导语：如何才能写好一篇商业银行营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
关键词商业银行营销策略经营体制
一、商业银行市场营销现状
1．市场营销认识不全面。我国商业银行对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。在经营策略上虽也借用了营销概念，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销。
2．营销缺乏战略规划。银行产品不同于一般企业生产的产品，产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划。但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析、定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，被动零散地运用促销、创新等营销手段，这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。
4．金融创新不力。我国商业银行金融产品品种较少，产品内容类同，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。
二、商业银行营销策略
1．树立以客户为中心的整体营销观念。首先需要银行所有与顾客有关的活动必须和营销部门经营决策完全联系在一起，营销的思维方式必须渗透至银行业的各个领域。充分认识到客户是银行生存之本，为了适应市场经济形势和客户的需求变化，树立全员营销理念，充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造必性，以此促进商业银行实行经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约型转变。
2．建立适应市场的经营体制。国有商业银行现行的经营体制基本上沿用了专业银行的体制，机构设置和人员分工不能适应市场经济的发展，国有商业银行的经营体制要向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展，即在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
3．做好市场细分工作，实行差异化营销。商业银行面对的众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体
现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来。只有把资源集中于最擅长的领域，找一块赖以生存的市场并设法在该市场上获得成功，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将市场划分为若干细分市场，针对细分市场客户的不同需要，定向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务，实施不同的营销策略和方法，才能使客户需求得到更为有效的满足。
4．转变营销模式，实行客户关系管理。要转变营销模式，就必须做到以最好的资源来向优质客户提供最好的服务，同时积极鼓励客户使用相对成本较低的服务渠道。我国商业银行已进入了以客户为中心、奉行营销推广和服务吸引战术“并举”的时期。客户成为商业银行至关重要的商业资源。商业银行应当注重树立客户战略，建立长期稳定、科学管理的客户关系、深度挖掘客户资源的效益，以客户关系管理的实施为契机，整合和集成银行原有的管理信息系统、客户信息系统、办公事务处理系统等，建设客户数据仓库、营销服务中心、网络银行等提高业务运营的效率和自动化程度，利用CRM系统在众多的信息中抓筛选出获利能力最高的优质，并分析目标客户需求，制定相应的营销策略。转变以往那种“普遍撤网”的营销模式，而重在通过个性化、差异化的服务来提高营销成效。
5．建立专业化营销队伍。建立专业化营销团队，全面负责营销管理、市场形象和品牌建设、媒体宣传、产品推介等。为高价值客户量身定制产品，满足其需要，并长期跟踪专业产品的发展、培育产品品牌，创造优势。
【关键词】营销现状;商业银行;营销策略
一、我国商业银行营销现状
银行营销是商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
我国在商业银行营销方面还比较落后,尽管目前受到全球金融危机的影响,但西方发达国家商业银行在营销谋略方面仍在我国之上,我国商业银行营销还停留在比较基础的层次,我国商业银行在营销观念、营销机制和营销策略、手段运用等方面总体上与国外先进银行尚存在着较大差距,还不能适应新时期商业银行营销的要求,这就需要我们切实转变观念,加快自身改革和发展,充分利用先进的市场营销策略来指导工作。
二、商业银行营销的重要性
银行营销已成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用,而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险,对提高银行利润率水平发挥着重要作用。
例如,当银行通过营销手段吸引到优质客户时,优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度,从而降低了银行经营性风险,提高了资金流动性水平。又比如,银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后,银行又能吸引到更多的客户(尤其是优质客户),同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度,在发生金融危机或突发事件时,银行挤兑风险、流动性风险将大大降低(如图1)。
三、新时期我国商业银行营销策略
在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景下,我国商业银行营销的具体策略有:
(一)构建好客户导向策略
市场竞争打破了金融业的垄断地位,目前商业银行业务的发展,其最根本的源泉来自客户,所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”,把“以客户为中心”作为核心战略,并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上,加强对员工营销理念的培训力度,并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识,孕育出以客户服务为中心的文化,商业银行才有可能保持观念和意识领先,发挥出超越竞争对手的能力,奠定长期发展的基础。
观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。我国商业银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力,而要具备这方面的能力,就要认清客户状况及自身优势,明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等)来界定,还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等)来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为,要培养识别、分析客户的能力,应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。
(二)全方位实施3R营销策略
3R营销策略是银行营销的重点与关键,包括客户维持(Retention)、多重销售(RelatedSelling)和客户介绍(ReferralRetention)三个方面。
1.客户维持。优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体,节省银行成本,提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用,另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略,努力把客户尤其是优质客户留下来,并培养成忠诚客户群。
2.多重销售。即向同一客户销售多种商品。据日本
BOOZALLEN&HAMILTONH咨询公司调研,同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系(见表1)。多重销售可以为客户提供更多的选择机会,促进客户多重购买,并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。
3.客户介绍。即通过现有客户的推介扩大客户数量。
银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业,顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传,可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。
(三)做好银行产品的创新策略
大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地,吸引客户来银行办理各项业务,提高银行利润率。在发达国家,银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新,由于大量金融产品的出现,很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如,花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(WorldCashCard)业务,还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目,无论是企业还是个人,都可以根据具体需要选择适宜的业务,这样就给客户以极大的选择和吸引空间。
(四)运作好品牌营销策略
我国商业银行对品牌作用的认识在不断加深,品牌营销也慢慢出现,但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成,银行间的竞争日益加剧,品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下,如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下,或者说在一个总品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠实消费群体,为银行赢得更为广阔的市场和生存空间,避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面,已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时,国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。
差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的前提,良好的品牌形象又成为品牌忠诚度建立的基础。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益,因为在营销过程中,保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的,所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。国外研究表明,在汽车保险、人寿保险、信用卡等行业中,其获得一个新客户花费的成本通常需要1～2年才能够得到补偿,并且开发一个新顾客的费用是保持现有顾客费用的6倍。因此商业银行一定要注重品牌营销,建立以顾客为导向的长期市场营销观念,维持品牌形象的同一性和稳定性,维持和提高顾客的忠诚度。
(五)开展差异化的市场定位策略
市场定位是银行设计自身及其产品的形象,并在目标顾客心目中确立与众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立商业银行及其金融服务的市场特色,使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异,便于挑选对他们最为适合的银行;同时,准确的市场定位也是商业银行制定市场营销组合策略的基础。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户,甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下,要取得营销成功,推行差异化市场定位至关重要。
进行市场定位首先要对市场进行细分,根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场,而后按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后,银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。商业银行进行市场定位的方式方法很多,包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。从我国商业银行的发展来看,特别要注重以下两个层次的定位:一是立足于核心能力进行的发展定位,市场定位的实质是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程,所以商业银行在今后的发展过程中可从各自不同的核心竞争力出发,分别选择“全能型银行”、“零售银行”、“批发银行”、“贸易融资专业银行”等作为自己的发展定
位;二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位,赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。
(六)大力开展服务营销策略
目前,在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中,我国商业银行的营销工作需要继续努力,尤其应在客户导向、3R营销、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作,这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。
【参考文献】
[1]黄学红.对优化我国商业银行体系的思考[J].金融观察,2009(3).
[2]袁小霞,崔迅.银行3R营销策略――花旗银行在日本的案例分析[J].现代日本经济,2004(8).
[3]赵宇欣,杨婷,黄乙菲,刘晓燕.CRM系统与我国商业银行营销[J].华南金融电脑,2005(12).
[4]蒋玉杰.后WTO时代我国银行业营销策略探讨[J].江苏商论,2006(10).
【关键词】中小商业银行策略
一、中小商业银行的发展现状
（一）中小商业银行的概念界定
现代意义上的商业银行是指以盈利性、安全性、流动性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的具有独立法人资格的经济组织。在国际上，中小商业银行是一个动态发展的概念，不同时期衡量标准不同，其共同特点在于资金规模小，业务范围和服务对象较为狭窄，区域特点较为突出。如在美国，以资本额衡量，二战以前10万美元以下可以认为是中小型商业银行，而在二战以后2亿美元以下的商业银行就被划分入中小商业银行之列。我国一般认为，中小商业银行指除了四大国有商业银行以外的城市商业银行和股份制商业银行。
（二）中小商业银行发展问题
中小商业银行营销存在的问题，如营销网点设置盲目跟风、单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体效率问题，通常只是仅仅考察绝对占有率、资产规模、网点分布多寡等较为只管的数量指标，没有足够注重自己的运作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依据总量考核。再有，在人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视了对于本土文化精通人才的引进等等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高，最后，产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离，也是发展中的一大题。
二、市场营销与中小商业银行发展的联系
（一）针对不同客户群体实施不同的策略
（1）稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收入此同时这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大产品生产周期较长、资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等。
（2）私人银行业务客户。由于改革开放我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高。市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人投资组合获取较理想的个人融资等等可以说市场需求非常旺盛目前我国的私人银行业务还处于起步阶段虽然近两年取得了引人瞩目的发展但其规模、品种、功能还十分有限是一个新兴的领域市场空白比较多。
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式如贷款利率、存款利率等但人民币利率自由化是长期趋势因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
三、中小商业银行的新型营销策略
（一）加强本银行的企业文化
银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
（二）重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额
例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确在武汉它向20余家民营企业授信6亿元，当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业签订了超3亿元的贷款合同，其中授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段为民营企业“量身定做”金融产品提供高效、便捷的理财方案。
四、结语
随着金融市场的发展，银行业的竞争也逐步白热化。中小商业银行是我国商业银行中的新生力量，是我国银行业当中的重要组成部分。近几年来，中小商业银行面临的挑战越来越严峻，国有四大商业银行的股份制改造和外资银行的迅速扩张给中小商业银行带来了巨大的经营压力，中小商业银行的市场份额越来越难做大，因此，在中小商业银行的发展中，合适的市场定位战略的制定与市场细分以及目标市场选择密不可分。
参考文献：
关键词新时期商业银行问题营销策略
中图分类号：F830.4文献标识码：A
一、前言
银行营销指的是商业银行通过市场导向，通过自己资源优势的发挥，使用各种营销手段，把能够盈利的金融产品和服务出售给顾客，使顾客在满足需求的同时实现银行利益最大化的一系列的活动。与国际市场相比，我国的商业银行营销还存在很大差距，特别是在全球经济危机的影响之下，我国商业银行的营销更是止步不前，仅停留在基础阶段，不能够适应新的经济形势之下对商业银行营销的要求，这就需要我们迫切转变观念，加快自身的发展，利用先进的营销策略来指导商业银行的营销工作。
二、我国商业银行在营销中存在的问题
（一）不重视目标市场的选择。
（二）营销资源组合不协调。
营销资源的组合不协调最主要的表现就是产品的策略上面。由于顾客的差异性很大，对金融产品的需求也是各不相同的，而商业银行恰恰就是缺乏对顾客需求的特点和变化进行系统分析，使得产品的定位不明确，没有行成品牌。在价格策略方面，尽管利率进行了多次调整，但市场利率决策机制还没有真正形成，这就大大影响到商业银行价格营销策略的制定和价格组合选择。分销策略方面，我国银行的分销渠道呈现出直接和间接并存的两种格局，但还是不能满足银行业务需要，增设分支网点的分销策略又由于网点成本和布局不合理使得分销渠道相对过剩。促销策略方面，商业银行一味注重新客户开发，而没有注重老顾客忠诚度的维护，对服务质量改善不够重视，促销手段大多都是形式上的，没有高层次、高水平的促销，具有盲目性和随机性，使得促销效果不是很理想。
（三）注重“关系”营销。
关系营销是营销活动的核心，关系到企业成败。但是实际运用过程中，商业银行借着“拉关系”的借口，使用不正当手段进行违规操作，为了争夺优质贷款客户，甚至不惜以送礼或者回扣的方式贿赂客户，同客户建立一己私利，互相利用的不正当关系。这样的“拉关系”行为不但没有真正掌握住顾客群，还会造成资源浪费，甚至助长了社会的歪风邪气，为日后的经营埋下隐患。
（四）同行业间恶性竞争。
随着经济的发展，很多商业银行如雨后春笋般涌现，规模也在不断扩张，比如广发银行、浦发银行等等，商业银行数量增加之多、增长速度之快，加剧了商业银行之间的竞争。为了获得更多优质顾客，银行间的争夺也日趋激烈，通过各种营销关系手段拉拢顾客的情况时有发生。经常会出现几家银行同时拜访一家企业的情况，再加之银行产品的单一、竞争手段单一、只会加剧了银行之间的价格竞争和人际关系竞争，长此下去，非常不利于商业银行的发展。
（一）构建好客户导向策略。
企业要发展，最重要的就是掌握客户。商业银行要把“以产品为导向”的观念转变成“以顾客为导向”，并将这种理念灌输给每一位员工，加大员工培训力度，使员工在与顾客打交道中竭力为顾客服好务，并在开拓新目标客户群体中得到不断锻炼。只有“以顾客为中心”的理念在员工中达成共识，才能形成顾客至上的企业文化，才能超越竞争对手，获得竞争的胜利。此外，还要培养员工识别、分析顾客的能力，认清顾客的实际情况和自身的优势，针对顾客的特点和兴趣爱好提供给顾客满意的产品和服务。
（二）加强金融品牌营销，强化银行品牌形象。
品牌营销是指金融机构通过对金融产品的创立、塑造，树立自身的品牌形象，增大在竞争过程中的优势。作为经营货币的特殊的企业，银行的服务需求弹性很大，提供的产品的同一性和模仿性都很高，因此，要在激烈的竞争中获得胜利，品牌形象是非常重要的。
（三）注重营销策略的选择。
（四）注重目标市场的细分。
没有一家商业银行能够满足全部顾客的需要。因此，商业银行要找到最具吸引力、最能够提供优质服务的市场，以满足一部分人为目标，锁定目标市场，集中精力在目标市场中站稳脚跟，获得顾客的认可。
四、结束语
当前国内和国际的金融环境都更加复杂，竞争也更加激烈，我国的商业银行在营销过程中需要更加努力，尤其在顾客导向、产品创新、品牌营销、目标市场等多个方面做好工作，才能把我国商业银行的营销提高到一个新的水平。
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋4班）
[1]李新，我国商业银行营销战略问题[J]金融世界，2010
[2]徐其瑞，关于中国商业银行营销战略体系的构建[J]经济与管理，2009
[3]李惠萍，当前我国商业银行营销存在的问题及对策研究[J]经营管理，2010
【P键词】个人理财产品；营销建议；策略
【Keywords】personalfinancialproducts；marketingsuggestion；strategy
1引言
2农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足
2.1农行河北省分行营业部简介
河北省分行营业部是中国农业银行在石家庄辖区设立的二级分行，现有机构156个（含机关本部），支行33个，其中城区16个，县域17个；分理处和二级支行122个。在岗员工3450人，大学本科及以上学历占比35%，平均年龄43岁。营业部顺应内外部经济形势，坚持服务地方发展，提高服务质量，不断夯实队伍基础、客户基础和管理基础，取得了较好的经营成绩。截至2015年年末，各项存款余额达到1132亿元，比年初增长62亿元，增量份额在全市19家金融单位中位列第四，年末存款总量列全国重点城市行20家营业部第七位；各项贷款余额达到543亿元，全年净增86亿元，增量份额24.69%，增量份额保持同业第二。
2.2农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足
2.2.1产品同质化严重
为满足目前理财市场客户的理财需求，各个金融机构推出的理财产品以短期化理财产品为主，理财产品的期限在是1个月到6个月之间，期限在1年左右的理财产品较少，期限超过1年的理财产品更是寥寥无几。在收益率方面，虽然理财产品种类多种多样，但是不管是保本理财产品还是非保本理财产品，固定期限理财产品还是开放式理财产品，各个金融机构的定价差别并不是很大，差距基本上在―个百分点之内，可以说差距很小。而各个金融机构理财产品的准入门槛金额均以5万元起存，收益率高的也基本均是10万元或者更高金额起存。个人理财的最初是为投资者在人生的不同阶段提供个性化的理财服务，使得不同理财目标和理财需求的客户实现所需的理财期望。对于个人理财客户来讲，在人生不同阶段，他的投资偏好、投资能力以及所能承受的风险程度是差别很大的。农业银行目前销售的理财产品虽然理财品类多种多样，但是同他行相比，并没有独特显著特征的理财产品，理财产品销售面对的对象也都是同一客户群，因此，每款理财产品的推出，对新客户的吸引能力有限，纯粹是巩固老客户群体。
2.2.2营销手段单一
2.2.3缺乏公私联动营销
由于受历史原因影响，我国商业银行采用的管理模式为单一的条线管理模式，银行员工之间缺乏互动交流和协作精神，可以说是“各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜”。另外，缺少团结统一意识的指导，再加上客户经理的考核办法也是按条线进行考核，造成各负责板块的客户经理只熟悉本版块产品体系，而对于其他板块的产品体系不了解，且也不主动去学习了解，也就缺乏联动营销意识，使得保持银行竞争力、更好维系客户关系难以持续。还有一种情况就是公私部门之间客户资源信息未有效共享，而只有实现客户的资源共享才有可能实现跨部门的联动营销，使客户经理可以掌握客户更全面、更准确的产品需求。现在的局面是条线分割制使得各对公、私部门只负责收集各自条线的客户信息资料，对公部门只负责企业层面产品需求，个人条线在获取法人客户中法人代表的信息、企业管理层、中层的个人投资理财需求等信息也就十分困难，严重影响了个人条线的客户资源综合价值苑。
2.2.4客户关系重视不足
3农行河北省分行营业部个人理财产品营销建议
3.1产品策略
3.1.1产品交叉营销
产品的创新不仅包括种类的创新，也包括产品组合的创新。其中最重要的一点就是产品的交叉销售。所谓交叉销售，就是依据客户的各种需求，捆绑销售多种理财产品，这里的理财产品不仅包含银行自主理财产品，也包含银行代销理财产品，目的就是为客户提供多样化的服务，在提升客户满意度的同时，达到多种产品共同营销的目的。这种营销模式一方面能够为商业银行节省营销成本，另一方面能够取得客户的信任，提升客户对银行的满意度。随着客户满意度的不断提升，客户对银行其他产品的需求量也会大，这样多种产品交叉经营相辅相成，从而使得商业银行整体的服务水平得到客户的信赖和认可。这种销售模式也能让客户对银行的服务有一个全面的了解，而银行在掌握了客户的多种需求后，更容易留住客户，尤其是高端客户。客户了解了银行，银行也能更好地了解客户，从而挖掘客户更深一步的需求，大营销的成功率，提升客户的忠诚度。
3.1.2充分发挥产品品牌效应
产品的品牌是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。新区要提高其理财产品市场的竞争力，就要利用品牌效应发挥其优势。河北省分行营业部可以凭借中国农业银行良好的企业形象和知名度，加大理财产品的宣传，使人们对于农行理财产品更深入地了解，从而更好维持旧客户，拓展新客户。河北省分行营业部在对理财产品进行营销的过程中，同时还要做好品牌的保护工作，以减少和避免不必要的负面效应。
3.1.3理财产品的积分化
目前，积分化被广泛应用到信用卡的消费、商场商品的销售等领域，但是在理财产品的销售领域，积分化的手段并没有被广泛应用。笔者认为积分化能够完全应用在理财产品的销售领域，其具体的实现步骤如下：①客户购买我行理财产品；②银行根据客户购买金额对应积分反馈客户；③客户利用积分兑换相应权益，权益可以包括礼品、手续费减免、专属理财购买资格、贵宾服务等。利用积分化的手段，一方面会大大促进客户购买理财产品的热情，另一方面也大大提高了我行客户的粘性，从而能够带动我行其他产品的销售。
3.2渠道策略
3.2.1传统物理网点的优化
3.2.2推动电子渠道的发展
3.3促销策略
3.3.1人员促销
银行是经营特殊商品的企业，理财业务的促销需要有专业的人员进行主导。为了大力推进理财业务的发展，河北省分行营业部要成立一支由分管行长负责、专业部门领导牵头、各网点理财经理组成的专业营销队伍，专门从事理财业务的销售。要根据新的市场细分标准，对原先存量客户和新拓展客户进行重新梳理，按照客户风险承受能力选择目标客户，用资产配置的理念，与客户逐一做好沟通，灌输全面资产配置的理念，促成理财产品的销售，提升客户忠诚度。
3.3.2非人员促销
3.4公私联动营销策略
3.5客户策略
3.5.1完善客户信息管理
各金融机构的竞争，实际上竞争的是优质的客户资源。要获得优质的客户资源，必须更好的服务客户，提高客户的满意度，从而提高客户忠诚度。那么如何更好地服务客户呢，除了良好的服务态度外，我们必须了解客户，即能够获得客户全面的信息，因此需要重视客户信息的收集与管理，并逐步完善。在收集客户信息的过程中，要确保收集的客户信息的真实与有效，从而为我们利用客户信息进行正确决策提供依据。完善客户信息收集与管理制度要注意以下几个方面：第一，要建立责任制度，个人优质客户维护管理的主责任人为管户经理，优质客户档案建立、信息更新必须通过客户管理系统进行；第二，要明确管户经理的工作职能。
目前农行的CRM系统实现了对于网点存量客户的基本信息以及在该行的金融Y产产品的查询功能，但是客户的信息由于是从该行柜面业务操作系统BOEING系统提取而来，信息并不一定完整，因此要求我们管户经理负责及时将网点的优质客户CRM系统未涵盖信息及时、准确地录入，客户的信息不仅仅限于客户自己的基本信息，可以放大到客户家庭成员的信息，并在客户的维护过程中不断地更新和补充；其次，管户经理要及时根据CRM系统的客户信息分析客户的风险属性以及变动情况，知悉客户最新的金融产品需求；再次要建立专用客户联系簿，记载每一次的客户营销记录、客户的维护拓展记录以及客户意见反馈等。最后，定期对于网点存量的潜力客户进行梳理分析，梳理潜力客户的投资偏好、资产状况、信用等级等客户资料，为营销客户、评价客户提供有价值的依据，发现有价值的信息线索，及时跟进，挖掘金融产品需求，提升客户的满意度，成为该行的优质客户。
3.5.2提高客户服务质量
由于我国金融机构数量与日俱增，且产品同质化现象严重，因此服务方式和服务水平成为影响客户满意度的重要方面。在河北省分行营业部经营过程中，只有提高服务质量，才能使更多的客户达到满意，才能有更多的客户持续使用本行的理财产品，通过客户满意转向客户忠诚，银行实现更大的收益服务质量是创造客户满意、达到客户忠诚、实现客户价值的重要保证。在加强服务质量的同时，该行应该想客户之所想，急客户之所急，设身处地为客户着想，换位了解客户，还位体谅客户，才能理解客户，才能发自内心地为客户提供服务。在保证服务质量的前提下，采取灵活多样的服务措施，获得客户满意、赢得客户忠诚，有的放矢地提升客户价值。
3.5.3加强客户沟通交流
[关键词]商业银行客户营销营销策略
一、我国商业银行客户营销的现状
我国商业银行的营销工作刚刚起步，尽管取得了一些成绩，但同时面临着诸多的问题。
我国商业银行客户营销的表现。目前，市场营销已进入了我国商业银行的日常管理范畴，其管理效果表现为：
(1)商业银行开始注重塑造自身形象，各家银行形象鲜明的行为已成为客户识别银行的显著标志，“窗口”岗位采取了限时服务、微笑服务等服务方式，增设客户座位，努力营造一个舒适的经营环境，来使客户满意。
(2)各家银行纷纷增设了分支机构，以便布满城市大街小巷、农村乡镇的营业网点来拓宽产品销路，竞争市场份额。众多的营业网点极大地方便了客户，加速了市场资金流动。
(3)业务种类多样化银行先后推出了定活两便储蓄、有奖储蓄、信用卡等业务形式满足了客户不断发展的需求。
二、我国商业银行市场环境的新变化
进入WTO以后，银行的客户逐渐走向全球市场竞争，经营风险增大，因而从资金运转方式、融资途径、经营管理模式等方面都发生了巨大的变化。公司客户有原来单一的生产、建设企业转变为资本股份化、经营多元化、管理统一化和营销网络化的多层次、多类型的企业或集团类经济实体。银行和公司的关系也会从简单的信贷关系，转为投资建设、海外融资、资产管理等金融产品服务关系它们对银行的需求已不仅是常规的存、贷款和转帐结算服务，迫切需要的是银行能够为其提供技术含量的综合化服务，如财务顾问、项目融资、投资理财、信息咨询等一体化的金融服务，并对银行服务的质量和效率也提出了更高的要求[2]。
三、我国商业银行客户营销的发展策略
随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数量有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立，对商业银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技企业的力度，高科技开发区的发展速度也会越来越快[5]。
四、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
我国商业银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多，这种关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于商业银行自身的业务品种和技术手段，依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。
在服务上质量上，优质客户的要求。往往要比一般企业高。除了要求银行提供上门服务，流动银行服务外，常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务[6]。
五、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。
1.加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率对于优质客户抱怨最多的效率问题，解决的办法其一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型企业集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，提高评估。业务审批的效率。其二是从横向上加强银行各级机构的营销部门。产品管理部门。技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等，形成统一的整体[7]。
2.加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先掌握信息，先进入了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此，我们必须从源头抓起，比如，加强同政府部门。委办的联系，及时掌握优质高科技企业或项目的信息；加强与证交所。证券公司投资部等的联系，获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息，只要比别的银行更早掌握信息，就可以占据先机，并且构筑起他行的进入堡垒。
3.要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。因为新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。因此，对前文所述的高科技企业，跨国公司，上市公司等潜在优质客户，我们都必须在信用评价上做出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便做出更全面、准确的判断。
4.完善客户经理制和产品经理制。商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存，相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线[9]。
5.建立合理有效的激励约束机制。国内商业银行建立以客户为中心的服务体系，除了进行上述改革和制度创新外，还要进一步改革激励约束机制。作为服务性行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量，换句话说，银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素[10]。因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代商业银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，为迎接加入WTO后的客户竞争提供人才保障。
六、结束语
总之，巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是商业银行应对“入世”挑战准备工作中的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销，满足其金融需求，对内要改革组织机制、管理体制，从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手，建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。
参考文献:
[1]许少英:我国商业银行的市场营销现状及其对策[J].内江科技2006年第8期，P17～P23
[2]崔键光:我国商业银行存款客户关系管理研究[J].环渤海经济嘹望2006年第12期，P28～P30
[3]鲁业铮:客户关系管理在我国商业银行营销策略中的应用[J].消费导刊2007年第1期，P30
[4]赵源泉:银行的客户营销策略[J].企业改革与管理2007年第2期
[5]常嘉亮:我国商业银行营销策略分析[J].上海金融学院学报2006年第5期，P37～P40
[6]曲延涛:银行营业机构客户关系管理系统的设计[D].天津大学2007年4月17日
[7]韦海峰:商业银行重点客户营销管理模式研究[D].内蒙古大学2006年11月6日
[8]张念萍:建立我国商业银行VIP客户关系管理体系[J].改革与战略2005年第11期P93-P95
关键词：商业银行联动营销客户价值
客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。
二、商业银行联动营销的属性
(一)主体的广泛性
(二)方向的可逆性
联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。
(三)联动的必然性
三、构建科学高效的联动营销体系
商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动
一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。
（二）加强机制建设，落实配套措施
1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。
3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。
4.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。
5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。
（三）加强流程化建设，建立快速运行机制
尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。
（四）突破传统思路，创新营销手段
（五）善用周到服务，用巧劲打动客户
当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。
[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[j].中国金融，2003(1)．
[2]孙立群,谢楠,薛泉.推进商业银行关系营销管理的几点思考[j].黑龙江金融，2006(6)．
关键词：商业银行中小企业业务经营对策
近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。
一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性
1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展
一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。
二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。
三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。
因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。
近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。
从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。
3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务
近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。
二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题
三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议
基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全
力提升中小企业客户的综合贡献度。
在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。
1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队
一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。
二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。
2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力
“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。
论文摘要：本文以市场营销学为理论工具，从信用卡的特性出发，对商业银行在信用卡营销方面存在的问题进行分析，并结合商业银行的渠道特点，总结适合信用卡的渠道营销策略。
一、信用卡营销的核心特点
二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一）产品同质化
（二)营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。
（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
（四）促销活动缺乏吸引力
（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。
三、信用卡营销的改进策略
（一）加强信用卡品牌建设
（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销
（三）应用科学合理的价格策略
为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化
（五）重视客户细分，加大产品创新力度
随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对信用卡的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常在商场消费的客户，推出百货联名卡，让持卡人在商场消费的过程中享受相应消费服务，如购物保障、积分回馈、消费到一定额度赠送礼品、持卡人生日赠送礼消费券等服务，满足客户刷卡需要。通过完善信用卡的各种初期服务以及客户权益，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面关怀，赢得客户对信用卡的信任，加大用卡频率，既满足了客户的需要，又能够保证银行收益。
参考文献
[1]辛树森主编．银行卡业务．中国金融出版社．2007
[2]周建伟．市场细分原理与银行卡市场营销策略．中国信用卡．2004.8