分公司KA部门挑选出重要客户，公司总裁、KAVP和分公司总经理作为这些客户的责任人。u责任人职责l帮助
14、售管理部备案大客户的挖掘深度竞标客户名竞标客户名单公布单公布在线竞标在线竞标申请表申请表为了使公司客户资源价值最大化，让有能力的销售人员获得为了使公司客户资源价值最大化，让有能力的销售人员获得优质客户，在客户资源分配上体现公平竞争原则，公司实行客户优质客户，在客户资源分配上体现公平竞争原则，公司实行客户资源竞标。资源竞标。客户中标管理内容目录如何做好大客户销售经理如何做好大客户销售经理大客户经理就是钻钉KA经理的职能是什么？转变关键潜在顾客转变关键潜在顾客与客户一起成长与客户一起成长激励大客户激励大客户建立买方人际网络建立买方人际网络与买方联合制定长期发展计划与买方联合制定长期发展计划成为买卖双方价值创造的有机组成部分成为买卖双方