扁平化这个词说了好几年，各个厂家都在做这个事情，到了今天，渠道操作开始走两极，一是大品牌厂家更多的采取区域-省包-终端，厂家人员也越来越深入参与渠道下货的工作；二是很多新进品牌采取了厂家-省包-终端，甚至厂家-地包-终端，厂家在当地几乎没有人员，完全由渠道操作，厂家基本起到一个指导和扶持的作用。
另外，有一部分品牌则是自建渠道，有省级分公司对终端下货，这样的情况比较少。
综合看来，渠道的作用在某些方面日益突出，当地的一些渠道客户，在一个地方经营多年，其自身的优势非常明显，怎么样用好渠道客户，这是各个厂家要多方面考虑的问题
随着互联网迅猛发展，有不少人士表示，传统渠道即将消亡，现在的电商将取而代之。处于发展转型期的中国太阳能热利用行业，面对零售市场增长减缓，工程市场快速崛起的环境，很多企业围绕工程市场开展了一系列措施。不少人士表示，传统的经销商专卖店逐渐失宠，工程市场完全可以脱离经销商。“渠道为王的时代渐行渐远。”曾几何时，渠道作为企业发展的命脉，起到了重要作用。而今，传统渠道真的会逐渐消亡么？
笔者与江苏迈能高科技有限公司市场总监王晓交流过程中，发现渠道在今天仍然具有很大的优势，作为企业不能完全忽视传统渠道，而一味追求网络电子商务或者其他新型渠道。重新看待渠道近日，“雷士风波”持续近半年终于以公司创始人吴长江回归三方握手演化而落幕。
现实中会出现大品牌企业欺经销商，经销商大了欺企业。厂商长期处于缠斗中呈螺旋式发展。其实，渠道犹如我们人体的血管，产品是血液，双方互为依靠。厂商可以通过沟通，最终达成一致意见，齐心协力实现双赢。
竞争优势是指比竞争对手做得更好。在现代科技高度发达、信息交流开放和迅速的市场经济环境下，要长久地比竞争对手做得更好，有几个不容回避的困难：
首先，产品创新越来越难，这是因为新产品的推广成功率很低，往往只有行业的巨头才能承受产品创新的高风险；
其次，技术的学习越来越快捷，学习的成本也越来越低。不管是产品创新还是技术创新，竞争对手很快就能跟上；
最后，要让客户认可的不仅仅是可见的产品和即期的服务，更重要的是商业信誉和品牌预期，这需要企业文化的积累。
可见持久的竞争优势就是学习成本高的独有的拿手好戏。产品创新和技术创新需要强大的基础理论研究和高科技资源的支持，除了企业有足够的高产销率和强现金流来提供研究开发费用，还必须全社会拥有良好的教育制度。对于多数中小企业来说，更现实可行的是研究身边的市场和面对的客户。市场经济最重要的特征就是普遍存在的产品供大于求。到了互联网时代，以市场为导向的具体表现就是满足客户的个性化和多元化。能够尽快地了解客户的需求变化和挖掘客户的潜在需求，使之成为有效的市场需求，这就是本土企业最有可能具有的竞争优势。
必须指出，有效市场需求的形成有赖于既成的供求关系而不仅仅是市场调研。传统经济学认为市场经济往往先有需求才有供给，这在满足低层次的生存需求阶段是正确的。但是现代市场经济除了普遍存在的供大于求外，还有现代科技和通讯，正是丰富的产品供应和不断涌现的产品和技术创新刺激消费者不断产生新的和个性化的需求。德鲁克指出企业的本质就是创造市场。说的是通过提品和服务来创造市场而不是其他。
企业通过什么来提品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。企业提供给客户的与其说是产品，不如说是生意机会。分销商和经销商都有自身的经营之道，相对于生产厂家，处于买方市场的有利位置。市场经济的初级阶段，商家更多地依赖厂家，抓住了一两个好卖的产品就能赚钱。到了较成熟的市场经济阶段，商家更多地依赖消费者，根据消费者的喜好来选择产品和厂家。这里，商家对消费者需求的了解主要是通过销售实践来发现，并且消费者的喜好不仅仅注重产品的功能，也考量品牌的商誉。于是商家不仅仅是传统意义上的物流渠道和蓄水池，更是代表市场利益对厂家提出挑战的代言人，如在中国大陆做得风生水起的国美和苏宁等。
销售服务是怎样提高通路效率呢？一般来说包括渠道扁平化、物流系统化及操作信息化、管理预算化。必须指出，作为大众消费品的分销渠道，多数分销商和经销商的经营质素较低。销售服务也就是在厂家的营销专业人士的指导和协助下，应用厂家提供的资金、技术和管理资源来提升商家的经营质素。
渠道扁平化：在中国大陆，大众消费品尤其是快速消费品的流通仍然是以多层次分销的传统模式为主。即使是在大中城市里日益成为零售业态主流的超市，其多数商品也是从分销商进货。流通环节太多，渠道过长首先使得厂家远离最终用户、市场信息难以及时准确地反馈；其次由于层次多商家密僧多粥少，渠道利薄，终端竞争也乏力；最后，渠道混乱，物流不畅，分销商冲货杀价，销售政策难以贯彻实施，渠道促销难以奏效。渠道扁平化关键在于扶持有潜力的分销商做大做强，更重要的是厂家借助分销商的资源对批发商直接服务和监控。这样既提高了厂家对渠道网络整体的影响力，又避免了分销商坐大失控的隐患。渠道扁平化绝不仅仅是分销模式的改变，其实质是确立以客户为中心的现代分销理念和以助销间接服务终端为核心的运营机制。
物流系统化：物流控制的中枢在厂家的销售后勤，包括销售财务，订单处理和配货，产品储运3大功能。但是多数中国企业没有这样的物流中枢，必要的3大功能分散在不同的行政部门。销售财务仅限于帐务核算，要么应收款失控，要么死扣现款现货，与销售的市场目标和业绩以及分区域分阶段的价格政策和促销政策不关心不配合，更没有制定、调整和监控实施销售预算，通过财务分析支持销售决策的财务管理功能。订单处理和配货单独由营业室操作，对产品库存和调运及财务审核难以统一协调。物流系统化的关键在于销售财务、订单处理和配货、产品储运3大功能的统一领导和指挥，并且将财务结算和审核、储运和客户档案联网，做到客户商业信用预警、产品安全库存预警和订单处理自动化。
管理预算化：现代企业制度管理机制的标致就是目标管理。与强调科层管理的传统管理机制不一样，目标管理摈弃了大经理管理小经理的人治文化，鼓励经理人在理性的游戏规则的约束和认可的经营目标的激励下，实行自我管理。目标管理的核心是预算管理，财务预算是建立在销售预算的基础上，而销售预算又是建立在市场预测的基础上。所以，现代企业营销的计划管理是以市场调研为基础，以市场目标（客户满意度，渠道稳定率，市场覆盖率和占有率）而不是销售目标为绩效考核主要标准，以额度预算和专项预算为基本规则配置资源并监控使用效果。必须指出，为营销管理服务的市场调研主要依靠以客户档案为基础的市场信息系统。尤其是在中国大陆，社会经济信息体系还有待完善，专业市调机构的职业质素还有待提高，更需要企业建立自己的市场信息体系。1.3.价值供应链：以需求为主导的价值链是立身之本
传统渠道土了掉渣，互联新秀很卖萌
进入2000后时代，互联网电商、互联网金融高速发展，年复合增长率30%以上，而传统经济增长率较低甚至负增长。传统百货、KA零售面临租金、员工等费用水涨船高，而业绩增长乏力，转稼至厂商身上的费用不堪重负。传统KA零售在众厂商经营策略中早已定位成了“形象工程、花盆”---做也行，不做反而轻松的独角兽。厂商与零售关系由“疲软期”进入“冰冻期”期，有撕破脸皮之势。如：洗衣液第一品牌“蓝月亮”撤出大润发等系统风波。传统零售合作模式面临新的考验，新的“联合生意战略伙伴”模式正在探索中，如李锦记KA渠道合作模式。
传统流通渠道相比大型零售也好不了那去，在行业内各大厂商的火拼中，早已成了红海，产品更替慢，产品不动销，促而不销，渠道中间商毛利步步走低，甚至走到的“赔钱赚吆喝”负毛利时代。在目前BTB、BTC横行的互联网年代，渠道经销商角色陷入了很尴尬境地：早些年前已有大厂商吹起了砍掉中间环节，渠道直营的号角，经销商早已沦入配送商角色。
产品进入了个性化定制时代
当营销精英们营销“老三样”失去了法力，对渠道销量增长乏力束手无策时，开始致疑“营销4P”过时了，整个营销界变得很浮躁。营销理论经一个世纪的发展，早已由营销“4P”演化为“6P”、“4C”、“4S”，特别是近年杰克.特劳特提出的较盛行的定位理论，我认为追本溯源还是营销4P最为经典。互联商经济无非是营销4P中的产品因素作为一个爆点，把产品放置于前无古人的高度，利用大数据分析销售动向，准确定位顾客的需求，把产品做到了极致，进入”一对一”个性化定制期，渠道操作手法很卖萌而已。
A公司和B公司的餐饮BTB渠道操作手法很好地阐述了这一点。餐饮BTB渠道操作完全遵循产品定制化原则，通过业务人员实地遵点与厨师沟通，与厨师打成一片，提取厨师及消费者的需求点，创造出机会产品，形成定制化来样加工，一对一服务，占领市场先机。B公司的耗油就是受到8大菜系顶尖厨师的好评，才红遍大江南北。
产品个性化定制最终形成“大品类，小单品格局”。
传统农贸渠道在互联网时代也能梅开二度
B公司农贸渠道操作更高一筹：成立零售先锋队，通过终端生动化陈列等动作，设立终端美化PK奖，让传统生意融合时尚元素，使传统渠道也“美”起来，品牌红旗插遍大红南北。高密度的开发经销商及分销商二批渠道，经常发生二批跨区域拿货，窜货现象严重，渠道价格混乱。为解决价格乱象，设立“二批俱乐部”，二批到指定的特约经销商进货，享有积分活动，积分可以兑换IPad。
复合性人才成当务之急
互联网经济的蓬勃发展，致使企业业务效率空间提高，如：为适应电子商务发展的企业业务流程重组、采购环节的电子商务应用简化、营销管理的电子商务应用、促销活动的电子商务化等，促使企业部门之间高度配合，宗旨是为消费者需求积极响应。
传统工业化形成的职能型组织结构越来越成为企业发展的绊脚石：传统职能型组织结构依分工、职能不同，形成众多业务部门，员工工作目标只为部门负责（领导负责制），与以顾客满意度为目标导向背道而驰，对需求信息反应速度较慢，容易形成部门之间相互推诿，降低顾客满意度。
企业业务的电子商务化，要求部门之间高度融合，使业务流程并联或串联转变为流程同步，对人才复合性的素质要求空前提高：要求市场部人员既懂市场，又懂销售；要求采购部门既懂采购，又懂市场；要求营销部门既懂销售，又懂市场及电商操作手法。目前，互联网经济已潜移默化至企业各个角落，要积极拥抱企业的电子商务化，跨部门的复合性人才成为企业的核心竞争力。
破冰冻品行业电商化迷局
营销界人士断言：互联网经济下各行业已跨入电商时代，因冻品的物流局限性、电商平台无法衔接顾客需求，冻品行业无法融入电商化。电商对各行业已形成冲击，造成恐慌，暗喜唯独冻品行业例外。
其实，这种观点是从狭义电商概念来理解的，是个伪命题。企业电子商务化，并不单单是BTB、BTC类电子商务平台销售，也不是现行流行的O2O营销或微商营销，而是整个企业业务流程的电子商务化。所以，我们要拥抱电商，而不是因电商造成价格透明，报怨抢了谁的饭碗，反而逃避电商的做法，反而会丢掉饭碗。
企业业务流程电子商务化，包括业务销售工作平台电商化、物流系统电商化、生产采购研发电商化、营销策略电商化、客户服务电商化、仓管管理数据化、企业业务流程重组电商化及供应链系统电商化等。
下面，以营销范畴提及营销策略电商化及客户服务电商化。
以顾客服务为导向，想顾客所想，以“处朋友”的思维开展营销活动，效果事半功倍。以前促销主题往往是产品特价强行吸引顾客购买，现在是通过“情感营销”打动顾客自愿式购买，增加顾客地实体体验化与虚拟体验化。概括来说，电子商务促销手段有：Email促销、电子商务站点促销、搜索排名促销、病毒性促销、伙伴促销等。
电子商务客户服务，本质上遵循营销4s理论：满意、服务、速度、诚意。互联网经济下，顾客的购买行为分析呈现出追求购物便利性、主动性强、理性化强、注重自我，富有个性、追求购物乐趣、追求购物自主性等特点。针对以上特点，我们不能以传统服务顾客地理念来对待新新人类。
比如，实体店经济一般是顾客进店购物，服务人员以顾客为中心，顾客走到那跟到那，或眼盯到那，其实顾客不愿意有被跟踪的购物感觉，不愿意听销售人员讲较多的产品卖点，顾客更愿意自主性购买。我们应该以互联网思维去分析顾客，服务顾客，才能获取顾客的心。
名人演讲稿
Mreaker,IbeginbymovingandreadingtheHumbleAddre.
IbegtomovethatanHumbleAddrebepresentedtoHerMajestyexpreingthedeepsympathiesandcondolencesofthisHouseonthedeathofHerMajestyQueenElizabeth,TheQueenMother,whoselifewasgivenutintinglyindevotedpublicservicetotheCountryandtheCommonwealth;whowithhislateMajestyKingGeorgeVIralliedthenationinthedarkestdaysofwarandwhointimesofpeacewasaunifyingfigureforBritain,iiringloveandaffectioninallShemet.
OnFridayHercoffinwillbecarriedinaceremonialproceiontoWestmiterHall,whereitwillLie-in-StateuntiltheeveningofMonday,8April.Membersofthepublicwillbeabletopaytheirreectstherepriortothefuneral,whichwilltakeplaceat1130amonTuesday,9AprilinWestmiterAey.
Mr.eaker,IknowthatthewholeHousewilljoinwithmeinpayingtributetoTheQueenMother,whoforalmostacenturywaspartofourlives,iiredourcountry,arouseditsreectandaffectionandforwhoseserviceandlifewegiveourprofoundthanks.
PartofthefascinationwithTheQueenMotherwasthesheeranofhistorySheencompaed,notjustthegreateventsofthe20thcentury,itswars,theideologiesthatcameandwent,butitstechnologicalandscientificdiscoveries,itsvastlychangingculture.1801comparedto1701wasnodoubtverydifferent.But2001comparedto1901seemsanhistoricageapartandyetShesawitandexperienceditall.