ABM（AccountBasedMarketing），译为目标客户营销，是将营销资源聚焦于瞄准和培育高质量的客户，实现以获客和成交转换为目的的营销策略。
ABM营销让营销、销售团队实现协同配合，提升营销资源的利用率，使得营销活动带来的收益回报最大化。
ABM本质是投入产出的问题，一种新的营销与销售的范式。如果说你的客户是一小类的客户，在营销的选择上之前更多是靠销售、行业的沙龙和会议营销来完成，但在数字时代有了新工具与目标客户接触、沟通、数字化互动的机会，当然也符合人的习惯。
客户卖的是煤矿类工程机械类的产品，那么他们全国片区销售与市场公司的目标客户非常清晰。你可以看到客户相对聚焦、甚至是个位数这样的采购方。过往这样产品销售模式更多的销售、拜访、顾问式的销售、大客户的销售，常年聚焦于线下人际关系的往来以及传统意义上的销售技巧。
数字化转型大时代，那么B2B工业品销售如何数字化？我在辅导的时候，就推动企业ABM和数字化新销售的转型。刚开始习惯传统人际方式，对数字化的效果是严重怀疑，甚至不容分说拒绝。
背后潜台词是客户这么单一，干嘛费那事，直接线下拜访得了。认为：“数字营销和销售的方式不够精准或者不够能够精准的触达“
在我的帮助下先打了个样版，做了煤矿机械的短视频，并在标题上加上地区+客户公司名字+行业+黑话。让抖音及视频号的算法去找到特定的人群，这也就是常说的兴趣电商在工业品行业应用。
集团员工手机通讯录上常常保存公司集团内的领导、同事的手机号码，在这样的情况下内容就会沿着你看不见的数字化关系网络去渗透、去传播。这就是一个非常典型的ABM式营销与销售创新。
让内容精准在特定目标客户群体内传播、沟通、再结合传统的线下销售、客户互动、招投标以完成数字化销售。
通过上面这样一个小小的案子，你不妨思考一下：
如果你的目标客户和想影响关键决策人，非常垂直，那你就可以定向地、通过数字化的方式来影响到他们。ABM式的内容营销与销售方式能够做到随风潜入夜，润物细无声。
ABM的营销的本质就是围绕目标客户来做内容、做数字化的营销、做数字化的销售。如何才能够精准的跨越网络时空以达成营销和销售目的，关键在于围绕特定的小众的TOB的客户来定向的内容。
2.ABM营销，让营销更加专注，炮火更为聚焦。在精准性、数字化双重加持一下，让营销更为有效，也更有获得感。
在执行过程中，不少企业并没有深刻领悟ABM的精髓。一旦做起来，实操的时候，常常就放飞了自我、内容没有聚焦、没能真正get到ABM营销内核。
既然你的目标客户是聚焦的，内容就要紧紧围绕当下正在发生的、有价值的、鲜活的内容。
这才是ABM最为重要/最具挑战性.
过往咨询和培训解决方案来看的，你需要整合销售人员、客户成功团队、组织内的专家、产品研发、业界意见领袖、外部咨询机构等，可以2周开一个沙龙，探讨下业界最近内容和议程，大家做个交流研讨。
这样操作起来就有流程、持续性、结构化的输出内容，这样的ABM营销内容非常鲜活且有针对性，客户当然愿意看。
4.ABM营销需要保持适度的连接效率。不宜过快，也不宜过少，通过连接沟通的数字化。可以有效的屏蔽掉竞争对手，也可以激发需求与销售线索，这才是关键。
ABM的营销和销售的模式最近几年在美国非常的火热？
ABM的营销理念并不稀奇，就是围绕目标客户来做个性化的市场操作。只不过在大众营销或者是客户群体比较大的情况下，我们的企业没有办法，也没有耐心，更没有流程和制度去执行。
数字化时代来临以后，用户呈现部落化，垂直深井化，在这样的情况下海外的TOB的公司就琢磨出这样的一种管理流程和操作打法。
只是把经典的理论，变成在数字化时代可以执行的一种实践而已。
最近几年，一直帮助多家企业走向数字化营销与销售新模式。
这是一个范式转换的时代，数字化的新销售、数字化时代的B2B、B2C的营销正在逐步从多个角度涌现出来。但远还没有定型
ABM的营销其实也反映了我们从传统的销售到数字销售的过程中，不同类型、不同规模的企业因地制宜来开展自己的营销与销售行为尝试。
ABM的营销应用在TOC端，或者说你的目标客户群体规模相对大一些，同样可以开展内容营销来让数字化销售与销售线索的连贯。
这是一个概念横飞的年代，但是概念犹如黑夜里的探照灯，有一束光给你一些启发、给一些标杆，以帮助我们更为有效地走向未来。