采购是企业中的重要一环，是否能够提供高质量的产品和服务，可以说是供应商的“主要竞争力”所在。在社会经济中，很多供应商之所以能具备这样的竞争力正是因为长期的学习经验积累。
比如，软件开发供应商通过实践经验不断改进软件开发流程和代码质量，从而提高开发速度和客户满意度；物流供应商通过实践经验优化运输路线、改进仓储操作，从而提高物流效率和运输服务质量。
在这种长期的学习经验积累，干中学（learningbydoing），有利于供应商更加掌握自身的生产和服务优势，从而获得“优越的成本信息”。
“干中学”对于供应商的能力提升已然十分常见，但是浙江大学管理学院百人计划研究员张伟与其团队却注意当供应商有能力从实践中学习时可能会损害买家利益。
近日，浙江大学管理学院服务科学与运营管理学系“百人计划研究员”张伟与团队于国际顶级期刊MANUFACTURING&SERVICEOPERATIONSMANAGEMENT（UTD24期刊）上发表TheStrategicRoleofSupplierLearning一文，为动态信息不对称下的供应商管理提供学术指导。
他们如何发现供应商“干中学”对优化采购合同有所帮助？为何供应商“干中学”对买家有“弊端”？这项研究如何以学科知识赋能供应商实践管理？本期【科研】专题，看张伟与团队如何为提供商企业采购合同设计及保护采购双方利益提供新的理论参考。
张伟，浙江大学管理学院服务科学与运营管理学系“百人计划研究员”
在社会经济中，供应商在生产产品与提供服务的同时也在不断学习、积累经验、从中获得知识。而知识总量的增加有助于提高供应商的生产效率、升级其服务质量。
张伟与团队正是察觉到了“知识积累”与“知识外部性”不仅对于供应商提升自身能力、解决供应链危机具有重要意义，也对于采购合同设计也有着重要指导价值。
类似的，在订单农业中，对于采购成本的预测和采购合同的优化可以使供应商能够确保稳定供应，并减少生产和价格风险，缓解财务压力，从而进入高价值市场。
他们发现“干中学”优化供应商采购合同的同时或对买家利益有“损害”
在研究初期，张伟与团队将科研重点瞄准在了供应商“干中学”对于优化采购合同的意义。在进一步的研究中，他们发现，供应商“干中学”或许会损害买家的利益。
那么，“干中学”是如何优化采购合同的？又为何会变相对买家造成影响？
01
利用动态机制设计理论，刻画最优采购合约
张伟团队发现，在以往的采购合同设计中，供应商的成本信息往往被假设为是“固定不变”的，然而实际情况中，成本信息却是呈现动态变化的。为此，科研团队利用动态机制设计理论，采用“多期模型”，试图设计最优采购合同。
研究结果表明，供应商的成本信息会随着采购量、生产能力及其他因素而变化。而这些因素就受到了“干中学”的影响，随着生产量的增加、生产能力的提升，成本会有所下降。
如果供应商可以对于自身生产成本、利润空间具有更精准的估算，就能更好的评估、设计采购合同，从而达到“利益最大化”。由此，科研团队得出结论，只有掌握这种“变化”才能帮助供应商设计出“最优采购合同”。
02
供应商“干中学”或损害买家利益
研究结果表明，一方面，“干中学”可以提高整个供应系统的效率；但另一方面，供应商要想得到更多的利润，就需要买家支付更多金额，这也就意味着买家的利益受损。
#1买家或需支付更多“信息租金”，增加交易成本
张伟团队通过研究发现，“干中学”可能会加剧代理效应，买家需要支付更多的“信息租金”。信息租金指的是，在采购进行中，供应商凭借自身经验获得了更准确的成本信息，也因此可以设定高于市场平均收益的超额回报。
信息租金包括成本信息等供应商的私有信息，并不对买家公开。因此，在合同签订过程中，买家可能需要额外信息租金，从而增加交易成本，造成买家的利益损失。
因此，买方应该策略性地利用供应商的“干中学”能力，例如分配采购额、控制供应商生产能力差别等措施，在采购合同中维护自己的权益。
#2私有信息会增加买家的交易成本
通过对以往文献的研究和分析，张伟团队发现，之前研究中的一个经典结果是——在签订合同后供应商获得的新的私有信息是不需要买方额外支付信息租金，因此并不会造成交易成本的增加。该结果依赖于单发偏离原则，即供应商如果在当前阶段谎报，之后阶段对于新的私有信息会如实汇报。
然而，张伟团队在研究中发现，在动态机制设计理论的指导下，一旦在研究场景中将“干中学”的因素考虑进去，那么签订合约之后，供应商向买家提供私有信息仍然会产生交易成本，因为单发偏离原则会失效，供应商会利用其信息优势多次谎报获取更多利润，增加买家的支出。
03
研究揭示供应商“自愿披露”的原因
有时，供应商会自愿披露一些私有信息，比如成本信息、生产能力的信息等。看似自愿披露私有信息会降低供应商的信息优势，买家可以掌握真实情况从中受益，但事实真的如此吗？张伟团队发现，供应商私有信息的披露会影响买家的采购对应策略，从而影响最终的采购合同，最终受益的可能还是供应商。这就解释了为什么供应商有时会自愿、无偿地披露私有信息。
他们研究丰富了理论体系，赋能供应链实践管理
不仅如此，张伟团队在研究中也发现以往研究可能忽略了“干中学”的负面影响，过度估计了供应商学习的益处，同时也过度估计了信息不对称的危害。
此外，在实践方面，团队的研究成果将管理学科与社会经济实践相结合，通过引入供应商“干中学”的现象，提炼供应链管理领域的经验，拓宽了供应链管理理论体系。
张伟团队的研究结果解释了供应商为何愿意“过度生产”和“自愿披露私人信息”以获得更多利润与价值的原因。同时，他们发现了传统学术观点中认为私有信息的存在会造成采购量向下扭曲的“片面性”，推翻了“传统观念预测合同后私有信息不会对买家造成损失”的结论。
他们的研究成果提醒了供应链管理者不应盲目提倡“干中学”，因为供应商学习可能会放大代理效应，造成买家的利益损失。他们建议供应链管理者应该策略性地利用供应商学习现象，例如，通过动态的分配采购额给多个供应商，控制他们的经验学习从而控制他们的生产能力差别。
此外，这项研究成果也提示了供应商者如果忽略“干中学”的存在或将造成损失。一方面可能会浪费供应商的学习潜力，另一方面会使得整个供应系统处在一个较低的均衡与效率当中。
随着数字经济的发展、产业转型升级、全球经济模式发生变化，供应链管理理论创新与应用上升为国家战略。在十四五规划中，13次提到“供应链”，供应链管理专业对于社会经济进步、国家贸易发展的意义不言而喻。
张伟团队从身边观察，从实践入手，他与团队对供应商“干中学”的重要发现，不仅创新地提出了“干中学”在采购合同设计上的指导，拓宽了学术理论，也为企业发展做出了具有意义的引导。
管理学院的学者们以高质量科研成果丰富管理知识理论体系，履行“管院学者”的社会责任，为企业实践创造价值，推动学科持续发展。
论文摘要
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