《大客户销售与客户关系管理》工具合集财富号

2023优秀销售人员=态度（职业化+强要性）+能力（情商+工具）+重复

职业化：

1.相信相信的力量；

2.不要“佛系”，要有“强要性”；

3.不要太见外，要活在当下，要走心；

4.形象，比客户更加正式。

强要性：“尊重权威，做赢者，做人上人”

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销售/回款过程中工具与方法

工具一：90:10原则

工具二：决定客户采购的五要素

销售人员必须记住：销售过程中永远有底牌，无底牌无惊喜，无惊喜无转介绍，无转介绍无忠诚，在商言商。

工具三：客户回款“531”

1：登门拜访1次

工具四：大客户销售流程

“采购氛围”四类人：采购者、使用者、技术、财务把关者，决策人。

大客户销售流程：

第一步：客户分析（硬分析客户组织架构；软分析客户心理）

第二步：建立关系

第三步：挖掘需求（1.开放式，2.封闭式，3.SPIN）

第四步：呈现价值

第五步：获取承诺，签合同

第六步：回收货款，二次销售

工具五：大客户销售/回款1+2+1模型

“1”：在客户企业当中发展向导，向导在这里有两个作用：（1）收集信息，（2）转介绍；

“2”：2/4，采购范围中有4类角色（采购人员、使用者、技术财务把关者、决策人），搞定其中任意两类人即可；

“1”：自己，营销人员（或团队）。

工具六：逻辑技术

先上案例：【案例1】宝马4s店一位年轻的女士经过，经过销售顾问一小时的沟通，决定付定金购车，在即将签合同的时候她拿着合同问销售顾问“”我是不是太冲动了，才来一次就决定购买？”如果你是销售顾问，怎么打消他的顾虑？

我们打破这种逻辑可以说：

【案例2】某公司的销售代表在一个银行的最后一次会谈中听到了对方这样的一个要求，银行信息部主任说“你看咱们都谈了有半年了，不就是30万，你肯定有决定权，让利一点以后不就成交了，难道咱们每天继续再谈个半年吗？”如果你是销售代表怎么回答？

【案例3】销售员在卖蒙牛奶的时候，客户说蒙牛奶不好被通报批评了，你怎么回答让他觉得有道理还能买？破题：“就因为蒙牛奶被通报了，国家监管力度加大，所以蒙牛会更安全你现在就可以放心的喝了。”

中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时束手无策。相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。通过以上案例学习，工作中加以训练，帮助我们提升逻辑水平。