从“渠道为王”到“终端为王”的转变，实则反映了厂商关系的变化。酒商仍旧是酒业发展的中枢部分，终端为王的前提仍是构建和谐的厂商关系。
出品丨云酒头条
中国酒业协会发布的《2023中国白酒市场中期研究报告》显示，较2022年同期相比，80%的白酒经销商在2023年均出现库存积压情况。
当前，中国酒业面临激烈市场竞争，终端争夺成为关键。
业界称，未来将是“终端为王”的时代。
█终端一直备受名酒重视
汾酒也在自己的经销商大会上明确提出，要继续提高终端覆盖率。据悉，2023年，汾酒加快全国化布局，加大了长江以南市场选商、优商、扶商工作力度。数据显示，报告期内其全国可控的终端数量达120万家。
除了上市酒企，郎酒也确定了价值营销路线，将终端建设和厂商一体视为与经销商共同的壮大之路。
各酒在终端建设上的措施，不胜枚举，尽管表现不一，但殊途同归。
如果仔细梳理近年来各家酒企的发展策略，会发现所谓“终端为王”，并不是始于2024年。
█从“渠道为王”到“终端为王”
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣营销总经理蔡学飞认为，按照终端的所有权和管理方式，酒类终端可以分为品牌终端、渠道终端和社区终端。
在《15只白酒股直营增速超代理，这个板块已成增长“飞轮”》（点击链接阅读原文）一文中，云酒头条曾对所有上市酒企的直销比例进行梳理。
另一个显著变化，是酒业的数字化进程加快。
从侧重渠道终端到品牌终端和社区终端，从重视直营到终端数字化建设，上述企业均以用户中心理论逐渐取代渠道中心理论。
█厂商关系新变化
从“渠道为王”到“终端为王”的转变，实则反映了厂商关系的变化。
如今，酒业竞争加剧和市场理性消费意识的觉醒，团购、电商的出现带来了渠道变革，这也是终端建设重点从渠道销售转变为服务消费者的根本原因，厂商关系也由此面临重构。
广东省酒类行业协会会长彭洪认为，解决厂商关系的关键就是要统一目标，即共同服务消费者，提升开瓶率。“未来的竞争是消费者心智占有的竞争，厂商如果不同心协力去做，是无法做到的。”
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏表示，2024年是厂商关系融合的关键转折点。
他认为，现有厂商现在的博弈点，是商家的利润越来越薄，需要厂家来支持。2024年在弱周期内，厂家的作用会越来越强，投入不仅要给商家，关键是如何以开瓶的形式给消费者，帮商家提升动销。
2023年，各个酒企就已经在动销开瓶方面增加了投入。
对于实体经济而言，和经销商建立命运共同体是必经之路。
近日，娃哈哈集团董事长宗庆后去世一事，让行业重新回顾了娃哈哈的发展史。联销体和线下的供应网络，构成了其核心竞争力，由于合理分配了厂商之间的利益，从而使娃哈哈迅速团结了几千家经销商，加强了公司的市场竞争力，确保了公司产品销售渠道的通畅。
联销体是娃哈哈成功的决定性因素，但不是唯一因素。
宗庆后曾经表示，联销体最重要的是保持平衡。“娃哈哈联销体模式实施的前提是，必须保证各级经销商的利润，如果没有合理利润的保障，厂家很难要求经销商去做什么。”
而保持平衡的秘诀在于“有拳头产品和强大的品牌力”。
渠道和销售终端仍旧需要在品牌建设和产品开发方面下功夫，才能保证经销商有利润空间。无论时代如何变化，厂商关系始终是企业的工作重点。
时至今日，大商仍然承担了向下游输出酒企的产品和品牌文化的重要任务，也肩负着推动市场消费的职责。
数据显示，20家上市白酒企业的传统经销渠道占营业收入的比重都远超直销占营业收入的比重，大多数企业传统经销渠道占营业收入比重超过了90%。
酒商，仍旧是酒业发展的中枢部分，也是行业发展的神经末梢，终端为王的前提仍是构建和谐的厂商关系。
3月15日-19日，2024春季“名酒之光&酱酒之心”主题展，汇聚大商优商、名优酒企，这不仅是一个展示名酒风采的绝佳平台，更是一个凝聚行业力量、共话厂商合作的重要契机。