浅析:B2B企业的数字营销及客户画像网经社电子商务研究中心电商门户互联网+智库

权威调研公司IDG公司预测,到2020年,仅有35%的信息可以用于分析,而仅仅有10%的信息将被分析。也就是说,数据有了,怎么好好利用还不知道。

所有的这些都表示,未来企业对于数据的收集和应用必须更谨慎。数字营销也将回归理性,更加深入研究和分析数据,发掘数据价值。

今天我们就来谈谈B2B企业的“流量池”(聚焦在与客户有互动和产生过交易的客户),具体看看如何通过精细化的营销运营,发掘新的生意线索,孵化商机。

这些数据,相对于巨量的互联网大数据,是“小数据”。我们从数据分析到内容创意以及销售线索、商机转化来看看“小数据”营销的全过程。

对于企业来讲,客户数据是公司最重要的资产之一,是销售和市场团队工作的基础。收集客户数据可以根据企业的实际状况和技术水平来选择。

企业有意识统一做好客户管理,相比销售把客户信息揣在自己口袋已经是很大的进步。(做销售的朋友们会会心一笑)

长期使用的话,局限性比较明显。比如安全性不足、文档容易损坏、多人修改难以同步以及恶意的破坏数据会对造成极大的伤害。所以企业需要升级到第二阶段的数据管理。

CRM即客户关系管理系统,是从市场-销售-服务的全生命周期的系统化管理。

系统里的信息除了销售拜访记录和商机信息之外,还有客户购买历史、营销中产生的数据信息等等。

另外,企业级客户从认知到购买的流程长并且是团队决策,还需要对客户做360度的分析:

现实是,绝大部分企业并不能够采集并将社交数据和企业数据库相匹配,也就是是“心有余,而力不足”。我们暂时不把这些数据放在“小数据”营销里。

至于大型和超大型企业的数据湖,营销中台等,业内最牛的B2B公司还没有真正落地,所以大家先听听就好。

有了数据,但却发现数据格式不一样,不同渠道拿到的数据也有重复、对不上等这样那样的问题。这时候需要做数据标准化、清理、匹配和整合。

这时候,可以通过技术的手段实现数据格式的统一转换,有能力的企业可以使用“语义分析”的手段来进一步判断。

数据治理是非常复杂的过程,这一步的准确性,直接影响到转化率,需要专业的数据分析师参与其中。

数据量少的时候也许这样做可以。但是客户信息比较多(比如上万条以上),行业特点各异、成熟度不同的时候,还需要对客户归类并给予标签,做精准化的营销。

数字营销领域使用用户画像(Persona)来归类客户。简单来说就是通过数字分析,虚拟出来一些典型的用户形象。有点像传统营销中的“用户细分”,只不过数据颗粒度更小,标签更准确。

在B2B行业经常根据客户的职位来做用户画像分析和精准的营销。

除此之外还可以根据CRM销售数据按照现有客户、竞争对手客户、全新客户、公司其他产品线的客户等来给予画像以及标签。

如果说数字分析是找到对的人,那么内容就是跟对的人说对的话。

那么数据营销部可以首先根据产品分类、销售状况等标签做好基础的数据分析,然后选择客户画像,根据性别、所在区域、职位等标签特点设计多款邮件营销的内容,在官网上设置专区,以及做百度关键词的选择等。

根据客户标签发送不同内容的邮件,客户有兴趣会点击进入官网,做深入了解。如果被打动会留下信息,便于销售联系。

这是最简单的数据库营销方式。找到目标客户后,好的创意、温暖贴心的文案不仅能让客户心动,也是增强品牌认知的最佳方式。B2B最终还是B2B2C的过程。

内容和创意是营销中的艺术,也是冰冷的数字背后温暖的力量。

销售线索拿到了要先放到各种客户数据中做匹配,如果是现有大客户,销售已经跟开的,那么要通知销售,并反馈客户现有的新需求。

所有的客户反馈和销售跟进数据又将丰富和优化现有的客户数据库,形成有效的闭环。

数字营销绕不开技术的加持,现在的营销技术发展Martech日新月异。我们可以简单的了解下。

营销中台就更加是为了迎合“中台”造出来的新概念。在多个事业部的企业中,设立营销平台服务中心,做全公司的数据管理整合,提供工具给各个事业部的营销同事这个是早就存在的。如果是中小客户,只有单一的业务和产品,没必要设立营销中台。

还有数据湖,CDP,DMP,大家暂时都别去费劲理解了,大部分公司都用不上,需要投入的人力、财力都巨大。

总结来说,数字营销是个非常大的概念,贯穿了营销的各个环节。大部分企业在现阶段都可以先从小数据营销做起。

把现有的营销、销售数据整合并深度管理;做好精细化运营;提供给客户有针对性、有温度的内容;同时对销售线索和商机进行科学跟进。

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12.2021大中华区艾菲国际论坛第二日回顾!精彩内容继续放送!精彩内容继续放送! 12月28日,大中华区艾菲国际论坛进入第二天的精彩分享,围绕新消费时代下的“品牌创新”+“国货崛起”、“从电竞赛道看市场的‘营销焦虑’”、“新场景+新玩法,Z世代下的品牌营销 ”等行业热点话题展开探讨,碰撞多元思维,洞察行业趋势,探寻下一个可持续增长的商业爆发点。https://www.effie-greaterchina.cn/news/show-4546.html
13.数字化中心岗位职责数字化中心工作内容1.负责数字营销工具、平台的搭建和优化,并制定相关策略方案,推动数字营销策略落地执行 2.通过数据分析及用户行为分析等方式对产品进行优化迭代 3.与各业务团队配合完成各项数字营销活动的落地执行工作 4.定期对平台数据进行分析,为业务发展提供参考依据 5.负责数字化中心的管理工作 https://www.liepin.com/gw/szhzxc9v5d/
14.科特勒谈品牌H2H营销的三个核心:以人为本,价值共创数字化第三个核心是:多样性和连通性的数字化。 A.铺设内容渠道,丰富用户和产品/品牌的触点。 企业要做内容营销,在内容、创作者(联合博主)、曝光触点上做全方位的布局和长期投入,并找到适合用户喜欢的沟通方式。让用户对产品和品牌的心智不断积累。 B.建立用户与用户间的沟通机制,发挥人影响人的价值。 https://www.xiaoyunhua.com/5353.html
15.五个核心步骤,帮助企业完成数字化营销转型知识库定义优化方向和改进空间,制定数字化营销转型的原则,并贯穿始终。这是关键性的承上启下的一步。 在完成了第一步对以上问题的彻底诊断之后,全面发掘数字化营销转型在以下几个方面的机遇。 以客户为中心,优化客户体验,提供更好的客户服务能力。 促进业务增长。 https://www.shichangbu.com/index.php/know_info/61613.html
16.读创从内容生产能力上,公司通过白/绿箱数字影棚、光学&惯性动作捕捉设备、广播级演播室系统、360度虚拟场景布设等软硬件技术,构筑了多元化虚拟内容制作体系,可以帮助企业/品牌搭建多样化虚拟资产和衍生场景。除设施设备的应用外,公司近几年一直在为客户提供短视频、直播等新媒体内容生产、运营及品牌营销服务,组建了一支专业的http://duchuang.sznews.com/content/mb/2021-12/24/content_24836762.html
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