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2020.05.16
今天我要讲的这个内容是《建立学习型组织系列专题》之三——《再论“系统学习”与“碎片学习”——兼谈低品质勤奋者的行为》。
我一直觉得“系统学习”和“碎片学习”的关系这个话题是相当重要的，以至于会影响到我们每个人一辈子的生活品质和生活质量。
图片1
图片2
图片3
大家可以认真思考：这三幅图片到底有什么不同？
图片1：一堆很杂乱无章的碎片，碎片都是孤立的，相互之间没有任何逻辑关系，大家觉得这样的碎片能拼成一幅图片么？显然不行。
图片2：这是一盒打乱的拼图，虽然也是一大堆碎片，但这些碎片和图片1的不同在于，碎片之间是有关联度的。在我们掌握了拼图技术，找出图2中各个碎片之间的相互依存关系后，就可以拼出图3这样一幅美丽的画面了。
在课程开始前来看这三幅图片，就是想帮助大家理解“碎片学习”与“系统学习”这两个概念。
第一部分职业领域中的碎片学习与系统学习
一、
名词解释
1
每天24小时=
2
3
碎片学习
4
系统学习
二、
寿险行业学习行为分析
在厘清了上面四个概念后，我们就可以对照自己和团队来深入思考，到底我们和团队是处于一种什么样的学习状态？
始终处于跨行业的无序的“碎片学习”
这里的关键词有两个，第一个是跨行业，第二个是无序。这种学习状态的特点是：
首先，在内容上没有选择。现在每家公司都很重视线上学习，总公司、分公司都有自己的直播平台，还有营业部以及各种免费直播平台。很多人都是这些平台推什么就学什么，从来没有主动选择要学什么。所以学到的东西杂乱无章，随波逐流。
这种无序的碎片学习，所学内容没有紧密的关联，就跟刚才的第1幅图片，即便学得再多，也永远都不能拼出一幅图画一样。
那这种无序的碎片学习化现象有哪些呢？大家也可以自我对照一下，过去的一个月，我们和我们的营业部是不是处在这种无序的学习状态？
所以很多人看起来整天忙忙碌碌，但是学了5年、10年，到最后也没有什么收获，认知也没有改变。
个险营销领域无序的“碎片学习”
这些课程，内容上都相对集中于某几个板块：比如产品（健康险、年金险）、获客、增员等；在讲师选择上倾向于选择名嘴大咖、偶像派等，不一定和学员相匹配；课程效果上，可复制性、可转化性的针对性不强，学员听课的收获也会比较杂乱。
这种无序的碎片学习最大的问题就是学1次跟学10次没差别，学1年跟学10年没差别。
这种无序的“碎片学习”，有时候危害更大，会让人自我感觉良好，自以为什么东西都学过，但事实上既没有构建完整的认知体系，而且在碎片的认知上都存在严重的“误区”。
举几个典型例子，比如有讲师说“有人就有业绩、有树就有鸟栖”，所以组织发展要走人海战术；再比如，“没有量就没有质”，所以也不用增员选才了。
这些碎片化的课程从来没有完整的去理解寿险营销，这也是为什么很多人都会成为碎片化学习的牺牲品。
有规划的系统学习
真正的学习是有规划的系统学习，就像是一幅布局完整的美丽画面。我们经常说人与人的差别是认知的差别，学习是改变认知的唯一途径。
但为什么有的人爱学习，但不会学习？学了10年都没有进步？原因就在于他一直在“碎片学习”。“碎片学习”和“系统学习”是普通从业人员和世界级精英的差别所在。
无序碎片学习带来的危害
如果没有一个完整的价值观体系，我们就会很容易接受这些观点，那我们可能在还没有多少资金，也不太懂投资理财知识的情况下，就把手里不多的钱拿去消费这些奢侈品了，结果导致生活变得窘迫起来。
在我们的寿险营销与团队管理过程中，这样的例子也比比皆是：比如“与准客户先交朋友再谈保险”、“客户是因为我的面子，才买了很多保单”。这些观点就很容易误导那些还没有形成寿险营销知识体系的营销伙伴。
有效学习的八个阶段
其实，对于任何有效的学习而言，都有一个基本过程，大致分为方向确定、资料获取、资料筛选、认知获取、认知消化、认知固化、模式建立、模式拓展这8个阶段。
而碎片化学习，很容易让人形成自己好像掌握了一些知识和技巧的错觉。但其实知识根本没有学会，不能使用，不能解决实际问题，可偏偏还自我感觉良好。这是很危险的。
比如我们有些参加“TOP论坛”课程的学员，在五年的学习中，对主旨报告、讲师的核心理念毫不在意，却对一些“小招式”很感兴趣，就导致学了几年，业绩也没有任何突破。
这是因为他一直在一种浅层的学习模式中无限循环。学习过程只走完了方向确定、资料获取、资料筛选、认知获取这几个阶段，根本还没有进入到认知消化、认知固化、模式建立、模式拓展这几个阶段来，这样的学习是没有进行过深度思考的学习，所以也根本没有进入系统学习的状态。
想要使学习达到认知消化、认知固化、模式建立、模式拓展这后四个阶段，需要我们高度专注、大量练习、深度思考、不断总结。如果有效学习的总时长不够，是不可能进入这种学习状态的。
一个人如果始终处于无序的碎片学习这种状态，永远不可能成为专家或高手。
三、
系统学习的六个步骤
那么，一个人应该如何学习，才能快速成长？如何扬长避短，充分发挥碎片学习和系统学习的优势呢？下面我就结合我自己的体会和大家来探讨一下。
确定学习总目标
也就是你为什么要学习，你想成为什么样的人？这叫学习目标。如果一个人连学习目标都不清楚，那他就根本不知道该学什么。
当你的学习目标是：“我要成为世界级卓越经理人，在个险营销管理领域走专业化道路，达到世界级水平”，说明你有一个团队管理的目标，你想成为一名卓越经理人。
当你的学习目标是：“我要成为一名世界级的寿险营销员，MDRT中的TOT”，这就是说明你的目标是成为一名销售高手。
当然你的学习目标也可以是“我要成为一名为高净值客户服务的‘财富管理师’”。
围绕目标，构建该领域的知识体系
这一步骤极为重要，为什么很多人都是低品质的勤奋者，就是因为这一步没有做到。
95年，我从上海复旦大学任教转到平安上海分公司管理寿险营销业务，当时很多人都带着怀疑的眼光看我：一个大学老师，又不善言谈，连销售都没做过，真的能把营销做好么？但我一点都不担心自己，为什么？因为我知道，寿险个险营销在国际上已经有100多年历史了，并不是一门全新的科学。
所以我围绕着“成为世界级卓越经理人”的学习目标来构建知识体系。
首先我要具备管理学和营销学的基础理论。在复旦大学管理学院，我就精读过菲利普·科特勒的《营销管理》和其他经典的管理学著作；然后，我还需要了解保险和保险营销领域的经典著作，所以我就找到了美国经典的保险教科书《人寿与健康保险》，还有美国最好的寿险营销团队长金登兄弟的著作《打造组织金字塔》反复学习。《打造组织金字塔》这套书我读了20多年，里面的每句话我都会去认真琢磨；此外，我还专程拜访了美国西北人寿的CEO，参观了金登兄弟所在的营销单位职场，与中国市场上的顶尖高手进行过交流，以研究市场上最佳实践典范案例。
通过对这些内容的反复学习和思考，我就基本上构建起寿险营销所应该具备的知识体系。
很多团队长都听过我“卓越经理人研修”课程，其实我就是把自己这20年多来学习和思考过的，世界上最经典的寿险营销管理领域的理论，系统的整合在这门课程里。
“卓越经理人研修课程”里的很多重要认知，都是来自于经典的管理学和营销学著作。比如我在学习德鲁克的《卓有成效的管理者》时，我读到了这样一段话：
“‘贡献’一词在不同的场合有不同的含义。一般机构对成效的要求往往表现在以下三个方面：直接成果；树立新的价值观及对这些价值观的重新确认；培养与开发明天所需要的人才。”
这一句话其实就包含了三个重要认知。这也是为什么我在“卓越经理人研修课程”的第一堂课中要讲“营业部的经营哲学”的原因。要带好寿险营销团队，首先要建立起团队的价值观，然后要增员选材、训练辅导，以培养“明天所需要的人才”，为直接成果负责。
如果一直有听我讲课的人会发现，“卓越经理人研修课程”里面有些内容，我在上海平安和太平人寿就已经开始讲了，但我一直在根据时代的发展，不断地更新课程内容，与最初相比，我个人认为内容起码更新了60%以上。比如，第六期的主旨报告《建立学习型组织——批量培养行业精英》，这就是我到美国哥伦比亚大学做访问学者之后整理出来的。
同样，五年十期行业精英的课程其实也是围绕着“成为一名世界级的寿险营销员”这样的目标所构建的。这十期课程的主旨报告，其实就是成为一名寿险营销高手所应该掌握的认知体系。
同样的，我们想接触高端客户，成交千万保单，那么我们的知识体系里就应该有私人财富管理和全球资产配置的概念，这就是第八期主旨报告的内容；而面对超高端客户的家族财富传承需求，我们要明白保险金跟信托是怎么结合的，有哪些法律上的问题，这些就是第九期的主旨报告。
所以大家要理解，我们的卓越经理人课程、五年十期的“TOP论坛”课程就是围绕着“成为世界级卓越经理人”和“成为一名世界级的寿险营销员”所构建的知识体系。这个知识体系的构建是极为重要的，可以说是大家能有效进行专业领域学习的关键所在。
碎片化输入，系统性积累
知识体系搭建起来后，我们需要往里面填充知识，完善这个系统，这不是一个一蹴而就的事情，需要逐步积累。
比如卓越经理人课程，我们可以把它切成六块内容，每块内容还可以继续切为更小块的知识。比如训练辅导这个大板块，我们可以把它切分为新业务员、其他业务员和主管的训练辅导这三块。
而新人的训练辅导，虽然是一个碎片化知识，但如果想对这个问题建立起正确的认知，我们也是需要进行深度的研究与思考的。
我就是在仔细研读了《打造组织金字塔》这本书里“让新人尽快上轨道”这个章节中的这几句话：“培养从期待开始”，“一个业务人员头一整年的业绩，与他签约后前三个月的表现有极为密切的关系”，建立起了对新人培养的三个关键认知。
然后我再根据这三个认知，开发出了一套课程：《把新人快速推上成功的轨道》，里面包括《三个月决定未来》、《培养从期待开始》、《决定性承诺面谈》这三门课程。
其他的碎片化知识你也要像我对待“新人培养”这个碎片化知识一样，不断地思考、研究、总结、逐步积累，最后你就能拼成一套完整的知识体系。
找到知识体系中不同板块之间的逻辑关系
为什么碎片化的知识经过系统的积累，就能构建起某个专业领域的知识体系呢？因为这就像拼图游戏，每个碎片化知识之间都是有逻辑关系的。
很多时候，我可能在一本经典的管理学或营销学书籍中，只挑一句话放在课程里，但这句话一定是我在读了十多遍书后，认真思考，精心挑选的，对我们搭建寿险营销与团队管理知识体系有极为重要的意义。
再比如我在今年3月1日到3月5日，在线上开办的第一期卓越新人班，培养目标是把高素质新人第一年就培养成为百万精英，很多人在开班前并不看好，觉得难度太大，但是5天300人的线上培训办下来，很多团队长都兴奋的告诉我：“真没想到，线上培训的效果会有这么好，甚至比线下还好！”
为什么？因为我们这一次的线上卓越新人班其实是在线上对培养高素质新人的一次重要创新：从太平人寿的“135”到今天，随着时代与保险业的发展，“如何成为卓越新人”的逻辑也在不断地迭代。
这个课程体系其实就是把“成为世界级的寿险营销员“这个知识体系中的一些关于新人成长的知识碎片拿出来，根据卓越新人的岗位胜任素质模型，找到板块之间的逻辑关系，重新拼出的，帮助新人能够在第一年达成百万的知识体系。
5
检验并输出
这就是为什么大家要把自己深度的思考，洞察，变成课程，然后再拿出来讲解，因为只有能够输出的东西，才是真正属于你的东西。
6
不符合以上方式的内容，果断舍弃
如果一个东西无法纳入你的认知体系，那说明你还不能掌握它，那就果断放弃。因为它对你来说是没有价值的，或者说（记忆的）成本远高于收益的。
第三部分带领营业部全员进行寿险营销专业领域的系统学习
在明白了系统学习跟碎片学习的差距后，如果你是一个团队长，你就应该带领营业部全员进行专业领域的系统学习。
个险营销员学习的几个认知
个险营销员工作专业属性决定了系统学习对绩效成长的影响
因为每位个险营销员都是专业工作者，所以有没有系统学习对绩效成长影响很大。如果不学习，一个业务员一年要做到三、五万的保费都很难，因为他不专业。而经过系统学习的人，特别是像我们“TOP论坛”的那些讲师，他们每年的保单件数都能做一、两百件，保费能做到五百万、一千万，甚至一、两个亿。
例如我们深圳平安的总监王仔德，两次报名参加我们的线下培训，还带领团队成员一起参加。我们要减免他第二次学习的学费，被他拒绝了。这两次学习，让他个人业绩突飞猛进，目前2020年第一季度还没结束，他的FYC已经超过了400万，这就是系统学习带来的绩效成长。
所以，大量的事实表明，行业里各家公司排名前几的营业部，都是团队学习氛围最好的营业部；建立学习型组织成为未来组织管理者的核心能力。
全员学习的关键命题
这回顾了这几段职业经历后，我认为对于团队管理者来说，要成立营业部首席学习官（CLO-ChiefLearningOfficer）及其领导的功能组并落实以下事项：
搭建统一的学习平台，即制定每一层级人员共同的学习目标
我曾在课程上说过，营业部的学习平台就是团队业务员安放灵魂的地方。所以身为团队长，你必须要搭建统一的学习平台，制定每一层级人员的学习目标。
然后，我们要制定每一层级人员共同的学习目标，比如新人的学习目标是什么？绩优人员的学习目标是什么？主管的学习目标是什么？营业部经理的学习目标是什么？而这些学习目标合并起来，就是一幅完整的拼图。
所以，团队里每一个人在这个学习平台上向着自己的目标学习，其实就是团队所有人都在拼同一幅图画。
目标分解：以学习任务为导向，而不是以学习时长为导向
这里我要强调的是，大家在分解目标的时候，一定是以学习任务为导向，而不是以学习时长为导向。
我们团队长要做一个以学习任务为导向的家长，把整个系统分为不同板块，并把学习任务分配下去。
大家用早会或者二早来结合学习任务，进行消化、研讨，让每个人都对学习内容进行深入的思考。
完成全员系统化的学习
以上就是如何带领营业部进行系统化学习的六个步骤。当大家做完这六个步骤，你就能做到把学习和经营融为一体，把学习和管理融为一体。
最后，我用《学习的革命》里的三句话来结束这部分内容。
让学习成为一种战略选择。也就是这件事情是关系到你营业部生死存亡的大事，你必须要去做。
让学习成为一种经营方式。也就是带领全员学习也是你经营团队的一种方式，做好了这一点，团队绩效也会大幅提高。
让学习成为一种领导方式。带领大家学习，也是你领导力的体现。当团队所有人都懂得学习，并且能够把学习转变为绩效，那就说明你的领导很成功。
第四部分学习方式决定职业生涯发展轨迹
之前有个团队长在和我沟通时，建议我专门讲一个低品质勤奋者的专题。他觉得，现在社会上，特别是在保险业里，受苦受累的人太多了，很多人还天天喊着“5+2”、“白加黑”的口号，但并没有取得很好的结果。所以在现实中，很多人是一个低品质的勤奋者。
在准备这个专题的过程中，我分析了很多低品质勤奋者的行为，我发现其实所有的低品质勤奋者，典型特征都是学习方式不对。
所有的低品质勤奋者，要么就不学习，那他就是个体力劳动者；如果是爱学习，但不会学习的，我们可以分为两类人：
要想有世界级的水平，必须掌握系统学习的能力。只有有逻辑关系的碎片才是能搭建系统的、有价值的碎片，系统学习跟碎片学习的关系，其实就是树木跟森林的关系。
从我的角度来说，我觉得这堂课对每个人都很重要。如果寿险行业各位团队长，能够把个人跟团队学习的方法都理解透的话，未来的人生应该是会事半功倍、轻松淡定的。
我再次强调一下我常说的一句话：越成功的人应该是越轻松越快乐的，而不是很苦很累的那种。成功靠的就是系统学习的能力。