元气森林追求轻食、自然、健康的饮食理念，目标群体瞄准25-35岁的注意健康又热爱肥宅快乐水的年轻白领。在内容营销策略上，元气森林所有内容都是冲着这群人的消费诉求。
找开小红书可以看到，有关元气森林的内容丰富多样，诸如元气森林乳茶妹cos有奖大赛、冬季限定甘王草莓气泡水，下午茶0元无限量免费吃，无糖气泡水是智商税，用乳茶瓶盖当头像的人都超有钱……
2020年，元气森林将内容营销放至年轻人娱乐消费阵地——综艺，一整年元气森森共投放了6部综艺和1部电视剧，年底更是冠名了B站跨年晚会，吸引一大波年轻人的注意。而且元气森林在综艺投放上面，依然是遵循内容先行策略，注重内容的深度融合。
比如投放《元气满满的哥哥》时，并非简单的品牌曝光，还与《和平精英》IP联动，品牌推荐官王鹤棣化身于元气特种兵，并推出联名服饰、夏日限定版苏打气泡水，通过和用户有关的深度内容，垂直渗透游戏圈层。
整体上来说，新锐消费品牌大多是以差异化的细分品类为切入点，打造具有网红气质的产品，通过新型渠道布局、互联网化营销布局，让品牌声量与销量得到快速提高。对此，我们结合具体案例进行研究分析。
1、产品定位：挖掘市场细分品类，打造社交型产品
新消费品牌能够脱颖而出的第一步，就是对产品的精准把握，挖掘大市场下的细分品类，打造“社交货币型”产品。
2、渠道布局：稳抓新型渠道红利
在渠道布局上，以往都会选择电商渠道、商超渠道等形式，但是新消费品牌在此基础上，发力媒体带货渠道、直播渠道、高颜值线下门店/快闪店、入驻新型便利店，以此来助力品牌出圈。
以元气森林为例，天猫、京东电商平台铺货，这是常规操作。最主要的两个渠道是直播与新型便利店。元气森林今年在抖音上与李佳琦、罗永浩合作进行了直播，借助明星力量直播带货；新型便利店则是选择进驻便利蜂、全家、罗森、盒马这类互联网型的连锁便利店，从而触及到新一代消费者。
除此之外，抖音小店、小红书、小程序这类媒体渠道，或者是自己开辟网红店，也是新消费品牌的新选择。
3、内容种草：以小红书为首发，为品牌积累用户
内容种草，已经成为新消费品牌这几年的统一选择，不过，在选择种草平台、达人策略、种草类型等内容上会略有不同。
在种草平台上，新消费品牌都会选择小红书、抖音、微博、B站，进行内容种草，有些品牌则会有主次之分。
在种草内容及类型上，元气森林以安利和测评为主，主打单品、联名款、多元化的营销场景；钟薛高以开箱测评为主，主打快递优势、产品口味、多元化场景。
4、私域营销：构建私域导流路径，实现拉新促活长效运营
私域流量的价值，已经不用多说。对于企业来说，当私域流量达到一定量级后，企业的获客成本就会越来越低，同时还可以运用私域流量进行精准营销与智能用户运营。生长于新型环境的新消费品牌，自然不会错过这一优势。
5、跨界共振：品牌多元，线上线下联动
跨界共振，就是通过动漫、定制开发等形式，将更多的形象与内容赋予品牌自身。
在联动方式上，主要有合作出联名款、线上发起跨界话题、线下新品发布会等形式。如钟薛高与娃哈哈联手推出AD钙奶味的“未成年雪糕”话题。元气森林选择的大多都是大众品牌，钟薛高选择与泸州老窖、荣威汽车、小仙炖等行业品牌推出联名款；王饱饱则比较青睐国产动漫，推出了罗小黑、超级猩猩等动漫IP。
数字化营销的前提是，构建数字化全链路，也就是将品牌营销众多触点汇聚，形成品牌的私域流量池，并且打通营到销的链路。毕竟，营和销的边界已经模糊化，营销触点多元化，消费决策路径大大缩短，每个节点都能迅速汇聚流量，以及成为变现的触点。
构建数字化全链路的途径，一般是通过拼团、种草、直播、卡券、特卖、赠品、导购等活动进行线下线上流量互导，再者就是从营到销构建闭环。
元气森林副总裁宗昊认为，市场行为中尊重消费者是核心所在，而不仅仅是营销，而“Z世代”的独特性、多场景化的需求是元气森林产品线聚焦和不断满足的。一个消费品从研发到推向市场往往满足的是决策层的喜好和需求，哪怕有所谓的数据机构的物料支持，元气森林的成功，在于把选择权交给了用户。
系统先行一步，ERP系统重塑
企业年轻、有活力，业务形式多样，需要系统既支持经销商管理，又要支持电商零售等多种商业模式管理；企业高速发展，业务规模扩张迅速，需要系统支持多公司运营及协作，导致系统复杂度提高；
生产方面：元气森林主要以委外生产为模式，大量的代工企业，原材料成本变动大，连续性生产，需要系统支持复杂度高的成本核算；产量增长很快，存在大量的调拨和运输，需要系统提供复杂的精细化的运输费用的管理，并且进行成本的分摊；伴随业务的快速发展，财务核算工作繁重，要求系统在规范企业业务流程的同时，实现以部门和产品维度的获利能力计算。
因此元気森林急需数字化转型，于是就选择从ERP突破，希望建设智能IT环境、实现智慧企业转型，达到以下目标：
社交云店、防窜货系统精准投放，真正做到“千人千面，千店千面”
元气森林在下沉市场主打城市多级代理。而做渠道代理生意的人，手里通常握有一些零售终端资源。而这些代理的通路主要是便利店，此外还有电影院、学校等特殊通路，同时他还会把货批给一些次级分销商，后者将产品进一步铺到街边的夫妻小卖铺这类毛细血管终端。
针对每个城市的线下渠道，元气森林设置了“区域经理——业务主管——业务员”这样的团队结构，区域经理负责找到当地有广阔人脉的经销商，然后由经销商引荐，找到当地最有影响力的连锁商超和便利店去谈合作。
一线城市，在北京拥有超过250家门店的7-ELEVEn和超过500家门店的便利蜂，算是本地最强势的渠道，而元气森林立志要占据每家店内饮料冰柜的最佳货道。品牌在入驻零售商超时通常要交“进场费”，按货架位置优劣，进场费用也不同。花大价钱进入优势渠道、抢占最好的货架位，再铺设其他渠道，这也是快销品牌一贯的打法。
通过三重空码赋值技术，基于在线化能力将“码”视为品牌与用户互动的入口，将“码”的赋值能力分为三段：原生值、属性值、活动值。当消费者购买气泡水并扫码后，会识别码中的活动值获得一个新品的“待解锁红包”，促使消费者使用红包去购买尝试新品。如此一来利用老品去驱动新品的销量，快速拉动新品曝光。
而在企业端的后台，原生值反馈原始产品销售数据；通过事先设置的消费场景参数（例如便利店渠道-促销-202010生产收集）再现消费场景，通过活动值收集活动效果指数。处理好产品销售数据、消费场景数据和活动效果指数三类真实的原始数据，元气森林爆品打造的手法上总快人一步。
与其他防窜货系统的区别是，元气森林可与订单系统无缝打通，所有订单数据、用户数据、业务流量都能共享。订单系统可以规范经销商及门店的日常业务操作,将所有流程进行数据化，在提高工作效率的同时，保证所有的业务流程都有迹可循，有效提高防窜率，并可以使客户更加直观的查看订单信息，随时掌握订单动态。
于是元气森林打通F2B2b2C链路，品牌直接绑定终端门店，促销费用直达消费者，门店无需垫付。与此同时，还能根据当地的消费者数据实施区域不同的营销打法，通过品牌多场景的引流，激活每一个终端，实现千店千策。最终让元气森林掌握终端门店，在与头部老牌对抗中拥有一根定海神针。
通过一物一码快速曝光新品，通过沉淀的数据深入挖掘消费者的喜好。当产品做到极致的时候，执行的关键就在于终端的把控力度，通过社交云店和防窜货系统精准投放，真正做到“千人千面，千店千面”。只有贯彻这样的做法品牌才能深度触达消费者并找到更快地找到第二个“气泡水”，为2021年宏伟的目标打下基础。
继续发展门店端触点数据化、智能化
在2020年10月举办的“2020年经销商大会上”元气森林将2021年线下渠道的目标提高到了75亿元，以及最晚在明年第二季度，在“夫妻老婆店”等终端经销网点，完成8万台智能冰柜的铺设。
这些自主研发的冰柜将全部联网，每卖出一瓶饮料，其销售数据都会实时反馈给元气森林。为了实现顺利铺设计划，一方面元气森林采用了比较激进的“包销”策略——这些冰柜如果达不到预期销售额，元气森林将会向门店补足差额；另一方面给经销商增添了一项“冰柜与网点的联通效率”的考核指标。
“8万台智能冰柜+保底销售额”的投放策略，将部分经销商的风险转移到公司自身，如计划得以实现，将增加元气森林在“夫妻老婆店”破局的概率，从而推动销售业务的增长。8万台智能冰柜计划今年二季度全部投放，也就是赶在旺季之前完成。行业里大饮料公司在“夫妻老婆店”投放冰柜是一个普遍事情，然而一个店面的空间是极其有限的，普通的“夫妻老婆店”也就放1-2个饮料柜，多一点的3-4个。
虽然经销商对冰柜100%放置自家产品，睁一只眼闭一只眼，但在有限空间里抢占一个自有冰柜的位置，毫无疑问将占据一定的主动性。回归到本质，放置冰柜目的还是为了卖更多的产品，店主和经销商能获得更多的毛利，最终还是要依赖元气森林能提供丰富的好产品。
不过我们要看清楚，这种数字化的发展势头，并不仅局限于销售端，而是全产业链的，最终目的也是为了通过实时的数据反馈，大幅提升公司整体经营效率。
作为“新品牌”元气森林的产品在市场上是陌生的，经验主义不再适用，因此及时的数据反馈对决策和纠错的影响极大，但人力走访等老方法在速度和深度上都没法跟技术力量相比。
结语
在宗昊看来，元气森林抓住了两个“时代机遇”：一是通过连锁便利店和电商平台这两大“新兴渠道”，通过数据为动力，系统为载体，更有效地连接消费者；二是意识到消费品营销策略的一个重要变化，即相比花重金购买流量（也就是购买“新增用户”），激活社交平台上的KOC。才是一种更有效和省钱的营销路径，所以品牌应该花更大的精力服务于“留存用户”，用好产品换来好口碑，培养出更多的KOC。
在不少成功被贴上“网红”标签的新品牌身上，都能看到与之相似的打法。比如完美日记，在对成熟供链应、电商新渠道以及社会化营销体系的充分利用上，将它与元气森林并列观察，二者简直像是对方的“影子”。
元气森林接下来要面临的挑战，绝对不会比之前4年更轻松。饮料产品在创新性上几乎没有什么技术壁垒可言，今年夏天，各大连锁便利店的饮料冰柜中已经挤进了一批新的气泡水产品，且被轮番安排到了位置最好的货道。
“它属于应用型配方的研发，里面并没有特别深的技术壁垒。”叶素萍承认饮料产品的技术壁垒并不高，模仿者只要看到配料表，经过多次实验就能迅速复制，国内很多成熟的饮料生产厂家本身也有剩余产能，当然愿意多赚代工费。
最大的壁垒似乎变成了谁家拥有技术过硬的研发人才，数字化运营人才，以及企业自身整体的数字化架构。同时数字化发展趋势是对全行业的一次考验，需要引起高度的重视，如果有公司在这方面大幅落后，未来被淘汰的风险也将大幅提升。